几天后，网威公司得到签妥的合约。对方付了五十万美金，并同意在未来两年内支付另外两百五十万美金。这是笔大交易，以完美的团队精神，网威公司近两年出色的技术支持为后盾，而在关键时刻，由推销员马斯特主持定案。因为，他知道该在什么时候，用什么方法赢得战役的胜利。
随时要保持敏锐的成交嗅觉
美国杰出的行销顾问康恩相信推销员随时要保持敏锐的成交嗅觉。当然，培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对有价值。康恩说：“争取交易就像求婚。不能太直接，先谈一些不相干的事。但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为推销员不懂成交技巧。”
有时候顾客表面上拒绝，其实已经准备成交。他们表面上拒绝，目的是希望推销员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。
顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样。推销员必须引导顾客，让他们“成交”是正确的决定。那么，如何引导顾客成交呢？
你必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交。
顾客的拒绝都是借口。而不管顾客提出什么借口(包括下列理由)，专业推销员都不可因此退缩：
(1)已经向其他厂商订货了。
(2)类似产品的来往供货商太多了。
(3)目前正在削减存货。
(4)等公司营运好转再说。
(5)已经使用了相同产品。
至于成交时机何在？有些推销老手说，顾客下决心购买的时机只有那么一瞬间。然而，事实上这种仅此一刻的情形，大约二十次推销中才出现一次。另外的十九次都会出现许多成交契机，关键就看你能不能好好把握它们。
给顾客一点压力没什么不好，而且通常效果显著。很多顾客不喜欢消极被动的推销员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望推销员强硬一些。在这种情形下，推销员应该主动替顾客下决定。通常买方批评产品，并不是认为产品不好，而是在理清自己的疑虑。这时候，顾客正犹豫不决，希望推销员替他们决定该不该买。请看下面的例子：
顾客：“我还不想买。”
推销员说：“史先生，其实你想买，只是有点不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有任何疑虑，那就买吧！”
顾客：“你们的价格高了一点。”
推销员说：“如果只是这个问题，你真的可以买了。我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。”
然而，千万别欺骗顾客。如果价格并未上涨，不可以说价格上涨；如果产品的原料供应正常，千万别说原料短缺。这种方法只会有害无益。
为了彻底消除顾客疑虑，最好将顾客对产品可能的批评全部列出来，认真思考应对方法，如此才能更快完成交易。推销就像在下棋，要能抢先料中对手的动向，才能取得胜利。面对任何顾客异议，都不要回避，反而要认真地回应。但是响应一个异议之后，就不要继续在相同话题上纠缠，把时间留给顾客，给他们点头成交的机会。
汉德勒是美国洛杉矶一位出色的推销员，他坚持每天锻炼身体，以此来磨炼自己的灵敏度。“推销员必须反应快，动作快。”汉德勒说：“我现在的灵敏度差不多是轻量级拳击手。我从前反应慢，反应动作绝没有现在这么敏捷，所以才会刻意训练自己的灵敏度，以便敏锐侦测推销中的各种成交征兆。”
汉德勒发现，身体的灵敏度和心灵的敏锐度有极大关联。汉德勒曾连续几周练习坐在椅子上，猛然站起来、再往上弹跳，以此训练自己肌肉的灵敏度。接下来，汉德勒训练心理的敏锐度，他开始全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。
汉德勒确实有先见之明。今天这种灵敏度训练已经成为正式课程了。其实你可以学学汉德勒，自我训练身心的灵敏度。
培养成交嗅觉还有另一种方法，就是自我设定心理状态。
所谓自我设定心理状态，就是设定一个目标之后，令自己的心灵处于追求该目标的最佳状态。目标可以是专精一门新学科，或是提高身心灵敏度以便掌握成交机会……。以下就是自我设定的方法：
(1)设定明确目标，相信你的目标就是“培养成交嗅觉”。
(2)念兹在兹，时时不忘追求目标，时时刻刻想着成交、成交的机会、成交的关键、成交、成交、成交……。
(3)等待突破，你会逐渐培养出成交嗅觉。耐心等待突破吧！
做到上述各点之后，很快你就会发觉一个现象——过去未曾察觉的成交机会开始不断出现。
每晚给自己做个测验。把顾客的名片带回家，一回想今天拜访过的顾客。哪位顾客展露了购买意愿，而当时你未能察觉；顾客说的哪些话，透露了成交意愿；有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交信念就会融入你的心灵、融入你的生活。
规划推销进度，抓住成交契机
有些不成熟的推销员因为太重视成交，竟忽略了推销过程的重要性。
别犯这种错误。忽略了过程，成交就没有坚实而稳固的基础。你看过哪一个编剧将剧本删掉三分之二，只留下高潮？当然不可能，所以不要为了追求成交，反而忽略了过程。整个推销过程环环相扣，成交是最后一环。如何才能确保自己每个步骤紧密相连呢？建议你参考以下的推销进度；这是美国推销训练大师斯瓦兹的设计：
（1）锁定顾客：确定有决策权的人士约会见面。
（2）行前的资料收集与研究：推销人员得到顾客公司或个人的资料。
（3）进行接触：顾客认真聆听推销员的谈话，同时乐意回答问题。
（4）质疑：发掘顾客的明确需求。并且确认顾客了解这些需求，也认同推销人员提出的解决办法。
（5）产品介绍：顾客产生兴趣，发出购买信息。
（6）回应顾客异议：消除顾客的疑虑，顾客对你的答案感到满意。
（7）试探性成交：顾客认同推销员对产品的评论或对产品的赞誉。
（8）成交：顾客肯定地表达购买意愿。
在推销过程中，你必须随时掌握当前的进度和下一步骤。妥善规划自己的推销进度，才能够发现并抓住成交契机。
发掘顾客不自知的需求
本书收录了成交的各种经典原则。但是；这些经典原则也有互相矛盾之处。原因何在？演员杰克里蒙在电视节目“美国经典影片”访问中，提出了精辟的见解。当主持人理查德布朗问到：“戏剧表演中，何以有各种相互矛盾的表现方式？”，杰克里蒙引用法国著名作家加缪的话回答：“如果人类解得开生命之谜，这个世界就不需要表演艺术。”
成交也是这样。当两种不同方式互相冲突时，选择最适合你，或最适合顾客的方式。斯东的建议是，推销员应遵循成功模式。而葛雷的看法却大相径庭——推销员应开创自己的道路。
推销员发展自己的成交方法时，他人成功的经验不一定适用。推销专家葛雷是美国一家服务公司的推销副总经理，也是一位杰出的推销员，他说：“有些推销员并不追随他人的脚步，却因而取得骄人的业绩。他们勇于创新，因此能发掘新的问题；并提出良好的解决方案。他们以调查研究的精神进行推销。”
在推销上创新，并不靠天外飞来的灵感，这是一种深度行销，必须下苦功。不再与他人竞争同样的交易；进行创意行销时，不要只贩卖商品。挑战越大，回收就越多。不见得我们的顾客过去使用分成三个口袋的聚乙烯封套。有些推销员可能会说：“就照样做吧！”我们的推销员可不同。他建议顾客采用质轻耐用的聚酯，设计成两个互联式封套，其中之一加上标签条。顾客喜欢这个创意，而且制作成本降低许多。这位推销员向顾客提出详细的报告之后，签下一笔巨额交易。
这是因为他研究过顾客的推销，挑出他能够改变的产品，思考产品的功能，最后提出全新形态的产品。这场行销经过详细规划，并按步骤进行。推销员的每个步骤都经公司认可之后，再实行下一步骤。
将所有顾客的需求建档，随时修改。每次拜访顾客都是学习的机会。或许你会不断增进推销技巧、争取大量顾客。但是，如果不能发现顾客的需求，仍然无法发挥潜能。所以推销员必须发掘顾客的需求， 并进一步满足这些需求。推销并不仅仅是展示商品而已。
一位聪明的推销经理说：“碰到一无所求的人，推销员就无计可施了。”因为你没有机会推销产品给这样的人。想成交，推销员必须找出顾客的需求(这很容易)；要是找不出需求，主动制造需求(这也不难)。
顾客感到困扰，且急需解决的问题就是大多数顾客的弱点所在。那么，谁来解决问题呢？当然是你！解决了顾客的问题你就能完成交易。顾客的弱点就是你的优势。
保林是个博学多闻的总裁。他说起一个例子：“有个不错的年轻人来见我，”保林说：“他推销我公司里常用的机器。他推销一种新机型，我看看机器，然后说我不喜欢。”
“为什么不喜欢？他不知道也不问，只说他肯定这种机型符合我的需求。他没有尝试找出我不喜欢的理由，也没有试着挖掘我的问题。他只说这个机器最适合不过了，一定可以解决我的问题，解决我的什么问题？他不知道也一样没问。”
“他没有完成交易。”保林下结论：“推销员一定要知道买方问题所在(也就是买方的弱点所在)，否则不可能完成交易。”
要灵活调整成交技巧
有些顾客是你没有办法应付的？胡说！好的推销员能应付各种性格顾客，并根据买方的心态调整自己成交技巧。你必须接受各种顾客，包括强硬的、好脾气的、凡事猜疑的、反应敏捷的、反应迟钝的。不管碰到哪一种人，你都要想方设法营造良好的成交气氛。
