话术示范
范例1
（防止客户折回）
售楼员：“陈先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“条件一般吧，采光不是太好，感觉屋里有点暗。”
（看房过程中，客户看得特别仔细，看得出他对这套房子很感兴趣，现在却说不好，估计是想私下找业主）
售楼员：“您觉得屋里暗是因为今天是阴天，所以光线不太足，如果是晴天的话，屋里是非常明亮的。要不这样吧，如果您对这套房子真的有兴趣，我们挑个天气晴好的时间再过来看看。”
客户：“还有没有其他更好一点的房源？”
售楼员：“有，离这不远还有一套。我看您也累了，要不咱们先回店里歇一歇、喝点水，然后我与业主约一下时间，好吧？”
客户：“哦，不了，我还有点别的事情，你与业主约好时间后再通知我吧。”
售楼员：“好的。（送出客户一段距离后）陈先生，不好意思，我只能送您到这里了，等下还有一位客户要来看这套房子，我得在这儿等他。”
（制造一种房源人气很高的假象，同时向客户暗示自己还会继续留在这里，以防止客户私自回来找业主）
客户：“好的。”
范例2
（遇到客户折回欲找业主）
售楼员：“咦！陈先生，您怎么又回来了？落下什么东西了吧？真是太巧了，刚才有个客户给我打电话，说他想看看这里的房子，我正在这里等他呢，没想到又遇到您了。走，我陪您上去取东西吧！”
（售楼员看到客户折回来找业主，故意问客户是不是落了什么东西，这样可以避免伤及客户的面子）
客户：“哦……我……我没落什么东西。我就是想着，刚才只是看了房子的情况，也没看看这个小区周围的环境，反正来一趟也不容易，所以我又回来再四处看看。”
（客户显得有些尴尬，然后迅速恢复了平静，并寻找借口为自己掩饰）
售楼员：“哦，原来是这样啊。这都怪我疏忽了，刚才光顾着带您看房子了，也没给您介绍介绍小区周围的情况。这样吧，陈先生，我先陪您四处走走看看吧。反正我那个客户要半个小时后才能到。”
（用陪同客户的方法，使得客户没有接近业主的机会）
客户：“那好吧。”
看完房子后，客户的购买意愿不强了
情景描述
客户看完房子以后，并没有对房子表现出多大兴趣，购买意愿似乎不太强。
错误应对
1.对客户的感觉不闻不问。
（这种消极做法很难赢得销售的成功，看完房子以后，售楼员应该及时询问一下客户的感觉如何，如果客户对房源不满意，要具体了解清楚客户不满意的原因在哪里）
2.不管客户对房源是否满意，总是催促客户下定金。
（如果客户对房源不满意，或者客户不能做主，这种做法只能是徒劳无功，甚至可能引起客户的反感）
3.带领客户去看其他房源。
（在带客户看其他房源之前，售楼员首先要了解一下客户到底中意什么样的房子，否则看再多的房源也是徒劳的）
情景解析
买房是一笔巨大开支，客户肯定会有所比较，很少有看一次房就成功的。售楼员带客户看完房子以后，通常会出现三种可能性：一是客户对房子很满意，有购买意向；二是客户对房子不满意，没有购买意向；三是客户对房子比较满意（或不太满意），还想再考虑考虑。
售楼员要想尽快促成交易，必须在看房工作结束后，先了解一下客户的购买意愿如何，然后再分情况对待：对有意愿者尝试成交；对意愿不强者尝试跟进和说服；对无意愿者尝试推介其他房源。尤其是其中的无意愿和意愿不强者，售楼员一定跟其确认一下下一次的看房事宜，尤其是下一次看房的时间和地点，以确保销售工作能够不断进行下去。
话术示范
售楼员：“周先生，您觉得这套房子怎么样？”
（了解客户的感觉及购买意向）
客户：“一般，客厅太小了，朝向也不好。”
（客户说不出满意的地方）
售楼员：“哦，是这样啊。我们还有一套与这套类似的房源，客厅比这套房的客厅大，南北通透的，价格也与这套差不多。您看您是明天上午方便，还是明天下午？我带您过去看看。”
（用二选一的方法与客户约定下次看房的时间）
客户：“明天下午吧。”
售楼员：“那好，明天下午2点我准时在公司等您。”
（与客户约定看房的具体时间和地点）
客户：“好的。”
客户看完房子后不言不语，不露心迹
情景描述
客户看完房子后，既没有表示满意，也没有显示出不满，售楼员拿不准客户对房子到底是什么态度。
错误应对
1.不再理会客户，等待客户发话再应答。
（这是一种消极应对方式，同时也是对客户的不尊重，很容易导致客户的不满和流失）
2.不停地追问客户。
（这种做法带有催逼客户的味道，很容易引起客户的反感）
情景解析
对售楼员来说，最头疼的不是客户看完房后对房源不满意，而是客户看完房后不言不语，不露心迹，他们对房子是什么态度、对什么感兴趣，抗拒点在哪里，售楼员都很难把握。在这种情况下，如果售楼员不设法摸清客户的真实想法和态度，让客户把心里话说出来，销售工作则很难进行下去。那么，售楼员怎样才能让客户道出自己的心声呢？
用设问引导客户想法
遇到什么也不说的客户，最常用的办法就是通过设置问题，引导客户说出心里真实的想法。例如：“您看完房子后什么也没说，一定有原因，我能问一下是什么原因吗？”“这套房子哪方面能满足您的要求，哪方面还不能使您满意，您能谈谈个人的看法吗？”
用赞美挖掘客户信息
人都喜欢被赞美，售楼员在了解客户的真实想法和态度时，不妨多赞美赞美客户，客户一高兴，就很容易把心里的想法说出来了。例如：“×先生，我干这行时间还不长，资历浅、经验少。而您跟很多中介都打过交道，远远近近的房子更是看了不少，很多问题我觉得您看得比我还专业、还透彻，您能跟我聊聊您对这套房子的看法吗？也好让我长长见识。”
用刺激试探客户反应
很多客户之所以不露心迹，在很大程度上是因为缺少外界刺激，如果有竞争买家出现，或者售楼员推介了更好的房源，那么他们往往会暴露出自己的真实意向。因此，当售楼员拿不准客户是什么态度时，不妨给客户一点刺激，比如，请同事带着其他客户也来看房，或者在看完房子后，向客户再推荐其他房源，以试探客户的反应。
用幽默化解客户担忧
有些客户之所以不愿说出自己的想法和态度，很可能是因为怕伤了售楼员的面子和感受，或者担心说出实话来会影响双方的关系。在这种情况下，售楼员不妨主动一点，直率一点，幽默一点，化解客户的顾虑和担心。只要顾虑不在了，客户自然会把心里话说出来。例如：“×先生，我知道，您之所以不愿说出对这套房子的看法，是怕伤了我的面子和感受。其实您根本不用有这种顾虑和担心，我们做售楼员的，每天都与客户打交道，心理承受能力已经很高了，我真的很想听听您的真实想法，您就直说吧，没关系的。”
用诚心换取客户真言
其实，技巧再高明，赞美再动听，也比不上一颗诚挚的心。如果售楼员能够敞开心胸，与客户推心置腹地说上几句实心话，客户也不好意思不吐露真心实话。例如：“×先生，看完房出来，您还一句话都没说呢。跟您说实话，我这心里现在跟装了只兔子似的，七上八下的。我真的很想听听您的真实想法，如果您对这套房子不中意，那也没关系，我可以再帮您物色新的房源。”
话术示范
范例1
售楼员：“李先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“呃……”
（客户对售楼员的问话不置可否）
售楼员：“李先生，看得出来您对这套房子挺喜欢的，但您似乎还有点犹豫，我能问一下是什么原因吗？”
