可想而知，他的讲话引起了所有在场听众的共鸣。老实说，一个演讲者在叙述生命给他的教导的时候，不管经验是多么的琐碎，或者是多么的微不足道，我从来都不会觉得枯燥乏味。
亚力山大·伍科特曾说：“一个人说话时的那种真诚，会使他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人所假装不了的。”
当我们谈话的目的是说服听众时，就更需用发自内心的笃信的光辉来肯定自己的意念。我们必须先说服自己，然后才能设法说服别人。
我会把热忱贯注在我所有的教学里。看到听课的人有了进步，我就会觉得非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，接下来就和我的同事根据当地的标准，来讨论学员的进步情形，直到深夜。尽量把我的教学工作做到尽善尽美。
成功的演讲家往往思维灵活，善于托物寓意，常常由人们意想不到的角度切入话题，使得听众在会心悟解后，从心底里升腾起一片喜悦之情，造成和谐的、充满意趣的热烈氛围，很自然，效果也就不言而喻了。热忱是出自内心的兴奋。英文中的“热忱”这个字，是由两个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热忱的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的，并具有一种特质，深存于一个人的内心。
个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出的热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生曾说：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。”
在你向别人发表你的观点的时候，不要以讨论意见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为着相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而不是目的。
要尽可能使听众在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
“一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。”
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。”
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。”
这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
谈到如何培养新习惯，还没有人提到本杰明·富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的13种特性，他称之为13种美德。他每个星期专心培养一种美德，13个星期以后，再从头开始，一再反复做。他了解习惯只是重复——而重复就是习惯。
我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。
在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。在课上，我常常鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。
纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作。她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来了一段提高精神的讲话，“我要得到这个工作，”她说，“我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。
几个月以后医生告诉她，当他看到她的申请表上填写着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，从而成为很好的一位医药秘书。
其实在演讲中，描述曾经给你启示的经验，应占去大的演讲时间。而这些经验，也不需要费多少脑力去苦苦寻找，因为它们就在你记忆的表层，我们的行为会不时地受到经验的引导。把这些事件具体而又逼真地重新勾画起来，便可变成影响别人的基础。
一次，一位来自上区银行的杰克逊先生来到了训练班，当时有45个人参加了这次训练。来之前，他离开办公室，在报摊上买了一份《佛贝杂志》。就在前往联邦储备银行的地铁上，他找了一篇题目为《十年成功秘诀》的文章来阅读。他之所以读这篇文章，并不是因为对它特别感兴趣，而是因为他想为自己在训练课程上的讲话找一点谈话的资料，以便在上课的时候，他讲话时有内容来供他使用。
一个小时之后，他站起身来，准备把这篇文章讲得更加生动一点，好让大家都称赞他讲得很不错。但是结果呢？事与愿违。
他根本就没有把阅读到的东西消化，根本没有从里面吸收到“想要说”的东西。他的行动表明他只是“想要”而已。他希望从文章里发掘一些有深刻含义的内容来讲，可是除了引用以外，他根本没有发掘出什么内涵，他的整个表情清楚地说明了这一点。
这么糟糕的情况，他怎么还能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提及那篇文章，说作者怎么样，怎么样讲，可是没有提到自己是怎样想的。他的演讲，让大家对杰克逊先生自己的东西了解得太少了。
可以说杰克逊先生的这次讲话是失败了，老师也在其中点了出来。过后，杰克逊又仔细地阅读了那篇文章，他发现自己根本就不是很认同作者的观点。他从记忆里寻找事例来反驳，并以自己身为银行主管的经验，来详尽阐述自己的观点。他的第二次演讲，充满了根据他自身的背景所得出的新的理念。那么这一次的演讲当然取得了相当的成功，而且还给别人留下了很深刻的印象。
1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会，并对当时的情形做了笔记：
“当三四个死气沉沉的演讲者读完自己的手稿之后，加拿大的乔治·弗士德爵士上台发了言。他没有带任何稿件和字条，我对他不禁大为欣赏。他对于他要讲的事情，经常用手势来强调他的观点，他很想让自己的思想能被听众了解，殷切地传达那些珍贵的理念。这种情形很清楚，就像窗外清澈的日内瓦湖。我在教学上一直倡导的那些法则，在他的演讲里得到了完美无缺的体现。”
第三节与听众的情感交融
当你面对听众的时候，如果不考虑听众的思想倾向，就能很容易发现，自己面对的是烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦的情绪，不断抬起手看看手表，并急切地渴望着离开。
其实现在我才明白，我能够和所有不同年龄、不同职业的人进行快乐的谈话，正因为我努力地使他们快乐，所以他们尊敬我，赞美我，使我成为一个幸福的人。我和他们能够进行谈话只有一个秘诀，那就是：怀着一颗真诚而又善解人意的心。
詹姆士·哈威·罗宾逊在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的思想”。他接着说道，在幻想中，我们允许自己的想法沿着它们的各自方向前进，而它的方向是以人们的希望或恐惧来确定的；以我们自然的个体成功或幻灭来确定的；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定的。世上再也没有比我们自己更能令我们感兴趣的事了。
许多人只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他的人觉得无聊透顶，所以他无法成为一名讲话高手。这时，你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位很好的谈话高手——即使并没有怎么讲。
来自费城的哈罗德·杜怀特先生，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，说刚开始的时候，他自己是怎样的拙嘴笨舌，而现在他进步多了。他回忆同学们所做过的那些演讲，讨论过的那些题目，他还夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。
现在的《美国杂志》，销售量剧增，发展速度极为惊人，引起出版界的普遍关注。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得我刚认识西德达的时候，他还是《美国杂志》中的《有趣人物》专栏的主持人，我替他写过几篇文章。有一天，他和我说：“人都是很自私的，只对自己的生活有兴趣。他们一点也不会去关心政府是否应该把铁路归为国家所有，他们只渴望知道自己怎样才能获得提升，怎样才能得到更多的薪水，怎样才能保持健康？假设我担任了这家杂志社的总编辑，我首先要做的就是给读者提供密切关系他们生活的信息：比如说：怎样保护牙齿，怎样洗澡有益健康，怎样在夏天时保持清凉，怎样找到合适于自己的工作，怎样面对自己的上司，怎样对待员工，怎样购买称心如意的房子，怎样加强记忆力，怎样在写作中避免语法错误等等。除此之外，人们对周围的人的生平故事也很感兴趣，所以我还可以邀请一些富豪，让他们谈谈自己是如何在房地产事业上赚进了上百万美元的；我还可以找一些著名的银行家和大公司的总裁，来讲讲他们是如何从社会的底层奋斗到今天有权有势的地位的。”
就在不久后，西德达果真当上了杂志社的总编辑。当时杂志的销路不广，应该说这本杂志在经营上几乎是彻底失败的。西德达接手后，立即按照自己的想法展开工作。结果怎么样呢？杂志的销售量急速上升！20万份、30万份、40万份……越来越多！这样的改变，仅仅是因为里面的内容是一般民众所希望阅读到的。没过多久，杂志的月销售量就达到了100万份，而且销售量还没有就此停住，而是继续飚升。西德达满足了读者们的兴趣，让自己的杂志与人们进行了无声的交流，因此也赢得了巨大的成功。
有一次，艾瑞克·休斯顿在后院与人谈话，而他的谈话却让人觉得，这次的演讲不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就不由自主地要去注意了。一般来说，只有演讲者把自己的演讲与活生生的听众发生了某种微妙的关联之后，才会取得良好的演讲效果。也许演讲准备的很周详，也许演讲的内容也是演讲者本身所热衷的话题，然而要真正获得成功，就需要另外一个因素：你必须让听者觉得，你所要讲的话对他们很重要，不只是你自己对这个话题热忱，还要将这种热忱感染给听众。著名的演讲家总是热切地希望听众同意他的观点，感觉到他所感觉的，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心。他明白自己演讲的成败不是由他来决定，而是由听众的思想和感觉来决定的。演讲时，尽快指出你和听众之间有某种直接的关系，也不失为拉近你和听众距离的好方法。如果感到很荣幸被邀请了，那就直接告诉大家你的欢愉之情吧。
哈罗德·迈克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学对毕业生发表演讲的时候，他是这样与青年人们开始沟通的：
“非常感激各位亲切的欢迎词，”他说：“虽然我身为大英国的首相，但能应邀来到贵校，对于我来说真的不简单。不过我能感觉到，我现在所担任的政府职位，应该不是各位盛情相邀的主要原因吧。”
接着他还提到自己的母亲是美国人，出生于安纳州，而父亲则是德堡大学的首届毕业生。
