你所面临的挑战是如何重新设计你自己，以达到帮助和满足顾客的目的。你新颖的话语和行动经常决定了你是得到首肯还是拒绝，也决定了那张订单是归你还是落入你对手的腰包。那么，做些什么，来避免这种情况发生吧。
如果你不得不以说话的方式告诉别人自己是怎样的，那么你多半就是那样的。想一想，“我诚实”与“我人品好”，甚至于“我是老板”、“我是负责的”，这些话往往说明事实恰好相反。
客户只在意产品给其带来的效益
没有人会为了表芯结构的细微、精密而买表，人们并不在乎手表的内部构造，而只关心准确的时间。
准客户不在意产品的专业知识，只在意产品给他们带来的效益。
大多数的推销员都认为自己是在推销一件商品或一项服务。实物固然最能说明价值，可高明的推销员推销的通常都是一种观念或一种感觉。以保险为例，人们所买的并不只是一纸保单，他们要买的是心灵的平安、财产上的安全感和有保障的收入。这些都是准客户的观念，而保险只不过是一个工具罢了。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完美、平整的钻孔；不要销售汽车，要推销名气与地位或者是驾驶的平稳感觉；不要销售保险，要推销安全，免于悲剧发生、财务安定的家庭；不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和造型的优美；不要推销吸尘器，要推销舒适、整洁；不要推销锅具，要推销简单操作的家务和食物的营养。
乔·吉拉德给推销员的建议是：在准客户的眼里，他所能了解的就是产品本身的好处，推销员要推销的也正是产品带来的好处。
有一次，一家超级市场破了金氏世界纪录，因为它一年的营业额竟然可以超过一亿美金。只是一家超级市场，一年为何会有一亿美金的营收？
老板说：“我们并不是在卖食物，我们卖的是快乐，我们公司唯一的宗旨就是：让顾客快乐。所以，我们在超市里摆了很多迪士尼游乐器材，放了非常好笑的音乐，所有的布置是为了让顾客进来后，感到非常快乐。我们卖的产品是快乐，而不是食物。”
你要不断地思考，你到底卖的是什么。
如果你能够了解这一点，你的业绩必会有大幅度的成长；如果你还是无法了解这一点，你势必会天天碰壁而业绩糟糕。
推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西
你这一辈子最大的客户是谁，你知道吗？是你自己。
假如你无法销售你的产品给自己的话，那你就别想把它销售给任何人。
你要百分之一万地相信你的产品能够带给顾客好处，你要坚信购买绝对是他的幸运，不买绝对是他的损失。
假如你不相信自己的产品，你就根本无法热情地去销售，你就没有办法做到最好，当然没办法赚钱。连你自己都不相信的产品，别人能购买吗？
推销员推销的第一步就是要选择自己喜欢、又感兴趣的产品来推销。一种产品，推销员若是不喜欢，他就不会花时间、下力气去了解、研究产品的性能。在这种情况下，推销员即使说得天花乱坠，也会漏洞百出。一旦被客户看出破绽，客户就会有一种受欺骗的感觉，对产品的兴趣全无，也就谈不上购买了。由此可见，推销员一定要选自己感兴趣的产品来进行推销，因为只有对产品有了兴趣、了解、研究，并相信它的价值，推销员才会建立对产品的自信，才会赢得用户的信任。
相信你的产品是销售的第一步。只有百分之百地熟悉和了解你所销售的产品，只有完全地了解其功能与作用，你才能明白它会给客户带来什么利益和好处，然后满怀信心地向他们推销你的产品。
“我可以销售任何东西给任何人，在任何时间”。当你保持这种信念，并付出大量的行动时，你一定会取得很好的结果。
推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西。当你喜欢某种事物时，你会对此有信心，当你向人们谈论你所喜欢的事物时，他们会听你讲，会感觉到你的热情和真诚，会更加相信你。当人们信任你时，他们自然就会与你做生意。
始终相信你就是最好的，没有人可与你媲美：谈到你推销的东西时，焕发出光芒，点燃起火焰。同时，不要揭竞争对手的短，理解你的竞争对手也是很能干的，但没有像你那么能干；理解他们的产品也是不错的，但绝没有你所提供的产品那么棒。
抓住你产品的特性，渲染它们，不断提到它们。诚实地、真心地相信这些特性，在面谈中赞美它们，直到它你成为你推销中的核心要点为止。
推销之前，你最好已经是产品的客户之一
相信你的产品，在向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服。否则，你就无法去打动别人。不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你看穿。
当推销员坚信自己的产品很有价值，并且向客户提供这些产品时，说服力就会展现。世界上顶级的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力时，那你就很少能成功。客户能够从推销员的眼睛里读懂金钱的欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现出来，但你必须优先考虑客户的利益，把自己的利益排在其次。
把赚钱的念头抛在脑后吧！当你留心守候，找到满意的客户时，大笔的佣金自然而然就会落入你的口袋。
你如果推销的是富康汽车，你一定要坚信它物超所值，可能富康汽车比不上本田、奥迪，但你要尽力让客户的每一分钱都花得值。若不能相信这一点，你根本就推销不了富康汽车。
此外，不管你推销什么产品，你都应当先购买一个。曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他买了多少。“嗯，我投了两万五千美元的保，乔。”他压低了嗓音回答。自那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不会相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题，他充满自信地告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况你会相信他推销的东西吗？
千万不要说竞争对手的坏话
永远要了解竞争对手为什么成功，以及他曾经犯过哪些错误。要成功必须要做成功者所做的事情，同时也必须了解失败者做了哪些事情，并且让自己不要再犯类似的错误。
推销员在与竞争的产品作比较时，务必要诚实，不要批评自己的竞争对手，因为批评自己的对手可能导致顾客对自己的反感，比如顾客正在使用竞争对手的产品，而且又非常喜欢。那么，你对竞争产品的攻击就很可能会导致顾客的不满。因此，最好的办法是突出自己公司产品的优点以及顾客将会得到什么好处，这是最有说服力的。当你在推销过程中，遇到竞争对手时，要做到以下几点：
（1）绝对不要说他们任何坏话，即使准客户自己说了他们的坏话你也不可附和；
（2）称赞他们是卓越的竞争对手；
（3）表示敬意；
（4）强调你的优点而非他们的缺点；
（5）展示你与他们的不同之处，展示你的优点如何强过他们；
（6）展示一封中途决定向你购买的客户给你的感谢信；
（7）自始至终保持你的道德操守与事业目标——即使这意味着咬紧牙关，就算流血也要三缄其口。
千万不要批评你的竞争对手，要赞美对方。竞争对手是你学习的对象，因为是他们的竞争使你成长更快。
记住乔·吉拉德的告诫：永远比你的竞争对手更努力，你就一定会成功。
把所有发动机全部启动
乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，我们也能做到，乔·吉拉德并不比我们好多少。
他之所以做到了，是由于他投入了专注与热情。他说，放弃了建筑生意，就因为太多选择、太多人，会分散精力，而这正是失败的原因。
世界上大多数人最担心的重大事情是：怎么使自己事业成功？乔·吉拉德认为，应当投入聪明、有智慧的工作。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然地说：“这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140％，这才是成功的保证。”他说他对自己的付出从来没有满意过。
每天入睡前，他要计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道去哪，那么乔·吉拉德是不会出门的。
他说，你认为自己行就一定行，每天要不断地向自己重复。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。
悲剧在于，全世界95％的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说这一点在他身上很管用。知道自己需要什么，最好把所要的拍张照片挂起来以增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。他成功了。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则为人处世，他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：“因为你是世界上最伟大的推销员吗？”他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。
如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。
一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：
“我感觉好极了！我正处于巅峰状态！我是第一名！”
卖汽车，人品重于商品
乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。
一个成功的汽车销售商肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”乔·吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
乔·吉拉德领着这位妇人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。
在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
这位妇女感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是这种许许多多细小的行为为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。
假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误
1962年，乔·吉拉德一直都在寻找工作，但没有成功。在1963年1月份的第一个星期，事情已糟得不能再糟了。妻子向他哭诉家里已没有食物，所以孩子们都出去乞食了。就在那一天，他请求一位雪佛莱汽车销售经理哈雷雇佣他成为推销员。哈雷先生起初很不乐意。
“你以前推销过车子吗？”经理问道。
“没有。”
“为什么你觉得你能胜任？”
“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，真正重要的是，我推销自己，哈雷先生。”
此时的乔·吉拉德已树立了足够的信心。
哈雷先生笑了笑，对吉拉德说：“现在正是严冬，是销售的淡季，如果我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间用，你说我该怎么办？”
乔·吉拉德马上说：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破您的最佳推销员的纪录，就这么定了。”
看到乔·吉拉德如此有信心，哈雷先生终于同意了他的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。
乔·吉拉德就这样开始了他的汽车推销生涯。那个晚上，他就卖出了他的第一辆车，并从经理那里借了10美元买了一袋食物回家。销售汽车的第二个月，他就卖出了18辆汽车和卡车，以至于不久汽车店的老板就解雇了他，因为其他销售员抱怨他野心太大，这给他们带来的压力太大了。
在乔·吉拉德的名片上，写着这样一段话：假如一生当中，你买过一次我的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。
——这是一句自信的誓言，它永远属于那些“世界上最伟大的推销员”。
将你的好产品卖给一个需要它的顾客
即使你的产品再好，如果它对顾客没有用，那么推销仍是失败的。
美国有家商学院为学生设立了一个天才推销奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子推销给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的推销实现了，这个空置了许多年的天才推销奖项终于有了得主。
为什么能推销成功？可能每个人给出的答案都不相同。那么，最正确的答案是什么呢？好处！假如这个天才推销奖的得主不是观察到了布什庄园里需要斧头，那么，可以确定的是交易失败。
要想成为一名优秀的推销员，你需要做的是从顾客的利益出发考虑——产品对于顾客而言是否有用，是否有什么好处。当你想清楚这一点，那么推销就不再是难事。
