（3）商品越稀有，越能激发客户立即购买的欲望。在你的销售过程中，有时恰当地给客户造成一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。
错误48不明市场定位，难合客户口味
要想生存，就要明确自己的位置，明确自己的定位。
由于专业人才的缺乏和对现代营销手段认识不清，很多营销者往往投入很大的资本却没有得到理想的结果，是因为产品质量不行吗？不是。是因为宣传力度不够，市场推广做得不够好吗？也不是。这些营销者失误的最根本原因，是因为没有认识到市场营销的关键因素：市场定位。
2008年年初，某高端连锁服装专卖店在东北一个地级城市开设了分店，这是该品牌连锁首次在二级城市开分店，理所当然地该店也成为当地第一家高品位的品牌服装店。
开业时热闹了一阵子，可是没出半年，该店就经营不下去了，面对着每个月惨淡的营业额，店长皱紧了眉头。
据知情人士分析，由于该店定位高端品牌店，离开了拥有广大高收入群体的大都市，有限的客源使其难以经营下去。而且选定的地级城市虽然有一定的消费能力，但远离该省的其他二线城市，支撑点太低。果然，在勉力营业了1年后，2009年年初，该品牌店就宣布关门，退出该市。
上述案例中的品牌店最终销售失败，退出市场，究其原因是该品牌店定位太高，难以符合消费者口味。对于低消费群体基数较大的二线城市来说，高品牌定位开店就会形成“塔尖”式局面，如此一来难以维持长久销售就是情理之中了。想用高端品牌打开销售的路子，如果城市没有辐射性的消费中心是很难生存的。
销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别，其难易程度、出单的快慢和收入的差距、对人的销售能力的要求也是有很大的不同。
对于销售新手来说，选对商品和销售方式至关重要，只有找准商品的市场销售定位，同时避开众多同行的竞争，才可能在销售之路上脱颖而出。可以说，95%的销售新手，吃的很多销售苦头，都是因为选择不对造成的，在销售过程中偏离了市场的销售定位。
在销售过程中，只有先进行准确的市场定位后，才可能顺利地进入下一步运作。那么，如何进行商品销售定位呢？
首先，对市场进行细分。项目市场细分是一个连续的过程，具体要经过划分细分范围、确认细分依据、权衡细分变量、进行小型调查、评估细分市场、选择目标市场、设计项目策略等步骤。
（1）划分细分范围。即对细分哪一种服务市场和在哪一地区细分进行界定。这个细分范围取决于多种因素，其中主要的有项目承办单位的人力、项目的目标与任务、目前项目的行业优势状况等。
（2）确认细分依据。即确认市场细分标准。这些细分标准主要有人口因素（包括性别、年龄、收入等）、心理因素、地理因素等。
（3）权衡细分变量。这对项目市场细分起着重要的作用。细分变量使用不当，有可能使细分结果与市场的实际情况相差甚远，从而导致项目决策的失误，由此可见，对细分变量，要做深入的了解分析和科学合理的权衡比较。
（4）进行小型调查。在项目调查中，收集、整理、分析，可以说大致掌握了整体情况。为了进一步了解细分市场，也为了检测项目调查的效率，可以安排小规模的市场调查，但是投入费用要尽量小。
（5）评估细分市场。根据小型市场调查，对各个子市场进行评价分析。
（6）选择目标市场。即通过评估，从众多的子市场中选出最好的一个。最好按加权平均方法综合考虑各相关因素。
（7）设计项目策略。目标市场确定后，相应地制定出价格策略、渠道策略、促销组合策略。
其次，对项目消费者细分。主要考虑到地理因素、人口因素、心理因素等，下面就对这几个因素进行简要分析。
（1）地理因素。其主要变量包括：国家；地区；城市；乡村；气候；地形地貌等。例如，在旅游业，旅游企业针对南方人推出冰城游等旅游项目。
（2）人口因素。其具体变量有：年龄、性别；职业、教育；家庭人口；家庭生命周期；民族、宗教；社会阶层等。项目活动的开展要充分注意到人口因素的影响，针对消费者的不同特点，策划出不同口味的项目活动。
（3）心理因素。其具体变量有：生活格调；个性；购买动机；价值取向；对价格的感应程度等。项目活动与消费者心理因素的关系十分密切。只有根据消费者心理因素的不同，才能满足不同消费者的心理需求。
市场细分通常应遵循以下原则：
（1）易衡量。即细分出来的市场不仅范围比较明确，而且也能大致判断该市场的大小。
（2）保证足够利润。在进行市场细分时，必须考虑细分市场上客户的数量、他们的购买能力和商品使用频率。
（3）可进入。这是指细分市场应没有垄断性的竞争者，从而使得企业活动能够到达市场。
（4）可行动。这是指细分出来的几个市场对企业营销策略的任何变动都能作出差异性的反映，在对市场进行细分后还要依据细分市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估，以选定最终进入的市场。市场潜力主要有三个方面：
A.市场规模。对专卖店来说，市场规模指的是专卖商从目标市场所获得的销售额。销售额是由该市场客户数量和购买力水平决定的。
B.发展潜力。一个小规模的细分市场如果有发展潜力，也是具有吸引力的，成长中的市场是极具魅力的。而那些在如今看来获利较多，好像极有诱惑力的市场很可能正在衰退之中，因此看一个市场要看前景而非仅仅现在。
C.服务成本。不同市场中的购买期望值不同，为不同的细分市场服务，成本也就不同。市场的服务成本必须与该市场的购买水平相协调，使得专卖店可以有一定的利润。专卖店的商品定位一般需根据目标客户的消费需求而定。
错误49不会借助环境增加产品名气
善用环境影响客户，可以促进销售的成功。
环境因素对销售的影响是巨大的，但是很多时候，人们却总是轻易地忽视它的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在销售中凸显出来，就会起到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。
销售人员：“先生，这是我们公司最新推出的化妆品，您看看。”
男主人：“我太太不在家。”
销售人员：“没关系，您可以帮她选购一款，我想您应该了解您的太太平常使用的化妆品品牌。”
男主人：“这种商品一般都是我太太亲自选购。”
销售人员：“那您今天就破个例，为您太太选一款，相信她一定会非常高兴。”
男主人：“还是等她回来再说吧。”
如上述案例中的销售人员一样，很多销售人员进了客户的门，就只会面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，所以使推销工作变得很吃力。聪明的销售人员可以这样说：“先生，您看不远处街道拐角的那家鲜花店，门口招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”这样必能使那位先生心里大为高兴，进而接受产品。
某种商品一旦在客户的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响关系。
你在进行销售的时候，不要忽视环境的因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让客户感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对客户的行为有所约束或者促进，帮助自己完成销售的目的。来看下面这个案例。
在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在15年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近10年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样认为。
在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，使它终于风行到世界的每一个角落。
