“我知道，可是没办法啊！”“其实有件事你忽略了，你只考虑到你太太的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力培养你的小孩吗？这一点钱不会影响你出国的！”他犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑：“好吧！就现在办！”这时，我反而担心起来：“那你太太那边……”他摆出一家之主的架势：“没关系，先斩后奏！”于是，他从抽屉抽出一沓钞票，缴了第一季的保费。这个案子对我整个的推销生涯具有重大意义，我对这位顾客有深入的认识，所以能急中生智说一些话，因为我对保险信念所表现的坚定，使我悟出一个推销的要领——无形价值的激发，在于客户的个别特殊性。
现在，我对我所有的拜访对象，以及公司所有新进同人所拜访的对象，我都会提出同样一个问题；为什么他特别需要这份计划（保险计划）？除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费以及晚年退休金以外，还有什么？
三位年轻人合伙开创一家公司，他们各有所长，在公司里都具有举足轻重的分量，我为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支付；一家船务代理经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，我为他们设计了一份夫妻互保计划，担保一人发生事故时，另一人就有能力独撑大局；一位新创业的年轻人，我为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始；一位新婚的年轻人，我为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。推销本来就是充满挑战和智能的活动，一个成功的销售人员，他必须要充分了解产品的特点和客户的个别需要，并要能机智地把产品的特点转换成客户的个别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。
不可中断学习新的知识
经常学习新的知识，每天学习改善推销商品的方法，是一个推销员提高推销技艺的根本保证。不管推销对象是谁，在什么场所，你都必须满怀信心地面对每一个顾客，发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。
首先，你应该向顾客学习，从他们的不满和疑问，从他们的交易习惯和方式，从他们的言谈举止中学习你认为有用的东西。
除了向顾客学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和和在推销中动用的各种技巧。你应该知道，不管多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取而代之，这些人也许比你更加精明、斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。
你应该知道，“山外有山，楼外有楼。”切不可以自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。为了提高成交率，对于任何问题，你的反应必须非常敏捷。这样获得的知识，更有助于你应付顾客。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为顾客和推销员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识，为了解各种顾客的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中汲取交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人能自信从容，胸有成竹。
此外，你千万别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，你会发现很多有用的东西。你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以用一个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的推销工作，去做一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略，挽回损失。
运用头脑去分析，是你解决你所遇到的问题的一条捷径，也是你成功解决问题的必由之径。不学会分析，难免会有所遗漏，难免会有所片面，也不可能避免盲目的行动和酿成无法挽回的败局；分析却能使你全面地看待你所要处理的问题，帮助你避免盲目的行动，避免你用更大的损失才换来最终的清醒。
只有通过分析，你才能发现你凭感觉所不能发现的“症结”所在，这会让你少走一条长长的弯路。举例来讲，就开头提到的情况，你通过仔细的分析，得出了如下的结论：你所推销的商品在那个地区成交额的下降，既不是因为你的推销方式不再受人欢迎，更不是因为有了一个替代产品挤了你的市场，而是因为当地购买力的相对下降。
真正的原因找出来了，但你却感到无能为力，因为一个推销不能决定给当地每个工人都加一级工资，以购买你的商品。这时你就得继续加以分析，找出购买力相对下降的真正原因，从而为是否退出该地到别处推销的决策提供佐证。
这时，你通过进一步分析调查资料发现，当地居民你的商品的购买力下降是因为已有一种价廉物美的吸尘器在该地风行，人们纷纷从以前的消费中砍掉几项用于舒适消费的购买项目，来满足对吸尘器的消费欲望，而你的商品很不幸地被列在了被砍之列。
得出了这样的结论之后，你便显得非常从容了，你决定暂时把精力从该地抽出一段时间，不久“再杀个回马枪”。因为你已知道吸尘器是一种长久用品，它以这么快的速度风行，其饱和率上升得也必然快，用不了多么，人们便会恢复原有的购买的结构，那时你的商品又会有很大的需求，所以你只作暂时的撤退。如果你不加以仔细分析，你很可能继续在该地投入更多的精力，物力、造成浪费，还得不到成果，你一气之下，就盲目地决定从此退出该地，这样，你岂不失去了一块“老根据地”，这是多么可怜的事情啊。
以上的这一事件，也许复杂一些，并不一定会落实到你的经验里，但是你最应该从中学习到的不是别的什么，而是分析的方法，这样你在推销过程中时常运用分析的技法，必能使你的销售额成倍增长。
要加强学习“推销意识”！所谓的“推销意识”，是一个很广的概念，它包括了一个推销员在推销过程中所应具有的一切意识，下面分类叙述：随时随地进行推销的意识。一个推销员必须具备这种意识，才能不失时机地达到成功。在很多情况下，顾客并不是你有目标地去搜索到的，往往是你碰巧遇到的。如果你是个五金工具推销商，正巧有一天，你乘坐的出租车坏了，你也许想都没想就换了一辆车。但是，一旦你具有随时随地进行推销的意识，你就不会轻易放过这样一个机会，你会走下车，帮着司机修车，一边再和他攀谈。结果，车修好了，他也已经答应把你引见给他的一位朋友，而他的那个朋友是个车铺老板，正需要购进一批五金。超越自己的意识。一般的推销员只注意和其他的推销员进行竞争，整天挖空心思想打败其他的推销员，但这样做，反而会影响你的销售工作。交易是你与顾客之间的事，与他人无关。所以你首先应该学会的倒是和自己竞争，超越自己从前的业绩。超越自己从前制定的目标，改变自己不好的销售方式，等等，都属于超越自己的范围，你应该在推销中强化这个意识。关心顾客的意识。每个人都希望成为胜利者，也希望被人接纳，有良好的社会评价。因此，与人交往时，切不可忘记此点。你以何种态度与顾客交往，顾客都能从你的态度上，一览无余。所以你必须对顾客表示关心，让顾客也能相信你的诚意。关心顾客的意识非常重要，因为如果这样的意识不深人你的头脑，你一定只会表现出赚钱财的态度，这正是推销之大忌。
站在顾客的立场上的意识。这一条与上一条有异曲同工之妙，只有能站在顾客的立场上为顾客着想，才会表现出真正的关心，否则，极易让顾客以为你的虚情假意。你要想到：他的心就是你的心；他的心意就是你的心意；他的理解就是你的理解；他的困难就是你的困难；他的需要也正是你的需要。
有些人在进行商品推销说明时，只一味地想应用自己所知道的所有的心理战术，而使顾客感到困扰不已。你应尽量避免这种情形，多为顾客着想，多从顾客的角度出发思考问题，交易才容易达成。如果你时时处处存在着强烈的“推销意识”，那么成功的推销也将伴你同行。这样，你的销售额就不用愁怎么去成倍增长了。
