变幻莫测的市场，流动的客户。客户的需求是在千变万化的，今日不需要的东西不一定明天也不需要。所以我们不要只盯着我们眼前的这一块蛋糕，而是要善于发现更多潜在的客户，不要等客户说出需要什么，我们才提供什么，机会是争取来的，不是等来的。
尤其是大客户，作出一个决策，需要长期的考虑，如果等到大客户应作出了决定我们再去争取，就已经晚了，因为大客户在决策过程中，一定会对市场进行调查，他们心里已经有自己的大致选择对象了，这时去争取，除非你有极大的优势，可以让客户重新考虑，否则就大局已定，痛失机会。
所以你要在开始就去激发客户的需求，让大客户在决策过程中，优先考虑你们。
我们应该清楚，我们现在的客户只是冰山一角，更大的市场还埋在水下，需要我们用敏锐的眼光去挖掘。既然冰山露出水面，就会出现疯抢，我们需要的就是：发现哪座冰山有露出水面的趋势，就快速跑过去打上自己的标记，然后把它推出水面，等大家发现时，它已经属于你们了。
［案例分析］
小寒是一个顾问咨询公司的代表，一天小寒从商报上得知某个知名大企业要进行改组扩张，建立更多的分公司。小寒仔细的研究了这个企业，得知这个老总喜欢打高尔夫球，每周都会去打几杆，然后小寒就给企业老总打电话，说自己有某个高尔夫球俱乐部的会员卡，想请老总打高尔夫球，顺便有一些好的建议要给这个企业，成功的预约了见面。
两人在高尔夫球场见面后一边打高尔夫球，一边谈话，老总就问：“你有什么建议啊？”
小寒：“听说您的公司最近又准备改组扩张了，不知您有什么打算？”
老总：“就是优化公司结构，引进一批更专业的人才，拓展更多的市场。”
小寒：“您需要什么样的人才呢？”
老总：“各个方面的，更多的是擅长经营管理的人才。”
小寒：“是这样的，我的手头刚好有这么一批人力资源，就是想问一下您的要求，然后和您的要求做一个人才匹配，看是否有合适的。”
老总：“你们不是咨询公司吗？有什么人才？”
小寒：“您的公司不是要优化改组吗？难道你们不需要专业的人士来替你们咨询分析吗？”
老总：“需要时我们可以找顾问公司咨询啊。”
小寒：“防微杜渐不是更好吗？如果有问题才去咨询顾问公司，会不会太晚了呢？”
老总：“你说的也有道理。”
小寒：“尤其是你们这样的大企业，需要专业的顾问随时为你们出谋划策，帮助您更好的了解市场，也可以帮助您合理的优化公司结构。”
老总：“嗯，这就是你的建议？”
小寒：“呵呵，好的领导者知道采纳好的建议，我相信您是一个好的领导者，要不然您也做不成这样大的企业。”
老总：“你这是逼我接受你的建议呢，呵呵！”小寒：“不敢不敢，只是相信您的判断和眼光。”
老总：“承蒙相信，我也不能辜负了你的相信啊！”小寒：“我们也不会辜负您的相信的。”
老总：“哈哈，合作愉快！”
客户不去用某一件产品，有时不一定是不需要，而是不知道这件东西的好处，所以我们要去激发客户的需求。
本案例中，小寒的做法值得借鉴。首先你要“眼观六路，耳听八方”，努力去挖掘潜在客户。作为商场人士，我们必须要信息流通，随时掌握市场的新信息，关注新动态，小寒就是很敏锐的从一个大企业的改组消息中发现了对方的需求。
作为一个专业的人士，小寒对预约也做得很好，掌握了对方的兴趣所在，很有礼貌的提起了对方的兴趣，成功预约。
在客户喜欢的高尔夫球场里，做得是客户喜欢的运动，客户的心情自然会大大放松，戒备心并不高。
面对老总的直接询问，小寒并没有直接告诉老总自己的意图，那样，很可能会被老总婉拒。
小寒是从老总公司的情况出发，先问对方公司的情况，这样对方就不知道小寒到底是要做什么，据实回答后，小寒再顺着对方的话，一步步分析，不是一种“我有东西，你要不要？”的推销状态，而是“你有什么需求，看我是不是刚好有？”的慢慢契合状态，引导进入主题，激发了大客户的需求，让大客户发现原来自己真的是有需求的。
在案例中，我们发现小寒的说话艺术非常高超，既把自己公司的资源送出去了，还让对方觉得是为他们好，最后合作愉快。
［巧手点金］
客户就在那里，客户的需求也在那里，关键就是看你会不会发现，抢得先机。
那么，怎么做才能更好的激发大客户的需求？第一，信息流通。作为参与市场工作的一份子，我们一定要对自己的工作环境了解，知道最新的市场状况，不可固步自封，这个世界是瞬息即变的。
第二，收集有效信息。在关注信息流通时，我们一定要知道我们客户的需要是什么，要敏锐的发现对我们有益的信息，然后收集整理，建立档案，以备不时之需。
第三，对客户做深入了解。我们要去激发客户的需求，就一定要对这个客户有深入的了解，一定要清楚客户的需求在哪里，这样才可以慢慢引导，如果你去开发一个根本就没有需求的客户，那只能是白费力气。第四，以客为主。在引导激发客户的需求时，我们一定要以客户为主，不要说你发现这个客户有需求，就一个劲的推销自己的产品，那很可能把客户的需求给压下去，让客户厌烦。应该以客户为中心，让客户发现说出自己的需求。
第五，不要急躁。在引导激发客户的过程中，一定不要急躁，不要上去就想直达目标，要慢慢的引导，画个圆，最后到达终点。
秘诀28积极分析，影响大客户的审核标准
［经典回顾］商业合作，是个双方互相磨合的过程。当对方说出了自己的条件，不要只是一个个的和自己产品去比对，当发现不合时就只能抱憾的告诉对方自己不合适，这样就会错失许多合作机会。
每一个客户对产品都有一个期望值，会自己在心里简单的勾画一下，但是绝不会那么具体，并且随着情况的变化，客户的要求也会发生改变。
说一个我们生活常见的例子，如果我们想去买一个布艺沙发，到了家具市场后，我们发现对那里的布艺沙发并不满意，却发现那里的实木家具很漂亮，而自己对实木家具并不了解，这时店家走过来，对我们普及了一番实木家具的知识，告诉我们实木家具的好处，你发现实木家具契合了你许多家具用处的设想，那么你会动心吗？你还会记得自己是想来买布艺沙发吗？
这就说明，在买家和卖家的合作过程中，买家的心意经常是改变的，他们在进入市场以前有自己的设想，但是当他们发现这个市场和他们想象的不一样时，他们就会调整自己的要求，而这时，你只需要在旁边帮他们积极的分析，让他们发现你的产品也不错，最后达成合作。
为商家进行积极的分析，提出合适的推荐，极易赢得客户的青睐。这就好比我们进入某家饭馆想吃一碗牛肉面，店家告诉我们店家牛肉面没了，不过有鸡蛋面，并且大家都很喜欢这里的鸡蛋面，这时，只要我们不是极度讨厌鸡蛋面，我们就会坐下来吃店家为我们选择的鸡蛋面。因为我们最终的目的是填饱肚子，牛肉面只是我们其中的一个选择，不是必然选择，当我们发现鸡蛋面也能帮我们达到目的时，我们就不会坚持要我们的初衷了。
所以我们记得，不要只看客户的要求，而是要看客户的最终需求，所谓殊途同归，能满足客户要求的路有许多，而我们要把客户引到我们这条路上。
［案例分析］
欢欢是一个旅行社的计调员，快要过年了，趁着年假出门旅行的人很多，这天来了一个中年男人来报团。他是一个大型化妆品企业的后勤经理，自称姓郭，说是要过年了，公司奖励一些优秀员工，让大家出去旅游，目的地定了是法国，人数是15个，要求交通和住房都用最好的。
欢欢知道这是一个大客户，不敢怠慢，立即按照客户的要求去购买了机票，安排了行程路线，定了酒店，导游员也都已到位，但在出行前两天，法国却出现大雪大雾天气，导致许多航班被取消，欢欢着急的等了一天，情况丝毫没有改观，这样下去最后可能导致退团，欢欢只好把郭先生叫来商议。
郭先生也很失望，说公司里的职员都辛苦劳累了一天，这好不容易盼来个旅游放松的机会，觉得巴黎不错，公司里很多女孩子都想去，又出现了这样的情况，难道只有看天行事吗？
欢欢听了问道：“你们公司安排的是一定要去法国吗？”
郭先生：“不是，公司下拨资金，去哪里我们自己定，只是这次出行的15个人中，11个都是女孩子，你们女孩子喜欢的不就是这些地方吗？”
欢欢笑道：“那也不一定，我们喜欢的只是一个美丽的氛围，是哪里不重要。既然这里出了问题，我们为什么不去其他地方呢？”
郭先生：“不都安排好了吗？还能去哪里？”
欢欢：“这个没问题，我们旅行社可以自己处理，绝不会让你们遭受损失。其实其他地方也不错，比如东南亚，现在很受欢迎，尤其是女孩子。”
郭先生：“这个我还是先问一下她们意愿好了。”最后郭先生又叫来一个员工代表常雪，来说一下员工的想法。
欢欢：“常小姐，你们一定要去巴黎吗？”
常雪：“不一定，关键是能放松，地方美丽就好。”欢欢：“那你们看，去东南亚怎样，有泰国、越南、缅甸，那里现在也很漂亮，我们这里是冬天，那里却很温暖，也可以去看看热带风景异域风情，还有沙滩游船，同样的费用，可以让你们享受到更好的待遇。”
常雪：“听起来是不错！”
欢欢：“法国自然也很好，但现在去不了，我们也可以先去看看其他美景，法国放在以后看，也没什们损失。”
常雪：“那郭经理，你看怎样？”郭先生：“你们愿意那就去！”
然后对欢欢说：“那你们安排吧，不要耽误了我们的行程。”
本案例中，我们看到客户郭先生本来中意的是法国游，但是后来出现了状况，导致这一一计划无法实行。如果静等时机变化会让旅行社极为被动。假如雪停雾消还好，就可以继续执行原计划，但是如果情况不改变，就只能取消计划，那对旅行社来说将是极大的损失。
欢欢在此时，采取了积极的应对，当她发现客户的审核标准并不是固定的，她就很好的给客户了做出了另外一个选择，给客户积极的做了分析，让客户明白做这个选择不但不会有任何损失，还会得到很大的好处，那么客户改变心意也是可以预料到的。
［巧手点金］
不打无准备之仗，任何事只要精心的做了准备，就一定会取得好的效果。在与客户合作时，我们也一定要有精心的准备，慢慢地和客户磨合，最后两全齐美。
首先，要有心理准备。不要客户说出审核标准，我们发现自己的产品不符合，就开始六神无主，要在面见客户前，就想好可能会出现的各种情况，还有相对的处理方法，这样无论出了什么状况，都可以冷静以对。
其次，要积极分析。当发现自己的产品适应不了客户的审核标准时，就要给客户进行积极的分析，把自己产品优点给突显出来，让客户开始动心。
最后，一定要清楚客户的最终需求。无论客户的审核标准如何变，最后肯定都是要满足需求的，所以你要搞清楚客户的最终需求是什么，然后根据客户的需求，慢慢调整客户的审核标准，把客户的兴趣引到自己的产品那里，让客户明白自己的产品能满足他们的需求。
