这样做的好处在哪里？首先，经销商管理工作中的许多问题是没法通过转移或是掩盖的办法来解决的，这样做只会把事情弄得更糟糕，造成大批的市场遗留问题，一旦集中性发作起来，给企业带来的后果是极其严重的，面对问题，就得彻底地，深入地来研究，来解决，当然了，作为企业的营销管理人员，每天的事务繁多，也不可能有足够的精力来研究解决这么多的问题，而作为最了解经销商管理问题的基层业务人员来说，他们又缺乏足够的平台和机制，去促使他们能够就经销商管理中的问题深入研究下去，中层没有精力，基层没有热情，这些经销商管理问题也不会自然消亡，自然解决，而必然会积累起来，要么逐渐恶化，增加企业经销商的经销商管理成本，要么上移到企业高层，成为困扰企业高层的一颗颗钉子，建立经销商问题的课题研究制度，就是要把这些困扰企业高层，阻碍企业发展的钉子们一颗颗拔掉。
再有，也有许多企业的中层业务人员对这些经销商问题有一定的研究和了解，可自己每天的工作繁忙，面对这么多的问题，从何下手也是问题，且单枪匹马做问题研究，缺乏群体的智慧碰撞和聚集，也很难有突破性的进展。再者，单枪匹马地做研究，虽说是为了公司的利益，但总有些名不正言不顺，而成立经销商管理课题研究课题组的形式，把这些有兴趣有特长的员工吸纳进来，名正言顺地来做研究工作，这对员工的工作热情和积极性亦有着非常好的保护作用，俗话说，三个臭皮匠，顶个诸葛亮，这么多有兴趣，有热情，有专长的员工聚集在一起，大家合力来解决经销商管理问题，自然是容易得多。同时，本企业所遇到的经销商管理问题并不都是特殊的，孤立的，在其他企业照样会出现，甚至可以说，这些问题也是整个行业内都在面临的问题，那么，作为本企业所研究出来的解决方案，对于整个行业来说，也是有一定价值的，从传播的角度来说，有价值的东西就具备拿出来传播的基础条件，企业可再进一步，将相关的问题研究及解决思维，解决经过，解决成果等整理成文，在相关的媒体上进行报道，进一步强化本企业在行业内的地位和正面形象。
三、经销商如何打造自己的品牌
中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。经销商创立品牌有两种方式，一种是打造渠道品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，并通过品牌影响来争取更多上游厂家及下游客户的注意；比如，中域、金海马等，都是成功的渠道商品牌；品牌打造出来了，应对上游厂家可获取更多的优惠条件，对下游客户（或顾客）则更有吸引力。而另一种方式是打造自己的产品品牌，利用自身的渠道资源，采用贴牌加工或自办厂房等方式逐步推广自有品牌的产品。比如满婷原来是济南肤螨灵霜的代理商，该公司看准了去螨产品的巨大市场，适时地推出了自有品牌“螨婷”，结果后来居上，螨婷一跃成为去螨产品的领导品牌。
首先，我们谈谈经销商如何来创立自身的渠道品牌。
（一）先注册自己的渠道商号（商标）
很多经销商在刚从事贸易工作时，一般都没有想到日后的长远规划，商号命名本身都比较草率，比如我们在一些市场到处可见到诸如“胖子”、“二毛”、“姐妹”等商号名，这就为以后的进一步发展留下了阻碍。这些名字太通俗，不好注册，也不利于在发展中赋予品牌内涵；当你想打造品牌的时候，商号可能就得改头换面，这也就意味着你前期的商号所积累下来的市场效应会大打折扣。如果能拥有一个既响亮又容易识记、而且有一定代表意义的商号名字，无疑会有利于今后的长远发展。
“采芝林”、“胡庆余堂”等品牌至今都在大放光彩，和其朗朗上口的名字有很大关系。
要打造渠道品牌，首先要将商号的商标注册下来，取得品牌的所有权，获得法律上的承认与保护，这是重要的第一步。如果商号被他人注册，那自身围绕推广品牌所做的工作就成了为他人作嫁衣了。
（二）在发展中不断丰富品牌内涵
渠道品牌的打造不是一朝一夕之功，渠道品牌要拥有响亮的名字，要有鲜明的形象、要拥有让人信任的服务、要拥有良好的经营作风、要拥有一定的资金实力、还要有规范的管理，这些都是构成渠道品牌的核心部分。
品牌不是一个简单的商号，品牌是有内涵的，是传达给外界的一个信号，可以说代表着经销商在市场上的全部。随着品牌的发展，经销商的品牌也需要不断地发展丰富。
（三）打造品牌核心竞争力
如何将你和你的竞争对手区别开来，你能给上游厂商和下游客户提供哪些独特的服务？你的品牌优势又在哪里？这就是经销商如何打造品牌核心竞争力的问题。
沃尔玛始终给顾客“质优价平”的印象，“好又多”品牌光从字面上就能看出其核心优势是“好”和“多”，浙江娅茜内衣连锁倡导“量身定做服务”，这些都是他们在竞争激烈的零售行业里吸引顾客的核心竞争力。
核心竞争力的打造，一定要结合企业自身的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化，再进行相应的传播推广。
接下来，我们谈谈经销商如何来推广自身的产品品牌。经销商创立自己的产品品牌，推广自有品牌的产品，角色上已经从渠道商转换成了厂商，但本质上来说和上游厂家推广品牌是一样的。不过从经销商转换过来的创品牌的厂商，又有别于传统的厂商，经销商创立自有品牌，要处理好关键的几点：
1.给品牌一个合理的定位推广自有品牌产品一定要给品牌一个明确的定位，自身品牌和自己所经销代理的品牌的定位最好区别开来，千万不要有直接冲突，否则，很可能就是左手打右手，此消彼长，自身品牌发展起来了，却影响到了所代理品牌的销售，最后经销权被厂家给取消掉。而且，厂家可能会感受到你的发展所带来的竞争威胁，而努力在各方面对你进行封杀，让你的品牌在刚刚起步期就夭折。比如IT 巨头华旗资讯，在代理美格显示器的同时推出了和美格不同定位的品牌“爱国者”，从而使得事业发展开始迈上一个新的台阶。
2.认清楚自己的角色经销商推广自有品牌，从身份上来说，同时是厂家又是商家，所以，厂家和商家的概念要分清楚，操作思路上一定要开来；有条件的话，运营的团队也要区别开来。创品牌和做经销，在营销模式上有很多区别，是属于两条不同的腿走路的概念。做品牌本身就属于一项奢侈工程，需要形形色色各方面的投入，回报周期相对也比较长；而做经销，则往往最重要的是配合厂家的营销政策，进行相应市场的运营，很多资源可以来自上游厂方，投资回报期相对也会比较短。
3.学会站在巨人的肩膀上通常情况下，经销商所经销品牌的上游厂商的实力往往会较经销商更雄厚，对经销商而言，上游厂商可以称得上是巨人。
前面提到的华旗资讯就是因为在代理经销“美格”、“索尼”等巨人的合作过程中，积累了丰富的技术经验，并创建起了巨大的销售渠道网络，因此，其推出的自有品牌“爱国者”已经成为IT 业内的著名品牌，在移动存储领域，“爱国者”更已成为呼风唤雨的领袖。
经销商需要善于整合一些在经销过程中积累起来的能共享的有利资源，为品牌的长远发展铺路，比如销售网络资源、物流资源、仓储资源、技术资源、人力资源，等等。可以在某些方面学习上游厂家的优秀经验，可以充分研究上游厂商的产品技术、可以获得其专业的经营指导，可以从上游厂家物色自身发展所需要的人才。只有站在巨人的肩膀上，才会看得比巨人更高更远。
四、经销商的“挑牌”技巧：5W2H 决策模型
（一）厂家为了挑选合适的经销商已经发明了太多的理论与方法，而经销商如何挑选厂家及品牌则基本上靠经销商老板的社会阅历。与厂家挑选经销商的方法相比，经销商挑选厂家的方法几乎是空白，两者研究的文献在数量上可能是1000∶1都不为过！
这种知识不对称现象不仅对经销商不利，对厂家也不利：经销商不会挑选合适的厂家及品牌，也意味着厂家挑选不到合适的经销商，因此，经销商必须从理论高度解决品牌选择的决策思维模式。
当营销书籍、杂志、网站上充满着厂家如何挑选经销商的文献时，当厂家宣称不选最大选合适的经销商的时候，经销商们作何感想？难道厂家不喜欢有实力的大经销商吗？其实有这种思想的厂家无非是对自己不自信、对未来的市场控制权有不安全预期罢了！
经销商目前的“选牌”方法无非以下三类：第一种，感觉型：这个品牌的设计效果及产品看起来不错，市场潜力应该是有的；第二种，保险型：这类人喜欢选择知名品牌或广告投放量大的产品，他们认为大品牌比较保险；第三种，生意型：关注厂家的支持力度、促销政策、贸易政策（铺底或账期）。
所有的经销商都会根据自己的社会经验证明自己的选择是理性的、精明的、正确的，可本质都是上述三种类型，而且其非理性程度与消费者在选择购买品牌或产品时没有太大区别：如果消费者知道雅克V9不过是普通的维生素糖果，它还能两年卖10多亿吗？如果消费者明白所谓的变频不过是一种对人并没有实际利益的技术，空调将如何去卖？
经销商如何挑选适合自己的品牌？与厂家挑选合适的经销商一样，经销商也必须去挑选适合自己的品牌与厂家，这是经销商“挑牌”的第一个原则。这个原则就是说经销商在挑选厂家前，一定要对自己的强势方面有所认识，除非是为了将来考虑，准备借助厂家的品牌建立新的销售渠道，一般要尽量以能发挥自己优势渠道销售潜力的品牌为首选。这里还有经销商通过不同产品的渠道结构来组合生意结构、调整队伍结构的战略性因素，仅以经销商挑选品牌的决策方法为重点。
（二）21世纪的生意是制造业大型化（规模化）、专业化的时代，厂家在整个生意链上对下游渠道的控制欲望越来越强，只有“智商”才可以在这个生意链中找到自己的位置。厂家既不会与没有实力（资金、渠道、装备、人员、关系）的经销商合作，也不会与没有现代意识及销售系统的经销商合作。
原因是：21世纪的中国市场正经历前所未有的结构性调整，任何市场的战斗都首先是厂家与厂家、品牌与品牌之间的战斗，厂家采用何种销售模式的根本动机不是考虑与经销商的利益关系，而是能否在市场上战胜对手。经销商必须与厂家捆绑在一起、确保品牌获得足够的市场份额，才会赢得厂家的支持，也是对自己利益的最好保护，这并不意味着经销商的“专营化”（专营化的经销商已经不是独立的渠道环节，严格地讲并不是真正的经销商）。
因此，经销商必须具备现代营销理念的思维方式，并用现代营销的语言与厂家沟通，以作出高质量的挑牌决策，实现双赢，这就是“5W2H 决策模型”。
5WXH 是品牌设计的基本方法，也是品牌必须解决的问题，因此经销商反过来按5W2H 法挖掘出厂家的销售思路及市场政策，就是最佳的决策模型。
5W2H 是英文WHO（谁）、WHEN（何时）、WHERE（在哪里）、WHAT（什么）、WHY（为什么）、HOW（如何）及HOWMUCH（多少）的缩写，包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHERE）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个HHOWMUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作方案！这也是经销商与厂家进行谈判的模型，其结构与顺序是这样的：
中间层是谈判的主题内容：从产品（WHAT）到WHO（目标消费者），这一层次主要解决产品销售层面的问题，包括产品类型、价格设定、渠道模式、年度市场促销安排、消费群对产品的接受度等。上层的WHY 是要求厂方提出有说服力的证据来证明中间的部分是正确可行的，此一层面的谈判是解决生意的市场风险性。下层的2H 则要沟通如何做市场及市场投入预算问题，这个层面要解决市场可开发性问题。上述三个层面7个关键点的谈判，可以帮助经销商建立起一套理性决策模型，经过这个模型的考察，经销商选择品牌的风险将大大降低，也能更加准确地判断品牌的前景、实力及企业的企图心、销售政策等。
（三）我们以S 经销商选择M 品牌的电热水器进入市场为例，看如何应用5W2H 模型进行谈判与决策。
M 品牌的销售经理找到S 经销商，S 是某省会排名前五位的家电经销商，经营彩电、电话机、传真机、燃气灶、抽油烟机等。那么，S 要不要经销M 品牌的电热水器呢？
