许多人认为以推销作为自己职业生涯的起点是件非常值得庆幸的事情。因为推销行业至少给他们提供了如下的优越条件：
(1)推销领域存在着大量的工作机会；
(2)推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；
(3)推销行业富有挑战性；
(4)推销行业给人们提供的提升机会较多；
(5)推销人员的报酬一般较为丰厚。
四、积极拜访成功推销的第一步
不同的形式拜访不同的客户
在推销过程中，访问活动的方式必须要能达到成功推销的目的。然而，由于访问出发点的不同，访问活动大致可区分为下列八种：
（1）洽谈访问
为直接推销而进行的产品说明、介绍活动，亦即为了取得订购契约而进行的一般推销活动。
（2）推广访问
为进行促销而实施的各种指导、训练及援助等活动。此时，制造商的推销人员会时常以巡回的方式，拜访其批发商、特约店，以及推销末端的零售店、消费者，了解产品推销的实况，并趁机协助促销该公司产品，间接促使批发商或特约店再次订购。
（3）追踪访问
在推销过程中，如果能够配合卖方的推销政策，便可长期维持继续推销的优势。而追踪访问活动即是为了确认、维持卖方和顾客本身的立场，以了解是否恰如推销人员所掌握的情况，并分析继续进行交易的机率有多大。
（4）致意访问
又称“沟通访问”，不以推销为直接目的，而以寒暄致意的问候方式去进行访问。就英文“Happy Call”的意思来说，是指在轻松的交谈中，给予顾客安心和满足感，进而增加亲密的感情。透过这种沟通访问，推销人员一面听取顾客对产品使用的状况，一面借机向顾客提供新的使用方法及其他相关的情报，达到与对方沟通协调的目的。同时，以此为出发点向顾客探取同业或业界的各种相关情报，甚而结识更多的新顾客；
大体说来，这种访问沟通与推销并没有直接的关系，主要目的是使顾客和推销人员的感情得以维持，对将来的推销活动得以产生出更大的效益。
（5）服务访问
意指在推销之外，还包括维护保养等售后服务的访问，也就是所谓的“Semce Call”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在推销后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求推销人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖和友谊即是一例。
（6）客诉访问
以处理顾客的抱怨为目的所实施的访问。卡耐基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客对产品有抱怨时，即使心中有再多的理由，也应先向对方道歉，然后委婉说明并妥善处理，让顾客气消心平，挽回他的忠心。
（7）收款访问
以收款及催款为目的所实施的访问。切记：态度要和缓、立场要坚定，这样才能百分之百收回账款。
（8）交际访问
针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠定更好的基础。
拟定一份行之有效的拜访计划
拜访客户首先要作好“访问计划”，这是拜访成功的重要环节，也是推销员获得成功的推销心法之一。所以拜访前一定要做好拜访计划。
（1）建立月期、周期以及每日的访问计划表。
（2）慎选最适当的访问时间，并考虑访问的时宜及长短。
（3）尽量在事前和客户预约。
（4）预测一次协商，从开始到成功共需多少次访问？通常是以7次为一个段落。
（5）访问路线的安排是否恰当？交通工具的选择是否适合？
（6）时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性。
（7）一天访问的次数是否恰当？
（8）不以推销为直接目的的访问，如问候、修理、检查等等，也应预作计划。
（9）任何一种访问计划都应在访问前一天确定。
（10）推销用具必须一应俱全。
（11）同一地区的访问对象，应根据自己的“推销责任区域”充分考虑拜访的先后顺序。
（12）确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人，或者是其他有决定权，或有影响力的人。
（13）找出自己商品的魅力，针对顾客的需要，研究拟订推销计划，并掌握住商谈要点。
（14）为了解访问对象及商品，应先作“诉求点分布表”。
（15）随身携带品及仪器应配合对方的地位、学识。
完成这些访问前的准备之后，才算是已经跨出成功推销的第一步了。事实上，推销员是非常忙碌的，但是，就是因为非常忙碌，才更应做好万全的访问前准备，只有这样才能避免可能因为疏忽造成的失败，从而减少不必要的时间浪费。
如何准确选择推销访问的对象
客户在哪里？要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作。对于大多数商品来说，80∶20定律都是成立的。也就是说商品的80％的推销额是来自这种商品所拥有的顾客中的20％。那么如果你能顺利地找到那20%的顾客，就可以事半功倍了。
（1）先从大处着眼，圈定推销对象范围
对于个人消费品来说，推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握，来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销。
（2）列出潜在顾客的名单
客户利用法即利用以往曾有来往的顾客来寻找、确定新的顾客，社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家谱式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。
（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客
一般说来，顾客可分为有明显的购买意图和购买能力、有一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类，挑选出重点推销对象，会使你的推销活动效果明显增强。总的说来，重点应放在前两类人身上。
要预先对对象进行评估
进行洽谈准备常常被忽略的一个方面是，对你将要与之洽谈的对手要有一个总的评估，这不仅有助于你了解对方，还有助于你确立洽谈策略。
当有迹象表明一笔好生意已在你的视野之内时，这种对对手的评估就可能被忽略。但事实上，看起来越好的生意，你就越应当看看那背后还有些什么，以确知你的对手为什么同意跟你合作。你永远要记住，如果一笔生意看起来好得都不像真的了，那它可能确实不是真的。
关于这个问题的另一个极易被你忽视的方面是，这笔生意对双方的现有交易关系的发展有什么影响。当双方已经有了多次交易记录后，有时人们就会认为，事情将会永远这么顺利，但是，情况是随时会发生变化的，你们今天的这位最佳客户，明天也可能破产。
看准客户的身份、地位处事
对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，推销的效果并不好。
宋朝张咏，听说寇准当了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为寇准身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学识更丰富。
时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所虑，正想趁机劝寇准多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《汉书?霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书?霍光传》仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”(这大概就是张咏要对我说的话啊)是啊，当年霍光任过大司马和大将军的要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。由此，寇准读了《汉书?霍光传》后很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。
寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这将极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还会影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《汉书?霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过劝读《汉书?霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借它书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极！
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是高超的办事能力与个人修养的体现。
要明确客户有多大的决策权
洽谈前你一定要先搞清楚你的客户到底有多大的决策权。在许多情况下，洽谈结果须由上级批准。任何时候，你若是跟一个需待上级批准的客户洽谈时，你永远记住要给自己保留同样的权利，即使你能够自己决定时，也是如此。
之所以要给自己也保留交由上级批准的权利，是因为这可以反击你的对手，把等待上级批准用作迫使他做出更大让步的策略。
最重要的一点是，事先就要知道，你的客户是否有最后决定权。如果他没有(这是在参加任何一种洽谈之前，都应当先明确的)，那么，把这个因素也作为你制订洽谈计划时应当考虑的一条。
如何确定自己的拜访路线
制定了拜访计划，做出决定去拜访客户，出门前还必须确定自己的拜访路线，推销员是非常忙碌的，时间和精力都是有限的，因此，确定拜访路线是为了少走弯路，以达到节省自己的宝贵时间。
就国内从事推销为主的公司行号观察，推销部门都会根据市场的情况，将市场划分成若干个推销区域，然后由推销人员在自己负责的地盘上进行具体的操作
（1）区域范围的大小。
（2）客户层次。
（3）访问路线的远近。
（4）分配通路的差异。
（5）访问所耗时间长短。
（6）交通工具的效率。
建立数十条拜访路线。在出门拜访以前，自行安排出每周甚至每天的拜访对象，做好“路线管理”，希望能够以最少的成本，达成最高额的推销业绩。
在“路线管理”上，应注意的事项有7项：
①推销人员确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？
②预先做好准备工作并善用时间。
③目标要明确化。先拟订“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：推销额增加百分比、新开发客户数、产品推销量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。
④保持完整记录。详实记载各路线的推销实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户原因所在，可以作为推销策略的制定和运用的参考资料。
⑤掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。
⑥随时留意推销路线实绩及人口数，反映给推销主管，必要时可提供主管作调整推销路线时参考。
⑦建立“拜访路线所涉及的客户名单”(其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡)。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。
如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率就可以彻底发挥出来。
恐惧是推销员成功的头号敌人
大部分的恐惧都是自己的心理因素所造成的，焦虑、紧张、困窘、惶恐全部源自于错误的、消极的想像。可是，了解恐惧的发源地并不能治疗恐惧。许多新加入或刚开始从事推销工作的推销员，即使先前接受过许多正统的推销训练，可说身经百战，自觉已达到无所不能、攻无不克的境地，但当他接受现实挑战时，如果遭到重大的打击仍将严重挫伤他以往所建立的自信心，使他鼓不起勇气来从事这项工作。为了让梦想能实现，为了能过更好的生活，要从克服内心恐惧做起。那么，如何战胜恐惧呢？
（1）承认恐惧确实存在
朋友时常会好意地对你说：“这只是你的想像，不必担心，没有什么好怕的。”但是，你我都知道，这种抗恐惧药并非真正有效，这样的安慰只能让我们暂时消除恐惧的心理，并不能帮助我们治疗恐惧和建立信心。没错，恐惧是真实的，而我们必须在征服它之前先认清它的真面目。
对大数人来说，最初接触一项全新的工作总会有所畏惧，从而产生恐惧的心理。这份恐惧将信心侵蚀得一无所有，让你无法主动出击，战胜失败。
目前首要的工作就是消除心理的恐惧，这是你的心理疗法，恐惧是成功的头号敌人。恐惧阻止人们去利用机会，恐惧磨损健康活力，恐惧在您想说话时使你闭口，这是推销员们的致命伤。如果他面对顾客却说不出话，就算手上拥有极具效用的商品，也无法将商品推销给顾客，更不可能得到由推销所产生的利润。
恐惧其实是一种心理传染病，我们可以用治疗生理疾病的方法来治疗心理的传染病。
首先，在治疗之前，你必须认同一个事实：所有的信心都是培养而来的，无天生就具有信心的人，你必须经过忧虑、困窘之后才能获得信心。那些你所认识的充满信心的人们，他们克服了心中障碍，无论何时何地都安然处之，他们的信心全靠获取而得。
（2）用正确的心态看待他人
如果你学习到以正确的眼光看待他人，你就能克服恐惧。
不妨利用这两种方法来使你以正确心态看人：
以平等观点看待他人与人交往时记住这两点：第一，别人是重要的；第二，你也很重要。当你遇到另一个人时，要这么想，我们是两个重要的人，一同坐下来商讨某些互惠互利的事，且把非常好的产品介绍给他。这种同等重要的态度帮助你平衡形势。在思想中与你有关的另一人并不会变得更为重要，因为，这么好的商品介绍给他，无疑造福于他。若将他推荐为推销员，更能让他实现梦想，享有美好人生。
另一人也许看起来是惊人的重要，但是，记住一点，他是你帮助的对象，没有居于优势，所以你无需畏惧。
（3）培养镇静的态度
想要击倒你、攻击你、挑你毛病的人不在少数，如果对这些人无心理准备，他可能打击你的信心，使你感到失败。当你快踏进成功的大门时，因这些恶意的挑剔，使你退却下来，这是非常可惜的，你需要防御处处打击你的人。
