人类行为学家约翰？杜威说：“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。”
在销售过程中，赞美的作用举足轻重，销售人员在与顾客进行交流当中，一句小小的赞美往往会带来意想不到的效果。
§§§第一节 赞美要把握分寸，注重方式方法
渴望被别人真诚地赞美，是每一个人内心的一种基本需求与愿望。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。但是，赞美切不可千篇一律，要有技巧，否则会遭到客户的反感。
1.赞美要因人而异
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
销售人员小张曾经拜访过一个客户，这个客户是一个很有消费潜力的客户。但是他脾气很怪异，年纪虽然不大，但早已经秃顶了。就像阿Q听不得别人说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的头。客户的发型虽然梳得油光锃亮，但那却是他心中“隐隐的痛”。小张对准客户说：“先生，我觉得你的头发真不错啊！”。客户脸上已经有了不悦之色。小张接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊！”客户哈哈大笑。
每个人都喜欢被赞美，不过，销售员的赞美要使客户感到愉快，销售技巧中用的赞美就绝不是简单的“拍马屁”。一般来说，如何发现一个人真正值得赞美的地方也有一定的规律可循。比如说，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
2.赞美并非越直接越好
有时，间接的赞美更能打动人心。比如说对方是个年轻的女客户，为了避免误会，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她高兴。也可以借用第三者的口吻来赞美，比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
3.赞美要情真意切
虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，客户不仅会感到莫名其妙，更会觉得销售员油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当销售员见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“您真是漂亮极了。”对方立刻就会认定销售员所说的是虚伪之至的违心之言。但如果销售员着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使销售员经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
4.赞美不能漫不经心
如果销售人员的赞美并不是基于事实或者发自内心的，就很难让客户相信销售人员，甚至客户会认为销售人员在讽刺他。缺乏真诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于敷衍而引起反感和不满。一旦客户发现销售人员说了违心的话，最可能的判断就是销售人员是不可信的。一般来说，赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为人所喜欢的。最好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。
5.赞美要详实具体
在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，赞美时应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明销售人员对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到销售员的真挚、亲切和可信，销售人员们之间的人际距离就会越来越近。如果销售人员只是含糊其辞地赞美对方，说一些“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能不引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
有一位专门销售新华字典的销售人员是这样做的：当客户露出一点点购买意向时，他立即把客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的妈妈真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好妈妈！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
§§§第二节 赞美在销售中的巧妙运用
对于销售人员来说，赞美是一种必须的训练。在最短的时间里找到对方可以被赞美的地方，是销售人员必须具备的本领。赞美的内容可以是一条时尚的领带，一件新式的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，香浓的咖啡等等，只要销售人员的赞美出自真诚，就能起到神奇的作用。一个失败的销售人员总是寻找缺点去批评，而一个成功的销售人员总是寻找优点来赞美，因为他能够透过赞美而接近客户！
1.用赞美的话语去接近客户
每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：
推销人员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。
宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的销售人员小宋，请多多指教。”
张经理：“请坐。”
宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”
张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。
宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”
张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”
宋先生：“张总，您的理念反应了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常多了。这里我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张经理：“新的团体保险？”
宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”
宋先生利用赞美的手法，很快就为自己的销售工作顺利打开了局面。
对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：
（1）赞美对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
（2）赞美后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样。
（3）代表第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
2. 借用他人的言辞去赞美
我们来看看销售人员陈小姐是如何借用他人的话来赞美准客户李经理的：
陈小姐：“李经理，您早，今天的天气太好了！”
李经理说：“是啊！空气很好，北京的冬天像这个样子可不多见呀！”
陈小姐说：“是啊！李经理，您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”
李经理说：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝！因此恪守信誉是我们的第一目标。”陈小姐便说：“我们真应该向贵方多学习，多请教。”
就这样，陈小姐在寒暄与间接的赞美中打开了客户的话匣子，也成功地消除了顾客的戒备与抵触心理，为下一步的销售工作打下了良好的基础。
有时候，借用第三者的口吻去赞美客户，会更有说服力。比如说：“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始我还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这样的赞美对客户说就比直接说：“您真是越长越漂亮了”的效果要好得多，而且还可以避免恭维、奉承之嫌，对方听了心里也会感觉更舒服。
间接地赞美客户，有时能够获得比直接赞美客户更好的效果。
在平时接触客户的过程中，你可以尝试着多运用一下这些间接的赞美方式：
“您好，××先生，今天早上，我听您的一位同事介绍说您在这一行里面有非常专业的知识，而且您对人特别友好，对人非常和蔼。”
“张先生，您好，我是你的老朋友王先生介绍来的，据说张先生聪明能干，不到30岁自己就开了好几家公司，手下的员工就有好几千。特别是张先生在自己事业成功的同时，也非常关心员工的福利待遇。今天我来的目的就是向张先生介绍本公司的职工意外健康保险，我们现在就开始好吗？”
“您的经理上回跟我说，您的工作又快又好，叫您办事，他最放心。”
“您的员工们跟我说，您不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟您干是跟对了！”
“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，现在看来果然如此啊！”
“听朋友说您是位学识渊博同时非常谦虚的人，果不其然。才听您说几句话，我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力。”
3. 有时对客户的请教也是一种赞美
真诚地请教对方，往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士，这样做会产生什么效果呢？
长岛有一位汽车商人，就是利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。老是抱怨这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这个商人就停止了向那位“苏格兰佬”的销售，而让他自己去选择。
几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。结果，事情出奇地顺利，这笔生意就这样立刻成交了。
请教就相当于是赞美，在销售时，去赞美客户的能力、知识等高人一等，就是让对方的心里产生一种满足感，并且往往还会据此来重新审视你向他们推销的产品，这时候他们的购买的概率也就大大提高了。
4.用赞美来挽回客户
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一份合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作的非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道，”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道，“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色的完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和客户进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果销售人员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户。
5.赞美并不是拍马屁
赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。
