第38章 识透人情，掌控他人(3)

我们都会有过这种经验：在求人办事的时候，对方总会找出种种理由让你多跑几次。即使你该准备的东西早已准备好，所有的手续也都办完。对方这样做的一个目的，就是让你认识到对方的权威性，让你始终处在一个低姿态。

■降低姿态的心理暗示

通常来说，心理暗示发挥作用的前提，是受暗示者，必须存在着针对外来的暗示者的自卑——觉得自己不如暗示者、觉得暗示者比自己高明、自己应该向其讨教、自己必须接受他的判断、自己必须接受暗示者的影响。不过，一个高明的暗示者，更善于运用操纵人心，无论他看起来显得强势还是弱势，都是他成功对方施加暗示的手段。

韬光养晦，扮猪吃虎的策略，在为人处世学中已经被反反复复的说教。这种策略是尤其适用于中国的人情社会。社会中，常人都乐于别人向自己请教，都具有好为人师的一面，这是人性的弱点。要交朋友，求人办事，就要充分利用这一点，放低自己的姿态，以请教的方式向对方咨询某些问题，如果做得好，就会赢得对方的好感，事情就会办得又好又快。

你是否有这样的体会：当有人虚心就某个问题请教你，而你又恰好对这方面十分精通时，你是否会感到骄傲？当你在解答他们的问题时，看着对方倾慕的眼光，你的心理是否感到十分满足？

如果我们能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就暗示自己：自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到崇拜，并具备了一定的影响力，这并不过分。在别人请教时，我们心中涌起的愉悦感和自豪感油然而生，它不仅主宰着我们的情感，甚至我们的理智。每一个健康的、心智正常的人都会对这种感受乐此不疲，每个人都不例外。

人各有长短，对方水平再差，也有比你强的地方；你水平再高，也有弱的地方。因此，在求人办事的时候，高手们善于运用心理暗示的力量，降低姿态，把表现的机会让给对方，让对方也舒畅一把，感受一下比别人强的滋味。

例如，有人在业务上或写文章上比不了你，但他的象棋下得好，那么，你不妨经常在象棋方面向他请教，结果当然是你被杀得落花流水，以至于片甲不留，看着你的狼狈相，就会显示出他的成就感。你是有意识降低姿态，对方则是在不知不觉中增强了自豪感。

求别人办事儿的时候，这样做不失为一种明智的方法。你如果表现得比对方还要出色，对方在心理上就会有挫折感，这样一来，该帮你办的事就办不成，更不用说不该帮你办的事了。

要想别人帮自己办事，就要暗示：他自己面前处于高姿态。每个人都要懂得这种微妙的心理。

■赵鹏和孙虎两个人都是某领导的秘书，并且两人的才干不相上下，都能写得一手好文章。但是两个人的做法不同。赵鹏很善于领会领导的意思，写出的稿子往往是一锤定音，领导便再也挑不出什么毛病来。而孙虎则显得似乎有些笨拙低效，每次初稿总是有些不尽如人意的地方，每次都要请教斧正。文章经领导一点拨，立刻就能改得漂漂亮亮。

几年后，人们发现，赵鹏仍在那个秘书的位置，而孙虎早已被重用，高升一步了。有人问孙虎其中的奥秘，早已不再是秘书的他微笑着说：“如果你的水平能与领导一样高，甚至比领导还高，那要领导干什么？”■

孙虎主动贬低自己，以请教来暗示领导的高明，从而使领导获得了某种心理上的满足感，感到孙虎太能领会自己的意图了，而且似乎只有通过自己的一番开导孙虎才能写出好文章。这的确使领导有一种成就感，而正是抓住了这一点孙虎获得了自己的成功。

善于满足对方是许多生意人交朋友、做生意的妙招。当然，请教对方也是有讲究的。高明的暗示者，要注意拣别人的长处或爱好方面请教，并且要做到不露痕迹，这会让对方觉得全身都舒坦，请教得好，做得到位，自然好办事。

■一次，一个青年人到一位擅长书法的局长家求局长办件事。他们的话题很快就落到书法上。小青年谦虚地对上司说：“李局长，这些年我虽然努力练字，书法水平却提高很少，恐怕主要是不得要领，请你稍稍泄露点秘诀如何？”

李局长很兴奋，滔滔不绝地讲起了他的书法“经”，他说：“我最大的体会就是练字无字胜有字，就跟令狐冲练剑一样，平时心中多揣摩，多看多记，关键在于心得，不一定非得整天坐在那里练字不可……”

青年人很高兴地说：“现在得您‘真传’，以后用心练习，定会大有长进。”王局长很高兴，临别时还送了他几幅字让这位青年人临摹。不用说，该办的事也成了小事一桩，稍带着就办妥了。■

由此可见，我们不妨对好为人师者虚心请教，就是对方没有自己高明，也不要显露出来。在让对方满意的同时，我们面前的一堵堵墙就会化为无形，露出一条坦途来。

心理暗示的力量：

韬光养晦是一种智慧，是一种善于驾驭自己的智慧，也是自信的心理暗示。隐藏自己的实力，关键时刻出手，往往能够力挽狂澜，收到出人意料的效果。

■“战略性”的走点弯路

我们在办事的时候可能会碰到这样一种情形：对一件事情碍于面子，往往很难直接说出口，或者显得自己矫情；但是我们如果不说，自己又觉得委屈，甚至会有损失。我们面对如此尴尬的情况如何做最好呢？我们就可以试试拐弯抹角的方法对他人施加暗示，既不会伤了别人的面子，也不使自己的利益受损。

■上海的秦女士在展销大厅里选中一件银灰色毛衫，算账时发现钱带的不够，正巧他的同事马小姐也在附近的人群里买衣服，秦女士便从马小姐手里拿去50元。一个多月过去了，秦女士仍然没还马小姐那笔钱，也只字未提。显然，她是将这档子事给忘在脑后了。

马小姐当然不好意思开口要。不要了吧，心里还偏有点放不下，这钱是秦女士借了又忘了，那就无异于是打了水漂儿。总之马小姐心里不平衡。

踌躇再三，马小姐仍不想放弃，于是决定采取旁敲侧击的方法，想让秦女士自己记起这笔小小的债务。能够这样解决问题，彼此都不失面子。

后来有一回，马小姐干脆装做要去买什么东西而手头没带钱，便向科室里的同事们借。马小姐想，不能朝秦女士借钱，如果朝秦女士也借50元，她一定会痛快借，可过后还不还？不还了？但她借了自己的钱给忘了，自己借了她的钱她未必会忘。如果她也一直牵挂着这事，又不好意思开口朝自己要，岂不等于两个人互换角色又上演一幕滑稽剧？

基于这些考虑，马小姐装样子向另外一位同事借了50元钱。次日便如数归还了人家。归还之后，马小姐又别有用心地扫视一下全科室人员，煞有介事地说道：“诸位都想想，我还借过谁的钱没有？要是借了，您最好提个醒儿，我这人好忘事。”众人听罢都没言语，这时秦女士才记起自己借钱的事情来，慌忙说道，上次在展销会上借你的钱还没有给你呢，真是不好意思，要不是你这么说，我真的就忘记了。马小姐也道，你不说我也忘了呢！没关系的，就50元而已，又没有多少。■

马女士这一招施加暗示的手法相当聪明，并不直接问秦女士还钱，而是从旁边加以提点，既不伤面子，又维护了自己的利益。如果马女士直言不讳地向秦女士催问的话，虽然钱能够到手，但是秦女士心理肯定也是不舒服的，这也很有可能影响两人今后的关系。

我们在与人相处之中，对于不好直言的事情不妨拐弯抹角的对他人施以心理暗示，让对方心知肚明，又可以顾全大家的面子的方式解决问题，这才是上上之策。

人的性情有许多种，如果让人们进行选择的话，大家肯定都会喜欢那些性情豪爽、喜欢讲真话、讲原则的人，而不喜欢那些说话拐弯抹角、含蓄不露骨的人，因为有些人会认为后者为人不诚实，爱耍心眼。可是在现实生活中，那些说话、做事直来直去的人，他们的处境又如何呢？

有些领导利用一己私利会做一些违背政策、规定和原则的事情。性情豪爽且喜欢直言的人对这些事情看不惯，没有深思熟虑，便仅凭自己的一腔正义就直接到上级领导那去反映情况或提出意见。领导听了之后，口头上会表示赞同并大大地表扬一番，其实领导的内心是非常反感的，领导会把此人看作是爱给上级提意见、不尊重领导的人，同时还会认为这样的人不照上级意思办事，是不听话、不服从领导的人。那么在以后的工作中，无论这样的人能力有多强、水平有多高、经验有多丰富，领导都不会愿意重用的。

又如，在你与同事共事时，一遇上自己看不惯的人和事就直言相告，有什么说什么，就会使同事心里不自在，最终使双方产生误解或是隔阂，而把自己的人际关系弄得很紧张。

但是，在这里并不是否定“直言”。直言就像一把双刃剑，有时是真诚的标志，有时容易给人带来麻烦。在你日常的说话办事过程中，应该正确使用“直言”，让“直言”变害为利。

在与人日常交往中，有些时候，话是不能说得太直太露骨的。不经考虑就单刀直入、话锋犀利、措辞激烈，并不能显示自己的高明，这样除了会让对方觉得颜面扫地，下不来台之外，还会让对方在心里对你产生一定的愤恨。聪明的人在批评他人或给予他人意见的时候，是不会直接切入把话说得太露骨的，而是换一种说法，含蓄且点到为止，不仅给对方留足了面子，留下了余地，而且使对方在采纳建议的同时，还会心存感激之情。

心理暗示的力量：

求人办事的时候，总会有一些使人们不便、不忍或者语境不允许直说的东西。于是，就需要说话人故意说些与本意相关或相似的事物，来含蓄本来要直说的意思。这是办事中的一种“缓冲”方法。这种方法能够使本来也许难办的事变得顺利起来。