其次，巨不肥试销初见成效之后，再次发起“营销会战”，这次会战主要是以“请人民做证”的口号，开展“巨不肥大赠送”活动。
由于资金吃紧，这次的推广节奏明显谨慎很多。史玉柱在赠送活动前一周才开始在报纸上做了两次预告：本地将举行“巨不肥大赠送”活动，请消费者亲自验证效果。“100%见效，第二天见效！”请顾客自己告诉大家，“巨不肥”好！
报纸上的活动预告果然吸引了消费者尤其是肥胖者的注意，赠送活动非常成功，在绝大多数地区都取得了不错的销售业绩。
1996年4月，巨不肥产品的销售增长速度是3月的127%，而脑黄金仅为49%。到了5月，巨不肥销售额已经达到2600万元，这让史玉柱再一次看到了希望。
但是好景不长，由于生产环节、物流环节都受制于人，“巨不肥”也像脑黄金一样出现了断货情况。
一波未平一波又起，“100%见效，第二天见效”这句广告词也惹了祸。试吃效果一过，消费者很快发现产品的实际功效与广告上有一定出入，再加上产品断货，质疑的声音就更大了。
史玉柱本该积极采取措施，一要抓紧生产、大力补货，二要进行危机公关，消除负面影响。可是，此时包括巨不肥销售款在内的所有巨人集团的资金全部流向巨人大厦，史玉柱已经没钱、也没有精力来救巨不肥了。
史玉柱的战术
全面撒网，重点培养
脑黄金初战告捷之后，巨人集团从上到下，几乎所有人都沉浸在对未来的美好憧憬里。
为了紧追市场节奏，避免产品单一带来的风险，史玉柱更是快马加鞭地布局保健品产业的发展，推出了一系列的全新保健产品：巨不肥减肥营养餐、巨人吃饭香、巨人补钙、巨人肝黄金、巨人银杏、巨人养胃、天然维他命、脑黄金奶粉、巨鲨软骨、胡萝卜素，等等。
全面撒网的好处很快就得到了验证。脑黄金销售遇阻，史玉柱便马上将火力转向巨不肥减肥营养餐，并取得了一定的成效。
如果资金充裕，巨不肥可能不一定是惨淡收场的结局。
放弃多元化发展路线
一种产品销售得不错并不代表公司整体状况好转， 巨人大厦的资金缺口太大，巨不肥所创造的利润远远没有到达能够养活整个巨人集团的程度。另外，巨人集团旧的制度弊端、管理缺陷并没有得到解决，其全资子公司康元保健品公司的隐患也非常多，公司财务管理混乱，浪费严重，各种违规违纪事件层出不穷，公司的资产流失严重。到1996年年底盘点时，史玉柱发现，康元公司累计债务已达1亿元，其中相当一部分是由公司内部人员侵吞造成的。
在此情形之下，史玉柱看清形势，不再对巨不肥投入无谓的研发资金和宣传资金，暂时放弃了多元化发展路线，把全部精力放到巨人大厦上。他坚定地认为，只要大厦能盖起来，所有产业都可以从头再来。
坎外真经
不要盲目跟风
子曰：“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。”是说见到品德好的人就向他看齐、学习，见到品德不良的人就反省自身的缺点，看看自己也是否有和他一样不好的地方。
向优秀、成功的人学习，从来都是走向成功的一条捷径。在这一点上，史玉柱做得很好，看到三株集团取得不错成就，史玉柱马上就去虚心学习。
但是，史玉柱却错误地低估了巨人集团面临的严峻形势，也高估了三株集团营销经验所能取得的效果。适用于三株集团的宣传模式，却使巨人集团栽了大跟头。
巨人集团为加大力度推广脑黄金而采取三株模式时，社会环境已经发生了很大的变化，随意派发小广告成了有关部门重点打击的对象。巨不肥打开市场之后，后期的跟进策划没有做好，出现问题后，才去研究应对方案，黄金销售期也过去了。
现代社会环境下，越来越多的人走进了创业误区，怀抱着所谓的成功法则，踩着成功人士的脚印，小心翼翼地向前迈进。结果反而是和理想渐行渐远。尤其是有些企业把其他企业成功的经验照搬到自身企业，最后的结局注定是一败涂地。
宣传过度，效果适得其反
过分的广告宣传会使消费者对产品有着过高的期望，而当产品有了一点点问题的时候，就会引起消费者强烈的反感，或者是在消费者心中留下难以磨灭的阴影。
广告的作用只能是锦上添花，并不能成为企业的赢利根本。这两者是不能本末倒置的，一个产品最终的市场如何，关键还在于产品本身。不注重全面管理、战略创新、产品创新的企业，就算广告做得再好，最后也会在市场经济的波涛中被淘汰出局。
巨人集团为了追求短期的回款，夸大了巨不肥的功效，这也是该场战役失败的起因。稍有常识的人都知道“100%见效，第二天见效”是绝对不可能实现的。“试吃效应”一过，负面口碑肯定会扩散开来。
巨不肥短期内的确获得了盈利，可是就像打了兴奋剂的运动员，只领先了一时，最终还是被市场抛弃了。
第十一道坎
艰难复出，“脑白金”无人问津
巨人大厦停工后，史玉柱沉寂了一段时间，不久，他又带着一款全新的保健品——脑白金，重返商界。不过，此时保健品市场已经明显“退烧”，消费者开始理性看待保健品，所以脑白金试销时竟然无人问津。
坎里那些事儿
巨人大厦项目惨败之后，史玉柱躲了一段时间，开始思考拿什么东山再起，最终还是选定了保健品。因为他列了很多项目，其中保健品所需要的启动资金最少。“看似平常最奇绝，成似容易却艰辛。”只要认准的事，史玉柱不会轻易放弃。雄心未泯的史玉柱又跟朋友借了50万元，先拿出5万元补发了员工工资，召回来一些老部下，再次踏上征途。
为避免招来债主，史玉柱不敢用“巨人”这个名字了，又舍不得这份巨人情结，于是借用音译的“Giant（巨人）”，1999年注册了上海健特生物科技有限公司。
这次史玉柱把客户群定位为中老年人，把市场暂时定位为农村。史玉柱后来接受采访时坦承，再次创业，公司对于现金流有强烈依赖性，他没有能力为脑白金做大规模的广告，而且他认为“只要产品不是奢侈品，或者服务少部分人的产品，都建议从二三线城市的市场做起”。
史玉柱准备把首批产品投入到江苏省江阴市。在做产品研发和营销策划期间，史玉柱数学专业的背景及统计局工作的经历派上了用场。那段时间，史玉柱经常戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。在农村，由于白天年轻人都出去上工了，在家的大多是老人，他们很少遇见外人。史玉柱一去，他们都高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。在与老人聊天的过程中，史玉柱了解到许多中老年人失眠、肠道不好的迫切需求。回去之后，便推出了“脑白金1+1”的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道。
史玉柱拿出15万元，让无锡一家公司生产脑白金，留下15万元做预备资金，剩下的钱全部砸向了江苏省江阴市，一切可利用的形式都被史玉柱拿来为脑白金做宣传。很快，当地报纸上刊出了有关脑白金的软文，“两颗生物原子弹”“夏天贪睡的张学良”“宇航员如何睡觉”“美国人睡得香，中国人咋办”等字样十分抓人眼球。
但出人意料的是，史玉柱这次推广并不顺利，江阴市的试销并未取得预期的成效。
史玉柱为了研究问题所在，再次跑到村子里找老人们聊天，聊着聊着，史玉柱明白了，农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”，只有等子女花钱买。如果老人自己不舍得花钱买保健品，即便脑白金在老人们中的口碑再好，销售的情况也不会太理想。
接下来的路，史玉柱该如何走下去呢？
史玉柱的战术
把保健品定位改成“礼品”
在研发脑白金的时候，所针对的消费群体就是老年人。然而，史玉柱没有考虑到老年人的购买能力。所以在试销失败后，史玉柱很快重新定位了消费群体——老年人的子女，并推出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这样的广告语。
中国老年人在消费水平上是很低的，尤其是农村，日常生活都十分节俭，更不用说在高端保健品上的购买力了。史玉柱后来很巧妙地将脑白金打造成了礼品型的保健品，虽然脑白金的使用群体还是老年人，但是却瞬间将脑白金的消费群体转移到了老年人的子女身上。相对于老年人自己，子女在孝敬父母的保健品方面不仅有强大的购买力，同样也有强大的购买欲望。
颠覆式宣传，脑白金深入人心
由于资金有限，史玉柱刚开始做不起电视广告，只能在报纸上登一些软文。
为了软文，史玉柱花了不少心思，合作伙伴曾说过：恐怕史玉柱关注脑白金软文的时间比关注脑白金生产的时间还要多。
首先，这些软文是史玉柱找了10多位文案高手封闭在酒店里突击了近半个月写出来的，可谓字字珠玑。其次，史玉柱选择当地几种主要报纸刊登软文，每种报纸连续两周刊登不同的软文，每篇软文至少占1/4版。再次，软文没有登在广告版，而是登在体育、健康、国际新闻、社会新闻等阅读量大的版面上，消费者完全没意识到这是广告，更多的人把它当新闻来读。接着，报社刊登了一则启事：“自本报刊登脑白金的科学知识以来，收到大量读者来电，咨询有关脑白金方面的知识……特增设一部热线……”
随后，史玉柱又做了一本《席卷全球》的册子，一共100多页，用DM直投的方式免费赠送给消费者。曾经有一位营销专家这样说：“里面的内容简直就是对人类健康认识的颠覆性革命，就是给人洗脑，连我这么理性的人都被它洗了。”《席卷全球》没有过多涉及脑白金这个产品，而是让消费者了解褪黑素，又名脑白金，是人体不可缺少的荷尔蒙，从原理的角度讲解了脑白金的概念。通过《席卷全球》，史玉柱在脑白金产品推广上所花费的心思可见一斑。但他认为这还不够，他要抓住一切机会，利用一切可以利用的形式向可能的消费群体灌输脑白金的概念，强化消费者的记忆。
史玉柱在江阴第一个月就赚了15万元，他把这笔钱和预备金一起投入无锡市场，第二个月就赚了100多万元。史玉柱乘胜追击，用农村包围城市的方法向全国市场发起了更加猛烈的进攻。
在集中宣传期间，脑白金广告在全国380多个大小电视台狂轰滥炸，每天不少于10分钟，黄金时间不少于2分钟。通过这些广告造势，脑白金终于深入人心。直到现在，脑白金的电视广告内容仿佛仍然回响在耳边：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”！
坎外真经
准确定位目标消费群体
目标消费群体的定位准确与否直接关系到产品的营销成败。如果对目标消费群体出现定位失误，哪怕你做了再多的宣传，投入了再多的成本，都会打水漂，收效甚微；而如若对目标消费群体定位准确，则可以根据群体特点细致拿捏，较少投入就可以获得最大回报，事半功倍。
史玉柱在进行脑白金的宣传时，一开始认为它的消费群体应该是老年人，因为这款产品本身就是为老年人开发的。其实，老年人应该是产品的使用群，可是他们不会主动购买。因为老年人大都生活节俭，不愿去花钱买保健品。史玉柱意识到了这个问题，果断做出营销策略上的改变，因为他已经将脑白金的目标消费群体重新定位在了老年人的子女身上。孝敬父母乃中华民族的传统美德，子女在孝敬父母上可不会像老年人买保健品一样节俭。在重新定位了目标消费群体后，脑白金的市场也随之打开。
准确把握顾客消费心理
人们会不会购买一种产品，一般出于两种考虑。一是对某商品有兴趣，二是认为某商品的确有购买的价值，有了这两点，才会决定去购买。所以，企业在营销的过程中，非常重要的一点就是，让消费者认识到产品的价值，进而产生购买的欲望。因此，企业在将新产品投向市场之后，最关键的第一步就是要如何激起消费者对产品的购买欲望。
强势品牌具有震撼力的广告往往能够激起消费者的品牌欲望，产生一种想强烈试一试的欲望，如果试用的结果极为满意，往往可以引导消费者的思维进入品牌意识。强势品牌进入市场多半都采用这种方法，激起品牌的欲望，让消费者欲罢不能。
史玉柱这样总结：做保健品，首先要满足人们对功效的诉求，广告中要敢于承诺，只有这样才能让消费者心动；其次，卖给老年人的产品，还要满足客户的情感诉求，让子女为父母购买；再次，送礼要送知名度高、价格合适、包装好看、体积够大的；最后，脑白金的高频度播放是符合广告传播学的，当消费者在终端选购礼品时，只有印象最深的产品才会成为首选。
以上的几种问题史玉柱全部考虑到了，所以那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词，可以说已经完全征服了目标客户群。
第十二道坎
过度宣传，“脑白金”遭遇“8宗罪”
经过多次推广，脑白金成功地走向市场。但是伴随着脑白金销售火爆，也引来了媒体的一片质疑声。面对质疑，史玉柱选择了沉默，媒体却更加好奇，甚至还归纳出了脑白金的“8宗罪”。脑白金的销售势头急转直下。
坎里那些事儿
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”！强势的广告宣传让脑白金一时间成了送礼的时尚，为巨人集团带来了巨额回款，史玉柱不仅很快就还清了因为建造巨人大厦所欠的2亿元巨款，而且盈利十分可观。
脑白金风光乍起，突然有大量媒体把质疑的目光一致投向脑白金，并针对脑白金的宣传策略，展开了全方位的声讨。媒体把对脑白金广告语的质疑归结为“8宗罪”，要求公司给予解答：
