(一) 职责内容和范围
职责内容和工作范围，是决定了需要招什么样人的最基本要素。对这部分内容的分析，通常采用对职位说明书进行分析的方法来进行，因为职位说明书中，明确了职位需要承担的具体工作，以及因此而需要具备的各种能力和素质要求。
这是一份来自于一个网络公司销售职位的职位描述。我们可以按照前面所述的思路，把完成每一项工作职责所需要具备的能力进行分析。
* 首先，“完成部门制定的季度广告销售任务”。
对于一个销售人员来说，完成销售任务是最直接的工作要求。而要完成销售任务，需要任职者具备良好的沟通能力、一定的谈判能力、对公司产品的理解、客户需求的分析能力、压力承受能力、一定的计划能力，等等。
上述的各种能力之中，前面几项都好理解，而关于压力承受能力和计划能力，其实和对公司以及这个职位的理解相关。由于这家公司所面临的市场竞争环境比较激烈，作为一家上市公司，承担了很大的业绩压力，而这种业绩压力，也会传导到每一个销售人员身上。因此，压力承受能力，是好的销售人员必须具备的素质之一。其次，之所以还需要计划能力，是因为在销售过程中，每天的业务收入不是固定和稳定的，可能这个月基本没有新增的客户与收入，但下个月一下就有十几个客户签约。同时，一个客户的谈成，往往需要一定的时间周期。从一开始接触，到最后与客户签订合同，也许时间会超过一个季度。因此，要使自己的销售任务能按计划完成，就必须要对整个销售过程有一个好的计划，这样才能尽量平稳地实现销售收入的持续增加。
这里需要说明的是，到底需要哪种能力，其实是和公司的要求相关的。在这里我们的分析只能是从字面和通常意义上的理解。实际上，从工作职责分析能力要求，最有发言权的，是用人部门的管理人员和同事们。
* 其次，“维持客户和公司之间的广告及合作关系，争取双赢，并使公司利益最大化”。
从这项工作来看，任职者应该有良好的沟通能力和较好的谈判能力。如果公司的业务比较复杂，销售人员自己又有一定的定价权，毛利计算也比较复杂的话，则销售人员还需要具备一定的计算能力。
我在给这家公司做面试内训的过程中，他们的同事又提出，由于竞争的激烈和行业内的销售习惯，销售人员为了保持良好的客户关系，还必须有一定的酒量，以及能有广泛的兴趣爱好，可以陪不同喜好的客户开心，从而建立起超越买卖关系的个人之间的关系，从而使得客户与公司之间的关系更加紧密。
这其实是一个很有意思的提法。在国内很多行业的销售中，陪酒确实是销售人员必备的基本功，这也难怪不少公司在招业务员时，会很关注应聘者的酒量。
但我们需要思考一下，喝酒是完成销售的必要环节吗？销售的过程，从卖方来看，其实是一个想办法提供产品或服务，满足买方需求的过程。由于是和客户内部的员工打交道，所以客户的需求，实际上可以分为客户自身的需求（或者说客户公司的需求），以及客户中负责采购行为的人员的个人需求，这两种需求往往并不完全相同。仅仅满足客户公司的需求，而不考虑其中具体负责人的个人需求，购买行为难以发生，或者难以持续；而如果仅仅满足具体负责人员的个人需求，而不能满足客户公司的需求，就会导致损公肥私的情况发生，这样的购买行为也难以持久。只有同时满足二者的需求，才能使客户的购买行为持续而稳定。
这家公司的同事提出的现象，其实质是满足那些客户公司中具体负责广告投放的业务人员的个人需求，喝酒只是一种表象。或者说，喝酒的本质，其实是拉近销售人员与客户之间的关系，是一种沟通手段，而不是真正决定客户最后购买产品的核心要素。
从这个意义出发，我们就需要销售人员能有很强的观察能力，判断出客户中的工作人员“好”什么，从而针对性地满足他们的所“好”。因此，对这项工作职责，可能更需要销售人员有较好的观察能力。
* 第三条，“开发新的广告客户”。
对于一个销售人员来说，要想开发成功新的客户，就必须具备良好的客户需求分析能力和说服能力，包括前面谈到的观察能力。只有找到客户的需求点，结合自身产品的特点，才能使一个没有购买过自己公司产品的客户愿意掏钱购买，或是促成客户的重复购买。
除了分析能力和说服能力外，在我本人数年的销售生涯中，我的体会是，在进行客户需求分析时，对一个销售人员来说，悟性是非常重要的。有悟性的销售人员，知道观察客户的哪些细节，知道客户的表述后面所隐含的意思，知道客户需要但没有表达出来的内容，知道怎样才能找到突破口，而不是盲目地与客户进行沟通，简单推销自己的产品。
但是，在进行招聘需求分析的过程中，如果我们仅仅使用“悟性”这个词来描述，是比较虚的。我们需要采用更容易把握的描述方式，来表述“悟性”的含义。思考一下，在我们身边所接触的人中，我们认为有悟性的人有什么特点？一是理解能力。也就是能很好地理解别人没有说或没有直接表达出来的背后的含义。二是总结能力，就是能自己从过去的经验、教训，特别是能从别人的经验或教训中总结出有意义的要点。至于如何在面试中了解一个人的悟性，在本书后面的章节中将进行介绍。
* 第四项，“有效利用公司多项资源，帮助客户成功进行网络推广，进行年度和短期的网络宣传规划”。
这项工作职责，要求任职者能够对公司现有的资源情况非常了解，同时知道从什么角度给客户提供资源和帮助。由于应聘者在进入公司之前，是无法了解到公司的资源情况的，因此，上述的要求实际上就转化为要求应聘者具有较好的学习能力，能迅速掌握公司的资源情况，同时，在使用资源时，一定会和内部人员进行大量沟通，就需要很好的沟通能力。而给客户提供服务，则需要具备客户需求的分析能力。
* 第五项，“与销售内部各职能部门协作，保证合同约定的内容顺利实施并按时完成”。
这条职责，核心点在于两方面，一是沟通与协作性的要求，二是对工作的计划性和实施能力。转化成对应聘者的要求，就是要求应聘者具有良好的沟通能力、协作意识、计划能力和计划实施能力。
通过对上述职责的分析，可以看到，这个职位，要求应聘者具备以下能力：
沟通能力、谈判技巧、学习与理解能力、客户需求分析能力、计划性、压力承受能力、观察能力、悟性、计划实施能力。
上述的各项能力，是完成职责要求的必备条件。显然，要满足上述条件，一个没有工作经验的人，恐怕是难以达到的——因为公司没有那么大的时间成本，可以等到一个应届毕业生成长成为符合这个职位要求的人。所以，从需求的角度，这个职位应该招聘有工作经验的人。
这个分析过程非常重要，我们在确定是招应届毕业生还是有工作经验的人的时候，不能是根据过去的经验来判断，一定要从职位要求的角度出发，看这个职位所需要的各项能力，是应届毕业生能够具备的，还是要在工作实践中花比较长的时间才能形成的。这是我们判断的根本依据。如果我们所需要的各项能力，虽然需要在工作实践中才能形成，但通常一般人并不需要太长的时间就能具备，则这样的职位，招有经验和没经验的人都可以，最后的选择依据则是哪一类人性价比最好：如果没有工作经验的价格便宜量又足，则选择没有工作经验的人；如果有经验的人更好招，整体的用人成本也更低（包括培训成本），则选择有经验的人。
回到上面的例子。在确定了应聘者应该具备的能力素质，并且明确了从有经验的应聘者中进行选择之后，我们又面临新的问题：这样的人，应该是从本行业找，还是行业不限？工作经验应该是多长会比较合适？单纯从职位说明书以及上述的分析中，是难以得到答案的。同样是沟通能力，不同行业、不同企业、不同职位的要求差别巨大，几年的工作积累可以达到职位的要求，只有企业中的人，特别是空缺职位的上级和同事，才能说得清楚。因此，在工作年限的选择上，其实是没有一个标准的公式或计算方法的，基本上可以说来自于用人部门的经验。
在确定工作经验之后，又有一个常见的要求：我们希望应聘者是什么专业的？学历应该如何？其实，学历、专业与经验，三者是有着非常密切的关系的。
在工作中，我们经常可以看到，很多人学的专业和后来所从事的专业完全不一样-----就像我，学的是机械设计制造，后来做的人力资源管理，完全看不出之间的任何相关性-----这意味着不是所有的职位都需要任职者是学过本专业的。但学过和没学过的区别是什么？就两个智力条件相等、能力程度相当的两个人来说，一个学过职位所要求的专业，一个没学过，则达到同样的职位胜任程度，显然是不一样的，前者要比后者快。
同样，学历本身不代表什么，从招聘需求分析的角度来看，受过高学历教育的人，能够用较短的时间达到职位的要求，而低学历的人，往往时间会更长（虽然也有例外，但这里讨论的是一般情况）。另外，从我们的经验中也可以看到，一般而言，在机会均等的情况下，高学历的人的发展后劲要高于低学历的人。当然，这也不是说学历越高，后劲越足。这个规律，比较明显的是体现在中专、大专、大学本科和硕士研究生之间。
因此，在确定所需要招聘的人的“硬性”条件时，关于学历、工作经验和所学专业等几个方面，其实是综合考虑后制定的一个最低条件----之所以是最低，是让我们有更多符合条件的候选人可供选择。
至于到底选择什么样的要求、工作经验的要求和专业的要求，正如前面所说，主要是来自于用人部门的判断。
(二) 对于职位价值点的分析
职位价值点的分析，是很多讲面试技巧的书中没有谈到，但从我个人经验来看，是非常重要的一个分析内容。
