在一些大型企业，尤其是从事家电和电子产品、药品、饮料等产品销售的企业，由于产品销售量大，而且市场相对稳定，他们一般都采用分公司或办事处为主的运作方式。分公司或办事处属企业派出机构，人员都是在企业营销工作中比较优秀的骨干中选拔出来的，对企业忠诚。同时，在企业中担任某一区域的分公司经理实际上就是一方"诸侯"，他们对市场从产品、价格、渠道到操作方法等方面有绝对控制权，企业该给总代理的政策和优惠对他们也全给了，有的甚至比总代理或总经销获得更多更大的支持。但是，当某一位"诸I_侯，，头脑发热，或当月销售任务完成情况较差时，窜货问题就可能发生。
3．企业自身
一般情况下，除了总代理、总经销和分公司、办事处及区域市场的一些较有实力的二级代理客户，可能因为某种原因而主动或被动窜货外，其他主体就不会再有进行窜货行为了。但是，当某一区域代理或分公司出现高价违规等销售问题而屡禁不止时，企业考虑到整体市场的利益，就可能通过暗示或明示周边临近市场的客户，或者干脆直接向该区域发货以平抑产品高价销售的现状，这也形成了事实上的窜货。
◎ 窜货的形式
按窜货的不同动机，可以将窜货分为三类。
1．恶意窜货
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶意窜货给企业造成的危害是巨大的，它扰乱了企业整个经销网络的价格体系，容易引发经销商之间的价格战，降低通路利润；它使得经销商对企业产品失去信心，丧誊积极性并最终放弃经销企业的产品；混乱的价格将导致企业的产品和品牌失去消费者的信仟与支持。
另外，市场上还有一种更为恶劣的窜货现象，即经销商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价诱惑着经销商铤而走险。经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在_起销售，掠夺合法声品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，打击了其他经销商对品牌的信心。
2．自然性窜货
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。烹圭苎表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到苎他地区。这种形式的窜货，如果窜货量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而孽通路的利润下降，这会影响到二级批发商的积极性，严重时可引发二级批发商之间的恶性窜货。
3．良性窜货
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。在市场的开发初期，良性窜货对企业是有好处的?一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了知名度和市场占有率。另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。不过，在具体操作中，企业应该注意，空白市场上的价格体系处于自然形态，企业在重点经营该区域市场时，应对价格体系需进行重新调整。
由此可见，不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货都应及时加以制止。市场上有一句话："没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。，，适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面，有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度。所以，企业要严加防范和坚决打击的是恶性窜货。
◎ 窜货的原因
从一定程度上说，窜货具有必然性。因为商品流通的本性就是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就必然产生地区问的流动。"天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往"，"利"字贯穿了窜货的全过程，窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果。
1．主动窜货原因
★(1) 不论是代理商、经销商还是分公司，都有一个最基本目标，就是完成企业的销售任务。因为企业是以销售业绩对他们进行考核的，并以业绩考核的结果为依据决定其销售政策的，销售业绩也就直接影响其经销产品的利益。如果代理商或经销商不能完成双方约定的销售任务，那就意味着要受到惩罚，而这种惩罚有可能就是判处"死刑"--清盘换人。这对绝大多数经销商或业务经理来说都是很没""面子""的事情，也是很痛苦的事情，尤其是那些有知名度、有品牌的企业的产品。因此，当某区域或省份市场的经销商或代理商的销售任务不能完成的时候，经理就有可能为了保住这来之不易的产品代理权或经销权，将产品压低价格向临省或周边市场适量销售或大量抛售，以保证销售任务的完成。
(2) 当某一区域或省份市场的二、三级批发商的市场销售任务完成情况较差时，总代理或分公司也会暗示或明示他们，为了完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场低价窜货。
(3) 不同区域市场之间因销售价格不同，以及为争夺周边临界客户，而导致相互间的窜货冲突。这是许多企业的产品销售市场上都曾发生过的问题。开始可能是无意识的，只是二、三级经销商之间的窜货，但后来愈演愈烈，演变为公开窜货，不得不由企业营销主管或销售经理出面处罚裁决。★
2．被动窜货原因
★(1) 企业的区域总代理或分公司根本就不知道自己的产品已经跑到自己辖区以外的市场，这种情况一般要等到被窜货市场发现自己市场上出现外地或外省的同品牌产品时，通过调查、取证等一定的程序才能确定是哪个区域或省份的产品。这种窜货的量一般不是很大，属总代理或分公司下面的客户所为，故属于被动窜货。
(2) 某区域或省份以外的客户，或区域与区域之间临界的外省客户到当地代理处或分公司进货，而总代理或分公司在不知情的情况下出货，这也造成窜货行为，也属于被动窜货。
(3) 还有一种被动窜货行为，就是零星窜货。零星窜货是指某一区域市场所处地理位.置正好是全国或者是某大区市场的商品集散和批发中心。如浙江的义乌小商品批发市场、沈阳的五爱批发市场、湖南的邵东批发市场等，这些市场都可能是当地产品零星窜货的源头，这种窜货也是被动窜货。★
3．搭配窜货的原因
所谓搭配窜货，是指某一区域总代理或二、三级代理在自己的分销渠道中有二些是外省客户，而这些客户一般又是自己商圈里关系比较好的客户。INYg-gt总代理只应做某一家的品牌代理，但实际上他们经营的却不止一家的产品，当外省老客户在购进产品时，提出搭配购进其他企业的产品要求，代理商没有不答应的道理。
4．恶意窜货的原因
如果企业在销售管理中加强对销售渠道的控制，一般不会发生恶意窜货行为。之所以叫恶意窜货，就是指某个别区域市场的总代理或下属二、三级代理，为了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对方市场。更有甚者，干脾到要窜货的目标市场用正常批发价买进来，而经过某种处理后，如消除识别产品的有关编号和区号等货源证据，又返回其市场低价销售。这种行为自然损害了企业的声誉，扰乱了市场价格体系，破坏了企业的市场秩序。
◎ 窜货的治理
正所谓"一物降一物"，窜货乱价并不是不治之症。企业面对窜货现象，应加大管理与控制的力度，尤其要消除恶意窜货现象的发生。
1．建立、健全市场管理制度，严惩恶意窜货行为
★(1) 在制定企业市场销售政策的同时，要专门制定市场管理政策，严禁窜货、制止窜货和制裁窜货行为，形成对渠道客户的威慑力。如钱江摩托车的销售体系是每个县找一家代理，代理商每跨区销售一台钱江摩托车罚款l 000元。
(2) 在企业制定的对窜货的管理规定中，一定要明确多少量以上才构成窜货，以什么方法取证来确定目标窜货人。
(3) 确定了取证方法和窜货数量后，还要确定处罚金额、处罚幅度和力度，对那些恶意窜货行为要加大打击力度。
(4) 对恶意窜货，有意损害企业形象、破坏产品价格体系、扰乱市场秩序的个别客户要毫不手软地给予打击，直至取消其经营权，决不姑息。★
2．用胡萝卜大棒，治理被动窜货和搭配窜货
★(1) 企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止窜货现象的发生。发现窜货现象，要调查核实，掌握充分的证据，让恶意窜货的客户无理申辩。经调查核实属于被动窜货的客户，要区别对待，视具体情况而定，在处理和处罚时既要讲原则性，也要注意灵活性。毕竟大家是利益合作，如果处理得过于严格，搞得客户在当地"颜面全无"又得不到"心灵慰藉"时，客户也会与企业终止合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地市场遭受严重打击。而后客户转为代理竞争者的产品，企业的损失会更大。
(2) 对于搭配窜货问题，一般情况下企业可不必追究，有些边远地区需要靠一些零散客户的零星搭配销售将企业的产品销往全国各地。在一些边远地区，即使有些产品是通过非正常渠道进入的，如果不造成对当地市场的冲击和影响，企业最好是"睁一只眼闭一只眼"。★
3．治理窜货，重在防范
"一个不会发生窜货的产品，不是好产品"，客户自己都卖不动了，还窜给谁?实际上，市场窜货行为的发生，除了人为因素外，更多的是市场自然调节和经济区域的自然形成而产生的一种销售行为。企业要正确认识窜货问题，真正从如何打击窜货、杜绝窜货调整到如何防范窜货、如何引导市场少发生窜货或不发生有意或恶意窜货上来。
★(1) 利益驱动，合理策划。给予经销商合理的利益，并让这种利益对其窜货行为形成制约，这对杜绝窜货将会起到重要作用。如某企业对经销商实行每月返利加上季度奖金、年度奖金。月度返利仅返70％，剩余30％到年终发放，若经销商中途违规窜货，这30％的返利将被取消。这样一来，经销商不敢轻易窜货，毕竟不值得冒险。同时企业还规定，一旦发现市场窜货行为，对违规方的处罚金全额给予举报人及受害方，这样加大了经销商及销售人员对自己管控区域的市场防范能力。
(2) 包装加印，产品喷号。企业在产品包装箱上打印区域标记，或者对不同区域设计专门的包装。为防止经销商擦去或割去标记，企业还可以在内外包装上都盖印，外包标记被抹去了，但内包标记没那么容易抹去。还有的企业要求所有外包装统一回收，就更加约束了经销商的窜货行为。也有的企业在每一件产品上喷注生产日期，精确到每～分钟，产品出库时，管理人员记录发给经销商的每一批货的生产时间段，经销商就没有机会窜货了。这些防范措施，对市场稽查人员在调查取证时非常有帮助，有效地防范了市场窜货行为。
(3) 科学分析，完备资料。企业要建立经销商进货信息库，通过对经销商的进货数据分析，可以对窜货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有客户关系管理的完备资料库的前提之下。某区域经销商，当时在没有厂商任何促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况促进销售，如果本年度同期他的进货量忽然猛增，这时我们就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析，甚至控制发货，如发现窜货，及时制止。
(4) 货畅其流，协助分销。窜货很多时候是经销商的一种利益驱动行为。例如，经销商因为合同销量无法完成，担心得不到返利，或者担心产品过期造成损失，这就有可能会引发经销商不求获利而低价抛售。如果能预防这种行为的发生，窜货的现象就少多了。帮助经销商货畅其流，这是最好的解决窜货的办法，只要经销商的销售货品能快速流转，经销商自然会减少"窜货谋利"的想法。当然，这需要销售人员具备管理市场的"真功夫"，要为经销商多开发有效分销商，多开发有效终端网点，多协助经销商进行送货上门，多去经销商供货的卖场巡视，发现缺货。及时通知经销商补货。平时多与经销商沟通，在如何更有效的分销产品上下工夫。★
