第二十六章 留着悬念，让谈判对手“束手就擒”：有效谈判的习惯
我们置身于一个“谈判的时代”，生活中、工作中的一切，几乎都和某种形态的谈判有关。每个人每天都在和别人谈判，而我们似乎也已经习惯了谈判，常常置身其中而浑然不觉。老板、员工、丈夫、妻子、父母、孩子……无论你扮演什么角色，都会牵涉到某种形式的谈判。谈判，简言之，就是一种相对双方将自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。会谈才能赢，生活与事业的赢家，永远是那些不仅具有竞争力，而且善于谈判、谙熟谈判技巧的人。
克林顿·比洛普是美国著名的推销行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销，并借此敲开了该市各企业领导人士的大门。
有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是一个土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
“先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间?”
老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后您有空吗?”比洛普说。
老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。
惊讶之下，他顺口说了：“嗯，我会在店里。”
“很好，”比洛普说，“我会在45分钟后回来。”
比洛普快速离开布店，然后回到商会办公室。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。
最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么?”
比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现出笑容，在支票上写下了商会会员的入会费。
开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。
在这个案例中，克林顿·比洛普的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是客户思考后得出的结论。
这时候，比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户的防范意识减弱了。
令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥）。当他再次出现在客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓，以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户认同了比洛普的做法，答应入会。
可见，在谈判的过程中，如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭开悬念的同时，交易也自然会完成。
下面列出一些有效的谈判技巧：
1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，你可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。
7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手，要沉着冷静。
8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。对方的时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对方建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
