适时沉默，扮酷
一只母鸡和一群小鸡在农户房边玩耍，被狐狸逮了个正着。
狐狸心想，主人现在在家里，如何能让鸡们不出声呢？
此时，一只聪明的小鸡对母鸡道：“妈妈，我们离主人的房子那么近，不如你在这儿跟狐狸应战，我去向主人求援。”
“不行，不如我跟狐狸求情，把你那快病死的弟弟给它带去算了。”
胆小的母鸡乞求地看着狐狸道：“狐狸大哥，我有几个孩子长得挺肥的，不如我赠送给你。”
狐狸不敢吱声，因为它怕他一说话会引起主人的警觉。
母鸡见狐狸不说话，以为它不满足，道：“这样吧，我送半窝孩子给你。”
狐狸又没吱声，因为房子主人出门看了一眼。
“好了，狐狸大哥，你怎么也得给我留个种啊！”母鸡哀求道。
狐狸还不敢吱声，因为房子主人在院子里扫地呢！
母鸡慌了，道：“狐狸大哥，只要你不杀我，我的孩子全给你带去算了。”
狐狸暗暗笑道，真是一只傻母鸡，只要它随便一叫，主人就会出来，我不是一只也吃不上吗？得意之余狐狸一伸手，把母鸡所有的孩子装在一个口袋里拿走了。
等母鸡回家把主人叫来的时候，狐狸早跑远了。
在寓言中，狐狸的沉默给它带来意想不到的收获。在推销中，如果在推销员请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，推销员不要以为自己有义务说点什么，相反，推销员要给客户足够的时间去思考和做决定，决不要贸然打断他们的思路。
推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉，时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但那些做出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。然而，如果你——推销员先开口的话，那你就有失去交易的危险。
所以，在客户开口之前一定要保持沉默。是的，沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。
事 典 ：沉默的力量
有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精干。他早先从事纸张推销，经过多年奋斗成了纸张批发商，后来又自己开办了造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，他低着头，看也不看法兰克一眼。法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。这真让人难堪。法兰克只讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受这沉重的静默。
他生怕法兰克在这位大人物面前败落，急于打破僵局。法兰克见他准备说话，恨不能在桌子下面踢他一脚。幸好他看见法兰克在摇头，明白了法兰克的意思，便不再往下说。
这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克的同事事后说那种场面真是平生未见，简直没法理解。但法兰克知道自己必须沉住气。只要你等的时间足够长，对方总得先打破僵局。
奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就让他去说，尽量不插嘴。
等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，结尾却令人满意。法兰克取得成功的原因很简单，法兰克让奥尼尔先生把他所有的难处尽管讲出来，认真地倾听以求明白他的真正需要，并提一些有针对性的问题。如此，法兰克对整个事情的全貌有了了解，也就明白了他的需要。自然，这次会面给法兰克带来一大笔生意。
每个人都应当向上帝这样祈祷：“主啊，请您帮我封上这喋喋不休的嘴巴！一直到我明白该说什么时再让我开口……阿门。”
法兰克努力控制自己，在与别人交谈时，一旦发现对方对所说的心不在焉，便立刻打住，哪怕所说的话至关重要。
许多人的头脑里都有许多事要对别人讲。但我们常常不能了解别人的想法，除非我们给他说话的机会并限定范围。
一般而言，谈话刚开始时双方可以自由沟通。但对方若非有心之人，愉快的交谈可能继续不下去。
有些人总是自作聪明，喜欢在别人没说完前打断别人。
这些人往往急不可耐，不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人，常常令人恼火，谁碰上了，谁都想揍他们一顿。
这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个谎言将他气走，而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西。
本杰明·富兰克林年少有力，绝顶聪明。但他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误，因此大家对他敬而远之。幸运的是，他的一位教会朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他已经79岁了。在那本著名的自传里，他写下了这样的话：
“无论如何，耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一种美德。”
你是怎么做的呢？你是不是想说什么就说什么而不肯在开口前想想说话的后果？你是否全神贯注地听别人说话而抛却自己的胡思乱想？假如你不认真地听别人说话，就会造成误解、混乱，常常导致错误的决断。
的的确确，你需要一心一意地听别人说话。这样，你才能明白他到底需要什么。法兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位商人夸张地说：“你知道吗．咱们好像只谈了五分钟。”
次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。
后来的一次谈判持续很长时间。制定计划只花了半小时的时间，而法兰克花9个小时倾听他的发迹史。他讲自己如何赤手空拳打天下，创造了一切又在50岁上毁了这一切，然后重新开始，东山再起。他想起什么就说什么，说得兴致高昂，最后激动不已。
许多人只记得嘴巴而忘了耳朵。法兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。
记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”
著名作家陶靳斯·狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说 ‘能不能多告诉我一点儿’？”
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。
从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。
显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。为取得最佳效果，按下面的程序做：
（1） 让客户购买。
（2） 靠在你的椅子上，保持沉默。
（3） 要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。
（4） 直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。
（5） 你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。
（6） 保持积极心态，一遍遍对自己说 “来吧，买、买、买……”猜猜结果会怎样，他们会买的，会买的！
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，不要试图打破沉默。
推销悟语：沉默是最好的回答。
不能怠慢任何一个顾客
猫头鹰本是昼伏夜出的动物，可是在白天它被一只蛐蛐吵得睡不着觉，就让蛐蛐别再唱了。可是蛐蛐根本不理会猫头鹰的请求，反而唱得更欢。猫头鹰想了个办法，对它说：“你的歌声太美了，简直就像仙女的七弦琴一样悦耳，我都睡不着觉。为了感谢你，我想把贝拉司女神送我的美酒拿出来，咱们一起畅饮吧。”
蛐蛐正唱得口干舌燥，听了这话，马上高高兴兴地去喝酒，老鹰早已在外守候，一见它出来，立刻扑上去，将它弄死了。
自己的行为伤害了别人，还要听到别人的赞美，这世上哪有这么便宜的事？
在推销当中，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。
事 典 ：怠慢一人等于怠慢250人
你知道每个人平均认识多少人吗？250人！这个数字是怎样来的呢？
那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片！”
主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是 “差不多250人”。
还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”
又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个便连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不只年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客； 只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你； 同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！
我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。
了解了这些后，你还会怠慢顾客吗？
推销悟语：推销员应真诚地对待每一位顾客。
学习怎样走近客户
一天，火石感到有人用力地敲打它。它又生气又奇怪，一看是火镰。
“你发疯了！”火石对火镰大喊，“你为什么这样对待我？你到底想要干什么？我也不认识你，你让我安静一会儿吧！”
火镰非常耐心地微笑着回答：“朋友，你忍耐一会儿，就能从你的身上创造出奇迹来。”
这些话使火石安静下来。它平静地忍受着火镰快速地敲击和有力的磨擦，经过巨痛之后，果真从它的身上进发出美丽的火焰、能够创造奇迹的火焰。火石终于看到了自己的价值，觉得自己最初忍受的痛苦完全值得。
美好的东西，是在艰难中孕育的。
在推销过程中，最难的就是接近客户，那么如何接近客户呢？首先接近客户要做的是：推销产品之前先推销你自己。其次对于客户应当投其所好，才能赢得他们的好感。
最后如果你成了客户的朋友，推销简直太简单了。
这正如寓言中火镰接触火石一样，只要耐心地交上朋友，在关键时刻忍耐一下，就能在客户身上创造出推销的奇迹来。
事 典 ：法兰克从客户那儿学会接近客户
法兰克站在轮船的甲板上，看着船缓缓地向岸边靠去。
当船靠近码头时，一个船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后一把一把地把绳往回拉。
于是，与细绳连接的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。
法兰克就此向船长请教，船长告诉他：“那根细绳是抛接绳，棒球般大小的那东西叫猴子爪。没它们我们就无法把粗缆绳抛到岸上。”
此时虽说正在度假，但法兰克心里却想着什么是推销。法兰克忽然一下子明白了过去为什么失去了许多潜在的客户。其原因就在于法兰克总想把粗缆绳直接抛向岸边。这也让法兰克想起一件事，几天前一位面包批发商愤怒地把法兰克轰出了他的面包房，原因只是因为在没和他预约的情况下，法兰克喋喋不休地向他推销保险，而在此之前他对法兰克的身份一无所知。理所当然他发火了，让法兰克吃惊的是，法兰克自己当时还没意识到自己的愚蠢。
那次休假回来之后，法兰克阅读了所能找到的所有关于如何接近他人的书，并请教了那些阅历丰富的推销员。
他们说：怎样接近客户是推销中最难的部分。
法兰克开始明白了为什么会在客户门前双手冒汗，犹豫不前，因为法兰克不知该如何接近他们，甚至害怕一进门就会被轰出来。
猜猜法兰克是怎样学会如何接近客户的？实际上并不是从推销员那儿而是从客户那儿学会的。法兰克从他们那心里得到下面两点有益的启迪：
——客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些自然、真诚以及身份和意图明确的推销员。
——如果事先没有和客户预约，推销员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。
法兰克曾听一个朋友对推销员们介绍经验时说：“接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是推销前的推销。”
如果没有预约，要去造访一个客户，法兰克会打电话说：“我是法兰克·贝格，是保险公司的推销员。我现在正在你邻居家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我说几分钟吗？或是晚一点我再打电话。”
对方通常会说：“那你想和我说些什么呢？”
法兰克说：“就谈谈您自己。”他会问：“谈我的什么事呢？”
此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。
