内资大卖场的单品数高达3万到4万个，消费者觉得买不到东西，外资的只有1万到2万个，但是消费者觉得品种齐全，琳琅满目，这是为什么呢？商品组织陈列结构的值得每一位从事大卖场从业人员深层次去研究。
上街购物是每个家庭日常必需的活动，然而卖场内数万种商品，琳琅满目，美不胜收，往往让消费者无所适从，加上卖场规划不周，动线标示凌乱，购物活动几乎是消费者挥之不去的苦差事。以美国为例，平均每个量贩超市贩售15，000—25，000种不同的商品，而一般人仅以其中的800～1，000种为选购对象。
如何让顾客停下脚步，对你的商品发生兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。
在深圳有很多的内资大卖场也有很多的外资大卖场，内资大卖场的单品数高达3万到4万个，消费者觉得买不到东西，外资的只有1万到2万个，但是消费者觉得品种齐全，琳琅满目，这是为什么呢？
比如家乐福，家乐福有7级的商品分类，有5个处的大商品部门，有32个个课，362个小分类，2000多个细分色，如果一个分类代表消费者的需求，2千多个能够满足消费者2千多种需求，再按照每个需求至少有3类价格，就变成6千多类商品。这种商品组织陈列结构的值得每一位从事大卖场从业人员深层次去研究。
商品分衣住食三大类，在伊藤洋华堂你会发现家具的产品在地下超市也有，在楼上也有，为什么？比如洗化用品是由一群人管理的，但是在不同的楼层。国内企业，有一个思想冲突在这儿，冲突在哪儿呢？国内企业认为，既然是超市的产品，就按楼层管理，超市是一波人管，楼层上是一波人管，在伊藤洋华堂不是这样管的，是按商品分类来管的。因为不同商品分类满足人的不同需求，这群人会用极大的热情去研究顾客在这个大类商品里面的需求，所以它的商品是灵活的，它的库存周转是快的，这个是品质观念上的非常大的不同点。
伊藤洋华堂对顾客的研究是卖场陈列第一考虑要素，所有的顾客在这个商圈里面，他们是什么样的收入，什么样的爱好，他的家庭是什么样的，都要求员工去他们的家里拍照片，回来做总结，分析。比如伊藤洋华堂有一个家庭品牌叫约克的一家，有女士，有儿童，在商品陈列时会把商品做成全家人的关联关系，比如一个图案爸爸身上也有，妈妈身上也有，孩子身说也会有，有关联性，叫做家庭产品的系列。这样的产品在其他的商场里面很难看到，这种关爱度足够了，商品的新鲜度足够了，毛利率就更是足够的。
由于对顾客的深入理解，就打造了卖场特色的商品，就打造了能够为顾客提供真正的生活提案的这样的一个商品组织体系。所以，经常会说一句话，叫做“提案型的卖场”。给顾客提供他所想要的，也许他现在意识到了，也许现在还没有意识到，所以有三个词非常重要：第一个发现需求，第二个是满足需求。第三个是引导需求。
一切是以顾客的立场出发的，从让顾客关注，到关心你，到去真正的和卖场结成一种关系，到最终所有的顾客也都站在你的立场出发了，满足顾客内心的满足，从顾客的角度出发，最终是顾客从你的角度愿意跟随你的思想去出发。
商品法则
超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的，卖场陈列要符合商品管理的十大原则：
商品为先的原则
怎样理解商品为先？通俗地讲卖场陈列是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，卖场跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导下运作的。
商品转化的原则
无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。
掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。
产品的商品转化过程：
如产品鲜度、调味——产品重量、颗粒——产品成型——商品陈列上架。
商品齐全的原则
对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70％的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以，超市在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种结构，导入新品。
食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。
日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。
当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握下列要点：首先是商品的品牌，其次是商品的品质，再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。
商品优选的原则
在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80％和 20％之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。
1)不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；
(2)精心培育顾客并产生利润的A类商品；
(3)从相对无限的商品中优选出有限的商品；
(4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；
(5)结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；
(6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；
(7)切忌单纯经营20％或 30％高销售额的商品。
有的超市将商品分为A、B、 C三类，分别取不同的管理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法。
商品群特色原则
商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分，其操作步骤是：
第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。
第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。
第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售。
商品去旧换新原则
国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为 “还超市一个位康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：
1、排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜，最后200种或5％～10％为淘汰对象。
2、销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时段内(如 3个月)测定出一个基数(如250 个)，未达标准销售量的即为淘汰。
3、销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准销售额(如 3000元)，达不到标准销售额的即可淘汰。
4、质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。
5、人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素。
商品单品管理原则
何谓单品管理？即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理(POS)系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点是：
控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。
商品艺术陈列原则
商品陈列是一门艺术，倘若陈列超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。
通常有两种展示方法：
1．动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大地调动人的购买欲望。
2．量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。
商品价值的原则
在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。总之，“薄利多销、以量制价”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的
结构法则
结构法则，就是通过掌握店铺的信息，寻找到畅销的商品群，调整量和设计数。持续进行这样的流程，由价格和数据判断真正必须的商品和数量，来进行商品机构的布置和调整，实现卖场的盈利。
卖场经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。
如大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。在上海，华联、联华、农工商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度及深度又比便利店宽且深，主要满足居民区内普通家庭的日常消费需求。
沃尔玛从三个方面研究商品结构：
* 最佳品类的组合
* 高周转性
* 开发自有品牌的商品
首先最关键的是一个商品结构的定位管理问题，大卖场经营的商品，应该分成三种商品：
* 第一种是形象商品。什么形象呢？低价的形象。
* 第二种是销量的商品。卖场的销售，卖场的毛利，是靠这些商品来提供。
* 第三种是效益商品。拉大毛利，同时让卖场能够让顾客一站式购买。
要解决的是三个问题：
第一，把握好生鲜食品集客力效应，挖掘生鲜食品吸引消费者的能力。
生鲜如果做的不好的话，对卖场来说是致命伤，大卖场如果生鲜做得不好的话，前途只有一个字，就是关。两个大卖场，一个是内资的，一个是外资的，大家卖的生鲜的品种差不多，价格差不多，为什么外资那边卖得很好，这边不好，为什么？
因为没有做到鲜字，这个字做不到的话，就没有卖点。上海华联曾经闹了一个笑话，在大卖场里面卖活鸡，当场给顾客杀，看上去好象鲜了，但是在这个卖场里面别人觉得有臭味，所以不是这么去做，要从供应链的角度，从商品它从哪个地方，哪个渠道进的货，这个是很重要的问题。
第二，把握好食品杂货的品牌商品的低毛利量化销售的工作。通过研究，考虑哪些商品能够带来很高的销售，同时能带来一个非常满意的毛利。
第三，把握好一些非食品的相对高毛利的个性化的销售，在做食品商品结构管理的时候，品类管理的时候去研究，去找到应该卖的一些东西。
超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。
单品管理
单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：
上海联华超市的单品管理
联华超市对全部商品实行单品管理，什么商品好卖，什么商品滞销，在电脑上一目了然。联华不断淘汰那些冷、背、呆滞商品，引进那些畅销的新产品，对超市的商品结构进行优化，使供销更趋活跃。由于严格的供销存管理调度，联华的商品周转时间比一般的超市缩短了50％，并且通过清理残次冷背商品，同时减少了损失。在追求货品齐全的同时，联华也考虑了如何在经营上区别于其他超市，形成自己的特色．这就是产品的差异化。
从1997年开始，联华先后在山东、浙江、河北、河南、江苏等地开发生鲜食品源头，初步进行全国采购网络建设，先后建立了肉食品、鸡蛋、副食品等生产供应基地，并且开创了超市与园艺场定向种菜的先河。为确保超市商品“鲜链”不断，让都市居民尝到新鲜食品，联华超市率先推出生鲜商品招标采购计划，向全国农村发出采购订单。从1999年开始，联华超市开始着手建立全国采购网络，引进各地有特色的产品，更加凸现了联华超市的个性化经营策略
商品群管理
商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域
超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群
1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。
2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。
3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。
4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。
超级市场对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。
兰州华联红星店的商品群管理策略
兰州华联红星店位于一条很不出名的小巷中，卖场是由原长津电机厂的厂房改造成的，经营业绩远远超过附近的百盛超市、兰新超市、佳福超市。华联超市的成功不仅得益于低价策略，其合理的商品群组合策略也起到了至关重要的作用。
兰州华联根据商品的功能定位，将超市经营的商品分为形象商品、销量商品和效益商品三大类。这三类商品在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的
