德国著名的BMW汽车公司，就是采用上述方法，以友好的姿态使他们的高级轿车打进了汽车王国——日本。他们采用的方法不过是将公司生产的轿车分送给日本各界要人，让他们试用一个月再作决定。当然要揽磁器活，必有金钢钻。只要产品性能过硬，是经得起考验的。这样BMN轿车在日本跑便全城，成为日本最盛行的小轿车，在商业企业中，推销占据了营销活动的很大份额，以致于不少的人都忘记了构成营销活动的另一部分——购买。
朋友，知道你是一位很优秀的推销员吗？既然我们是朋友，我想问：“你能帮我采购一些商品吗？”这里主要是一个观念问题。仿佛购买总不如推销那样令人全力以赴，并充满神秘的色彩，因为为公司花钱总不如为公司挣钱那样令人骄傲，即使通过购买节约了资金与大笔的挣钱相比，是不可相提并论的。其实从资金流动来看，开源与节流的作用同样不可忽视。
如果从理论上讲，推销意味着不断地鼓励人们对某种商品的需求，那么购买实质是反其道而行之，有意否认这种需要——只要条件合适。但是我们不能忽视自身作为购买力所蕴藏的巨大能量。采购是不可忽视的问题，它可以解决资料的短缺。比如我们去购买计算机，当前已是一件再普通不过的事，但它在市场上交易额却不小。为了选好主机与配件，找最好的厂家，妥善安排资金等费尽心思，到后来有的买主却忘记了货比三家，以争取最合理的价格。
对于计算机公司精心准备的设备报价单，有的人甚至不好意思去讨价还价，而付出比零售价还要高许多的钱。
商品的定价并不是固定的，具有很大的变动性，正是如此才适应市场的干变万化。尤其是作为买方，你手中拥有的金钱正是你有力的武器，卖方需要钱，但必须得到你的同意才行，以下因素还会使你在价格谈判中增加获胜的法码。
1）订单金额大小，卖方的纯利润为几成？
2）是现金交易，还是分期付款？
3）所下定单是否是今后合作的开始？
4）卖方是否因为你是巨商而急于与你合作？
5）你是否拥有专利或技术诀窍可以改进卖方的产品？
6）是否还有令你中意的商家可以供货？
如果你是一位采购员的话，你一定要借鉴那些有利的因素，把你的采购工作做的大紫大红。所以把握住机遇，好的优势至关重要。
采购员们，你们要自信，客户对商品的需求远远小于公司产品积压而赔钱的急切心情。在交易中，我们应冷静观摩，仔细分析，把生意分成“重要”、“一般”、“基本可以”，从长计议，不要把客户全部算死，要让对方在交易中仍有赚头，以利于彼此加深合作，共同发财。
概括地讲，推销的艺术就是讲顾客爱听的话，购买的技巧则将买方的许诺笔录下来，并写进合同中去，让商家签字履约，当然此时此刻，商家必然会逐字逐句与你弄清楚了。
当今正在攻读哈佛商学院学士、硕士学位的学生们口中非常盛行“绝对没错”这句话。以此来形容那些已万事俱备，只欠东风的商业项目或业务，似乎完全没有必要再动脑筋费神就可以完成了。这样以来，你要记住一句话，切忌大意失荆州的。
如果你是一个推销员你千万不要大意，大意将会把你到成功的距离拉得太长。在现实生活中去找这样的好事，完全缺乏有力地说服力，这主要是：“首先，无论是人或环境都是不断变化，这种变化之快捷，甚至超过常人的判断；其次，或许你决策所依赖的资料早已过时或根本就是不实的；第三，尽管商家与买家精心维持这种业务关系，面对这诱人的利润他们会跑到另一方，如果一直用老眼光来看待，你会大意失荆州。”
如果有人在你耳边说，这笔业务“绝对没错”，这时，你要大胆去测想他的话题是不是圈套，他的话是不是想把你诱导到错道上去，他的话是不是发自内心，真挚而忠诚的劝告。
以下几例“绝对没错”的事件，可以作为商界同仁警世的教训。
80年代，《美国日报》为扩大报纸发行量，有意提出让报社与通用食品公司联合，让顾客只要到通用食品公司选购几件该公司的食品，就可凭购物证明获得报社免费半年的报纸，并认为这是一个两全其美“绝对没错”的锦囊妙计。多么美的好事情！为何不做呢？但食品公司却没有这样做，该公司的选择正确的原因请详看下面。
当然，为了以防万一，报社要求通用食品公司首先支付5.2万份报纸的费用，对于有人提出万一寄回的购物证明大大超过这个界线，有30万张购物凭证寄到报社，免费赠阅的报纸从何而来呢？对这种询问，报社的发行专家们嗤之以鼻，认为完全不可能。
后来，报社又与肉联厂订下合同，具体情况如下：该项推销计划刚实施的第一周，就有4万人寄回购物凭证；到了第12周，高达50余万人要求免费赠报。为了如此热烈的促销场面，报社的各个部门特别是排字、印刷厂超负荷运转，财务亏损高达125万美元。
如此惨重的教训，告诫人们貌似一马平川的商旅之路，其实布满荆棘陷阱。在万事俱备的情况下，你要看一看东风是不是能刮。
俗话说，饿死的骆驼比马大。背靠大树好乘凉。在这种思维定势驱动下，不少中小企业期望有朝一日能攀上像美国通用电器公司或日本三菱集团这样的大客户，并为此趋之若鹜。他们也许能成功，但成功和失败各占50％。
大公司大招牌，资金雄厚，中小公司与之合作做生意，不仅有利可图，还可以为其他大公司招揽业务。
他们想的多美啊！钱大把大把地捞到，要完全与大公司同坐在一张桌子上煮酒论天下是不太可能的。有笑话说：“面对体重800磅的大猩猩不是你要它坐哪里它就坐哪里，而是它想坐哪儿就坐哪儿。”这个例子说得多好啊！你们攀大公司，大公司的资金雄厚，它能听中小型企业的摆布吗？
美国希尔公司在世界大有名气，有许多公司都想攀附，想从中捞到些什么。多年以前，凡是有些头脸的制造厂家做梦都想与希尔公司拉上业务关系。因为能拿到希尔公司的订单，意味着是大把大把的金钱。为此这些公司不惜保本甚至无利可图也愿意，只图能够得到希尔的光顾。
希尔公司是想象中的“希尔”吧，看待问题不要用老眼光、老观点。当小企业为接到希尔公司100万件单价仅1元的订单而欢喜之余，开足马力增人添设备，以确保保质保量按期交货。希尔公司则拿出了杀手锏，要求将订单单价由1元降至0.91元，以获得更加丰厚的利润。生产厂商面对压力，要么忍气吞声履约，要么激流勇退放弃订单，只求少亏。商战之中，有无数的中小公司正是在大公司猩猩般的作风倡导下走向破产。庆幸的是，不久希尔公司也深知这种杀鸡取卵的短期行为带来的危害。从而改变了作法，缓和与中小公司紧张的业务关系。
在强烈竞争的情况下，你要时时刻刻注意自己的对手，俗话说：“明箭好躲，暗箭难防。”若疏忽大意，仍然沾沾自喜，后患无穷。
1984年夏季奥运会日本富士公司惨败洛杉矶，被美国柯达公司力拔头筹就是一例。
日本富士胶卷在奥运会期间，大作文章，希望能取世界第一位。富士公司不惜耗资几百万美元，一举获得独家赞助，使富士胶卷成为奥运会唯一指定胶卷，并期望以此为开端把柯达胶卷在本年的重大体育赛事中的地位降低。面对这一促销计划的成功，富士公司认为柯达公司已无回天之术。
为弥补这一失误，柯达公司迅速召集各路促销专家商讨对策，从中发现富士公司买下的“唯一专用权”的时间仅在奥运会举办时的两周，并不包括全年其余时间。
针对这一现象，美国柯达公司大显身手来对付日本富士胶卷。时间集中在奥运会举办前的六个月内，同时采用赞助美国田径队，聘请上届奥运会金牌得主著名的运动员作为公司代言人，在电视台不惜重金大作广告，并把印制有柯达标志的广告牌、布标、宣传张贴放置在奥运会举办城市——洛杉矶的各个街道的显著位置，“柯达”风终于刮起来。使日本富士胶卷直打哆嗦。
到奥运会正式开赛时，许多著名的体育人士、球星都认为真正赞助主办城市的是柯达公司，而不是富士公司。
任何推销员都应该明白这样一个道理：要让顾客感到满意。
普遍存在的错误看法是，顾客需要商店、产品需要商店，售货员接待就是给他的恩惠。抱着这种想法的人会为这种错误付出昂贵的代价。试想，人都是有感情的，主动热情为别人服务又有谁不愿意，应该正确看待顾客。
那么应该如何看待顾客呢？哈佛认为应该注意：
1）在所有与企业有关的人中，顾客是最重要的。顾客及其需求是企业生存之本，是企业发展和繁荣的媒介。
2）顾客不是妨碍工作的不速之客。因为企业员工的工作就是为顾客服务。
3）顾客不是一种称号，而是有着七情六欲的人。因此，顾客有自己的美德和缺点，应予以谅解。
4）顾客不是一个沉默的对手。决不应对顾客采取敌对态度，而应与之交换意见。
5）顾客通常容易将局部视为整体。因此，一名职工的错误、失礼、怠慢和不负责任，会被认为所有职工都是如此。
如果遇见有意见的顾客，哈佛所采取的正确的态度是：
1）注意倾听顾客的意见，不要立即进行辩解，对顾客要热情主动，不能与其发生磨擦。
2）客观地研究顾客提出的意见，适当地表示歉意；应以委婉的语气，回答顾客提出的问题，解释他们的疑惑。如果有必要，请顾客找其他部门。向他说明向谁提出意见及其职权；确定所承诺的管理目标，并履行诺言。
3）通过信件或电话答复提出投诉的顾客。最好不要保持沉默，它将会使顾客产生厌烦感。如果企业没有理，就应表示道歉，并说明问题的起因。如果错误可以纠正，那么就立刻加以纠正。如果不可能，那就向顾客表明善意，并立即答复顾客的意见。
4）即使顾客没有理，也应向他表示歉意。不能阻止顾客提意见。在答复信上应盖上私章，不要忘记：即使顾客错误，你不能以此作反击，要委婉地说服顾客。善于赢得顾客的同情，并把顾客提出的意见看成是留住顾客和改善服务的一个机会，并愿与之交朋友。哈佛的基本推销策略大致分为七个步骤：
1）寻找对象：找出你希望对其推销产品的人或机关。
2）了解状况：了解人们真正需要什么，以及他们认为他们需要什么，要了解他们的资金状况，看他是否有能力购买。
3）展示产品：展示你产品的最大优点，这样做能使人们产生强大的吸引力，激励其购买。
4）说明产品：与展示产品的工作近似，但此刻你要操作产品的性能，明白地显示它“是”什么，把产品的美好形象展示于顾客面前。
5）回答诘难：克服任何阻碍购买的因素或问题。
6）讲定签约：这是争取订单的时刻。
7）继续跟进：使顾客永远在你的服务范围内。
随着这七个步骤，能使你将可能的对象，转变为你的顾客，转变为你的上帝，转变为你的帮手，如果你们成交了，别人在买的时候，他会说：“这种商品挺好的，我买过。”
当然，这套推销策略的有效性取决于你的准备工作，你必定要非常了解你的产品，以及产品的每一项特性。若无一套推销策略，对于产品的知识再多也没什么用。同样，如果缺乏对于产品的知识，则推销策略再好也派不上用场了！如果你要推销你的商品的话，请你最好把产品，特征特性，注意事项，使用方法都介绍清楚。
然而我们要注意的是：“推销策略”与“推销技巧”之间有相当大的差异，并且基本上我们所关心的是“推销技巧”，而并非那七个步骤。
推销技巧是学来的不是天生的，只要勇敢地去学，你就会发现自己在不断地完善，但要了解它，还得回溯至我们所依靠的推销哲学，那就是：我不推销东西，我推销我自己。当我能把自己推销出去的时候，就不必担心产品推销不出去了。我们在前面已谈过很多推销自己的方法，但现在我们要把这些方法关联到产品上来。你如何把“你”关联到产品上去，使得你首先能推销自己呢？这里是四个很好的指示：
1）把自己当成是最好的顾客。
2）将自己处于顾客的地位。
3）不要躲在帘幕后面。
4）比你自己的产品大。
如果你是一名推销员，你应该对你的产品产生兴趣，试想连自己都不信自己的商品，在推销中会有多大的困难。你想想，如果他知道你下班后开的是“非亚特”，他怎么会对你所推销的“普里茅斯”产生信心呢？一个奇异家电的推销员，应该在他的厨房或洗衣房里使用奇异牌的产品，而不是菲利普牌的，反之亦然。当然，这并不是特别喜爱上面所提的那些厂牌，只是要说明一个推销员对自己产品的忠诚度而已。
