这就是问题的核心所在。他害怕他会答应一件不该答应的事。解决之道：支开业务员的注意力，将话题岔开到总统选举、街头暴力，等等。因此身为业务员的你要怎么办呢？两件事：第一，不要失去你的客观判断力，这将会有成功的机会。第二，当潜在客户改变话题时，你要马上意识到，简单评论后再引回正题。譬如，“是的，总统大选真令人兴奋，因此这也对我们的产品或服务带来好处。”小时候，金克拉见过伤得很严重的小鸟，因此金克拉试着去捉它。然而，当金克拉移动步伐时，这只小鸟奋力地飞了数尺。金克拉追着它并说：“我一定要捉到它。”一会儿母鸟飞走并回到巢里，母鸟为何这样做？为了让他分心。不要让你的潜在客户岔开话题，让你分心，并把你带离到手的话题。记住：说说其他事或许也不错，但这对谁都没帮助，除非你可以帮客户解决问题。你的产品或服务应该提供解决问题的办法。把焦点集中在此最好。
以下是关于一位住在瑞士阿尔卑斯山上的父亲把3个儿子送到世界各地去的故事。在他们离开前，他把儿子带到山边教他们带着十字弓，他对最大的儿子说：“把你的弓对着15尺外在地上的那只鸟。”大儿子答：“我看到漂亮的天际、灿烂的云以及大自然的雄伟。”父亲说：“很好，现在把你的弓拉低一点。”第二个儿子被指示把弓瞄准这只鸟，他照做了。父亲问了相同的问题：“你看到什么？”第二个儿子回答：“我看到漂亮的山、层层的山峦以及青翠草地的美景。”父亲说：“很好，现在把你的弓再拉低点。”第三个儿子也被要求拉起弓瞄准那只鸟，他也照做了，父亲说：“你看到什么？”最小的儿子说：“我看到手臂和身体接合处。”之后他放箭射中目标。总结：当你在销售访问中，你的目标只有一个。那就是销售你的产品或服务给潜在顾客。
说服的关键中最容易误解的一个“关键”，是“坚持的关键”。许多人认为，一个坚持的业务员是“死缠烂打”，得不偿失，没有必要。就如同对一个客户说：“你知道你迟早都会买它的，签字吧！”，或者是“你知道你要它的，赶快行动吧！”，或者是“你唯一可以做的一件事就是在这里签名。”这就不是“坚持”了，而是没有教养，就像一种幼稚的高压手段，有些等而下之的味道。在数年前有人更新了“坚持”的定义，金克拉到澳洲巡回演讲时，遇到约翰·奈文，当时他是《世界百科全书》的总经理。他的故事是典型的“乞丐变王子”。他开始是以兼差的方式销售百科全书。他早上卖牛奶，下午与晚上卖书。他非常投入，工作努力，加上内心的驱策，使他快速爬升到管理阶层，并到总经理的位置。在他早期卖百科全书的生涯里，约翰拜访一对刚从德国移民过来的夫妇以及他们的儿子。这对夫妻大的可以做儿子的祖父母。他们很晚才结婚，当太太42岁时才生下唯一的儿子。“谢谢你，年轻人”约翰大概在8点钟时赴约，当他终于达成交易时已是半夜。许多业务员不会和潜在客户交涉这么长的时间。这未免太有毅力了！但约翰告诉金克拉：“你知道，金克拉，当我终于达成交易时，那位太太护送着我走出前门，院子里有一条大狗，走出大门时这个矮胖的妇人拍拍我的肩，带着鼻音的德国腔，很难让人听得懂，她说：‘谢谢你，年轻人，你一直陪着我们，直到我们了解这些书对我儿子的帮助。谢谢，谢谢，谢谢。’”约翰和这对夫妇有严重的沟通问题，因为他们的英文不太流利。他们听得懂一些，对约翰来说，他必须说的很慢并且需要重复很多次。最后这对夫妻终于明白世界百科全书将给他们的儿子不同的教育。约翰最后总结说：“你知道吗？我厌恶这样的想法——因为我沟通不好而失去一笔生意，并让潜在客户无法适当了解产品对他们的意义。”信息：真正的专业业务员希望潜在客户拥有他的产品，因此他尽一切的努力让潜在客户答应购买。身为一名业务员，你必须了解许多时候潜在客户想购买你卖的东西，但他之前已经买过类似的产品了。他在此之前因为考虑太少而作了错误的决定，他想知道的是：“你（业务员）真的相信你自己的产品是为我的利益而设计的吗？或者你只是基于你的利益要我购买？”很多时候潜在客户将问你一些真的令人无法理解的问题。他试图要找出是否你将坚持早先所说的事。他在试探你。许多时候在与客户交涉一段时间之后才能达成销售（你也可能这样），客户笑着对金克拉说：“我随时都可以买。我只是想知道你会怎么说。”这就是他们想说的。但金克拉相信他们真的是在检查金克拉的信心有多强，以及这产品对他们有什么好处。再一次，如卡维特·罗伯特所说：“你的信仰深度比你冠冕堂皇的销售词汇要来得重要。”有人说——金克拉相信这是真的——很多时候潜在客户用话来刺探你至少3次，他这么做只是出于好奇，想要知道你确实想说什么。显然地有些人——特别是那些对销售没有概念的人——假如业务员没有把他的拒绝放在心上时，他会将之视为“高压手段”。金克拉讨论如何得到许可以施加压力。让金克拉指出经过数年，金克拉问过无数人有关压力的定义，金克拉得到各式各样的答案。业务员本身说不喜欢用高压手段，但是他们却无法对何谓高压手段做出明确的定义。金克拉相信这对业务员并没有太大的意义，但是我们必须处理潜在客户对此的感觉。这是另外一个理由，为什么金克拉不断提出你要有足够的敏感度。假如你给潜在客户第二个应该购买的理由，他可能会感到强烈的不舒服。有一种人喜欢看见业务员对他所销售的产品有强烈的信仰，让潜在客户感觉这是为他们着想，因此他才会不断地努力以达成销售。
法兰克·贝特葛在他的书中以这样的方式解释压力：“我不希望带给任何人这样的印象，我是一名高压的业务员。也就是说假如我了解‘高压’这个名词的意义。只要我可以忘了自我，我所做的一切都是为了达到业绩，把我的心意传达给他人，如果他不购买将会有怎样的损失，我不会让他觉得我是一名高压式的推销员。”假如有一些特征，显示潜在客户正逐渐对你的坚持不安，你可以微笑并说：“你知道，某某先生，当你和我开始谈话时你只有一个问题。现在你有两个问题，因为你已经想把金克拉驱逐出境了。”笑着说完这些话，然后接着说：“现在第二个问题比较容易解决。你要做的就是请我离开，然后我将在一眨眼间离开。但这样子还是没有把第一个问题解决好。因此何不让我们花点时间再看看，我们能不能把这两个问题同时解决。这样公平吗？”，或者说“这样合理吗？”另外一个方法：“不要误会，某某先生，我到这里来的目的，不是要来找你的钱的麻烦——我是要来帮你解决你的金钱负担。这是我们的产品或服务可以帮你做到的，这是你所期待希望发生的事，不是吗？”如此坚持的一个正当理由是，你可以由此学到真正的销售是什么。毕竟，最难缠的客户将成为你的老师。愈抗拒的人愈驱使你去应用你已经预先累积一段时间的创意、技巧与知识。
这是一个问题的两面。有时候你的潜在客户对你销售的物品的信心，与他们渴望拥有它的感觉感到混淆。他们不确定是否真的信任你，因此他们借着问一串不相干的问题来坚持不购买，无论他们是否已经听过你所说的。
有时这些怀疑型潜在客户将会问一些肤浅的问题，只是为了看你如何去回答。他们想要知道是否可以探知你的内心。他们想要试探你，你将要告诉他的和你在最初所晤谈告诉他的是一样的。假如潜在客户问你相同的问题，你不需要微笑着回答：“好的，正像我先前解释过的……”当你这样做了，你所做的，就如同称他为白痴，因为他根本没在听，仁慈地称别人白痴是行不通的。当相同的问题再一次被提及，你需要表现的有点惊讶地说：“啊，老天！难怪你一直迟疑没有采取行动下决定，因为这是最重要的一点。我很高兴你提出这个问题，当我们澄清这个疑点时，所有的疑问将会除去的。”你澄清它，倾身往前坐，并说：“这样便除掉你和这个产品拥有权的唯一障碍了，对不对？你想要我把产品邮寄给你，还是用货车运？”是的，坚持是重要的关键。学着运用它——再运用它，但切记不要滥用。记住，在销售中，那些死缠烂打的通常会赢，因为他们相信自己所做的一切。当然，他们已经懂得“意志力将是最佳的力量”。
为快速完成“没有小业务”的重点，这里有一个“小”房地产故事和这个重点有关：1对年轻夫妻与7家在乔治城的房地产公司接触，寻找一间出租的房子。因为那时房租根本没有多少，也没有人会去注意他。最后他们走进麦克李斯特与葛利杉的店。他们不再受到嘲笑，而是遇到一位名叫丹尼斯·罗比拉德的业务员，诚心想帮助他们。打了数十通电话后，他找到一栋合适的公寓让他们住了进去。他们是如此的感激，并要求他寻找一个永久的住所——在40万美金的范围内。这对年轻夫妻刚成立一家货运公司，1个月大概有1万美元的收入。加上他们继承的46000英顷的土地。讯息：把每个人都像是最有价值的顾客般对待。他是——或假如他被好好善待，他将可以成为最有价值的顾客。
诱因的关键是很重要的。它可以轻如微笑与愉悦对待你的潜在客户，或者它可以重如现金折扣。在金克拉的心中他把它视为个人的感动，只要小小的亲切感，就可以让你的客户容易在他们的生意或个人生活中发挥效用。最重要的关键！下一个关键，无疑地是最重要的一个。这是“真诚的关键”。假如你是一个成功的专业业务员，你一定有这样的经验。有人向你买东西并说：“你知道，我不是真的很清楚，为什么会向你买东西，有三、四个人企图向我销售同样的产品。”或者“我不知道我为什么会和你交易，因为数年来我一直向另一个人购买。”他真正想说的是“我信任你”。金克拉正在证实他在本书重复多次的说法——在销售的过程中业务员是最重要的。假如你记得，金克拉在本书先前曾经清楚提过金克拉不仅只交涉销售过程，更重要的是金克拉也与业务员交涉。信赖是最重要的，而真诚是打开“我信任你”之门的关键。
很多年以前，查尔斯·拉夫顿是著名的英国演员。在他到美国旅行时他作了读《圣经》的示范。他曾是莎剧的演员，因此有相当的剧场技巧。金克拉个人从未幸运地听到他读经，迹象显示这是非常伟大动人的精神体验。当他在个小型的中西部社区一座大教堂里读完经后，他的观众全然沉静。宛如上帝正有一个特别之旅来到这群会众之中。在感觉很长但事实上可能仅有一分钟的时间里，1个大约有70岁的老人站了起来要求读《圣经》。他的请求被同意了。他当然不是莎剧的演员，他没有音调，没有抑扬顿挫，也没有查尔斯伟大的措辞。然而当他读的时候，会让会众觉得假如这是一个读经比赛的话，那伟大的演员无疑是第2名。那晚结束后，1个记者走向查尔斯，问他对参加这样的活动有什么看法，他对那个读《圣经》的老人有何看法？这个英籍演员想了一会之后，看着记者说道：“嗯，我彻底了解剧本，但这个老人了解作者。”这个重点很清楚也很简单。老人的附加优势是因为他对自己个人的信仰完全真诚，并完全信服。因为你个人对自己的销售有深切的信仰，你将可以沟通并传达你的感情给潜在客户，真诚的关键将使你卖得更多。
现在让我们看看“签名”妙法，金克拉认为这是今天运用的妙法中最重要的。如金克拉在开头所说的，金克拉不应该让金克拉的话听起来太过谦虚，但金克拉真的希望你将可以满足金克拉身为作者的小小虚荣。金克拉要去解释这个妙法将不会对每个人有效。它适合价格较低的项目如服装、家庭用品或刷子等等。大部分的公司在销售时会作一些补充，把金克拉和你分享的术语稍微更换一下。这些有力的方法可以让犹豫不决者作决定。这个妙法是用在晤谈的最后一招。假如你在晤谈中不停地笑着开玩笑，这招便没有用了。你必须要做一个真诚的人。假如你在建立它的价值之前便使用它，这也不会有效了。你必须在这之前使用过其他妙法，以便好好为你的潜在客户准备。这是最后的杀手锏。当你使用“签名”妙法将没有后路可退。不是现在就是永远别想。这里有一点在应用潜在客户前你必须练习、演练的。金克拉把它称为“签名”成交法，因为许多时候一位潜在客户将说他不会签任何文件，直到他和太太、律师、银行家谈过，或睡觉时好好想想、好好考虑等等。你的回应可以是这样的：“确实知道你的感觉，因为有段时间金克拉的感受也是这样的。（暂停）当我分析它，我发现价值的产生只有在我签名时才会有。”在那时金克拉要强调，并给你更多重选择的使用妙法。不要使用超过三个，假如有一个不适合你自己的人格或信仰系统，就不要应用它。注意：在紧张的状况下使用任何新的妙法令你有些不安，你可以一直练习直到你熟练了并把它成为你自己的一部分。尝试它，你可能会喜欢它。声音强调在“签”上。
