一日之计在于晨
大凡有精神病症的人，总想得过多，而事实并没有他们想得那么严重。例如，有极自卑感的人总以为，“我是个没有用的人，在公司没有一点表现。”而患恐惧症和自闭症的人却认为“大家都要欺负我，我有压迫感，跟别人合不来，我也不理他们。”
针对这样的患者，有种受到国际医学界好评的精神治疗法可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张和压迫感，就是不断地告诉患者：
“你并不比别人差，你只是没有发挥出潜力而已。你感到大家与你作对，其实没有，大家都希望多你这个朋友，不要怕，把自己的能力表现出来。大家都是你的好朋友。”
这样鼓励的结果，多数人都能恢复自信，成为正常人。
但许多成绩不良的直销员却犯同样的毛病。走出家门第一件事就是去喝咖啡。“反正时间还早，去公司也是浪费时间。”物以类聚，再加上几个臭味相投的“志同”者凑到咖啡馆里，便伤心人哭伤心人，意志消沉，怨天尤人，掩盖自己的缺点，揭别人的伤疤，不是张三无才，便是李四无德，尽是些直销不力的借口，从不讨论直销的妙招。说穿了，就是自卑、妒忌！
如果是有作为的直销员，一定有鲜明的工作计划和时间安排，干劲十足，一大早就会勇往直前，踏向征途，直奔目的地，也许连“先抽根烟”都不会想，更别说进咖啡厅了。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷。“一日之计在于晨”嘛。
挨户直销是根本
销售大体可分两类，一类是商店销售，以零售商店、百货公司为代表，还有小贩卖部和大型展销会、博览会。另一类则是登门直销。对象有家庭个人，也有单位集体。随着我国经济的迅速发展，登门直销业也随之发展起来。
过去给我们印象最深的是挨门串户的磨剪刀菜刀、补锅修伞的老头。有些大学中又几乎每天在午饭或晚饭时都会碰到些挨着宿舍要学生买袜子、手套等小东西的小贩。这些小贩进入一个有千名学生的宿舍楼，只要销出两只袜子就可得到相当于普通工人的一天的基本工资。可想像他们是多么硕果累累了。
不管时代如何变化，人们思想如何改变，挨户直销是不变的法则。
许多直销高手都有自己的独特直销术，但再高的花招也是从挨户访问中磨练出来的。对于新手，就是要咬紧牙根，忍受奚落、青语不合、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司多作访问。
挨户访问犹如蚂蚁战，要遍地开花，无差别，无遗漏。不能放过任何一个可能成交的顾客。
美国总统林肯说过，“做事的诀窍是一个时间专心于一件事。”你是一个初出茅庐的新手，就好像初学跳舞，要从基本步学起，然后再学花步就自然得心应手。没有好的基础是不可能有很高的成就的。挨户直销就是基本步，直销新手就要从它学起。
不能有第一次逃避
前文已强调过挨户介绍商品是销售工作的基本原则。但有些直销员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅宅”便觉自卑，因而踌躇不进。于是便抱着避难就易的心理，把挨户直销变为选择直销。
假定你是小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：
“好气派的公司，一定瞧不上我！”
“大城市的人一定会瞧不起小地方来的人！”
“这么有名的企业使用我的商品？”
于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。
你或许听过一些直销员这样的议论：
“××公司的总理不好讲话！生意难做成！”
“××地方的人很野蛮的呢。不要去惹的好！”
“××地方的风俗习惯太古怪，真让人难以忍受！”
“××地方交通不便，吃住条件差！”
于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨户介绍商品原则的元凶。
应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。所以不应该的事情不能有第一次。
莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。
直销员碰到豪门巨户，总抬不起敲门的手，生怕会被别人瞧不起或像对乞丐似地轰出来，其实是心存自卑。难道直销员是上门乞讨的穷乞丐？记住，有钱就是有购买力，也有更强的购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见直销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞直销工作就要有克敌制胜的信心，怕的唯一结果是失败。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待另一次被抱的安慰。因此被抱惯的婴儿如果一天到晚不抱在母亲怀里就会哭闹不休。
直销员的访问直销只有一个原则：“挨家挨户直销。”一家也不要逃避，一家也不要漏过，逃避和漏过一家，就失去一次成功的机会。
射将先射马
你或许因工作需要必须和别家公司的总经理或高级干部直接通电话。
“喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”
你是用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这人不认识总经理，总经理有交代，没有约会的人不见面的。”于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒绝了。
直销高手从无数次的成功与失败中总结了经验，就是要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“嗯——我是××，请问总经理在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总经理的好友……”。于是，回答：“请稍候。……”虽然不是百发百中，成功率也是比较高的。
如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招就是叫出总经理的姓或小名。
“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿昌在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿昌？”
“喔，对不起，就是你们总经理啊。”
这样，接电话的人一定会认为：“一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。”
这就叫做“射将先射马”。
人之常情常理，任何一个具有决定权的人，其左右一定有心腹之人。而且一般主帅只要决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他在作出决定之前多少会听听左右心腹和秘书的意见。所以若能透过其左右和秘书的口美言几句，则比你口若悬河侃了一上午还有效。
在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位直销员以为生意就要做成，只差签订契约了，却在最后节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，竞功亏一篑。
可以试试，如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套近乎，拉拉交情。我想你一定会有成功的机会。
守时才能守信
信用是企业的生命。信用有小信用和大信用。大信用固然重要，却是许多小信用的积累。有时候，守了一辈子信用，只因失去了一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。
这个使房子倒塌的白蚁就是不守时。不管是约会时间、交货对问还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲。
A君要直销超级市场里摆的那种冷冻橱窗。有家商店要政装设施，想购买这种冷冻橱窗。A君便与店主约会时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。
“你这人真不守约，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我已向别家公司订货了。”
原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成“7号”，一字之差，却差之毫厘，谬以千里。
（1）说好了几月几日后最好追加是星期几，以避免口音之类的误会。
（2）要交代清楚是几时几分，否则对方早晨在等你，你却下午才去，很可能就见不到，甚至引起对方焦急之情。
（3）约定地点一定要交代清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你在西站等他，等到天黑也不会见面。
按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕时间解决问题，不至于迟到。
迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势。因此无论如何不要迟到。若万不得已非迟到不可，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
有位直销员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因有事忙，恐怕要迟到五分钟，请原谅。”于是正好迟了五分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到五分钟都要打电话……”便更加深了对对方的良好印象。
学习医生“望、闻、问、切”
一位著名经济评论家曾说：“一见面就谈生意的是二三流的直销员。”直销员之间也有句格言：“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”意思是当你在与顾客面谈时要多以耳朵听，以嘴巴问，切忌多言。
某人有次在回家的火车上听到邻座两位太太的对话。甲太太滔滔不绝，高声谈论她那刚进某高级学府的儿子有多好多好，言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着，偶尔几声附和：“哦，那太好了！”“嗯，不错。”“真的？”“是吗？”
一路上甲太太一直喋喋不休，使旁座人不禁十分厌烦，却对乙太太深抱好感。直销员也是一样，言语太多便会招别人反感。最理想的面谈模式应该像医生看病一样。
医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈；闻却闻其声音、气味、心跳；问即问其症状、痛处；切即把其脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望闻问切之法，很值直销员学习借鉴。
（1）望。直销员拜访客户，第一件事是观察其经济水准、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌，从而确定交谈的方向。
（2）问。探查对方的购买欲，购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独角戏罢了。
（3）闻。要打开对方的话匣子，不要打断对方的话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需要的情报。
（4）切。“通观全局”，归纳出对方的特点和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。
总之，直销商品却并不从直销商品本身开始，首先是了解对方的一般状况。所以，直销员不仅是三寸不烂之舌的侃爷，而且是懂观察、分析、判断的人。只有了解对方才能发挥“侃”力，否则，你只是剃头担子一头热。胡侃一下午，也是白费力气。
不光是直销商品，其实人生中一切应对进退都是要从了解对方开始。
名片的递法
日本前首相田中角荣由于患了面部神经痛，嘴歪眼斜，便被人拿来当作嘲笑的材料。有位国会议员这样挖苦他：“我的祖母常教导我说，人要是撒谎，嘴巴会歪，有人就在国会里撒谎弄得嘴巴歪了。”
日常生活中，用手指人也是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，而尖锐之物是会伤人的，所以用手指指人就具有挑衅的意味，从而使人极度反感和产生警戒心。而以消除顾客警戒心为第一要务的直销员就要切忌用手指或尖锐之物指向客人。
有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上”。结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是特别训练出来的，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，所以这实际是一种防范措施，也可以说是一种对尖锐之物所积留下的不快、恐怖和忌讳等潜意识的反应。
有一位直销员去拜访某公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。
因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，实际是以尖锐的东西指向对方，犹如用手指指人，是极不礼貌的，当然会引起人家反感。
这里介绍三种名片递法。
（1）手指并摆，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反身对己，正向对对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。
（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。
（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。
以上三种递法都避免了尖锐的指尖指着对方的禁忌，其中尤以第三种最为恭敬。
直销员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功直销员的人千万别不拘这个“小节”。
如何接受名片
有些人在定做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。很多人终生奋斗就是想成功出名或万世留名，名字是人的第二生命，是生命的延长，污辱了一个人的名字等于污辱了他本人。
