营销策略的修炼
基本营销策略的修炼。
1.产品（product）策略
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
（1）产品定位。产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；
（2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；
（3）产品品牌。要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；
（4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者、使其满意的包装策略；
（5）产品服务。计划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
2.价格（Price）策略
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。这是只强调几个普遍性原则：
（1）拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；
（2）给予适当数量折扣，鼓励多购；
（3）以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具有竞争力。
3.销售渠道（Place）策略
销售渠道策略是市场营销战略中的一个重要环节，是4P中的Place，直接影响产品销售的实现。产品从生产者转移到最终使用者，须经由一定的渠道，或由两者直接交易，或经由功能不同的营销中间机构。产品的销售渠道策略，不仅影响其他营销决策，影响整个营销策略，还影响与其他企业的长期协作关系。
4.促销（Promotion）策略
促销策略是企业营销战略策略的重要组成部分。是4P中的Promotion。现代企业管理不仅要求企业发展适销对路的产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格，通过畅通的销售渠道使产品易于达到目标顾客，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，这样才能保证营销活动的成功。促销活动在现代市场营销组合中的作用已经越来越受到人们重视。促销组合主要由4种促销方式组成。
（1）人员推销。人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。
在现代营销观念的指导下，人员推销的作用不仅是出售现有货物，而且要配合企业的整体营销活动来满足顾客的需要。推销人员在与顾客进行面对面的、无拘束的洽谈过程中，能更具体地了解顾客的要求，收集到更准确的有关信息。另外，推销人员与顾客的关系可从原先单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。
（2）广告。广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。在信息化程度越来越高的现代社会中，广告是企业促销活动中最有效和最常见的手段。广告能迅速而广泛地向消费者和用户提供产品信息，因为广告媒体通常是大众化的传播方式，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。
（3）营业推广。营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励购买以促进企业产品或服务的销售的一种方式。营业推广方式包括以消费者或用户为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式以及以推销人员为对象的推广方式。营业推广的最大特点是即期效用明显。在推销新产品或服务时或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。
（4）公共关系与宣传。公共关系促销是指企业为了获得人们的信赖，树立企业或产品的形象，或者帮助实施销售的活动，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动。公共关系活动包括一切对企业有利的公共宣传。为达到预期目的，企业组织的公共关系部门可运用加强与新闻界的关系、产品宣传、企业内部与外部的信息沟通、对立法者和政府官员进行游说及提出建议和提供咨询等各种方式方法。
其他营销策略的修炼。
1.广告策略
广告宣传应有的放矢，因此企业在进行广告宣传时，应该：
（1）服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；
（2）长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，否则，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以在一定时段上，应推出一致的广告宣传；
（3）广泛化：选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓住宣传效果好的方式；
（4）不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活地进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
实施步骤可按以下方式进行：
（1）策划期内前期推出产品形象广告；
（2）销后适时推出诚征代理商广告；
（3）节假日、重大活动前推出促销广告；
（4）把握时机进行公关活动，接触消费者；
（5）积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
2.公共关系策略
公共关系已成为现代企业营销的一个主要内容，公共关系营销要求加强企业与社会的关系，树立企业声誉。
3.企业形象与CI战略
企业的价格和质量优势并不能保证企业得到消费者的认同和支持，实际上消费者心目中往往都存在对不同企业形象的总体评价，而且这些评价的不同对企业产品或服务的影响极大。这说明企业在常规的竞争手段之外，更应重视企业形象建设。
企业在社会公众心目中的形象是通过下列方面表现出来的。
（1）商品形象。这是指企业商品的性能、造型、商标、包装、品牌等因素在消费者和社会公众心目中的形象。这一形象构成企业形象的基础。为取得良好效果，企业在各商品定名、搭配颜色和确定造型款式和式样时都要考虑周到，事先要进行大量的市场调查和分析，征求社会公众的意见和建议。
（2）企业家形象。企业家形象是企业形象的代表和化身。企业家的行为直接影响着企业形象，他应当具备较高的综合素质和多方面的才能。大凡驰名中外的企业，其创业者或是最卓越的后继者几乎都成了企业精神的最佳体现者，同时，向社会传播令人值得称道的企业家精神。所以，企业家的形象与企业形象两者之间往往是相得益彰的。
（3）员工形象。这是指企业员工的技术素质、文化水平、职业道德、仪表装束和精神风貌留给社会的整体印象。员工的行为和工作态度常常相当准确地体现着企业内部人员对企业理念的心理认同程度和管理水平。
（4）环境形象。企业组织机构的工作、生产和生活环境给员工和社会留下的形象。对环境的观感是留给顾客和客户的第一印象，因此环境形象是企业形象的重要标志。优美舒适的环境不仅给外界以良好印象，还会使企业员工形成热爱企业、乐于为企业努力工作的感情和信念。
4.网络营销策略
网络营销需要考虑的范畴包括一些新的内容：如何做好网站的主页，建立网络营销系统以方便消费者表达购买欲望和需求（Consumer wants and needs）；如何使消费者能够方便地购买商品以及送货和售后服务（Convenience to buy）；如何满足消费者购买欲望和所需成本（Cost to satisfy wants and needs）；如何使生产者与消费者之间实现方便、快捷和友好的沟通（Communication）。这些内容构成网络营销的4C模式，主要观念如下：
（1）对企业来说，不是先制定自己的产品（product）策略，而是以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心来制定销售策略，不是在卖你所生产的产品，而是卖消费者所需要的产品。
（2）暂时不考虑定价（Price）策略，而去研究消费者为满足其需要所付出的成本（Cost）。
（3）忘掉渠道（Place）策略，着重考虑怎样为消费者购买商品提供方便（Convenience to buy）。
（4）抛开促销（Promotion）策略，着重于加强与消费者的沟通和交流（communication）。
网络环境改变了传统的市场营销策略的基础，营销理论已经从传统的营销理论中占主导地位的4P理论，逐渐转向以4C理论为基础和前提，因此，以4P为基础的传统营销策略组合也转变到以4C为基础的营销策略组合。
