当卖场没有顾客的时候，全体销售人员应该干什么？是否顾客一进门就接待？冷场是怎么形成的？如何控制？如何促成最后的交易？好的产品是销售的基础，而好的导购是业绩倍增的翅膀，未经培训的终端人员是企业最大的成本和利润流失的黑洞。
近年来，“终端为王”、“得终端者得天下”的理念被越来越多的企业认同，为了抢占“好位置”，为了“拼面积、拼装修”，企业对终端的投入费用也越来越大，负担也越来越重，往往一个月下来企业是给商场白白打工，有些还要倒贴。形成了没有地盘等死，有了地盘死得更快的尴尬境地。
美国政府有一项统计：实物资本投资收益比为1：3.5，智力投资收益比为1：18。后者是前者的５倍以上。一名拥有专业知识、高度的销售技能的顾问型导购对企业终端来说就显得尤其重要，在这样的背景下提高导购的素质迫在眉睫。
被忽视的导购培训
对于国内相当一部分企业来说，会不定期的开展企业内部培训，但是培训的重点往往是企业内部的中高层管理者。对于只重视管理者培训的企业来讲，他们忘记了真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人是一线导购而不是中高层以上的管理人员。对于一线员工的培训重视程度往往不够。
对中国企业来说，热衷于招聘所谓“熟手”，认为一通百通，期望过去的经历能够胜任新的岗位，以经验代替培训，孰不知过去的经验缺乏的是系统性、连贯性和无法全盘复制。有些销售理念、销售的语言和行为缺乏销售力，甚至是错误的。
就算有培训往往形式大于内容，热衷于所谓励志方面的宣讲，短暂的激情大过理性的长久，对于培训的内容流于表面化、简单化。走个过场而已；有的干脆就没有培训与考核，草草上岗，导购能力水平的高低全靠运气，就像没有训练的士兵匆匆提枪上阵一样，结果往往是非死即亡，业绩也就无从谈起。
有的企业则在意货品知识的培训而没有销售技巧的培训。即使是货品知识的培训，从设计师口中讲出再到导购临场对顾客的表达，语言是“呆板的、晦涩的、就像背书一样”，至于语言有没有说服力、感染力，顾客能否听得懂、能否引起顾客的购买欲就不得而知了。
不培训则以，培训则采取“救火式”培训，业绩下滑就做一次销售技能的培训，员工流失，就做一次提高忠诚度的培训，团队士气低落，就搞一次以心态为主的培训，典型的以一种临时抱佛脚的心态面对培训。 ？
上述几个方面问题就导致，一场培训课结束后与导购沟通时，几乎每一名导购都能侃侃而谈，对课程都有不同的体会、理解和收获。一句话：“每一名接受培训的学员在服务的理念、服务的技能上都有不同程度的收获”。然而培训课程结束，回到了自己的岗位后一段时间一切又恢复了常态，就是培训业常说的一句话：“培训前激动、培训中冲动、培训后不动”。时间和金钱都花出去了，业绩没有提升，于是有人得出了培训无用的结论。
事实真的是这样的吗？
如果培训的内容生动翔实，讲解清楚案例丰富，贴进实战的话，那么培训结束之后学员是否揣摩、复习、背诵了，是否模拟相互演练了，是否在实战中运用了，并且对培训的内容公司的管理层是否执行了、落实了。如果没有那就不是培训本身的问题了，所以要使培训达到好的效果除了好的课程以外还需要脚踏实地执行。对于后者企业的管理部门责无旁贷。在员工培训之后，对于培训的内容落实还要制定一个规章去考核，把员工的利益和培训的内容紧密挂钩，正如教育家陶行知先生提倡的“教学做合一”的理念，“在做中教，乃是真教；在做中学，乃是真学。”
导购的培训从心开始
大多数人选择导购这个职业无外乎两个原因：一是学历偏低，对于写字楼所要求的条件还有相当距离和差距，而多数企业对于导购的要求不算太高，入门容易；而是刚刚毕业，求职难，僧多粥少，在这种情况先应聘导购抱着“骑驴找马”的想法，先干着再说。
这个群体都有着共同的心态，大多数员工都把工作简单理解成为仅仅是打工挣钱，就这进入了一个误区，在这样的误区里常常表现为以下几种形式：
1、抱着打工心理：老板给我多少钱我就干多少活、出多少力，只愿干自己份内的工作，对自己本职以外的工作不闻不问、不参与不承担，存在着“少干一点就当赚了”的心态，哪家薪水出的高一点，就随时跳槽。
2、低人一等的心理： 认为导购的层次低，待遇不高，又是吃青春饭的工作，所以抱着干一天挣一天混日子的想法，把自己的导购工作看成“三无”工作，无前途、无希望、无机会，一想到这些，自卑的阴影肯定是有的，甚至有些悲观。
3、怀才不遇心理：自己有大专甚至本科文凭，自己是个人才，公司却一直把自己放在导购这个小小的位置上，公司、上司没有给自己一个发展的机会和平台，一味抱怨，久而久之对待工作的那份态度和热情都慢慢变得消极了。
任何事物的外因是由内因决定的，在这样的心态和状态下，再好的培训效果也是短暂的。培训效果不好的病因找到了，如何对症施治？心病还需心医，给导购树立正确的职业观。要打开导购的心结，心态决定状态、状态影响行为、行为导致结果。要设身处地的为她们考虑、去引导、去规划。用命令、强制式的方法搞培训和强按牛头牛不饮水是一个道理。在终端竞争日趋白热化的今天，最难的也是最重要的是如何应对顾客，需要的是专业性强的顾问型人才而不是简单的“销售机器、衣服架子”，导购的培训必须日常化，形成科学性、系统性和阶梯性，通过一系列的强化培训造就出一批训练有素的具有战斗力的团队，才能更好更专业的服务于我们的目标客户，最终形成企业、顾客、员工三方多赢的局面。
激励法则
现场导购员，或称营业员、促销员。是卖场最重视也是最被忽视的群体。言其重视，是因为企业与商家都知道“临门一脚”的重要性，都在花钱培训、管理、激励终端导购。言期忽视，是因为导购员的职位居于企业的最底端，一般而言，福利待遇最差，升迁途径最少，人员流动率最高，企业的职业规划当中，最不被考虑的也是他们。
对终端的大多数导购人员来讲，很少有人把导购这个工作做为自己的终生职业选择。很多导购认为，导购的工作不是什么太体面的工作，只是个过渡，是养家糊口，混口饭吃的临时性工作。目前，中国导购的主力军是80后、甚至是90后，很大程度上是“吃青春饭”的。在零售终端，导购的的流失率是非常高的。是典型的“铁打的营盘流水的兵”。导购一般是谁给的薪水高，就给谁干，打完东家打西家，频繁的跳槽和人员流失是零售终端普遍存在的现象。能在一个地方持续干上三、五年以上的导购人员，基本是属于“熊猫国宝级”的人物了。大多数终端导购对自己的前途都很迷茫，对自己未来没有明确的职业生涯规划。
终端导购的未来是什么？如何激励导购员？
第一步：要让导购搞清楚“在为谁工作？” 提到这个问题，可能很多人脱口而出，这还用问吗？公司是老板的、店铺是老板的，当然是为老板打工的，这是绝大多数人的认识。导购每天工作不仅仅是为了生计，应该看到工资以外的东西。不能让他们几年以后，回头看看所走过的路，发现除了年龄这个数字在变大以外，“脑袋空空”、“口袋空空”。
第二步：要让导购认识到比薪水更有价值的东西。 ？
之所以会出现上述的情况，是因为对打工、对薪水缺乏更深的认识和理解，导购往往想到的是：企业是老板的，更在乎这个月工资能拿多少、下个月提成是多少……虽然挣工资应该成为导购工作的目的之一，但在工作中真正获得的东西不是打印在工资单上的数字，什么东西比薪水还重要呢？“能力和目标比金钱重要”而且它不会丢失与被盗。如果将今天的导购工作看作未来发展的起点和平台的话，那么这个看似平凡而普通的工作包含着许多个人成长和提高的必备知识和经验。
第三步：如何提升导购能力呢？
首先是观念的转变，“今天工作不努力，明天努力找工作”是反映日常工作生活的一种表象，企业应对导购工作给予全新的认知和改变，把职业当事业、把店铺当作自己成长提高的舞台，那么导购工作就会成为最愉快的一件事，站在老板的角度看待店铺、站在老板的角度去关注思考店铺的经营与发展，把自己当作店铺的主人不断地学习，对待导购工作，不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划自己的未来，这是大家发展的基础和平台。 ？
第四步：给导购做一个合理的职业规划。
作为一名导购应该在提升自己的各种技能之外，也必须给自己一个清晰明确的职业规划。所谓的规划分远期的、近期的，近期的例如下个月下半年在职位上有新的突破，远期目标将来打算具体做什么？去设定一个方向并朝这个方向去努力。
对终端导购来讲，有三条较好的职业路径供终端导购把握和选择。
一是向上游厂家发展转型，成为厂家的营销人员。大部分的导购，是隶属于厂家的经销商或代理商的人。经销商能给终端导购人员提供的待遇和发展平台，与上游的厂家相比，是非常有限的。导购人员在经销商处做上一段时间，就会遇到薪酬和发展的瓶颈。对终端导购利好的消息是，目前，上游厂家对终端越来越重视，终端的竞争力已被上游厂家推到了非常重要的位置。厂家也非常希望能招到有丰富一线实战经验的人员来充实厂家的营销一线。终端导购，利用和上游厂商的关系，可以成功地转型为上游厂家的业务人员、终端培训督导人员等和一线密切相关的职位。终端导购转型最大的障碍是学历（大部分终端导购的学历以初中、中专为主，而厂家多要求至少大专以上）和地域限制（厂家要求一线人员能经常异地出差工作，而导购大多由于观念、家庭、婚姻等原因而故土难离）。对于学历障碍，只要导购能向厂家充分展示自己的终端销售能力，很多厂家还是非常灵活的。毕竟，终端卖货是硬道理。对于地域限制，导购只要能突破自己的心智障碍，不以地点定位，而以自己未来的职业发展定位来考虑，其实也能很好地解决。毕竟大多数导购是20－30岁左右的年轻人居多，家庭的负担和拖累还不是很大。
二是成为辅佐经销商老板的“小老板”。这对大多数导购来讲，也是一个不错的选择。发展好的，有想法的经销商，门店越开越多，门店面积越开越大，摊子越铺越大，也需要得力的左膀右臂。而对大多数经销商来讲，当自己的亲戚朋友资源用完之后（有时这些资源反倒是累赘），不得不双眼向外，寻找可以信赖和托付的人。对大部分经销商来讲，比上游厂家面临更大的人才短缺问题。如果自己身边的终端导购能够兢兢业业，把老板的事业当成自己的事业，有非常好的打工心态，对经销商有较高的忠诚度，往往更容易获得老板的青睐和重用。现实中，很多优秀的导购成为优秀的店长，并能分到老板的干股，成为一个不折不扣的小老板。
三是自己当老板。目前的社会，自己创业已经蔚然成风。创业项目可大可小，投资可高可低。终端导购的优势是每天贴身接触顾客，对顾客的想法和需求比较明了，对顾客的心理把握比较准确，对终端的流行和发展趋势有较深刻的理解，对终端让顾客成交的临门一脚的功夫都比较过硬。终端导购如果能找到这种结合自己优势和特长的创业项目，如加盟一个比较有市场和潜力的品牌，做该品牌的区域代理，对大多数导购来讲，是一个不错的创业投资选择。
终端导购，自己的路要靠自己走，尽快清晰自己未来职业发展的路径。
另外在规划的过程中，要有成为优秀店员的信念
据统计，成为一名具有高超技能的店员要有两个根本信念。
●不断进步
这种观念在心里很牢固时，上进心就会很强烈，每一刻都对自己不满足，每一刻都盼望着自己的进步。学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质，人的学习过程可以比喻为一头牛，在学校中的学习用的第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更生要，推销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性七个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。
●不断学习
很重要的基础就是正确分析自己的优势、劣势、机会、威胁、在这个基础上，才能很好的制定自己的发展策略。下面是一个优秀店员的SWTO（优势、劣势、机会、威胁）分析。
“我的优势是有比较丰富的销售经验，关于和顾客沟通。对待工作我有很多冲动，每次完成任务我都有成功的满足感。”
“我的劣势是学历不高，知识面不广，在工作中，有时受制，尤其是接触高端产品，我虽然热爱销售工作，也树立了目标，但目标经常驻机构变动，很容易因为打击而失去激情。”
“我的机会来自公司，公司有很好的晋升制度，只要我做的出色，我就有很广阔的前景。”
“我最大的威胁是自己，怕自己修炼的不够，自己的学习能力不够，自己的业务能力不够，不能抓住机会，实现目标。这也是我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒惰、依赖、才有可能成功。”
SWTO分析，就是这个优秀店员对自己的分析，这样的分析使他很清楚地认识自己，同时明确了自己奋斗的目标。
另外，每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾哲学自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级导购，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新书。而却认为推销工作如同其他部门的专家，必须选择有关专业最最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。
忙碌气氛法则
当卖场没有顾客的时候，全体销售人员应该干什么？店长应该干什么？正确的做法是店长要带领店员在店内忙碌起来，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引客人进店方法，休闲品牌的店面更加如此。
很多知名休闲服饰品牌就有这么的要求，在专卖店里没有客人，生意淡场时候，管理人员播放动感音乐，通过麦克风把店员的注意力集中起来，首先把店面的叠装彻底打散，开始重新整理一遍。这其实是最好忙碌动作之一，忙碌的动作在外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后，给客人一种感觉，这个店的生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知觉中开始进店。
