如果是访问公司或机关单位，即使对方没有请你坐下，你也要找个座位坐下，而要毫不客气地找个位子坐下来。如果你说：“对不起，借把椅子，可以吗？”对方一般不会拒绝的。
位置上下不同地心理的影响，是有科学根据的。
其实，我们日常生活中总说：“坐下来慢慢谈。”而站着说话都表明时间短暂，这显然对搞推销工作是不够的。而推销员说服顾客要一定时间，必须“坐下来慢慢谈”。
姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以你必须尊重对方的姓名。这样，你要想让别人来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
有一位经营美容的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××太太（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视顾客的姓名，不但便于美容店制作顾客卡，掌握其兴趣、爱好；而且能使顾客在心理上拉近距离，具有一定亲切感。走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，生意会做得大红大紫。
在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。
商店里贴着“顾客您好”。火车广播员亲切问候着“乘客您好！”而你作为顾客和乘客，会倍感亲切。而当营业员问道：“顾客，你想买什么？”他会感觉到心理上产生一种不良反应。联系到推销活动，如果推销员称对方“顾客先生！”一定不会有多少成功在等待他。
姓名最好不要问第二次，而如果一时记不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫起“顾客”好得多。
如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没人理你。可是如果喊道：“××先生在吗？”那么只要屋里有人，一般都会出来迎接你。这便体现了名字的魅力。
如果你是第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗？”而该改问：“××先生在吗？”
唤出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简单迅速的方法。记住顾客的姓名是非常重要，不仅有利于针对本顾客重要，对下一位顾客也依然重要，比如说：“你的产品性能可靠吗？”，你可以说：“请问××先生。”而交际等于推销员的生命线，所以怎么能不记住顾客的姓名呢？
当然，如果你记性不好，就要依靠顾客卡，把每一个有希望的顾客的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对你的推销工作一定会有大大的帮助。
巧妙地引用第三者的话，向你的顾客说出他人对你的商品评价，在推销中有意想不到的效果。
为了刺激顾客采取购买行动，有时候你说一百句也顶不上你引用一次第三者对你的商品的评价。
谈到你要出卖的一块土地，你可能对你的顾客说：“前不久一个顾客也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅。可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好，但是如果你是说谎，又被识破的话，那种场面是十分尴尬的，所以就该尽量引用真实的事情来促销。
一般的顾客对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式，如果你非常成功的引用第三者的评价来游说顾客，那么顾客一定会感到一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他做的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
当你敲开一家的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一眼就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她对你的商品就不再持怀疑态度。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍，而且它也的确不错。”这样，她购买的希望就更大了。因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，这样，你的推销一定会很顺利。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那你推销就有最好、最有吸引力的例证。因为电影明星、体育明星、总统等等“大人物”一定会比你更容易受到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧。你如果能打听到你的顾客的周围，一定有一个很喜欢你的商品的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该充分地发挥这个人的威力；甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，它就是你商品上无形的标签。
当然，假如你引用一个顾客并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而顾客在平时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理就会信以为真。如果你去推销圆珠笔，你可以对顾客说：“我的一个朋友每学期开头总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支”。通过这段话使购买者悟出一个道理，因为那样就不会有急需要用时却得满处找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，整个学期都不用去换新的了，所以说还是多买二支划算。
当你结束了对自己产品的推销宣传，甚至就销售的许多细节问题也已经和顾客进行了讨论，如果你发生双方的让步都已经达到了极限，也就是说推销工作已做95％程度，那就是该做最后的决定“拍板定案”的时候了。何时结束比较合适？这就需要靠事实或直觉来告诉我们。
下面就是哈佛教材中作出成交的决定方法：
第一，推销员从正面进攻，重复拟定合同的要求。例如说：“我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签合同，要等到什么时候呢？”
第二，要结束商谈时，话不要说得太多。我们如果只顾说话，常常就会忽略了倾听对方的意见。过度地多说话会给顾客一种虚伪感。
第三，假如对方不同意签订合同，要询问其他问题所在。如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
第四，要一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，告诉他一些好的理由。
第五，大胆地假设一切问题都已解决了。你甚至可以向顾客借一只钢笔来草写合同、订货数额，询问他喜欢以何种形式付款、把货运到什么地方等等。
第六，和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的时间、地点，向对方表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
第七，采取一种结束的实际行动。推销者可以开始填写售货单，或起身与顾客握手。这样会使你的顾客更踏实，心理更亲切。
第八，告诉对方如果不快点签订合同，可能会因此而发生利润损失。有的人虽不为利润所动，却要尽量地避免损失。推销员可以用种种方法，诸如时间上的限制、存货可能会不够等来向买主暗示，尽快地拿主意。
第九，提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件以及特别、额外的服务等等。给顾客一种感觉：迟了，优惠就不能得到。
第十，可以给顾客讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而陷入了困难，让顾客有急于成交的心情。
第十一，除非对方多次告诉你不愿意现在就购买的意思，否则不要轻易放弃努力。一位很著名的销售员说：他永不轻易放弃，直到对方绝口不提为止。
成功的推销一定是熟识并善用这些推销妙计，带着愉快、坚韧、主动但并不傲慢的态度，暗示顾客，赶快结束商谈，完成交易。
当你与一对夫妇或是一群人进行洽谈，你要凭着以往的经验和直观感觉决定谁是真正的购买者。这是非常重要的。如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人看不起你的能力，从而轻视你以及你的商品，这样一来推销的成果就依稀渺茫。
哈佛提供几项要领帮助你尽快准确地找到购买的决定者。
首先，那些对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人并不一定就是商品购买的决定者，因为真正的购买者态度是很慎重的，不轻意表达自己意见，而真正购买者一开始就会谨慎行事，并不想暴露强烈的购买意愿。
举例来说，当你登门推存一种新式厨房设备时，正好顾客一家人都在家，而这时，做妻子的可能会对该商品表示出很大的兴趣，问这问那，还可能动手学着操作，没有经验或经验不足的推销员会搞错，对象在成交时，她会把脸转向她的丈夫——真正的购买决定者，询问购买的可能性。
在这种情况下，你必须仔细观察在座中的沉默者，他们大多是有决定权、有钱财并有能力的人。
所以，你若想尽快认准谁是购买的决定者，就必须学习心理学，了解各种人的心理活动。
还有一些情况可以帮助你确定真正的购买决定者。如：在一大群人中，有许多人在谈话前，都会看一下某个人，那么这个人就是真正购买者。另外如果发言的人用眼睛不紧不慢的扫视每一个人时，则此人便是他们的领导者；而其他发言的人则经常把目光过多地落在领导者脸上。
如果以上的方法还是没能让你确认的话，你可以采取以下的方法再试试。
你可以向一群人当中的某一个人询问一些重要的问题，如果他立刻就能很好回答你，那此人一定是领导者；而如果他不是领导者，他一定会看着领导的脸回答。
你还应该做好应付下面情况的准备，即你所面临的一群人都是你的顾客，他们在你面前一律是平等的，因为他们中谁都有权力发表自己的购买意见。这时，你就应该根据不同的情况采取相应对策：
一种情况是，他们中的每个人都是你的商品的购买者。这时你就应该主要面对那些已表示出有购买欲望的人进行推销，同时，你还应该努力避免引起那些丝毫没有购买兴趣的人的反感，不要让他给你帮倒忙。如果你想让这些人成为你推销商品的助手，你就应该针对购买欲最强的人，是他成为推销成功的先行者。
另一种情况是，他们作为一个整体而成为你推销的某种商品的潜在购买者。这时，你应该说服一大部分，激起他们的购买欲。但对少数的反对意见也绝不能不理不睬，而应该加以承认，并表示尊重，这样才有可能不触怒他，也才能可能使他转变态度，至少也可以巧妙地使这个反对意见显得不那么重要。
假如当你承认少数的反对意见言之有理，反对者们便自然会暗自吃惊：“噢，原来推销员自己已经知道呀！”这样，这样他们便不会与你争执了，也就不那么引人注目，从而失去了对其他人的吸引力，甚至提出该项反对意见的人也会不愿意过分坚持己见而会出头露面为你捧场。
哈佛商学院里有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
你的销售动作正是在说明这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使客户有意无意地感到商品的贵重。
也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引起其注意。
举个例子。当你向顾客推销阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如地将伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分显示出“伞”的风采，“伞”的姿态，会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你的普通的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范动作，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。
然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，你这样示范是顾客亲眼所见，增强他们的信任感，从而使你的推销更为顺利。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。
假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会破碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。你的推销会被这一示范动作带向成功之道。
五、哈佛的商用口才
哈佛商学院的一位教授曾经说过：我一生中最值得骄傲的就是语言。我的对手谁也赶不上我。我的语言，它让我像鱼儿畅游在海中一样。
在现代社会，我们应该到哪里去追求这样的气度呢？
谈判，也许只有谈判能圆人类的这个梦想了。
如若具有娴熟的技巧，就能够举重若轻，潇洒自如？
谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。所以我们谈技巧，要先从思维谈起。
思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。
我们要做的，是怎样通过思维的形式寻找我们自己的目标。在所有问题当中，你可能遇到两类问题。
一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。这些描述性问题发生在你我他的日常生活中，种类千差万别，比比皆是，心理学、政治学、社会学、经济学、教育学、地理学等各种学科的课本中大量存在，在报刊杂志电影电视中无不能够寻到它们的踪影。这类问题，拥有很多美好词句，对五彩缤纷的世界进行真实的写照。
