你是否听过许多的心理讲座，或是参加过操控他人的心理课程，并且受过谈判技巧专业训练？客户相信你一定有。他们认为你进入他们的办公室，就是准备设法让他们掉入销售的陷阱，所以必须防着你。
6.客户觉得你会给他们压力
他们认为你会将他们逼到角落，逼迫他们仓促做决定。
7.客户认为强烈抗拒就是他们唯一的防卫
如果客户觉得你会施加压力与施展操控手法，他们就会坚决无情地拒绝。如果他们开始喜欢你以及你的产品，他们的内心就会警告自己要有主见，并且认为喜欢你是不理性的愚蠢反应。这种事情最常发生在你认为这笔交易应该可以达成时。
8.客户认为太早让步就是输了这场游戏
销售是买卖双方轮流出招的游戏，客户认为第一次就决定购买就是太早屈服，所以是错误的，因此，他们会让你多跑个两三趟，才决定这笔交易。
9.客户认为，虽然你这个人不错，但是推销员免不了虚伪狡诈
美国曾进行过多次调查，评估最让人信任的职业，推销员从来就没有入选过。做父母的也很少夸耀自己的儿女当推销员。
10.客户认为你提供免费咨询是应该的
利用你的专业知识，协助他们在你跟你的竞争对手之间做决定，他们觉得这没有什么不对的。毕竟，是你打电话给他们，又不是他们打给你。而且是你有求于他们，不是他们有求于你。避免将有价值的知识免费提供给他人，你必须先有一套策略。
11.客户认为拖延、刁难是有必要而且是正确的
他们认为越能掌控谈判，心里就越觉得安全。他们最终的掌控就是决定要不要下订单。他们拖延越久，就越觉得安全。
七、让客户不能伤害你的7个方法
心理学家说，他人对我们的许多打击与伤害，其实是我们在不知不觉中鼓励他人这么做的。因此你不能“让”客户伤害你，让他的行为如你所想要的。有些客户可能会提出无理要求、不回你的电话或是你协助他还不领情，如果你遵照以下所列的事项，你就可以开始获得尊敬，并且得到更多的销售订单。
1.不要提供给客户免费的咨询
客户应该得到所有的信息，才能做出正确的决策？没错。他们应该把你当成免费的顾问？那就不应该了。让买方知道你可以协助他们解决问题，但是除非他们成为你的顾客，不要告诉他们如何解决问题。
2.不必花心血准备详细的计划书，除非确定客户会认真考虑
如果客户有这方面的需求，就应该给他们书面的计划书。但是，有些客户在确定供应商之后，才要求提交计划书，目的只是作业上或是内部的需求，必须多找几家比价投标。不要参与这种游戏，必须保证你的计划书得到公平而且公开的竞争。
3.不要让你与你的计划书在客户的组织阶层中转来转去
在采购决策中，最后的决定者可能需要各方的会签意见。但这并不表示你必须向不同的单位做好几次的简报，然后拖了很久的时间都没定案。事先跟客户取得联系，你在什么情况下愿意去做简报，而且在每次简报之后，客户必须有什么样的行动，先要站稳立场。
4.不要忍受对方总是未做决定
如果客户相信你可以一直等待，他们就不急着做决定，结果你就会无限期地等下去。事先跟客户约定好，你愿意等多久。如果你们没有这样的约定，整个销售过程就会拖很久，除非客户真的有兴趣。
5.不要让你的产品或服务被贬低
有些客户会贬低你做的事情以及你卖的东西，如果你让这种事情发生，那么你的形象也只不过是另一个推销员，你的产品不比别人好。如果你对你的职业、产品与公司没有表现出尊重，谁又会尊重呢？
6.别让你的公司或同事被贬低
对于过去的失败，要怀着坦荡的胸襟，承担应该负的责任。同时，要对你的团队的正直、能力与努力予以支持辩护。客户当面贬低你的同事，可能在你的背后把你说得更不堪。确定他们所说的是事实，否则要为你公司的人辩护。你对公司忠诚，不会因此而失去这位客户。
7.不要让客户陷你于不义
为了达成交易，必须努力讨好客户？没错。为了讨好客户，使尽浑身解数？应该的。但是这并不是说因此而陷自己于不义，或者是出卖你的灵魂。
八、探知客户预算的10个步骤
推销最困难的工作之一，就是探知客户有多少钱可以用。如果不打听好他的预算，你可能无法决定这位客户是否买得起你的产品，同时也浪费你与客户的时间。以下这些策略可以告诉你客户有没有足够的资金，但是又不会让你太冒犯客户。
1.在探知预算之前，重新讨论对方面临的问题
在将话题转为讨论预算之前，最好是强调这笔预算存在的理由，也就是要消除客户面临的问题。重新讨论这些问题，确定客户愿意付钱消除。“佩蒂，我这样说对不对，你说这些是你们目前在硬件上的最大问题……”
2.问问有没有预算
以诚恳真挚、不带任何威胁的语气问对方：“佩蒂，你们有没有预算来解决这种问题？”
3.如果答案是没有……
以柔性的方法，确认客户的话，你可以接着问：“这是常有的事，那你打算怎么进行呢？”
4.如果答案是有……
“你可不可以透露我大概的数字是多少？”关键的字眼在于“透露”与“大概的数字”，要求客户“透露”，有一种分享的亲密感。问一个大概的数字，避免造成压力，但是你还是知道这是一个接近的数字。
5.如果客户说的数字，你相信一定不只这些……
你就说：“这还真麻烦。”这样可以进一步探知预算，你接着再问以下的问题：
“如果投资所需的金额超过你们的预算，我们要怎么办呢？”
“既然我们坐不起头等舱，如果我们要继续进行，那么有些问题是否可以暂缓解决？”
“你们真的想要解决这些问题吗？”
6.如果答案是“有，但是我不能告诉你预算多少”
客户不愿直接告诉你，你就运用等级分段的方式，在每个价格范围定下高低的金额。每个范围的最低额，是你想要获得的价位（原因在下一步骤中说明）。“我可以理解，佩蒂，但是你也知道，我们有许多产品可以解决你的问题。有些价位是10000~18000元，有些是18000~35000元这个价格段。我知道你们的预算不能公开，不过可不可以告诉我你心中的价位范围是哪一个？”
7.客户选择一个价格范围之后……
你就针对这个价格范围的最低价来讨论。客户以为你会选择较高的价格，你就出其不意。这也是为什么要将每个价格范围的最低价定在你想要获取的价位。“我也是认为你会选择18000~35000元，我觉得应该比较接近18000元，对不对呢？”
8.如果客户坚持要你说出你的价格……
你就说出来。如果小册子或是目录上都有明确的价格，那就简单了。不过，如果价格是看客户的问题大小与性质而定，那就报个合理的高价（如多报20％的杀价空间）。
9.如果你卖的是高价的产品，客户不愿负担或是买不起……
那就试着推销低价产品。有没有早期的版本可以卖？有没有一天的课程？有没有30天试用产品可以卖？也许客户花大笔钱要经过委员会同意，但是对于小笔金额可以报支。不妨将产品或服务化整为零进行销售。
10.事先研究客户以往的支出习惯
如果你是卖高价产品的，找出客户以前是否采购过高价产品，即使这些产品跟你推销的东西没有关联，但重要的是知道这位客户通常是如何花钱解决问题的。
九、了解客户的情况
