●产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。你要很清楚这种优势，这是你产品的价值，这一点很重要。
●独特的卖点
即独一无二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉这些，你卖的时候肯定没有力度。既然是独特的卖点，那必定是别人不可替代、不可复制、独一无二的，同时又是客户需要的，这需要向客户脑海里重复地输入。
●产品的差异性
永远不要讲竞争对手的坏话，但永远要讲你与竞争对手的差别。这个差别是什么？
所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。
深究产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面。
1. 产品名称
一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户是通过销售员的表述获得产品的名称的。虽然销售员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过诠释表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。
2. 产品的形象
在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位，这是促使客户购买的重要因素，也就是常说的打造产品的品牌。
3. 功效比
产品在功效上（或其他方面）表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。
4. 价格性能比
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定是否购买的依据。
5. 服务
提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，能让客户在购买的过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。
总之，客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的，而不是因为一两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正促使客户购买的因素是产品带给客户的利益。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。
不断了解产品的相关动态
销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，销售人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从积累的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。
销售员要对所推销产品的品种、规格、性能、结构、用途、用法、价格和维修保养等都比较了解，并能亲自动手操作，进行示范表演，最好还会一些修理和排除故障的工作。
某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教得不仔细等等理由，使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，把这些当成理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力以及努力去学习，才能使其成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精于你的商品知识。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
全面掌握公司的情况
有些推销人员认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。
为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要地了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、发展历史、规模、经营方针、经营特点及在同行业中的地位、过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名等，时时处处注意宣传和维护企业的形象。
熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息
开放市场中，每一个企业都有竞争对手，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象——越来越多品种的同类产品，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售人员，我们要具有丰富的行业知识，以解答客户的疑问，消除客户的疑虑。
其实，了解竞争对手的相关信息，不仅是应付客户提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。
韩国一家洗车机企业的销售总监李广，有一次，亲自接待一位来自东北的省级大客户，这位客户准备在东北地区独家经销李广的产品。对方是有备而来的，一落座就摆出一副咄咄逼人的架势：“你的产品为什么售价一台2万元，而市场上国产的同类产品才售价8 000元？凭什么说你们的产品节水，比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”
对于他的问题，李广已经做好了充分的准备：“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水，刚刚出台的关于限制洗车用水的法规，使节水已成为大势所趋。第二在于它的主要零部件全部由德国、日本制造，精密的零部件可以使设备的寿命长达7年，比国产同类设备长两倍左右。此外，国家对下岗职工从事环保产业，有相应的政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款项目，让下岗职工通过分期付款购买我们的产品。张老板，您看还有什么疑问吗？”
在李广的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析和国家政策的掌控，而且提出了产品销售的思路。在正式签约之后，这位客户一次就购买了100台洗车机。
尽可能多地去熟悉对手
对一个销售员来说熟悉自己所销售的产品，这是最基本的条件，此外，销售员还须了解竞争者的产品与活动。作为一个销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，销售员必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略、策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。
销售员销售的产品，无论是好几百家公司都可以生产的产品，如印刷业产品和保险业产品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的产品，如钢铁制造业产品和有色金属冶炼业产品，都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种产品都有可能被别的产品替代。所以，作为一个有效率的、有创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。
为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点以及他们对竞争的反应模式等等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的产品与活动中某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：
（1）竞争者的销售员和他的经历；
（2）竞争者的价格和信用政策；
（3）竞争者的销售策略；
（4）竞争产品或服务有哪些优缺点；
（5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度；
（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力；
（7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位；
（8）竞争者的未来发展计划。
像研究自己一样研究客户
如果你下决心从事销售工作，那么首先必须真心关心客户的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名销售员，就需要比别人更深入地了解客户的内心世界。
作为一名销售员，面对的是目标客户真正的欲望和动机，因为当客户买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到对方属于哪种类型的人。
但只是认识是不够的，聪明的销售员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在销售中同时考虑到这些问题、特征和需要的销售员才能真正获得成功。
销售员最好的一个工作办法是为你的客户做一些额外的小事情，要想感动客户，就必须先要感动自己。一个好的销售员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。这就要求销售员能够像研究自己一样去研究客户，时刻站在客户的角度上去考虑问题。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机，也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多大，他是不是渴望第二次见到你，等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，销售员和客户是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。
销售的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得很广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想象力都会限制销售员的个性和表现，而且每种限制都是致命的。
其实，一个真正的销售员，无论他在哪里，无论他去哪里，总是会对自己说：“这里有我的工作。”销售员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的销售员能够发现并且认识到这点。
如果一名销售员能够将哲学引入销售之中，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作；如果他能够对自己说，成千上万的销售员们为了满足这些或大或小的、或重要或不重要的需求做出了巨大的贡献——如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。
一个成功的销售员理解谦虚的真谛，他们往往是一些勤奋工作、诚实可信的人，而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有的这些品质都是良好的人际关系的基础，它们会无形地存在于成功的销售之中。
拓宽信息渠道
掌握更多的客户信息可以使销售员在销售过程中更好地驾驭客户，对客户提出的问题得心应手，掌握的信息多了，沟通起来共同点也就多了，这样与客户的关系也会在沟通中不断密切起来，有了感情做基础，生意谈起来也更加容易了。那么销售员应该怎样收集信息呢？
第一，销售前多打听
在实际销售期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在销售员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子，人们买衣服时，即使对某件衣服有很大的兴趣，也不会马上表现出来，而是表现出漫不经心、可买可不买的样子。认为如果被销售员知道了，价格就很难讲下来。因此说，如果销售员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，销售员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取，则是难上加难。
第二，打听要显出心神不安和毫无戒心
有些人认为对人越施恐吓或越显得滴水不漏，别人就越能告诉自己真实的东西。其实正好相反，销售员应该多听少说，宁问勿答，还要多问些自己已经知道答案的问题，因为这样可以检验说话人的可信度。另外，销售员越显得无知，越能得到帮助，越能得到更多的信息和建议。
第三，向同销售对手有关系的人收集信息
向同销售对手一块工作的或为他工作的人，或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。现实中，跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的，在这种情况下，销售员就得通过第三方，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，销售员可以学习他们的成功经验。
第四，向对方的竞争者收集信息
通过对方的竞争者，销售员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方，当知道卖方的成本费用后，就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物，包括政府的和私人的刊物中获取。销售中的沟通层次有两种：一是直接摊在桌面上的信息；二是间接、通过非正式渠道传达的信息。非正式渠道获得的信息是非常必要的。因为，一方面，买方必须表现得很强硬才能满足创建这一方对他的期望；另一方面，买方必须在对手面前表现得温文尔雅，对方才愿意在协议上签字。这种双向的矛盾，使买卖双方都很难为，不过，这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受，那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
收集信息有一定的技巧和方法，销售员要想获得更多准确的信息，就必须做到以下几点：
第一，多用心看。就是培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作，人们每天都可以接收到大量的信息资料，但人们不可能把所有的信息全部接受。面对错综复杂的信息，只能细心地观察，透过现象看本质，拨开迷雾抓要害，通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。要真正做到，不为繁杂的信息所困扰，不被万变的现象所迷惑。
第二，善于思考。就是培养销售员灵活的信息收集和捕捉能力。销售员不应该只被动地接受和利用从现实生活中所反映出的情况，应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中，经过思考、加工，筛选出有价值的信息。那么，销售员应该怎么做呢？
