（通过强调房源的紧俏消除客户的犹豫，增强客户的购买信心）
客户：“这个……”
（客户表现出一丝犹豫，但明显已经被打动）
售楼员：“刘先生，好房子是不等人的。尤其是这个小区，不仅位置好，交通便利，而且很多医院、学校都在这附近，所以这一带的房源特别抢手，基本上是出来一套卖一套。”
（再次强调房源优势，增强客户的购买信心）
客户：“好吧。你现在就打电话给业主，咱们今天就把合同签了吧。”
客户说“房价肯定会再降的，我还是等段时间再说吧”
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户准备何时下定，客户回答说：“现在调控这么严，房价肯定会降的，我还是等段时间再说吧。”
错误应对
1.告诉客户买房就像买股票，永远不可能在最低点买入，在最高点抛出。
（这种说法虽然有道理，但却不足以说服客户）
2.告诉客户无论房价是涨是跌，都有很多人在买房子。
（这种回答并没有对客户的异议作出明确的解释，很难消除客户的异议）
3.明确告诉客户，楼市已经见底了，该出手时就得出手，否则必然后悔。
（这种说法太过武断了，容易给客户一种危言耸听的感觉，一旦客户发觉你在忽悠他，就会对你失去信任）
情景解析
国家的调控政策对房价的走势和房屋的买卖具有很大的影响。因此，当客户看到国家出台房产新政策以后，常常会对未来房价下降抱有很大的期望，并在买房问题上持观望态度，希望自己能在楼市最低点买入。但事实上，无论楼市行情如何变化，市场上的买房者总是不乏其人的，客户想在最低点买入只是一种理想状态，因为没有人知道什么价位才是楼市的最低点。
售楼员在接待这一类客户时，千万不能刻意回避国家政策对楼市的影响，相反，还应该开诚布公地同客户聊一聊国家政策给楼市带来的影响；然后要从长线投资或持有物业的角度让客户明白，此时买入是非常合适和划算的。
另外，售楼员也可以从客户需求的角度对客户进行说服，因为不管房价将来是涨是跌，客户的需求总是存在的。这也就是说，售楼员要想成功破解政策对客户的影响，最关键的还是要抓住客户的需求，并通过适当的方法刺激客户的“痛苦点”，让其感受到自己需求的迫切性，从而促使其作出购买决定。
话术示范
范例1
客户：“小刘，你觉得明年的楼市会是什么走势？”
售楼员：“从目前的情况来看，虽然楼市比以前有所走低，但买房的人还是很多，估计房价不会有太大的降幅。”
（售楼员在回答客户的提问时，必须体现出自己的专业性，不能随便说一些太过绝对的话，否则很容易导致客户的不信任）
客户：“依你这么说，房价还是有可能往下降的了？”
售楼员：“只能说有这种可能，但即使降也不会降到哪里去，新的救市（指政府利用政策手段，挽救市场中的不寻常动荡，稳定市场不至于崩溃）政策不断出台，楼市反弹不是没有可能。”
客户：“哦，既然房价还有可能再降，那我还是等段时间再说吧。”
（客户对买房依然持观望态度）
售楼员：“这得看您买房子用来干什么。如果是为了投资套利，我建议您还是不买的好；如果是买来自己住的话，现在应该是很好的出手时机。”
客户：“哦？那如果房价又跌了怎么办？我岂不是买亏了？”
售楼员：“赵先生，您想一想，10年前在市中心买一套房子每平米需要多少钱，5000元足够了吧；现在在同样的位置买一套房子需要多少钱，1万元都买不到吧。可见从长远来讲，房子始终是处于升值状态的。您不妨计算一下，如果您10年前就买了房子，您现在可以赚多少呢？”
（用长期持有房产可保值、增值来消除客户的疑虑）
客户：“但是，如果明年房价再跌点，我不是赚得更多吗？”
（客户已经认同售楼员的观点，关注的焦点转为想多赚点）
售楼员：“房价这东西其实是具有很大的不稳定性的，在过去的10年中，房价不也是时涨时跌吗？所以总是想在最低时买入有时只是一种可能，更何况明年房价还有可能上升呢！您说呢？”
（用房价升跌的不稳定性来消除客户的疑虑）
客户：“那倒也是。”
售楼员：“其实，买房子关键在于把握时机，一套好房子‘过了这个村就没有这个店’，所以，只要您觉得合适，就应该及时抓住机会。”
（建议客户作决定）
范例2
售楼员：“赵先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子还不错，但是我觉得现在买还不合时机。现在调控这么严，房价肯定会再降的，我还是等段时间再说吧。”
售楼员：“赵先生，国家最近的确出台了很多遏制房价上涨的新政策，而这些政策也的确对投资房产的客户带来了很大的影响，以前，我们每天都会接待很多以投资为目的的客户，但是这段时间以来，投资型的客户明显比以前少了很多。所以，如果您这次买房是为了投资，我肯定不会建议您在这个时间段买入。但是如果您买房是为了自己住，是为了给自己的妻儿老小安个家的话，我觉得，您现在买入是比较合适的。”
（先对客户的观点表示认同，然后话锋一转，建议客户买入）
客户：“为什么？”
售楼员：“相信您也非常清楚，像咱们这样的城市，人口的增长速度永远快于房屋的建设速度。人一旦过了30岁，没有一个房子安家心里总是不踏实的。所以说，有购房需求的客户量还是很大的，一套房子放盘了，您不买，还会有很多其他客户买，趁着现在业主们底气还不是很足，而很多同样有买房需求的人还在观望，您先买下来，即使将来房价不出现大涨，但至少也不会贬值啊，您说是不是？
（为客户进行专业和深入的分析）
客户：“哦……”
（客户认真思考售楼员的分析）
售楼员：“您之前也说过，您的孩子马上就要上幼儿园了，您希望尽快为他安个稳定的家，这样对他的成长更有利一些。其实我也跟您一样，希望能早点买套房子，您不知道，我家孩子有一天从幼儿园回来，问了我一句让我终生难忘的话，他问我为什么我们家每年都要搬家，而其他小朋友却不用。唉，小孩子怎么会知道买的房子与租的房子的区别呀！所以我在心里暗暗发誓，我一定要努力挣钱，等我有了足够的经济能力后，不管房价如何，我都会早点把房子买下来，给妻儿安一个家。毕竟房价再怎么涨，再怎么跌，也都是有限度的，而一家人安安稳稳、快快乐乐地过日子，却是千金也买不来的。您说呢？”
（通过分享自己的亲身经历刺激客户的痛点，提升客户的购房需求）
客户：“嗯……那你帮我再问问业主吧，看看价格能不能再优惠一些。”
客户问起××中介公司怎么样
情景描述
客户看完房子以后，问售楼员：“××中介公司怎么样啊？我想到他们那里去看看。”
错误应对
1.为阻止客户流失，拼命说××中介公司的坏话。
（这种随意诋毁竞争对手的做法，很容易引起客户的反感，客户会觉得你在故意说假话，缺乏职业道德）
2.告诉客户自己供职的中介公司很不错。
（自卖自夸很难赢得客户的信任，但从“第三者”口中得到的夸赞，客户很容易信以为真，所以售楼员这种做法很容易导致客户转投竞争对手的怀抱）
3.对客户说自己不知道。
（这种做法会让客户觉得你在故意搪塞，从而产生信任危机）
情景解析
当客户向售楼员问起某中介公司的情况时，很可能是因为客户在该中介公司有看中的房源，但在接触过程中觉得对方不太可靠，所以想通过售楼员打听一下这家中介公司的实力和口碑如何，然后再决定是否购买。遇到这种情况时，售楼员一定要谨慎一些，不要随便发表自己的意见和看法，更不要对竞争对手妄加评论。具体来说，售楼员要注意以下几点。
不要消极回避
当客户问起某中介公司的情况时，售楼员一定要积极、自信地予以回应，不要消极沉默或刻意回避，或者支支吾吾搪塞客户，这种态度只会激起客户对竞争对手更大的兴趣。
不要攻击或诋毁
当客户问起某中介公司的情况时，售楼员千万不要对竞争对手进行攻击或诋毁，一来这是缺乏职业道德的表现；二来客户的眼睛是雪亮的，当你所讲的不是事实时，客户就会认为你缺乏道德和诚信，从而放弃与你合作。
不要一味肯定或赞扬
当客户问起某中介公司的情况时，售楼员也不能对竞争对手进行一味地肯定或赞扬，否则很可能将客户送到竞争对手的怀抱里，这无异于是为他人“作嫁衣”；最好的方法是在肯定中加入否定，并在这个过程中通过竞争对手来抬高自己，赢取客户的好感和信赖。
不具体地说出自己的评价
当客户问起某中介公司的情况时，售楼员千万不要明确地表明自己的态度和看法，也不要拒绝说出自己的评价。最好的方法是从另外的角度向客户列举一些事实，让客户从这些事实中自己去体会。
话术示范
范例1
客户：“××房产公司怎么样啊？我想到他们那去看看。”
售楼员：“××房产公司啊，他们已经成立了四五年了。您怎么突然想起问他们的情况呢？”
客户：“哦，没什么，只是随便问问，你觉得他们公司可靠吗？”
售楼员：“还行吧。我记得他们前几年发展得挺好的，有30多家门店吧，现在还有20多家，具体做得怎么样，我也不是很清楚，所以也不好评价。”
（看似不对竞争对手作评价，实际上客户听完后已经心中有数：人家都是越发展越多，他们怎么越发展越少呢，肯定有问题）
客户：“哦，我昨天接到他们公司的电话，问我想要什么样的房子，说他们的房源价格非常低，能让我以低于市场价10%的价格买到房子。”
售楼员：“哦，原来是这样啊。以前我有几位客户也接到过类似的电话，结果去了一看，根本不是那么回事。我们同行之间竞争非常激烈，用低价吸引客户看房，这样的事非常多。您心思缜密，相信一定能作出准确的判断和选择。”
（不明确说出自己的评价，而是向客户列举一些事实）
范例2
客户：“××房产公司怎么样啊？我想到他们那去看看。”
售楼员：“××房产公司啊，他们公司好像以前挺不错的。”
（先对竞争对手予以肯定，但在肯定的同时加上了“以前”二字，以勾起客户的好奇心）
客户：“哦？”
售楼员：“我听说他们公司最近走了不少人，一些业绩不错的人都跳槽到其他公司了。我们公司有两个同事就是从他们那里跳过来的。至于他们公司现在的情况，我就不太清楚了。”
（用竞争对手公司的员工跳槽到自己公司，间接抬高自己的公司）
范例3
客户：“××房产公司怎么样啊？我想到他们那去看看。”
售楼员：“××房产公司啊，我知道他们公司。您现在看的这套房子的业主刚开始就是在他们那里放的盘，后来才转到我们公司来的。不过，我对他们的了解不多，我们有一些客户是从他们那里转过来的，如果您想了解一下的话，我可以介绍您跟这些客户聊聊。”
（看似不对竞争对手作评价，实际上客户听完后已经心中有数：业主和客户怎么都从他们那里跳出来了呢，肯定是他们不太靠谱）
客户：“哦，不用了。”
客户说有朋友也在房产公司工作，想到朋友那里看看
情景描述
客户看完房子以后，对售楼员说：“我有一位朋友也在房产公司工作，我想到他那里看看。”
错误应对
1.“我们这里有很多优质房源，肯定能找到适合您的。万一您朋友给您介绍的房源差强人意，到时候您也不好拒绝。”
（这种回答会让客户觉得你为了抢生意而故意贬低、诋毁朋友的公司，从而对你心生反感）
2.“碍于情面，找朋友买房恐怕价格不好谈。”
（这种回答的言外之意是告诉客户：在我们这里买房，价格好商量。一旦客户抓住这一点，就会不停地进行讨价还价，从而为成交增加困难）
3.“涉及金钱交易的事情，最好还是别找熟人帮忙，容易伤感情，弄不好连朋友都没得做。”
（采用这种回答一定要注意时机的选择，最好在与客户熟络之后，站在第三者的角度来告诉客户这种情况发生的可能性，否则客户很难接受）
情景解析
当客户提出有朋友也在房产中介公司工作时，他的表面意思是想告诉你他可以去找朋友买房，但实际情况却并非如此，他很可能是以此作为谈判的筹码。试想，既然客户的朋友也在做房产销售，那客户为什么不直接去找朋友买房，而是绕过这位朋友来找售楼员呢？这就说明客户对其朋友有一定的顾虑和担心，或者客户对其朋友所在的中介公司没有充足的信心。而这些恰好可以作为售楼员说服客户的突破口。
当客户提出要到朋友那里看房时，售楼员首先要站在客户的立场上，对客户的想法表示理解和认同，以便拉近与客户的距离；接着要向客户客观地分析找朋友买房的弊端，比如碍于情面不好意思同朋友砍价、因为出于对朋友的信任而可能忽视一些细节方面的问题、万一合作搞砸了很可能会伤害到双方的友情等，必要时可以引用一些客户因为照顾朋友生意最后吃了大亏的例子，增强可信度和说服力。最后，要向客户分析一下多委托一家中介公司可以获得哪些利益和好处，比如有更多的优质房源供其选择，有利于其更快地买到适合自己的房子等。
另外，售楼员还要注意，当客户提出自己有朋友在房产中介工作时，千万不要为了留住客户而对客户朋友的中介进行攻击或批评，否则很容易给客户一种故意诋毁竞争对手的感觉，从而导致客户的流失。
