拜访推销学问多
表面上看来，第二次访问和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，彼此总是很紧张，第二次会面则已经去除了警戒心。
但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问会比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧致意，而多半是针对商品或相关资料，作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，推销员必须确立此行的目的，方能做好事前的准备工作。
（1）访问目的要诀
①答复前一次访问顾客所提出来的问题。
②由于上一次只是寒暄性质，所以必须再来一次，针对主题说明。
③继续前一次的商谈，并采取进一步的行动。
④因前一次的结论被保留，再次拜访引起对方注意并考虑接受。
⑤因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。
⑥前来交货、请款、或收账、服务。
（2）访问准备要决
①必要的调查事项：确认分析顾客的问题，并收集对方信用状况及交易上缺乏的情报。
②再次检讨作战计划：预估推销的期待量，分析推销活动的进展，检查推销工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并应准备配合对方趣味、嗜好的话题。
③预测访问次数：访问活动可能需要3次、5次、7次或更多的次数。通常，第三次到第四次是推销高峰时期，如果；在这段时期里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，期待下次的机会，或者另作长期作战的准备。
④选定访问的时间：访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小，需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过3天。金额较高，必需讨论事项较多的商品，例如：生产品等，其访问间隔则以一周较理想。
另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日(指每周休假两天的机会)。时间应选在上午十点前后，或下午两点前后。通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。
尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作最弹性的运用，不可墨守陈规不知变通。
（3）访问时的注意事项要决
①正确心态
不要因为自己已经是第二次见面，而表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。
必须拥有强烈的成功信念，才能得到合约。
内容必须比第一次访问更进一步、更深入。
②作战准备
根据前一次访问的记录，确定目标，再作准备。
解决前一次的课题(约定事项)，以及尚未决定的事项。
分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决对策。
设法满足顾客的要求期待。
掌握重点，详细安排说话顺序，并勤加练习说话的技巧及声音。
确实了解公司产品及本身言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。
多方搜集最新情报。
准备顾客的一般资料(出生地、学经历、兴趣、嗜好、消遣等)以开启话题。
为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要有“情报资料库”。
准备推销资料和推销利器。根据上一次访问的资料，作成现况分析、提案事项、建议事项、并备妥检讨经济性计划书或估价单等工具。
（4）行动要诀
配合现场状况寒暄，必要时，要和上千次的寒暄方式不同。
绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出推销人员的拜访不够诚意。
由于对方不一定记得住每位推销人员的名字，所以应再自我介绍一次，免去彼此的尴尬。
对方也可能不记得上一次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。
不要突然问“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
孕育酿造出与上一次不同的新鲜感。
“家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方的风尚品味。
不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法导回到原来商谈的主题。
查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。
把对方及购买相关者的姓名、职衔和脸孔一一记熟。
洽谈时，尽量称呼对方的职衔和姓氏。
商谈时，要尽量引述顾客所说的话。
随着访问次数的增加，推销人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品的效用。
不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能对他们保持亲切的态度。
尽量引起对方的兴趣和关心。
一定要让客户瞧得起自己
拜访客户，服装应整齐，面部表情要柔和，要有让人对自己产生好感的外在形象，让客户瞧得起自己。同时，还要振奋自己的精神，让客户见到自己就能产生一种信赖感。因此，拜访时你应注意以下几点：
（1）遵守约定的时间
和客户有约，一定不能迟到。一旦迟到，会使客户觉得你并不重视此次拜访。而如果约定会面时间只有五分钟，时间一到，就应该告辞。即使客户觉得有兴趣，一再地询问也要起身告退。如果需要，可以约定下次拜访时间。
（2）不要忘了东西
千万注意不要遗漏资料或合同等文件。
（3）对客户做过调查后再拜访
拜访有社会地位的人时，尤其要注意事前调查。同时，对于其公司方面的事情也要调查清楚。
（4）注意递送名片的方式
用单手拿自己的名片，但要用双手接客户的名片。注意不要随便处理客户的名片。
（5）在会面时不要抽烟
客户不抽烟时，你千万不可以抽。纵然客户抽，但是考虑到周围的人，你还是不抽为好。
（6）注意外套、行李等随身物品的放置
外套要么挂在衣架上，要么叠好放在身边。皮包不要放置在桌上，搁在膝盖上最适宜。手提箱之类的提包，外表坚硬，更不可以放置在桌上。
同时，不要带着和工作无关的物品拜访客户。
积极与客户坦诚沟通
做调查访问时，如果客户不答腔是难以完成交易的。推销员若是能制造出使彼此坦诚相见的气氛，访问就会顺利些。
即使是强迫式的访问，如果客户爱理不理，纵然推销员说得天花乱坠，也于事无补。请记住，客户的答案不管是拒绝或埋怨，都可以当作继续交谈的话题。
让客户开口说话，必须从谈话的内容和气氛两方面下功夫。
（1）从容易启口的话题着手
①对眼前所见的事物加以赞美
“这花开得好漂亮哦！”、“这幅油画画得真好！”
②以看到的事物做话题
“这辆轿车是第几部啦？”、“您的盆景多好啊！”
③以公司、商品为题
“敝公司有没有人前来访问过？”、“您有没有看过这种商品？”
（2）表现出是一个好谈话对象的态度
①注意自己的姿势
把身体稍向前倾。
②注意自己的眼神
上下从眉到胸，左右以两肩为范围，在这个四方框里定住你的眼睛。
③切忌双手环抱，或双脚交叉。
（2）积极回应
①和客户一搭一和
“那么，您怎么办呢？”、“这真不得了啊”、“对啊”、“原来如此”、“真是万幸呢”、“您大概吓了一跳吧”。
②对客户的谈话也要有相反的意见
“不会有这种事吧”、“真难以相信”、“大概是什么地方弄错了吧”。
让客户完整地表达出自己的意愿
凡是优秀的推销员，都有一个共同的特点，就是谈话时容易引起客户共鸣。一个能让客户尽情发言的推销员，必定也具有能完整表达自己意愿的能力。
让客户畅所欲言，自己只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力：
（1）话不可说得过头，也不可不说
为说服别人，人常有把话说过头的倾向。当一个推销员滔滔不绝地为商品做推销时，客户一定是静听的。所以，想要让客户开口说话，推销员应首先闭上嘴。但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，推销员还是要多少讲一点话的。
（2）谈话要从客户有兴趣的事说起
谈论的话题如果正是客户的兴趣所在，他一定会很乐意谈论。说不定话匣子一开就会说出一些情报，所以最好是从那些轻松愉快的事说起，再慢慢地把话题转到正题上。像嗜好、故乡的近况或有关职业上的消息，这些都是很好的话题。
（3）听话时是边听边给予回应
听别人说话，若能适时地回应，说话的人才会说得起劲。因此当客户讲话时，推销员应有所回应。应答的方式则包括态度、声音或言语上的回应等。
（4）提出亲自体验的事实来刺激对方
虽然要多让客户发表意见，让他畅所欲言，但是推销员也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让他反驳，重新激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
（5）偶而要提出疑问
推销员直截了当地向客户询问想要知道的事情，也是一种很好的方法。询问的推销心法是，问题要清楚，让回答的人能掌握问题点回答。
（6）要能抓住客户的本意
推销员要了解客户内心的真实想法，除了听客户的谈话外，还要从其他方面去注意，譬如他的动作或表情。
如何彻底消除顾客的恐惧
推销过程中，顾客最基本的恐惧是什么？
首先，顾客怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当、也怕买不起你的产品。其次，顾客怕产品或服务不值这个价格。尤其是新产品、特别容易引起顾客的疑虑(但是他们又希望自己是朋友和熟人中抢先买到新产品的人。“道理很简单，”公关专家西格尔说：“顾客要的是，市场彻底测试过的全新产品”)。第三，顾客担心别人的看法不同，怕某些人会因而嘲笑他、邻居会取笑他，或是他尊敬的人会因而藐视他。
金钱是大多数人最常思考的问题，我们最害怕的莫过于损失金钱了。克服这个恐惧症的良方就是“专业保证”，包括提出事实及资料，消除顾客疑虑。白纸黑字计算给顾客看，让他知道物超所值。另外，其他顾客的口碑也可以克服这种恐惧。他人的口碑是建立顾客信心，鼓励顾客购买的最佳办法。有了他人的保证，顾客就不会犹豫不决。
有时候，顾客会对产品本身感到害怕，这又是什么道理呢？通常是因为推销员不够专业，未能在推销过程中清楚解释产品。推销员应该在双方对谈的每一阶段，确定顾客了解他所说的一切。只要顾客完全了解产品的好处，他就不会害怕了。
顾客恐惧还有另一个原因——别人会怎么想？推销员必须彻底扫除这种恐惧，向顾客保证，他所敬重或害怕的人士，绝对会赞赏他这个明智的选择。毕竟买方也是人，也希望获得他人的肯定。你可以把购买相同产品的大公司或总裁们列成一张表，让顾客过目。
把话说到客户的心坎上
在拜访洽谈时要注意观察对方的反应，洽谈时要坦白直率，细心谨慎。说话时间不宜太长，说话的时候不可惟我独尊，把客户排除在外，因为我们说话的目的是想向客户说明一些事情，使客户发生兴趣。
谈话不能总是讲自己喜欢的，而是要讲别人爱听的话。没有这种习惯，任何洽谈都可能失败。推销员都明白这个道理。
要让你的客户愿意聆听你讲话，甚至你不讲话，他们还不愿意。这样才能够成为一个好的推销员。你要想感化客户，不在于讲多少，而在于讲话的技巧——吐露客户愿意听的话。
为客户做好示范的技巧
在拜访客户时，如果发现在场的顾客的兴趣后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你推销新型的食物处理机，而你的顾客已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而如果你将所有的功能示范一遍，就会给顾客造成一种印象：这机器的大部分功能我的机器已经有了，不换也罢。
如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，给顾客留下印象也更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。
在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。比如，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上。然而如果你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋离尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地把它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定也不错。
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。
在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。
一旦出现问题，你不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外，那么谨慎地再来一次销钢化玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，顾客已想像到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉顾客：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”随后再示范几次。这样就化险为夷了，也许还会增加顾客的印象。
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。
(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使顾客满意。这显然是推销员自己设的一个陷阱，在介绍产品时不要过分夸张，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，既无伤大雅，也是大有益处的。本来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。
(2)推销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深顾客印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而推销员又不是演员，一定不要过分表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。
