在谈判桌上，讨价还价绝不能羞于脸面，脸发红，不好意思争高论低。你要逼着别人先报价，坚持自己的底价，算清楚降价与成交的关系。一句话，围绕底价，与对方不停周旋！
该讨价还价就讨价还价
谈判桌上最主要的行为就是讨价还价。这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。不要羞于讨价还价。
在讨价还价过程的开始，直销者可以确定三个不同的讨价还价目标。
第一个目标可以称为“最好的交易”，这是讨价还价者的全邵希望彻底得到满足的交易。
讨价还价的下一个目标会比第一个目标低，它是讨价还价者预期的对他自己来说比较公平的生意，通常称之为“可接受的生意”。直销者最初的要价比较高，但他并没有真认为他能全部得到。在直销中，一旦他所获得与他心目中所想的相差不大时，他就会与对方做成这笔交易，如果他接受的比他所想的要少，他就会失望。在进入直销场所进行正式谈判之前，讨价还价者就在心中牢固地设立了他要求的极限的话，这对他来说是有好处的。所有的事实都表明，死死地坚持高要求的人总能比那些在自己心中对所要做的事不抱任何希望的人会做成更好的交易。
很多直销者失败的原因在于他们经常地被压到最低界限，他们总是很轻易地就接受了对于他们而言的“最坏的交易”。最坏的交易是直销者可以接受的最低点，他们往往宁可退出交易也不愿接受比这更坏的结果。交易远远没能达到自己最初的愿望，甚至没有达到预计的水平，直销者接受位于这一水准的交易必然表现出非常失望，但是，所有的讨价还价者往往都免不了要接受一些令人失望的交易。其实，价格或者要求问题成为阻碍讨价还价继续进行的症结时，没有必要很快地妥协，可以采取简单的方法，以某种形式改变交易。
大多数的交易都是可以进行重新组合的，从而使对方和我方都可以从这一笔交易中得到更多的想要的东西。比如，对方希望价钱低，那么或者把交易规格降低，取消某些花费较多的项目；或者请他们也能以某种方式让我们取消某些花费，减少一些费用；或者我们改变计算交易价格的方法，而不必要急急忙忙地就做出让步。在任何一笔交易中，达到我们所希望的目标的途径可以有千百条，但是最好的途径总是通过在确认我们的目标的同时，确认对方期望之利益所在，并以此作为整个交易的有机组成部分来达到的。所谓“价格”是可以用许许多多的方法来削减的。进行讨价还价的人们的目的，就是要找到一种对于对方也能合适的各种削价方法的交织点。
所以在讨价还价中，有两个要点、准则是你必须遵循的：
首先，不要虎头蛇尾。在开始直销之前，你必须要知道你想要些什么，确实了解自己的期望，等着对方来为你做出决定可不是一件好事，对方可能会先预测你在这笔交易中究竟期望着什么，他们会使你把他想让你从这笔交易中得到的当成你自己所期望的。同时，一旦你知道你想得到什么，你就必须坚持到底。
其次，不要有最高限制。当然你必须唤起另一方的兴趣。你要摸准对方的需要，寻找自己可利用的机会。但是，讨价还价一开始，你即可向对方暗示自己要求的方向和自己的实力。不只如此，你最初可以想提多高就提多高。可以达到“最好交易”的极限，有时甚至还要高一些。讨价还价者一旦把对方推到那儿，其任务就是要把他稳住，并且不让他再转别的念头或再有任何别的期望。
自己别先抢着报价
凡事都有先有后，不是你先，就是他先。直销中的报价也一样。到底是先好，还是后好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在直销当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
直销的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多，这实际上为直销规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个直销与磋商过程中部会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。
例如，我方首先提出要价80万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。
先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的，我们必须让他们报价、还价，绝不能使直销转变为一场围绕我方报价的攻击战。
那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到直销一定会竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行直销，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解直销的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型直销里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前讲，并达成理想的协议。
迫使对方先报价
报价是直销中一个必不可少的特殊阶段。在合作方式的直销中，报价往往会跳过摸底阶段，开门见山地直接提出。其内容主要包括：价格、交货期、付款方式、保证条件等。
报价直接决定着直销能否达成协议，以及达成协议后双方是否赢利，赢利多少。
直销者对报价问题非常关注，对于如何确定报价、采取何种方式报价以及是先报价还是后报价往往处心积虑，挖空心思。
而其中报价的先后顺序确是个十分微妙的问题。那么到底是先报价还是后报价呢？
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：
“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。
直销顺利结束了。
事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先报价，使爱迪生多获得了三十多万的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次直销中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动让给对方，通过对方的报价传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的直销计划，重新确定报价。
大家都知道，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以1500元成交，但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元。甚至3000元。摊主的抢先报价局限了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。摊主无疑是抢先报价的受益者。
（1）让对方先报价可以给你带来许多好处。
首先，把对方的报价与你的报价相比较，你马上就会发现双方在直销立场上相距多远，以便及时调整你的报价策略。
如果你发现你的报价和对方的报价相差很大时，你可以大致上拒绝他的报价，同时给他一个令他同样无法接受的报价。
如果对方真的报了个你差不多可以接受的价格，那么你一旦回价，双方的差距就可以立即缩小，直销的成功就在眼前。
其次，让对方先报价，有时你会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。比如公司经理给了只想要5000元的爱迪生40万美元。
再次，你可以在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路子谈下去。
（2）“先入为主”同样具有很大影响力。
不要以为让对方先行报价一定都有利于你。也可能因为让对方先报价而使他抢得了先机。先行报价的有利之处就在于可以主动扩大己方的影响，使整个直销在思想上划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内，从而达成最终协议。服装商贩就是得尽先入为主之利的典范。
因此，不是任何时候都让对方先报价。是先报价还是后报价，应视直销的具体情况而定。
如果你对直销准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以抢先报价，以抢得先机；如果对直销了解不足，行情不熟。则让对方先报价，以静制动，后发制人。
在高度冲突的直销场合，先报价会使你处于有利的地位；在高度合作的场合，先报价还是后报价没有实质性差别。
如果对手是行家，你也是行家，那么先报价、后报价均可。
如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价。因为通过行家的报价，你可以扩大自己的视野，及时调整报价策略。
如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应该先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。
报价要从高到低
报价是讨价还价的开始，作为一个合格的直销者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。
在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。
