★交锋时
由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。这时候，谈判人员事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公，对方发言时不宜随意打断。
切忌气氛比较冷淡或紧张，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。要做到坚定自己的立场和正确分析双方的分歧和差异，使谈判心平气和地讨论下去，最终消除分歧差距，寻求一致，达成协议。
★讨价还价时
讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
★异议处理时
有矛盾时要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
出现冷场时，主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
温馨提醒：
※要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
※在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
※讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
※发言措词应文明礼貌。
※要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
§§§第四节 一张口就能了解你
——商务谈判中的交谈礼仪
每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。
——海明威
本·琼生说：语言最能表现一个人，你只要一张口，我就能了解你。17世纪的道理在21世纪的今天显得更具有真知灼见。不论你有多成功、你的财富有多少、你的教育有多高，你的外表有多美，你的言谈绘声绘色地描述着你的故事，一笔一笔地勾画着你的形象。所以，谈判中一定要注意自己的用语，遵循相关的礼仪规范。
★交谈礼仪规范
1．尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
2．及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
3．注意语速、语调和音量
在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
4．态度和气，语言得体
交谈时要自然，要充满自信，态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。
5．适可而止
商务谈判目的是证明己方立场和观点的正确性，攻击对方立场和观点的漏洞，以便达成对自己有利的合作。交谈时要把握好进攻的尺度，达到目的后应适可而止，不能穷追不舍。
6．注意举止
良好形象不仅能给谈判对手人留下好印象，还会影响谈判气氛。一定要注意自己的举止和气度，要避免出现指手画脚，用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击等行为，这样的行为不但会损害自己形象和谈判实力，还可能使谈判破裂。
★交谈语言的礼仪
商务谈判语言礼仪规范有以下原则：
1．规范性
明确谈判双方的权利与义务、权限与责任可以降低交易的风险。为达到这个目的，需要保证谈判代表的表述逻辑严密、语言规范、用词准确。
2．准确性
谈判语言表达准确是指说话要口齿清楚，发音准确，使用标准化的语言，不使用自造词语、有歧义的词语，要使每一句话都能让对方明白，不让对方产生误解。当需要使用语言翻译人员时，应注意多与翻译人员进行沟通，减少由于翻译造成的语言传递失真。
3．客观性
介绍购买力不要夸大事实；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出异价，要充分说明理由。谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“坦诚相待”的良好交谈氛围，从而为促使双方谈判成功奠定基础。
4．针对性
谈判语言表达愿望和要求，针对性要强，避免使用模糊、啰嗦的语言。否则会使对方反感，降低己方威信，阻碍谈判的顺利进行。同时要针对不同谈判内容、谈判场合、谈判对手使用语言。
温馨提醒：
交谈时三禁忌：
※以势压人。在商务谈判的交谈中，可能某一阶段一方占优势，另一方居于劣势，辩论双方的优劣势是变化的，不是一成不变的。处于优势的一方要以理服人，不能以势压人、放纵、得意忘形、唯我独尊等，这样可能会导致谈判破裂。
※歧视、揭短。谈判双方可能来自不同的国家和地区，任何一方都不能因为社会制度、文化背景、经济实力的差别歧视对方。要善于在交往中取长补短，相互学习。不能因曾经居于劣势记恨对方，不能在对方一时理短、理亏时揭对方的短，这些做法不仅不能挽回面子，反而会恶化双方关系。
※喋喋不休。谈判桌是相互沟通、交流信息的地方，要给对方说话的机会。避免一方口若悬河独占讲坛、喋喋不休。只有听对方说，才能掌握更多的信息，才能把握谈判的方向、掌握谈判的主动。
§§§第五节 让你一锤定音
——签字仪式
有说话自由的时候，还是少说废话为宜。
——梁实秋
签字是谈判的成功，在礼仪上千万不可粗心大意，否则会因小失大，功亏一篑，给对方留下不好的印象。因此，要做好以下几方面的礼仪工作：
★签字场地布置
1．签字场地的选择
举行签字的场地，要视参加签字的人员规格、人数多少以及协议中的商务内容来确定。多数是选择客人所住的宾馆、饭店，或东道主的会客厅、洽谈室。
2．布置好签字厅
布置签字厅的总原则是要庄重、整洁。一间标准的签字厅，应当室内铺满地毯，除了必要的签字用的桌椅外、其他一切的陈设都不需要。正规的签字桌应为长方桌。按照仪式礼仪的规范，签字桌应当横放于室内。签署双边性合同时，可放置两张座椅，供签字人就座。
签署多边性合同时，可以仅放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座；也可以为每位签字人各自提供一张座椅。签字人在就座时，应当面对正门。
★座次排列
从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列问题。
一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的情况：
1．主席式
主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍需在室内横放，签字席仍需设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
2．相对式
相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。两者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
3．并列式
并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
★签字时的礼仪细节
1．参加签字的人员都应注意自己仪表、仪态，穿着打扮要整洁、得体，举止大方自然。
2．签字仪式正式开始时，有关各方人员应准时步入签字厅，按照主左客右的位置入座。各方陪同人员分主客两方排列站立于各签字者之后，或坐在己方签字者的对面，双方助签人员分别站在签字者的外侧，协助翻揭文本，指明签字处，并为业已签字的文件吸墨防渍。
3．签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本时，各方签字人应起立并热烈握手，互致祝贺，并相互交换各自一方刚才使用过的签字笔，以资纪念。全场人员应鼓掌，表示祝贺。
4．交换已签的合同文本后，签字人应当场干一杯由服务小姐递上来的香槟酒，这是国际上通行的用以增添喜庆色彩的做法。接着请双方最高领导人及客方先退场，然后东道主再退场。整个仪式以半个小时为宜。
温馨提醒：
※待签文本的准备。从格式上讲，合同的写作有一定之规。它的首要要求是目的要明确，内容要具体，用词要标准，数据要精确，项目要完整，书面要整洁。
※相关的资料的准备。洽谈结束后，双方应指定专人按谈判达成的协议做好待签文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订等工作。
※签字人员的安排。在举行签字仪式之前。有关各方应顶光确定好参加签字的人员，并向有关各方通报。
