启发，不是灌输
记得硬币的两面，形式和实质吗？实质是你演讲中所讲述的内容。当你从广博的知识贮藏和阅历中选择演讲内容的时候，把重点放在你希望产生的结果上，届时请应用冰山方案。
想一想你所听说过的伟大的演说家，你之所以认为他们伟大，原因之一就是他们非常精通所研究的领域，并明确地把握住了这个领域最新的发展动态。在这种知识——一种比你看到的更加伟大的知识贮藏背后蕴藏着一股力量，他们要让你知道的是冰山的可见部分，那下面的冰山看不见，而表面之下的冰山支撑着你可以看见的山顶。
这样的演说家使许多听众渴求从他那获得更多的知识，而渴求知识的听众将被激发起来行动，他们越发想进一步探索或者谋求期望的结果。而那些完全得到满足的听众离开的可能会这样想：“太棒了，我真不知道今晚的那场他拿什么讲。”
演讲的关键是不要太满足听众了，否则他们会感到自满。演讲的目的是鼓励听众行动或者思考，如果你完全明白你希望他们听了之后去做什么，那就请据此确定他们需要看到冰山的多大部分。你只要灌输给他们不超过你了解的15％的知识，他们就会被完全激发起来。注意当他们需要从你那获得的知识已经可以鼓励他们行动的时候，就不要再继续给他们灌输了。
从底线倒着进行准备
当遇到一次演讲机会时，我们很多人要问的第一个问题就是：“我去说什么呢？”确定“底线”，从底线倒着开始进行准备可能效果会更好。
如果你演讲的目的是激励听众行动，那么行动就是底线。把重点放在你希望他们听了之后做什么上，首先准备你演讲的结尾，一旦确定了结尾，你就可以拟定一个生动的开头。这样的开头要做到三点：第一，引起注意。第二，要为听众在你开始演讲：之前所思考的东西和你现在希望他们集中注意力的东西之间架起桥梁。第三，预示一下底线结尾。
注意一下，你会看到许多成功的演说好像都呈一种循环结构——结尾又回到了一开始就拿做参考、引用的小故事上。这种安排给人一种很强的圆满感，使得听众知道你出于对他们来此听讲的重视而进行了认真的准备。
既然有了一个鼓舞人心的开头和一个强有力的结尾，那么就要安排你演讲的正文。限定自己只安排2—3个主要观点，利用各种各样的统计数字、例子、图解、小故事、歌曲、引文、形象教具、魔术、小道具或者其它吸引听众注意力、让他们坚持听讲的东西对每一种观点进行阐述，参考《华尔街日报》、《特雷豪特论坛报》、《哈佛商业评论》、《加勒特县周刊》，和其它一些当代的杂志和书籍，参考受人尊敬的权威人士的作品，参考古典和乡间哲学家的观点，不要担心包括一些独创的观点。
你一定记得我们很多人以根据逻辑分析做出决定和判断问题自夸，但是如果你诚实地说你是根据什么来选择汽车、房子和配偶的，你会说仅仅是运用逻辑推理来决定的吗？实际上我们是根据逻辑推理、直觉、感情、政治头脑的一种有机结合来作出决定的，有时还掺和着通常的乖戾。如果你的演讲注意到了听众的这几个方面的特性，而不仅是一个的话，其效果将会更好。
始终要记住从底线倒着进行这种工作程序：
①创作一个强有力的结尾。
②创作一个鼓舞人心的开头吸引听众的注意力。
③准备两个或者三个主要观点。
④运用各种材料来配合那些观点，务必使每个小故事、图解、例子与底线生动地联系起来。
目的决定结构
进行商务演讲有5种主要目的，即教育、报告、鼓励、说服、娱乐。这5种目的都是力求激励听众行动，但每种目的的内容和重点略微有些不同。下面让我们来探索一下这5种目的，每种目的都分别给出它的定义、一般格式和一个具体的例子。
目的1：教育
这种演讲要求主题的范围不要太大，以便把重点放在传授一种特定的技巧上。在较小范围内（35人以下）进行这种演讲效果最好，但如果参加的人很多，那么帮助介绍、训练、运用新的技巧最有价值。下面是一份教育性演讲的格式：
①好处；
②要素；
③实例或者模式；
④集体练习；
⑤个人练习；
⑥应用。
如果你运用这份提纲准备一次训练课的话，可能会像这样写：
标题：训练改善演讲的屏幕形象
1.好处
欢迎大家参加我们有关16英尺脸这门课，它是为你们本周在此举行的集会上登台特意安排的。你们知道，届时你们的面部形象将被身后两个巨大的屏幕以十分逼真的彩色图像同时进行联播。在这节课里我们将帮助诸位重新认识你们那12英寸的牙和16英尺的脸，改善演讲的屏幕形象。
2.要素
下面概括地说一下你们应该注意的基本规则，即知道什么不需你核实，并学会爱惜你的面部形象。
首先，你要认识到什么东西不需要你核实。在这种特殊情况下，你再也不必担心灯光和音响效果，要相信技术专家。一会儿就要上台了，届时你可以体验到声音的高低，感觉到灯光的强弱，还可以检查麦克风的高度。一旦你知道可以信任这方面的专家，你就不必再轻轻敲一下麦克风，或者对大家说：“大家都能听见我的声音吗？”这个时候完全让专家侍候你。
其次，学会爱惜你的面部形象。它不对称，它在谈话时很可笑，它不完美，但它经验丰富。即使你不准备回头观看你那巨大的形象，这项训练也有助于让你知道不必担心面部形象的丑陋。伍迪·艾伦曾经说过，你是惟一不熟悉你耳背象什么样的人，就连火车或者汽车上的陌生人都对你的脑袋的方方面面要比你清楚。要放松，站在镜子或电视摄像机前，尽可能观看到你脸部的多种变化，尽可能表现得生气勃勃，对你富有表情、迷人的面部形象要更加感到称心。
学会喜欢你的面部形象，其中有一种办法就是接受可能提供的化妆。化妆有三种明显的好处。第一，化妆会使你看上去更加自然。你的情绪加上灯光可能让你看上去苍白或者灰黄，化妆可以恢复你脸上自然的红润。第二，化妆增加脸部的层次。化妆突出了你脸部的层次和轮廓，弥补摄像机和屏幕造成的扁平。第三，化妆有助于掩饰出汗，所以即使在摄像机中，你仍然显得沉着镇静、有耐心、有兴趣。
3.实例
我乐于邀请一位志愿的男性前来让我示范说明一下本周我们将如何在脸上使用香粉。许多妇女对化妆有很丰富的经验，所以化妆对她们来说不陌生。让我们给其中的一位先生实习一下……（志愿者走了过来，接受了你的香粉。“感觉如何？”他作出了回答）
4.集体练习
选择最恰当的衣服穿上，这与学会喜欢你的面部形象有着紧密的联系。一般来讲，不要穿红色、白色和黑色，因为在摄像机上红色象血染似的，白色刺眼，黑色暗淡无光。脸蛋周围要选择灰色、蓝色、乳色、米色、不鲜艳的乳白色，或者其它柔和的色调。不要穿色泽鲜艳的大印花布、明亮的方格呢、斜纹布或人字呢之类的服装，这些服装都可能影响听众专心听你演讲。不要戴能够反光的大金属珠宝饰物和可能产生噪声的手镯或手表。下面有两位穿戴很好准备上电视屏幕的人，安妮·玛丽、巴德上台，现在请大家告诉我他们的哪些穿戴适合我刚才告诉你们的准则。（听众作了回答）
5.个人练习
现在轮到坐在你旁边的那位，请用2分钟时间谈谈你本周准备应用的一些诀窍，以及你认为自己应穿什么衣服上电视屏幕。（听众作了回答）
6.应用
过一会我们将参观舞台，检查一下使用中的所有设备。在我们参观之前还有一些问题要问吗？（回答一些问题）我们将要看几个我们在台上时眼光与摄像机接触的例子。
评论家亚历山大·沃尔科特曾对他所看过的一场舞台表演这样评论：“剧中的布景很漂亮，但演员总是在它的前面。这种思想应让你感到安心。让我们利用这种电视技巧保持听众注意我们和我们的观点，以强调我们带到这次会议上的重要信息。让你16英尺的脸说：“迈向成功！”
（参观舞台，让每个人在屏幕上出现，提供眼光接触的诀窍。）
注意技术安排的灵活性，——在演讲中你可能反复使用这些要素和练习。当重点是进行教育时，少花点时间讲述知识，多花点时间探索并应用这种知识。
目的2：报告
为了包括更多的知识，这种演讲不需要花时间进行探索和运用知识，它既适合在大范围也适合在小范围进行。一般来讲，报告按照这种格式来写：
①前言；
②关键思想1和具体情况；
③关键思想2和具体情况；
④关键思想3和具体情况；
⑤这项报告与你有何关系；
⑥你能够做些什么。
如果你打算运用这份提纲准备一篇报告性演讲，可能会象这样写：
标题：欢迎父母亲们了解一年级学生的实际情况
1.前言
欢迎各位父母亲和监护人的到来！当你们在此参观以弗吉尼亚技术而闻名的弗吉尼亚科技学院时，我们要让大家大致了解一下你们的子女在这所大学的第一年可能是一个什么样。我们将要看这三个方面的情况：学术环境、住房条件和费用开支。
（演讲者继续讲了一下每个主题和三个方面的一些详细规定）下面是三个主题的提纲：
2．关键思想1和具体情况：学术环境
工程学校概况
我们的专业
第一年设置的课程
要求达到的水平和成绩报告单
可以利用的资料
3.关键思想2和具体情况：住房条件
一年级学生住房的规定
宿舍的分布和来访时间
安全和治安
伙食及就餐时间
洗衣房
电话
4.关键思想3和具体情况：费用开支
配备个人计算机的费用
印刷费
学费
住宿费
偿还费
5.这项报告与听众的关系
所有这些都向你们表明，我们认识到并尊重你们把你们的子女委托给我们进行教育，我们是创造社会未来的伙伴，如果你们还有一些问题和担心的话，我们将高兴听到大家的意见，并为你们找到解决办法。
6.听众应该做些什么
当你们参观校园的时候，回顾一下今天我们都涉及到了哪些内容。我们工程系的教职员工下午4点到5点钟之间在帕拉州大厅的娱乐室，如果方便的话，请你们去那里跟大家叙谈叙谈。你们的子女在此开始了人生最大的拼搏之一，父母和教师以各自的方式来支持他们，我认为我们大家都要承担起这个重任。
目的3：鼓励
这种演讲的目的在于唤起听众起来行动的自然欲望，重点是针对当前的任务或其他方面的事业采取行动的欲望。在此演讲的目的是使大家坚信一种观点，并支持那种观点以产生预期的结果。这种论题对不论多大规模的听众都合适。一般来讲，鼓励按照这种格式：
①当时的情况；
②描绘一幅更加满意的前景；
③采取的步骤；
④你对大家产生的影响；
⑤号召行动。
一份鼓励性的演讲可能是这样的：
标题：为什么来参加销售讲习会？
1.当时的情况
欢迎各位决定参加我们的第十二届年度销售讲习会。你们都会遇到日常的催款要求、合同、定额和广告信，也许你们曾经问过自己：“我去参加今年的讲习会能有什么收获呢？”你看着自己的桌子、报告和记录表说：“也许我应该留在这里把这些材料整理一下。”但是你作出了这样的决定，你对自己说：“如果我刚好错过了一个伟大的观点……”欢迎，你们的到来我们很高兴。
2.描绘一幅更加满意的前景
今年这次讲习会我们要给大家提出几个重大的观点，由你们自己确定哪些观点适合于你们。我们安排这次讲习会首先是为了丰富你们的思维，使你们每天更加顺利地进行工作。同时，也是为了更新和发展一些关键的销售技巧，使你们更好地把握住潜在顾客的信息。这次讲习会将给大家说明一下怎样和顾客达成销售协议。离开这次讲习会时，你们一定会感到精神振作，重新点燃成功的希望之火。
3.采取的步骤
