错误应对
1.“我们公司是正规的房产公司，非常诚信，请您放心。”
（客户心中一旦产生某种偏见，不是售楼员一两句解释就可以消除的，甚至有时候还可能产生反作用，致使客户的偏见更加严重，认为你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”）
2.“这纯属误传，您千万不要听信。”
（房产公司良莠不齐，因此客户对房产公司心存偏见也是很正常的。这种试图掩盖的做法只会让客户觉得你不够坦诚，从而难以对你产生信任）
3.“路遥知马力，日久见人心。通过这次二手房交易，您一定会知道二手房交易是安全的。”
（客户心中原本就对二手房交易比较抵触，售楼员这样说很可能会加重客户的抵触心理）
情景解析
很多客户在选房时都会有这样的犹豫：“是买一手房还是买二手房呢？”因为两种房源各有优劣：一手房是全新的，买起来有保障、更放心，但价格比较贵；二手房虽然价格便宜，但在安全保障方面不如一手房。另外，由于我国房产中介行业法律不健全、从业人员良莠不齐的缘故，导致很多客户对房产中介公司都没有好印象，这也在很大程度上阻碍了二手房交易的实现。
那么，售楼员该如何消除客户的这种偏见呢？一味地向客户保证自己的公司多正规、信誉多好是行不通的。最有效的方法是站在客户的立场和角度，将二手房的优势和好处一一向客户阐明。在阐述时，最好拿其他客户的例子作为消除客户疑虑和偏见的切入点，让客户知道有同样想法的人最后还是选择了二手房，从而让客户相信购买二手房是一个明智的选择。
话术示范
范例1
售楼员：“李先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“还不错，不过我听朋友说二手房交易猫腻多，我还是先去看看一手房吧。”
（客户对房产公司存有偏见，对买二手房不放心）
售楼员：“嗯，您的感受我非常理解。我有几个客户刚开始也与您的想法一样，感觉买二手房有猫腻，对委托中介买房这事挺不放心的。可是经过一番比较之后，他们发现还是买二手房更稳妥一些，因为二手房都是现房，有什么问题一眼就能看得清清楚楚、明明白白，而一手房就不一样了，大多是期房，付完款后，还要等上一年半载才能收到房子。这期间究竟会发生什么问题谁都无法预测。因此他们最后还是选择了二手房。”
（用其他客户的例子打消客户的疑虑和偏见）
客户：“哦……”
（客户还是有些担心）
售楼员：“李先生，我知道您在担心什么。说实在的，中介市场刚开始那几年确实有些混乱，但近年来国家一直在制定相应的法律法规来规范中介的运作，保障购房者的利益，所以您根本不需要担心。况且我们是全国知名的房产经纪机构，绝不会为了贪一两套房子的便宜而砸了自己的牌子的，您说是不是？您看，这是我们这个月的成交记录，大部分都是二手房……”
（用法律保障、公司资质和房源成交记录消除客户的疑虑）
客户：“嗯，这些道理我都明白，不过我听说二手房的价格……”
（客户说到一半突然停住了，潜台词是二手房的价格里有猫腻）
售楼员：“李先生，这个您就更不用担心了，房价是由业主定的，我们中介只负责为你们买卖双方牵桥搭线、提供服务。而且正式签合同时，咱们签的是三方合约，是您、业主以及我们中介三方一起坐下来签合同，到时候所有事情都摆在桌面上了，还能有什么猫腻呢？”
（用三方合约打消客户的疑虑和担心）
客户：“嗯，这倒是。”
范例2
客户：“我听人说买二手房猫腻多，还是买一手房保险一点。一手房虽然价格贵点，但收到房子时起码是全新的，不会有什么后顾之忧。”
售楼员：“李先生，您的想法我非常理解。我之前有很多客户，他们刚开始也和您一样，更倾向于买一手房。可是后来我跟他们讲了二手房的优势之后，他们都慢慢改变了看法，觉得买二手房是更好的选择。”
（先对客户的想法表示理解，然后用其他客户的例子引出二手房的优势）
客户：“优势？什么优势？”
售楼员：“二手房的优势可以简单概括为4个字：实、快、赚、爽！”
客户：“哦？这个我还真没听说过，你能跟我详细说说吗？”
售楼员：“好啊。实，就是实在。二手房都是现房，而且之前有人住过，房子的质量如何您跟小区里的居民一打听心里就有底了。但一手房就没这么方便了，您只能看到沙盘或效果图，到交房时质量和效果究竟会怎样，您心里根本没谱。您说是不是？”
（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第一个好处）
客户：“嗯。”
售楼员：“这第二点就是快。买一手房，从您购买到入住，快则需要半年，慢的话可能要等一两年。您把钱都交了，却住不上房子，这多不划算呀！而买二手房就不同了，只要您看好了房子的质量，同业主谈好了价格，把钱一交，马上就可以入住了！”
（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第二个好处）
客户：“嗯。”
售楼员：“第三点是赚。不用我说您也知道，二手房的价格要比一手房低得多，这可以为您节省一大笔开支，这就是赚；如果碰到业主急需现金，您还可以趁机跟他砍砍价，这也是赚；房子到手后，您一边住，一边看着房子升值，这同样是赚。您说对吧？”
（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第三个好处）
客户：“嗯。”
售楼员：“第四点是爽。一手房都是新建的，室内有污染是毋庸置疑的，而二手房大都是旧房，已经使用了一些年头，即使有污染，有害物质也挥发得差不多了，这对您及您家人的身体健康是个极大的保证，您说对吧？”
（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第四个好处）
客户：“嗯，对！”
客户带着一家子人来看房，大家意见不统一
情景描述
客户带着一家子人一起来看房，大家意见不统一。
错误应对
1.把有决策权的人作为重点说服对象。
（如果决策者和房屋使用者是同一个人，这种办法比较适用，但如果决策者和房屋使用者不是同一个人，就不能只注重决策者的意见，而忽略了房屋使用者的意见）
2.把出资者作为重点说服对象。
（通常情况下，出资者都拥有决策权，但是有些情况，比如出资者买房是为了送给父母或儿女，这时候他们往往会根据房屋使用者的意见来作决策）
3.把房屋使用者作为重点说服对象。
（这种做法的前提是房屋使用者拥有购房决策权，如果他没有决策权，还需要重点说服具有决策权的人）
情景解析
客户带着一大家子人一起来看房，这种情况通常说明客户的购买意向比较强，成交率比较高，需要重点把控。但是客户带来的人过多，又容易意见不统一，因此，售楼员对这种情况比较难把控。营销专家指出，为了更好地掌控现场局面，售楼员可以把这些人大致分成四类：使用者（居住者）、决策者（说了算的人）、出资者（掏钱的人）和参谋者。其中前三者可能是同一个人，也可能是不同的人。
在沟通时，售楼员必须根据不同角色在购房决策中所起的不同作用，进行有针对性的说服。通常情况下，房屋使用者是最有发言权的，他之所以会带全家人来看房，说明他对房子有一定的兴趣和购买意向，因此，售楼员在促单时要以他为核心；当然，对决策者和出资者也不可小视，因为他们是影响最终购买的关键人物，购买最终能否实现常常掌控在他们手里，因此，售楼员一定要对他们进行重点说服；至于参谋者，既然客户请他来作参谋，就说明他的意见对客户的购买决定也会产生一定的影响，因此，售楼员要给足这位参谋者的面子，争取让他多为自己说好话。
话术示范
范例1
（人物：霍先生——使用者兼决策者；霍太太——参谋者；霍先生的父亲——出资者）
售楼员：“霍先生（父亲），令郎上次看过这套房子后觉得很满意，不知道您觉得怎么样？”
（先咨询长辈的意见，以示尊重）
霍先生（父亲）：“条件还不错，就是价格太贵了。”
售楼员：“霍先生（父亲），这套房子业主放盘时坚持要68万元，我是费了老大劲才跟他谈到65万元的。说老实话，65万元这个价格已经很划算了。前天我刚卖了一套面积、户型和这套差不多的房子，就在隔壁小区，楼层还不如这套，最后是以65.5万元成交的。您这套房子条件比那套好多了，所以65万元这个价格绝对值了！”
（通过对比法说服出资者）
霍先生（父亲）：“可是我们的预算只有60万元，超过这个数目我们也支付不起啊。”
售楼员：“这一点您不用担心，可以考虑按揭贷款啊。现在的年轻人都是这么做的。”
霍先生（父亲）：“这个问题你得问我儿子，我只管给个首付，其他的不管。”
售楼员：“霍先生（儿子），您看这样可以吗？我帮您计算一下，做成15年按揭，看能不能解决这个问题？”
（转向说服决策者兼使用者）
霍太太：“15年压力太大了。”
霍先生（儿子）：“是啊。”
售楼员：“霍先生（儿子），其实以您目前的经济实力，每月还这点贷款应该没什么问题。我给您算一下，您就明白了……”
（当参谋者提出异议时，千万不要急着反驳，而应该继续征求决策者的意见）
范例2
售楼员：“霍先生、霍太太，不知二位觉得这套房子怎么样？”
霍先生：“别的还好，就是面积有点小了。”
霍太太：“要那么大面积干吗？小点好，省钱！再说这套房子的格局挺好的。”
（这句话表明太太是决策者）
售楼员：“霍太太，其实如果您经济条件允许的话，不如买一套大点的，不但住着舒服，而且不用考虑以后换房的问题。”
（试探太太不想买大房的原因）
霍太太：“我们也想啊，可是经济条件不允许啊，父母一直催我们要个孩子，所以我们盘算着先买套小两居的，毕竟要个孩子要增加不少开销。”
售楼员：“嗯，您说得很对，其实一家三口先买套小两居已经足够住了。当然了，您先生想房子大一些、气派一些也是可以理解的，不过我想还是先稳重些好。霍先生，您太太想得可真周到，听她的准没错的！”
（对太太的意见表示肯定和赞同，同时照顾到先生的面子）
霍先生：“她喜欢就行，小点就小点吧。”
客户带着朋友来看房，朋友提出不同意见
情景描述
客户带着一位熟悉房屋买卖的朋友一起来看房，客户对房子比较满意，但客户的朋友却提出了不同意见。
错误应对
1.只热情招待客户，对客户的朋友不理不睬。
（客户既然带着朋友一起来看房，就说明客户比较信任和重视朋友的意见，因此，售楼员这种做法很容易引起客户及其朋友的不满，给成交制造障碍）
2.对客户的朋友异常热情，对其意见点头称是。
（对客户的朋友热情一些无可厚非，但要注意把握好一个度，不能对其唯唯诺诺，更不能对其意见言听计从，尤其是当他提出对成交不利的意见时，售楼员一定要想办法化解）
情景解析
如果客户不懂房产知识或缺乏买房经验，通常会带一个懂行的朋友来给自己当参谋。换句话说，客户朋友的意见会对客户的购买决策产生一定的影响。因此，售楼员决不能只顾着招待客户，而忽视和怠慢了客户身边的朋友。
遇到这种情况，最有效的做法就是给足客户朋友的面子，适时适当地赞美他一下，这样他就不好意思说三道四了。当然，也不排除客户带来的朋友不懂装懂，但售楼员也不必毫不留情地揭穿他，而应该给他留足面子，满足他的虚荣心，这样他才不至于在你推介房屋时从中作梗。
话术示范
（客户马先生带着朋友冯先生一起来看房）
售楼员：“马先生，你觉得这套房子怎么样？”
王先生：“我觉得还行吧，老冯，你觉得怎么样？”
（客户征求朋友的意见）
冯先生：“楼层和朝向还可以，但户型设计得不太合理，卫生间设计得有点大，比较浪费面积；厨房也不太合理……”
售楼员：“嗯，冯先生，您真是位行家，我干这行这么久，还没有碰到过像您这么懂房子的人呢！（转向客户）马先生，您眼光真好，能找到这么好的朋友帮您当参谋！”
(给客户的朋友戴高帽，同时不忽略客户的感受)
冯先生：“呵呵，你过奖了。”
售楼员：“其实这套房子之所以这么设计……”
（针对客户朋友的意见作出解释）
