）第一节 博弈故事 书生卖画
某个穷困的书生为了维持生计，要把一幅字画卖给一个财主。书生认为这幅字画至少值200两银子，而财主是从另一个角度考虑的，他认为这幅字画最多只值300两银子。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在200～300两银子之间。如果把这个交易的过程简化为这样—由财主开价，而书生选择成交或还价—这时，如果财主同意书生的还价，交易顺利结束；如果财主不接受，那么交易就结束了，买卖也就没有做成。
这是一个很简单的讨价还价问题，在这个讨价还价的过程中，由于财主认为这幅字画最多值300两，因此，只要书生的还价不超过300两银子，财主就会选择接受还价条件。此时，书生的第一要价就很重要：如果财主的开价是230两，书生要价280两，这个价格刚好又没有超过300两，财主就有可能接受。同理，也有另一种情况：如果书生不是很贪心，当财主出价230两，书生认为在其底线200两以上，也可能以此价格成交。所以说，财主的第一出价和书生的第一要价都很重要。而这一出价和要价之所以重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下作出于己方有利的决策。
在这个故事中，其实蕴含了一个很深刻的博弈论道理，我们将在这一章节有所了解，即—最后通牒博弈。
）第二节 博弈解析 讨价还价的博弈
最后通牒博弈的模型如下：
假设有100元人民币，要在两个互不相识的人之间分配。其中一个人是提议者土豆，另一个人是响应者地瓜。
分配这100元人民币的规则很严格：两人分别在不同的房间，无法互相交流，通过掷硬币来选择谁有权分配这些钱。分配者可以决定如何分配这笔钱，而另一个人（应答者）可以表示同意或拒绝。如果应答者表示同意，那么交易成功；如果他拒绝，那么两人就什么都得不到。无论出现哪种情况，游戏都算结束，而且不再重复。
假设土豆和地瓜都是理性人，即两人都是以追求自身利益最大化为目标来进行优势决策的。
在这个博弈中，博弈参与者双方不但完全知道要分配的金钱数额，而且也知道对方的效用情况及博弈的后果，因此这是一个有两人参加的在完全信息条件下的一次性动态博弈。
此时，如果你是两人中的一员，你该如何抉择呢？
凭直觉，许多人都以为应该对半分，因为这种分法很“公平”，也容易被接受。然而，胆大一点的人认为他们可以送给对方不足一半的数额，而照样能完成交易。
在做决定之前，你应该扪心自问一下：如果你是应答者，你会怎么做呢？
作为应答者，你唯一能做的，是对给定数额的钱表示同意或拒绝。如果那人给你1%，你愿意拿着1块钱，而让那人带着99块钱溜之大吉吗？或者你宁可什么都不要？如果那人只给你0.1%，你又会怎么做呢？1毛钱难道不比什么都没有好吗？
提议者只能提供一种选择，而应答者能选择同意或者拒绝。
那么，对方将给你多少呢？
那个分配者会猜测你的反应，此时他最理性的方案是留给你一点点比如1分钱，而自己得99.99块钱。你接受了能得到1分钱，如果拒绝什么都得不到。
显然，作为一个理性人，不管对方分给你多少，你都应该选择同意，因为这是你的占优策略。根据传统的博弈论，上述博弈会存在着多重纳什均衡解，即（99，1），（98，2），（97，3）……（1，99）。
但是，从追求自身最大利益的角度出发，提议者会尽可能地最大化自己的份额，而响应者不应该拒绝任何大于0的出价，因为有总比没有好。
但是这种根据理性人的假定的结果，在现实生活中能够实现吗？
近20多年来，不少实验经济学家进行了这种博弈实验，他们的实验结果显示，有2/3的人开价在40%～50%，只有4%的人开价不足20%。开出如此低的数额要冒一定风险，因为很可能被对方拒绝。在所有的应答者中，有超过半数的人对不足20%的开价予以拒绝。
上述游戏在博弈论中被称为“最后通牒博弈”。
最后通牒博弈是讨论讨价还价问题的基本模型，它揭示了讨价还价中的基本方面。
第一，它表明了讨价还价中双方都是以自身利益最大化为目标。
第二，它揭示了讨价还价中双方并非处于绝对平等的地位，双方在实力、信息等各方面都存在着不对称。
第三，最后通牒博弈表明讨价还价是一个动态博弈的过程，在这个过程中，只要谈判还未结束，就不能算达成最后的协议，且在这个过程中，当一方的出价或还价超过了对方的心理限额，即使对方尚有利可图，也会拒绝你的出价或还价，导致谈判的破裂，这也是最后通牒博弈对理性人假设的一种挑战。
最后通牒博弈
）第三节 博弈活用 抓住关键，掌握主动
巧妙设计第一信息
在前面“书生卖画”的最后通牒博弈的故事中，我们发现财主的第一出价和书生的第一要价都很重要。而这一出价和要价之所以重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下作出于己方有利的决策。
在现实生活中，我们往往也会因为接收的第一信息不同而作出不同的抉择。所以，想要在激烈的社会竞争中处于不败之地，我们必须学会合理地给出第一信息。
心理学上有个名词叫作“沉锚效应”，说的是在人们做决策观望时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息作出相应的决策。
北京西城区的一条小街上，坐落着两家卖粥的小店。我们不妨叫它们甲店和乙店。两家小店，无论是地理位置、客流量，还是粥的质量、服务水平都差不多。而且从表面看来，两家的生意也一样的红火。然而，每天晚上结算的时候，甲店总是比乙店要多出十几元钱来。为什么这样呢？差别只在于服务小姐的一句话。
当客人走进乙店时，服务小姐热情招待，盛好粥后会问客人：“请问您加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。
而当客人走进甲店时，服务小姐同样会热情招呼，同样会礼貌地询问，但是她们的询问不是“您加不加鸡蛋”，而是“请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”。面对这样的询问，爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。因此，一天下来，甲店总会比乙店多卖出很多个鸡蛋，营业收入和利润自然就要多一些。
在乙店中，让你选择“加还是不加鸡蛋”，在甲店中，“是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”的问题。这里我们发现，因为第一信息的不同，你作出的决策就不同。
在日常生活的讨价还价中，我们完全可以运用这种沉锚效应去获得事半功倍的效果。
假如你是一位上司，某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何完成，那么你有没有办法促使他按你的意图去做？还有，你带领的团队老是扯皮，议而不决，那么你有没有办法让他们早点儿作出决定？又如，你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他多吃甜的，那么你有没有办法让他满足于更有益健康的东西？
我们先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节，因而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来，可是又不想放弃对整个项目的指导，此时你就可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由你处理比较合适。你看是用甲方法好，还是用乙方法好？”这里，谁是上司呢？下属会觉得自己是上司。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，就有了做主人的感觉，这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司，减少失职的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是最好的，因而也就会全力去完成。
再如你的孩子一个劲闹着要吃巧克力，如果你用强制的手段去拒绝他，他肯定哭得更厉害。如果你在拒绝的同时，又问他：“你是想吃香蕉还是苹果？”孩子就会顺着这个引导重新估计形势。
生活中的讨价还价，正如书生和财主之间的卖和买一样，都是一个最后通牒博弈的过程，在这一过程中，我们要合理地设定第一信息，然后再根据实际情况，进行巧妙的博弈。
报价的艺术
最后通牒博弈是讨论讨价还价问题的基本模型，在讨价还价过程中，报价是一门很高深的艺术。一个好的报价可以决定最后自己获利最多，一个好的报价可以让参与者都满意于这个报价结果。
在现实生活中，我们经常会在买东西的时候和卖主进行协商，报价的技术可以直接导致最后交易的结果。我们要学会冷静分析，摸透对方心理，从而制订合理的计划。
一个优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”他只会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是随口说来，但实际上是在利用先报价的先发优势，无形之间就把讨价还价的范围限制在15至20元的范围内。
很明显，先报价占据了一定的优势，有一定的好处。但是它泄露了一些情报，对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。在这里，后报价者又有了一种后发优势。
我们可以回到书生和财主的讨价还价博弈。书生拒绝由财主开出的任何低于300两银子的价格，这是很显然的。比如财主开价290两银子购买字画，书生在这一轮同意的话，只能卖得290两；如果书生不接受这个价格，反而在第二轮博弈时将价格提高到299两银子，财主仍然会购买此幅字画。书生如果有点贪心的话，显然会还价。
细心的读者可以发现，这个例子中的财主先开价，书生后还价，结果卖方书生可以获得最大收益，这正是一种后出价的后发优势。
事实上，如果财主懂得博弈论，他可以改变策略，要么后出价，要么是先出价，但是不允许书生讨价还价。如果一次性出价书生不答应，财主就坚决不再继续谈判来购买书生的字画。这个时候，只要财主的出价略高于200两银子，书生一定会将字画卖于财主。因为200两银子已经超出了书生的心理价位，一旦不成交，那他一文钱也拿不到，只能继续受冻挨饿。
博弈理论已经证明：当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”；当它是双数阶段时，后开价者具有“后发优势”。
因此，先报价和后报价都有利弊之处。谈判中是决定选择“先声夺人”还是“后发制人”，要根据不同的情况而进行灵活处理。
一般情况下，如果你准备得比较充分，而且知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
不论是先报价还是后报价，都需要有一个好谋略和一些特殊的报价方法，这就涉及语言表达的技巧。同样是报价，表达方式不同，其效果也是不一样的。假设一个省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差得多了。由于人们觉得365是个不小的数字，而用“除法报价法”说成每天交一元，在心理上人们会很容易接受。
除了这种“除法报价法”，还有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是一个“加法报价法”。假设一个文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一下子报出一个高价，可能画家根本不买。但文具商可以先报出一个笔价，价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，此时可以抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中就很难在价格方面要求对方让步了。
另外，有时谈判双方出于各自的打算，都不会先报价。这时，对于每方来说，就有必要采取“激将法”让对方先报价。譬如当你与对方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”此时对方就有可能争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。
萧伯纳曾说：“经济学是一门最大限度创造生活的艺术。”而在很多情况下，这种创造的基础就是建立在报价基础上的讨价还价，或者说，讨价还价和报价本身是创造生活的艺术的一种具体方法。
顾全大局，勿忘成本
虽然在最后通牒博弈当中，讨价还价是基本要素，但是我们需要考虑的是，讨价还价是有成本的。比如在书生和财主的讨价还价中，他们所消耗的时间就是一种成本，同时，两人之间可能引发的争吵将可能导致两人关系的破裂，甚至导致这场交易的崩盘。
在生活当中，也是如此。譬如，恋人之间为晚餐是吃中餐还是西餐进行谈判所耗费的时间，是一种成本；同时，恋人之间的争执，对双方心理的伤害也是一种成本。这些成本往往远高于谈判胜利所带来的收益。这就告诉我们，任何讨价还价的过程，都不可能无限制地进行。因为，讨价还价的过程总是附带着成本的，在经济学上，这种成本称之为交易成本。
为了能够简单地说明这个问题。我们可以用下面这个模型来予以解释。
假设一对恋人商议分吃一块蛋糕，这块蛋糕不是一般的奶油蛋糕，而是冰淇淋蛋糕。冰淇淋蛋糕会随着恋人之间的讨价还价过程而融化。我们不妨简单地认为：被融化的那部分蛋糕，就是这个讨价还价过程的交易成本。
这时，讨价还价的第一轮由女B提出要求，男A接受条件则谈判成功，若男A不接受条件则谈判进入第二轮；第二轮由男A提出分蛋糕的条件，女B接受则谈判成功，女B不接受，则蛋糕融化，谈判失败。
对于女B来说，刚开始提出的要求非常重要。如果她所提的条件其男友完全不能接受的话，蛋糕就会融化一半，即使第二轮谈判成功了，收益也有可能还不如第一轮降低条件来得大。
因此女B在第一轮提出要求时要考虑两点：首先要考虑是否可以阻止谈判进入第二阶段，其次考虑她自己的男朋友是如何考虑这个问题的。
首先看最后一轮。蛋糕在第二阶段只有原先的1/2的大小，因此，女B在第二阶段即使谈判成功，也不过得到1/2蛋糕，而谈判失败则什么都得不到。
从最后一轮再反推到第一轮。男A知道女B在第二轮时所能得到的蛋糕最多为1/2，因此当女B在第一轮时只要占据的蛋糕大于1/2，他都可以表示反对，从而将这个谈判延续到第二轮。
女B对男A的如意算盘都很清楚，经过再三考虑，她在第一阶段的初始要求一定不会超过1/2的蛋糕大小。因此女B在初始要求得到1/2个蛋糕时，该谈判顺利结束，这个讨价还价的结果则是男女恋人双方各吃一半大小的蛋糕。
这种具有成本的博弈最明显的特征就是谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程，减少耗费的成本。就分冰淇淋蛋糕谈判来看，就是尽量不让蛋糕融化太多。
我们再来看看当谈判有三个阶段时是什么样的结果。为了便于论述，不妨假设这个时候，蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1/3大小，到最后一轮结束时，由于过了两个谈判的阶段，蛋糕全部融化。
动态博弈一般都是采用倒推法。从最后一个阶段看，即使谈判成功，女B最多只能得到剩下的1/3个蛋糕。男A知道这一点，因此在第二阶段轮到自己提要求时，他要求两人平分第一轮剩下的2/3个蛋糕。
女B在第一轮时就知道男A第二轮的想法，于是在第一阶段刚开始提要求时，直接答应给男A蛋糕的1/3大小。
男A知道自己即使不同意这个条件，进入第二轮也一样是最多得到1/3个蛋糕，到了第三轮几乎就分不到蛋糕了，因此男A一定会接受这个初始条件。
这个三阶段的分蛋糕谈判最终的结果是男A分得1/3的蛋糕，女B分得2/3个蛋糕。
在这个典型的谈判过程中，大家如果都不妥协，蛋糕将随着双方的讨价还价而越来越小，融化的那部分成本将越来越大。不错，最后一个提出条件的人可以得到剩下的全部成果。不过，真要等到整个谈判过程结束，也没剩下什么可以赢取的了。得到了“全部”，但“全部”的意思却是什么也没有。因此，在讨价还价过程中，我们应该考虑到所耗费的成本，及早达成对双方均有益的协议。
用新的眼光看待问题
在对抗条件下的讨价还价博弈中，如果双方都各执己见，互相不顾对方的话，很可能导致一场交易的崩盘。所以，在讨价还价当中，如果双方可以通过彼此提出的要求和理由，找到双方都能够接受的解决方案，那么就不至于出现因为各自追求自我利益而僵持不下，甚至两败俱伤的情况了。
如果你即将踏入职场，或者你已是一位职场人士，那么你与招聘单位或老板之间所进行的最为惊心动魄的讨价还价博弈，一定是围绕薪水进行的。一方要让收入更适合自己的付出，而另一方则要让支出更适合自己的赢利目标。
那么，作为在这场讨价还价中明显处于弱势的你，该如何让招聘单位或现任老板给出你满意的薪水呢？
我们先来看看处于应聘环节的你该如何与招聘单位进行讨价还价。
在与招聘单位谈判薪金问题的时候，如果要价过高，可能让招聘单位反感；要价太低，自己又不甘心。遇到这个难题的时候，你可以含蓄地表达出自己的意愿，让招聘单位给出一个相对合理的薪金待遇。
一家家具公司招聘一名市场策划，前来应聘的人很多，在经过了面试之后，考官都要问求职者一句：“你希望的薪金是多少？”很多求职者都用不同的数据回答了面试者的这个问题。只有小王回答道：“我期望一个比较合理的薪金待遇。就学历而言，我是统招本科，高于您要求的大专学历；就专业而言，我是市场营销专业，与您的需求相当对口；就成绩而言，我在班级能排到前5名，专业知识很扎实；就能力而言，我在大学时是优秀学生干部，组织能力和领导能力都还不错。我如果加入贵公司，一定会给您带来不错的效益，而我个人也期望得到相应的回报。因此，我希望得到一个不低于该职位现有员工标准的待遇。不知道我的请求是否过分？”考官听到此话，笑着说：“不过分，不过分！既然是人才，我们就应该适当提高待遇。你的要求我们可以满足。”
从上例中我们可以看出，在与招聘单位进行关于薪水的讨价还价博弈时，最好慎重回答，因为这表明考官已经有意招你加盟，你的回答稍有不慎就可能前功尽弃。面对这个问题，小王不露声色地把话题由薪金的多少转到展示他的实力上—展示自己的学历、专业、能力等优势，让考官觉得值得为他付出比较高的薪金。这样的回答很自然地回避了敏感的问题，使自己从被动的位置转移到主动的有利位置。最后，小王提出了一个比较含蓄又比较合理的薪金要求—不比现有员工低。这个要求看似不过分，其实却是不低的，因为老员工工作多年，已经经历过加薪，所以薪金待遇比初入公司的时候要高。小王一进公司就达到这个标准，自然已经是高于其他新人了，这样的待遇对于初入公司的求职者来说，也很不错了。
那么，如果你已经是一位职场人士，你该如何让老板为你加薪呢？
首先，作为员工，如果想要老板给你加薪，那么就必须主动提出来。你不提，不管用什么博弈招数都没用。
在与老板进行加薪的讨价还价博弈时，除了把加工资的理由一条一条摆出来，详细说明你为公司做了什么贡献而应该提高报酬之外，最重要的应该是确定自己提出的加薪数额。你提出的数额，应该超过你自己觉得应该得到的数额。
一般人请求老板为自己加薪时，提的数额都不多。但是这种低数额的要求对他们有害无益。由于天性使然，你提的数额越低，你在老板眼里的身价也就越低。标价过低的东西，比标价过高的东西更容易把买主吓跑。反过来，如果提的数额合理而且略高一些，会促使老板重新考虑你的价值，从而对你的工作和贡献做更公正的评价。即便你得不到要求的数额，老板也可能对你更好，比如会改变你的工作条件等。
如果你做不到这一点，就别要求涨工资。因为如果你要求的幅度很小，你会发现分配给你的工作最苦最累，办公条件最差，工作时间最长。总之，你要是不重视自己，也别指望老板会看重你。你要求的数额低，就是小看自己。
其实，在你与老板之间形成的博弈对局中，你所提的加薪额度可能跟老板对你的看法有出入，从而发生心理学上的所谓“认知不一致”。但是老板会设法协调一下这种不一致，因为他会综合对你的能力和价值的了解，判断出该给你加薪的幅度，并以此作为讨价还价的依据。但是，如果你不把这种“认知不一致”暴露出来，在加薪的对局中你就会处于下风，因为他一直抱着成见。你提供了不同的看法，就迫使他重新评价你，以新的眼光看待你，最后达成有利于你的和解的可能性反而更高。
换位思考，合理转换
在最后通牒博弈的讨价还价过程中，如果参与者不想陷入某种境地而从此难以脱身，那么就应该预见到自己会陷入困境的这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用它。
在现实生活中，我们也会经常在讨价还价的过程中发现自己突然陷入困境的情况，此时我们要学会转换思维模式，站在对方的立场思考，并最终作出合理的选择。
知名作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事：
小李搬进高楼，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特意请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证使用20年都不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹豫，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二人又足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离去。
从这个富有哲理的小故事中，我们也可以得到一些博弈论上的启示：如果你是买家，就要争取先验货或者试用后再付款；如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。
这里我们讨论的是自己与对方处于对等地位的时候所采取的策略。那么，如果在谈判开始的时候你就处于劣势，此时你该如何保护自己讨价还价的地位呢？
《战国策》记载了这样一个故事，可以作为这个问题的最佳答案。
伍子胥是春秋时楚国的杰出的军事家，性格十分刚强。他在青少年时即好文习武，勇而多谋。伍子胥祖父伍举、父亲伍奢和兄长伍尚俱是楚国忠臣。周景王二十三年（前522年），楚平王怀疑太子“外交诸侯，将人为乱”，遂迁怒于太子太傅伍奢，将伍奢和伍尚骗到郢都杀害，伍子胥只身逃往吴国。
来到边境时，伍子胥被守关的斥候抓住了。斥候对他说：“你是逃犯，我必须将你抓去面见楚王！”伍子胥说：“不错，楚王确实正在抓我。但是你知道原因吗？是因为有人跟楚王说，我有一颗宝珠。楚王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。楚王不相信，以为我在欺骗他。我没有办法了，只好逃跑。现在如果你要把我交给楚王，那我将在楚王面前说是你夺去了我的宝珠，并吞到肚子里去了。楚王为了得到宝珠，就一定会先把你杀掉，并且还会剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找宝珠。这样我活不成，而你会死得更惨。”斥候信以为真，非常恐惧，只得把伍子胥放了。伍子胥终于逃出了楚国。
伍子胥在被斥候抓住以后，是处于一种绝对的劣势地位，要想通过与斥侯的讨价还价而让斥侯放走他，简直难如登天。为了改善这一局面，他必须采取一个策略。
伍子胥已经告诉斥侯，如果斥侯选择押送他，他就会选择诬陷。因为对于伍子胥来说，在这种情况下无论是否诬陷，自己的结局是不变的。对于这一点，斥候也十分清楚。因此，伍子胥的威胁是可信的。伍子胥的这一策略行动改变了斥候的预期，进而改变了他在讨价还价中的地位，增强了自己讨价还价的能力。
对于未来可能会出现的危机，人们总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，这是一种预期的支付，以保证自己能够免于陷入困境。这种预期支付心理，恰恰给了处于显性困境者以机会，他们完全可以采用欺骗的方式让对方作出预期支付，从而帮自己摆脱劣势的困境。
伍子胥正是运用此种策略，通过三言两语巧妙地转换了自己的劣势处境，并且把个人的困境与对手的困境捆绑在了一起，迫使其作出了帮助自己解围的理性选择。这对于处于劣势时的我们是很有启发的。
当我们处于劣势时，要学会转换思维方式，通过改变我们与对手之间的位置，创造一个困难，使对方陷入与你一样无法全身而退的困境，进而创造一个对自己最佳的讨价还价的地位。
坚持到底，才是胜利
在最后通牒博弈的讨价还价过程当中，参与者都给出了自己心目中合理的价位，但是有的时候会出现双方互相僵持不下的情况。
在现实生活中，当我们遇到这种情况的时候，切记不要太过于暴露自己的内心，要用坚持的信念来赢得这场胜利。
曾有一位山东富商来到一个卖古玩字画的店里，他看中了一套三件精美细致的瓷器，它们售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看中了其中两件，要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。富商不愿掏钱。这时店主慢悠悠地开口说：“这样看来，你是没有看中我这套东西。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢？”说着，他随手拿起一件丢在了地上，精致的瓷器马上摔得粉碎。富商见自己喜爱的瓷器被摔碎了，再也没法矜持下去了，急忙阻拦，问剩下的两件卖多少钱。店主伸手比了一下：800两。富商觉得太离谱了，又要求降价。店主并不答话，把另一件瓷器也摔在地上。富商觉得：只剩下最后一件了，总该降价了吧。谁知店主面色不改，仍要800两。富商有些生气地说：“难道一件和三件的价钱一样吗？”店主想了想，微然一笑说道：“是不应该一个价钱，我这一件卖1000两。”富商还在犹豫，店主又把最后一件瓷器拿在手里。富商再也沉不住气了，请求店主不要再摔了，他愿意出1000两银子把这套残缺不全的瓷器买走。
那位山东富商走后，看得目瞪口呆兼佩服得五体投地的小伙计问店主：“为什么摔掉了两件，反而卖了1000两银子？”店主回答说：“物以稀为贵。富商喜欢收藏瓷器，只要他喜欢上的东西，是绝不会轻易放弃的。我摔掉两件，剩下的一件当然价钱就更高了。”
我们可以看出，在这场讨价还价当中，耐心和坚持到底的态度最终扩大了店主的收益。这个故事揭示了一个博弈论的小招数：一定要耐心，不要暴露某些重要细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待地想利用你的迟延时，你就可以有力地进行回击。
这在我们的生活中是常见现象：非常急切的买方往往要付高一些的价钱购得所需之物，急切的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是因为这样，富有经验的人在买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调来劝诱顾客。
因此，对于任何谈判我们都要注意。一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制订自己的谈判策略；另一方面，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得更多的利益。我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的人，越会早让步妥协，或作出越大的让步。
当我们处于劣势时，要学会转换思维方式，改变与对手之间的位置，创造一个困难，使对方陷入与你一样无法全身而退的困境，进而创造一个对自己最佳的讨价还价的地位。
