那么要如何才能诱导对方做出你所期待的行动和态度呢？这个关键，在于你说话的语气和态度。如果你希望他说“好”或“是”，你不可以用具体有否定性语气的发问方式。如果你发问的内容会使对方产生不安的预感，那么你不可能期待他说“好”或“是”。
运用逆向成交法的成功推销技巧
比尔在推销界服务了约3个月后，他首先运用了心理学这项真正的营销策略。在当时，像营销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但比尔在当时还只是刚刚涉足推销界，他做得很辛苦。
有一天，比尔敲了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，比尔担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。
在此时，比尔知道营销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提给你们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对比尔的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以出货，比尔告诉他们，他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给比尔，大约在6周之后比尔将货送予这两户人家。在整个营销过程中，比尔所说的都是事实。
人们的天性显露，越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。比尔只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
两个重点：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服客户方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被客户拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，营销事业势必一败涂地。
比尔相信所有人都在营销某种东西。再举一个关于声音的单调变化和其营销技巧的故事。一次，比尔在机场候机，他了看自己的皮鞋觉得该请人擦一下，而且还有时间。比尔很乐意请在机场的擦鞋童为他服务，因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。
比尔来到擦鞋童的摊位，有两个人在等候。不久擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请比尔就座，比尔坐下来时他则为上一位客人找钱，比尔看了看标示的价格，决定花75分钱做一般擦拭。
在擦鞋童完成其他客人的服务后，问比尔要哪一种服务，比尔回答说只要一般的服务。他退后一步，看着比尔疑惑的问，一般的服务？比尔心想这个家伙并非简单的人物，但不会让他得逞的，于是坚定地说要一般的服务，并相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化，也没有再说什么，只是拿出工具开始擦鞋。
当擦完一只鞋后，他问比尔，这是你的鞋吗？比尔回答说：的确是。他说，这真是一双好鞋．应当值不少钱。比尔回答说，的确值不少钱，但我不嫌贵，因为穿在脚上觉得很舒服。
在擦鞋之间，他摸着比尔的一条裤脚说，这是他所触摸过的最不寻常的布料。他说的没错，比尔的裤料的确非比寻常，是上等的布料。他告诉比尔这种特殊的衣料来自爱尔兰，至少可以穿上5年的时间。然而比尔却说，这是以低于市价买的，他已经穿了7年还看不到磨损，这是一套极佳的衣服。
当比尔告诉擦鞋童这些事情时，他又指着上衣问，这是那一种衣物？比尔说出服装的名字，他惊奇的赞道：“老天！这是极佳的服装，这可值不少钱吧？”比尔说，这种服装价格的确不便宜。比尔身上穿的这套服装，上身较裤子更昂贵，整套服装花了200多美元。
在他们交谈之间，擦鞋童已为比尔擦好了鞋子。比尔曾在海军服役时有过两年的擦鞋经验，因此，他能评估擦鞋童的工作成效，他知道，擦鞋童使用布拍他的鞋子时有两个用意，其一是：他在卖弄自己所完成的工作；其二是让等候的客人知道他仍在忙着。
擦鞋童突然停下手，看着比尔的眼睛说，你也知道，这真的是一项耻辱，一个花100多美元买鞋的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人，竟然不愿多花1美元将他的鞋擦亮一点。比尔回答说，“好吧！好吧！”他令比尔感到羞愧而成功地多赚了他的钱。
他终于再多赚到比尔1美元，也为比尔的鞋擦得光洁无比。不知道你会怎么想，其实比尔花75分钱就足够了。不过，当比尔付过钱后，像个帝王一般昂首阔步地走开，并且想说，这家伙怎么会待在这里为人擦鞋呢？
比尔看了看钟，算计着，从坐下来到擦完鞋只过了3分钟的时间，他就赚走了3美元，也就是说，他一小时可以赚到60美元。
一小时赚60美元，一天下来就有480美元(以工作8小时计)，当然，这是不可能的，我们就以半数计之，一天赚240美元，再减半120美元，再减半就是一天60美元，那么一年下来也有1．8万美元。
当然，他实际赚的绝对比这项估算来得多，因为他是一个专业的营销人才，最佳的擦鞋童而且他能实现对客户的承诺。
比尔在一年后又回到那个机场，并再度来到擦鞋童的擦鞋摊，这时各项擦鞋的价钱已略为调高，不过最好的服务依然是两美元，当比尔坐上位子后，擦鞋童问比尔要哪一种服务，比尔告诉他要最好的，他微笑着说好并开始着手工作。
虽然比尔认为他是最佳的擦鞋童，但仍然认为，只要给予他一点鼓励，他还可以做得更好。比尔夸他的工作成效极佳，这时他的鞋已擦得够光亮了，但他因受到赞美仍继续卖力地擦，直到比尔说必须要离开了，他才停下工作。当比尔再次夸他真心地喜爱自己工作时，他肯定了比尔的看法，并解释说，看着穿着光洁的鞋的人们离开就令他感到愉快，经他服务后，客户们总是会骄傲的几乎要举起腿来欣赏他的工作成果。
擦鞋童说：“我的确喜爱擦鞋的工作。但我主要还是因客户而愉快，我会遇到各式各样的人，大部分都是不错的人，我喜欢与他们交谈。”比尔说，。你的工作成效极佳，你不仅是个专业的擦鞋童，还是个杰出的推销与公关人员”。
在比尔离开之前，擦鞋童对他说，“我可以请教你一个问题吗？”比尔说当然可以。他问道：“你身上带着行李箱，是否打算在这里过夜？”比尔回答说：“是的。”他接着又问：“你是否在行李箱中准备了另一双鞋子？”比尔回答：“说有。”他说：“如果你今晚穿着光洁无比的鞋，而明天却又变得和一般人没有两样，那将会是一件羞辱的事，我可以花几分钟的时间为你擦好备用的鞋。”
擦鞋童这次总共赚了比尔5美元，擦鞋童是个专业的推销员，擦鞋童并不会满足于一次一项的交易，只要他发现机会，即会加以充分利用，以做成第二笔交易。应当明白，当他要求为比尔擦拭备用的鞋时，比尔并未有受到冒犯的感受，只要你能取得客户的信赖，你就能不断地为客户提供服务，做成第一笔交易后，你通常已取得顾客的信任。
这并不是建议你一次将一系列的产品往同一个客户倾销，而是建议你在随后的机会中营销它。
帮助客户做决定的双赢推销技巧
一般人都缺乏决策经验。所以，推销员必须帮助顾客做决定。建议你采用下列二选一式的双赢问句：
“这个产品，您希望摆在室内，还是室外？”
“这张沙发，您想放在窗边，还是门边？”
“这张床是您的儿子用的，还是女儿用的？”
您也可以运用同样的方式回答顾客批评：
提出其他优点，转移顾客批评：“我知道您想要……。不过……应该更重要吧？”“我了解您喜欢……，不过，……不是更好吗？”“现在看来，……似乎很重要。不过，长远来说应该是……更重要吧？”“我知道您觉得……，但是如果我能证明……，这应该更重要吧？”
正面回答顾客的批评：顾客说：“我可以用更低的价格，买到这一型产品。为什么要向你买呢？”你的回答：“顾客先生，你们那一行里，难道没有削价竞争的对手吗？你应该了解其中的内情吧？现在回头看看这件案子，您认为本公司提供的服务，是愈‘少’愈好，还是愈‘多’愈好？”
采用“反问法”，回应批评：顾客提出某一项批评，推销员可以回答：“你真的很担心这个问题吧？”顾客的反映，不是点头，便是摇头。如果顾客承认了，你就说：“我可以理解您的感受。但是，您有没有考虑过……？”
质疑顾客的批评：“我知道，您想要的产品，必须能解决……问题。但这样的产品，价格是不是太高了呢？况且还不一定值得呢！”
顾客重复相同的批评：你可以说：“我发现，您一直谈到这个问题，这一点的重要性何在？能为您带来什么利益呢？”(注意以愉悦的口吻说明)
多数顾客会乐意回答这些问题。你的工作就是继续扮演朋友提醒他们更在意产品的价格便宜还是高品质呢？
美国顶尖保险推销员之一的法卡萨德，偶尔会碰到顾客说：“我有个侄儿也在卖保险。我想把这个推销给他。”对此，法卡萨德的回答是：“假设你必须进行心脏手术，你会找最好的心脏科医生操刀，还是因为有亲戚朋友是医生，就把这个‘推销’给他们？”
“当然顾客会说，找最好的心脏科医生。接着，我再向他解释，向我买保险也是一样的道理。”顾客还可能说：“你的是不错，但是向我侄儿买保险，便宜很多呢！”猜猜法卡萨德如何接招？他问顾客开哪一种汽车。“不管顾客开哪一种车，我都问他们，为什么不买较便宜的车，然后等着他的回应。例如：他开奔驰，我就问为什么不买雪佛莱；他开雪佛莱，我就问为什么不买韩国现代汽车等等。”(通常交易会失败，都是因为推销员只说不问，不给顾客回答的机会)。
“顾客的回答，几乎都是厂牌好，是身份的象征；或是品质好、服务佳、优点多等等。我告诉顾客，这些正是向我买保险的原因。”法卡萨德的顾客因而心悦诚服。法卡萨德相信会得到自己想要的答案，事实也证明的确如此。
无计可施时不妨放手最后一搏
美国亚特兰大的推销老将葛莫斯认为推销员的绝处求生法还有一着，就是放手一搏。“有什么好怕的呢？”葛莫斯说：“反正已经置之于死地了。再怎么说，情况都不可能更坏了。”
举例来说，葛莫斯连续拜访某公司总裁霍更好几个月。霍更的确需要葛莫斯的产品，但是没时间放下电话，认真谈交易。他简直打电话讲上瘾了。有一天，葛莫斯再度拜访，霍更问他有什么事。“只要给我几分钟。”葛莫斯说。“没有办法，”霍更说着，又动手拿起电话：“我这边要处理的事情太多了。”
霍更打出一通电话，这个动作代表葛莫斯又被拒绝了，和过去的情况一模一样。葛莫斯心想，绝不能再拖了，今天不成交，往后不会再有机会了。等霍更放下电话后，葛莫斯一把抢过电话，拨了公司的总机，说：“从现在开始，除非另行通知，否则请挡掉霍更先生所有的电话。”霍更瞠目以对，眼睁睁看着葛莫斯操控了全局。
“霍更先生，三个月来我一再拜访您，总是没有机会介绍我的产品。我知道您买了另一厂牌的产品，我也碰巧知道效果不理想。这是当天您做主的结果，今天换我做主怎么样？”手中没有电话，霍更觉得好像失去防御能力。霍更同意了，但是频频看表。于是，葛莫斯以简短的介绍概述产品，主要是提出事实数据。
“好吧！算你赢！”霍更说：“本公司就试用你的产品。电话可以还我了吧？”葛莫斯摇摇头。“除非你签名定下这份订单，”他说：“否则我不敢还你电话。”霍更签名定下了订单。“这个产品不错，”霍更说：“早知道产品不错就好了。”针对这句话，葛莫斯决定不与回应。毕竟交易已成，不需要节外生枝。
“我这个行动的确大胆，”葛莫斯说：“但是，换个角度看，不这样豁出去，一样没有交易。而且最后也成功了。”如果你已经无计可施，放手一搏，不必害怕。
不同客户要用不同的推销方法
不要对所有客户都使用千篇一律的推销方法，不要以为某一种方法适用于某一客户，就一定也适用于所有的客户，推销员不要用相同的理由说服所有的客户买所推销的产品，即使这种理由已在其他场合证明是正确的、有说服力的。例如：推销员告诉客户：汽车的加速器装置性能可靠；衣料禁磨耐穿；特种油漆有特殊亮度和光泽；购买保险单是一种理想的投资。这些都是很有说服力的理由，但不能保证使用这些理由，推销人员就能唤起所有客户的购买欲望。
使客户信服的理由多种多样。有些客户可能认为汽车的加速器并不特别重要；有的客户只需要某种衣料缝制一套礼服，并不在乎衣料是否禁磨耐穿；有的客户不希望给自己的家具涂上某种特种油漆，因为这种特种油漆光泽太强，涂上它会使家具失去古色古香的本色，显得太媚俗了；有的客户不愿意花钱买保险，因为购买保险会使手头不宽裕。对此，推销员都应该详细了解。在这一阶段，推销员的工作主要有：
推销员要想刺激客户产生购买欲望，就必须巧妙地向客户说明，他在购买促销产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣得到好处。有位真空吸尘器推销员对一位家庭主妇说：“请好好想一想，使用这种机器，您可以从繁重的家务劳动中解放出来，就会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心。”
