欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某商品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，并且对感兴趣的商品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
刺激客户购买的心理战术
销售的心理战术运用得是否恰当，是交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
举例来说，当销售员正在进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现厌烦的表情或言语，这些都将导致交易的失败。
心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，其先决条件是销售员必须先控制好自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型、个性和喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术。不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意地接受下面列举的这些方法。只要销售员细心研读，并加以应用，就一定能顺利把握客户，完成交易。
1.先谈谈自己的事
在与客户交谈时，销售员不妨先谈谈自己，让客户首先了解你的背景和生活情况，以减轻防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。
当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售时，他心里定有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感，接下来的销售上作就更为顺利。
2.让客户自愿地谈论个人私事
在交谈过程中，销售员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售员的态度表现出“我们随便聊聊吧！”那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。
此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
3.寻找共同话题
与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。
4.适度掌握
客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇二人洽谈时，话语要简明扼要，龙其对女性要多下工夫，每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买上太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人交谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在平，实际上却非常专注地倾听着。
5.不要给客户“考虑考虑”的机会
当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。
在客户的印象里，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果您想买，当然很好，相反，如果您不想买……”这种带有询问语气的话，正是刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售员使用“请您买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，诚恳的态度至关重要。
6.让客户对商品说明产生兴趣
与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”
如果你能以明确而直接的言语说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导而进人亢奋状态。如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。
7.对客户的情感善加利用
情感常常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销售员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而发生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心的真正感受。
