推销离不开语言，推销员的口才如何，决定了推销的成败。独到的语言技巧，可以有效地促进推销工作的开展，每一个成功的推销员都应具有良好的语言技巧，大师们的成功也得益于此。
一、推销洽谈的技巧
推销洽谈的方法很多，推销人员要根据具体环境灵活运用。我们主要介绍两种在推销洽谈中的常用方法：推销沟通和推销演示。
(一)推销洽谈中的沟通
上海金硕网络公司是一家从事教育设备和系统集成的专业企业，有一位推销人员原来是纺织厂的机械师，人称“毛师傅”，因产业结构调整而当上了推销员。公司员工都为他担心：年纪大了、知识又老化了，从事的又是一个新型的IT行业，他能行吗？可过了不多久，他就用推销业绩作了回答，被人尊称“毛老师”。原来他除了努力学习推销知识外，更能用心和顾客交流，真诚相待，不管推销成交与否，他都主动帮助顾客解决困难。这样，他不仅赢得了顾客的尊重也赢得了推销业绩。
从本质上来讲，推销就是沟通的过程。它是一个有目的的提供信息、说服和提醒的沟通过程。同时，沟通也是一个双向确认的过程，它不仅包括说、看、听，也包括触觉、感觉和情感。
良好的沟通使推销人员得以了解目标顾客的需求，发现任何掩盖着的问题，帮助目标顾客形成解决问题的合适方案，并说服目标顾客如何解决这个问题。更重要的是，良好的沟通可以在推销人员和目标顾客之间建立起信任的关系。
(二)推销沟通的表达方式
1．沟通
沟通，就是将信息从一个人或一个小组传递到另一个人或另一个小组的过程。这个信息可能包括事实、情感、信念、欲望、恐惧和大量其他的信息。一个人想要传递给另一个人的信息，首先是以一种精神印象的方式存在。要将这种原始的精神印象直接传递给其他人是不可能的，因此，沟通者必须将这个信息编码成他人能理解的象征符号。这些象征符号分为三类：语言表达、形体语言和物品语言。
沟通一般包括这些象征符号的某种结合。当这些方式一起使用的时候，常常会由于其他象征符号的使用而使所传达的信息得以转换或加强。
沟通，因为其参与者各自有不同的视角而变得困难，即便在同 一角度内，象征符号的意思在地区和个人之间也有差异，当我们来到另一个有着不同文化的国家时，我们必须对我们的沟通方式做些动作。比如，美国“OK”的手势在巴西却是一个下流的动作；美国人用白色婚纱以示纯洁，而在东亚，白色却表示悼念。
(1)语言表达
语言表达：包括词语和语调。语调同词语一样，也能传达意思。例如“嗯”，一般意味着一个人理解另一个人所说的话；“唔”可能表明一个人在思考另一个人所说的话。一声嘟囔或呻吟可能传达某一特定的信息，不过这取决于当时的前言后语。语调一般是为润饰词语服务的。事实上，有时语调会加强或改变词语的意思。然而，词语是交流思想的基本的手段。词语通过以下几个方面提高了我们进行沟通的能力。词语可以使人们谈论不在场的某事物；词语可以用来交流一些抽象的无法观察的概念；由于词语帮助捕获各种概念，所以有助于记忆；词语有助于学习和推理；词语与非语言符号相比，可以允许人们以更高的程度将彼此的行为联系起来。因此，词语使得更有效用和更有效率的沟通成为可能。词语使得我们可以比单独运用非语言方式进行沟通更加准确。
人们通常是在一种下意识地认为词语是一种精确的交流方式的假设下进行沟通的。虽然有些词语有准确的含义，但在大多数情况下，词语有多种意思，而且这些意思取决于你怎么用。例如你能将计算机屏幕描述为蓝色，蓝色是一种有别于红色的特定颜色。但是，蓝色又有许多微妙的不同。因此，蓝色可能意味着不同的色调，而对于一个色盲来说，则没有任何意义。然而，我们如采用蓝色来描述一个人，则蓝色的意义就不是和颜色有关了，除非他长时间屏住呼吸。
另外，长期以来，词语形成的各种含义更进一步地降低了它们的准确性，例如，“狗”这一词就有很多有好有坏的含义，它可以代表被认为是每一个人“最好的朋友”的一种哺乳动物。但是，在我们的社会，它也可以表示一辆运行不良的汽车，一个绩差股，一种抓住物件的机械装置或是一个丑陋的人。即使交谈双方都知道狗是一种哺乳动物，狗这一词对每人而言仍可能代表着不同的东西。对喜欢狗的人而言，狗的形象是积极的；对不喜欢狗的人而言，狗的形象是不好的。在不同的文化中，狗也代表着不同的事物。在产些文化中，如果有人和狗有接触，他或她就被认为是“不干净”的，必须举行一个宗教仪式才能再变成一个干净的人。因此，在这种文化中，狗是一种应该被回避的东西。
当人们将一种语言翻译成另一种语言时，词语含义在沟通中的差别可能更为明显，甚至会造成更大的问题。由于这个原因，进行全球营销时周密细致筹划的必要性，将营销信息简单地翻译成另外一种语言是不够的。为了有效地翻译，当地的文化背景及具体词语的含义差别都是翻译过程中必须加以考虑的因素。虽然这一过程很复杂，但是，周密的计划和充分的研究将确保相同的信息得以成功地传达到另外一种文化背景中去。
一个国家不同地区对某些词语的用法也有不同。例如，软饮料在美国南部被认为是苏打水，而在中西部则被认为是果汁或是果汁汽水。如果你想在美国中西部要一杯苏打水，你可能得到的是一杯苏打水和其他饮料混合的碳酸水，在美国有些地方被邀请吃“晚餐”，可能意味着一顿丰盛的午餐，而在其他地方，却是一顿晚餐。
(2)形体语言
我们进行沟通的另外一种方式是形体动作——手势、面部表情、身体语言及其他很多的一些动作。据认为，形体动作扮演一个“增值”的角色，换句话说，形体交流通过以下三种方式改变或是改变了词语的含义：放大现象，支持、修改和强调通过语言传达的信息；下意识流露，通常为理解与所说的话相矛盾的真实含义和信息提供了线索；一致性现象，经常是为了证实语言所表达的信息。
放大现象，如一个人在说“我想念您”的时候拥抱对方，或者是在说“见到你真高兴”时紧紧地握手；下意识流露。如当一个说“祝贺你，你应该获胜”时紧皱眉头；一致性现象，如当一个推销人员在说“我想我们可以解决你的问题”时的点头。这些动作，如面部表情、站姿、手势在产生含义方面的能力是巨大的，它们不仅加强或改变了词语的含义，而且为了解一个人的一般交谈方式提供了暗示。一个坐立不安只顾看表或是不进行眼睛接触的人很有可能没有用心交谈；同样，显得紧张不安，或是轻轻地握手的推销人员流露出来的是缺乏自信。
(3)物品语言
展示物，经常用来表达意见。国王的权杖象征着权威，而农夫的衣服意味着贫穷。甚至汽车，本来是一种更为有效的交通工具，也代表着身份。商人们读那些怎样着衣的书，因为他们认识到服饰在表明身份中的作用。通常，通过观察一个人办公室中的饰物，就可以了解这个人很多，因为人们倾向于将自己置身于能表明其身份的环境中。这种倾向可能是有意识的，也可能是无意识的，但是如果理解了这种倾向，就能够了解到对这个人来说，什么东西是重要的
推销人员需要认识到符号交流的作用。对于推销人员来说，不仅是他所说的，而且是他怎么说的都会以信息的方式传递给目标顾客。推销人员对他所传递的信息越敏感，他就越能更好地理解客户的需求。例如，在任何组织中都存在着正式与非正式的沟通渠道而且后者更为关键。对目标客户敏感是一种技能。像其他的技能一样，是可以通过学习得到的，并且运用这种技能的能力随着实践而提高。同样，如果这种技能得不到运用，它就会逐渐丧失掉。
2．推销沟通的方法
推销沟通通过下面五个方面进行：积极地聆听、观察、开放式的问题、清楚的陈述信息、有效地表述。
上述每个方面在推销过程中都有自己的重要性，然而往往最容易被忽略。
(1)积极地聆听
通常，我们误以为我们只有在讲话的时候才会发生积极的沟通，而聆听，则是消极的。然而，如果沟通是一个双向的过程，那么聆听应当算作其中的一个积极的组成部分。
积极地聆听就是说聆听者有责任性地获得对说话者想要传达信息的完备和正确的理解。如果接受者希望有效地沟通的话，积极地聆听应该是他的目标。因为这是唯一一种促进良好沟通的听的形式，它试图理解全面的信息，而不仅仅是正在讲的这些。
为什么人们没能做到更好地聆听？首先，听是一项很难的工作，研究表明，当一个人积极地聆听时，他或她的新陈代谢过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的听绝不是消极的。一个真正听的人对正在传递的信息给予密切关注，并且向讲话者表示他或她正在关注当前的谈话。
通常，人们利用不说话的时间“休息”或只是假装他们在听，他们会看着别人，点头，甚至会发出一些他们听懂了的暗示语。但实际上他们的思维却在考虑下面要说的话，回想早上与配偶的争论，或者正在走神。积极地聆听意味着集中注意力，而这是一项很难的工作。
推销人员未能很好地聆听的第二个原因——当他们不说话时会感到不舒服。对推销人员来说，该点尤为明显，他们通常借口说他们不想“失去对谈话的控制”。他们害怕如果失控，他们的信息就不能获得好的聆听。然而，他们经常感到如果不讲话就不是在推销，并且他们需要向买主提供尽可能多的信息。提供恰当信息的需求肯定是最优的，但推销人员，特别是新的推销人员不能由此而放弃积极地聆听。
有些推销人员未能好好聆听的第三个原因是因为他们对自己的信息比对目标客户要说的话更感兴趣。这一现象称为“说话紧张状态”，我们都有一种表达自己想说什么的愿望，这一愿望干扰了我们听的能力。
积极地聆听是给推销人员带来变化的一种重要方式。推销人员工作的很大一部分是改变顾客对产品的观念或发现如何能更好地为顾客提供服务，公司的产品或服务需要作哪些变化，这些都需要积极地聆听。积极地聆听中有两个基本要素可以帮助推销人员完成这些变化，一个是解述，另一个是感觉检验。
所谓解述，即当听者理解了说话人所表达的观念之后，对其进行总结，把说话人所说的转变为听者自己的话。通常以这类短语开头：“我听你所说的……”或“那么，按照你的观点……”
所谓感觉检验，即把听者所感觉到的描述为说话人未言明的情绪(感情)或说话人的需要。这类描述是尝试性的，而非评价性的。通常以这类短语开头：“我得到这样的印象……”或“听起来您感到……”
解述和感觉检验使推销人员理解购买者真正传递的信息，它们为推销人员提供了新的信息，或对在推销过程的准备阶段的信息进行确认。对推销人员而言，解述是对现实的检验，当听者用自己的语言重述说话人的话时，说话人可以纠正他。感觉检验帮助听者超越话语之外，并且理解他所认为的说话人的感受。有时说话人对说出自己的真实感受有所迟疑，或是不能将感受化为语言当交谈双方都采用积极地聆听时，他们为对方提供了反馈，从而促进了沟通。
积极地聆听使说话人知道他或她正在被聆听。这给说话人以额外的激励，使其对听者更加开放。积极地聆听，通过传达听者的感情，有助于在听者和说话人之间建立信任，而信任对于建立令人满意的关系是必要的。
积极地聆听还以另外的方式促进沟通。当一个人听另一个人说话时，听者也获得了说话的权利。尽管这听起来有点理想化，但一个人如果感到自己被人聆听，他将更乐于听听别人说什么。这也许基于一种隐含的责任感或是这样的事实，即说话人会对聆听并理解自己的想法和情感的人产生亲近感。这被称为互惠原则(norm。freciprocity)，也就是这样一种观念，即当一个人为另一个人做了些什么的时候，另一个人将乐于回报其以恩惠。
(2)观察
其实，我们所获得的关于其他人的大部分信息来自非语言。一个人工作的周围环境和他或她的衣着会提供有关这个人及其公司的信息。有些是非常清晰的，如墙上的毕业证书；有些信息则还须进行分析，如桌子的布置方式或装饰办公室的艺术品的类型，不管这些信息清晰与否，它们都是推销人员所要观察的非语言信息。
通过把推销环境划分为外围区间、接近区间和个人区间，我们可以更好地把握观察的过程。
通过把推销环境划分为外围区间、接近区间和个人区间，我们可以更好地把握观察的过程。
外围区间包括推销人员所看到的外围环境，如公司的建筑和地面、工人以及生产空间和设备。推销人员应观察这类事物，如办公室建筑及工厂的年限和风格，所使用设备的现代化程度，以及员工相互作用的动态特征。这些特征可以提供有关公司文化，甚至财务实力的线索。例如，如果推销人员发现某工厂仅以一半的生产能力在运作，这可能标志着该工厂的推销在下降或者可能正面临着财务困难。
接近区间包括平时的办公环境。在这一区间中，像办公室的布置方式、所用装饰以及是否有突出的主题等事物，都是要考虑的重要因素。例如，如果一位购买者把自己的学位证书挂在墙上，在办公室中有一些关于她的大学的纪念物，这可能说明大学是她身份的一个主要证明。另一位购买者也许在墙上挂一些加框的、异国风情的照片，这也许意味着这个人有摄影的业余爱好或喜欢旅游。
个人区间包括顾客本人。这里重要的线索包括她怎样穿着、她的特殊习惯以及她在某个特定日子的行为举止等。如果客户看起来很生气，这也许意味着她遇到了痛未料到的、需要完成某些其他工作的最后期限，她没有时间去看推销人员提供的最新产品。一位特殊的购买者也许在他与推销人员的接触中，总是穿着浆过的衬衣，打着漂亮的领带并力图显得很正式。这也许意味着他很想显得职业化，并试图给人留下这样的印象。
很明显，观察作为一种收集信息的方式，应该以系统的方法来加以运用。当一个人从外围区间穿过接近区间进入个人区间时，信息的本质发生了变化，变得越来越特定化，即不但与个人有关也与推销会谈时周围的环境有关。显然，通过观察收集的信息应当作为证据而非具体事实。所有观察的信息都应在一段时间后通过其他方式，如提问等予以确认。
