“在一年之内，如果这件衣服变形了，你拿过来，我马上退给你现金。”销售员认真地说，没有一丝开玩笑的意味。
“这件衣服现在是什么价位。”这个女孩已经有了购买的打算。
“我们这个品牌刚上市，价位全部都是七折，主要是为了宣传，我们收回的只是成本价而已。”销售员说出了产品的真实情况。
“把这件衣服包起来吧！我看还不错。”他的男朋友对销售员说道，自己正准备去服务台付账。
“欢迎下次光临！”
在以上案例中，出现了客户异议，但是这些异议并没有成为成交的障碍，销售员反而从客户的异议中找到了真正的原因。
当她的男朋友小声建议她还买老牌子的时候，不小心被销售员听见了，销售员并没有强行让客户认同自己的产品，她首先做的就是对客户的观点进行认同。这比反驳收到的效果要好得多，每个人都有被认同的渴望，只有先对客户的观点认同，客户才有兴趣去听你的看法。
销售员在对客户的观点进行认同以后，认真的分析了客户所喜欢得纯棉面料有什么优缺点。这些优缺点客户自然是了解得特别清楚的。当销售员说到优点的时候，她觉得分析的很正确；而说到产品的缺点的时候，她自己又深有体会。因为她自己本身是做过“实验”的，每个人最相信的就是自己，当销售员把这个问题分析透彻后，无形之中又让客户对自己增加了信任感。
客户异议的根源找出来了，下面所要做的就是对症下药。销售员拿出自己产品的优点，很好的弥补了“棉质衣服容易变形的这一个缺点”。把客户问题解决的同时，也让客户对我们的产品有了一个新的认识，在心里并且对这个品牌进行认同。
[巧手点金]
改变客户的心态并不难，关键是找到客户产生异议的真正原因，然后对症下药，就会收到奇效。
那么怎样去改变客户的观点呢？首先，对客户的观点表示认同，销售员要明白一个道理，当你反驳客户观点的同时也把自己的财路给堵死了。只有先对客户的观点表示认同，对方才有兴趣去了解你的看法。
其次，在向客户表达自己意见的时候，尽量用软化句法，比如“是的如果”。这个句型源自“是的但是”但是的句型转折的太强烈，容易引起客户的反感，并且会觉得你没有诚意。而“如果”是一种建议，不容易让客户拒绝，这种商量的口吻往往会得到客户地认同。
38诚恳的心态可以打动对方
[经典回顾]
诚恳是待人的一种态度，是人与人之间彼此信任最基本的一个东西。
真诚是做人的一种方式，而诚恳是对人的一种态度，诚恳是真诚的一种表现形式。不管在工作中还是在生活中都离不开这种态度。
在佛教中，诚恳被解释为四个词的组合体，分别是信心、直心、柔和心、恭敬心。信心就是指相信众生平等，人没有高低贵贱之分，面对不同的人都要一视同仁。直心就是指与人谈论一件事，全凭事实来说话，对他人不掺杂个人偏见，对自己不夸大其词。柔和心是指时常的观察别人有什么需求，有什么顾虑，我们应该主动的对他人进行帮助。恭敬心是指用恭敬的态度去尊敬每一个人，敬人者人必敬之。
以这种态度对人，会收到这样的效果，第一，得人信任，第二使人亲近，第三令人欢喜，第四受人尊敬。把这种态度用到销售中，你的销售效益就会得到很好地提高。把自己的职责看成诚恳的为他人服务，你的工作就会充满快乐。销售对你来说不再是一种折磨，而是一种帮助他人的活动，是一种乐趣。态度地转变，就会直接改善你的精神状况，你的客户就会欢迎你的到来。这时，你就向成功又迈进了一步。
[案例分析]
李先生很快就要结婚了，他想买一台电视放在新房里。通过多方面地了解，他觉得S 品牌的电视还不错，就打电话过去询问情况。
“喂！你好，请问我能帮你做点什么？”电话里传出销售员热情洋溢的声音。
“我想购买一台电视，我在网上看到你们有一个最新款型电视机，请问你们那种款型有25英寸的吗？”刘先生问道。
“有啊！25寸的电视机卖的最好，今天都卖出了好几台呢！”销售员热情地向他解说道。
“那你们现在卖的是什么价位。”刘先生想多了解一下情况，以便于以后购买的时候心里有个底。
“现在的价位是1500元，比平时要优惠很多，我们这几天正在做活动，我希望你在活动期内尽快买，这样会给你省好多钱。”销售员在知道客户有购买动机的时候，就劝客户早点买。
“我先考虑考虑，过几天再说吧！”
“明天是活动的最后期限，过几天价格会回升的，还是尽快做决定的好。”
“那好吧！我一会上网查查再做决定。”刘先生感觉销售员说的对，能省为什么不省呢？
“那您现在方便上网吗？”销售员逼得很紧，生怕把这笔订单丢了。
“我现在要吃午饭了，有空再说吧！”现在正是饭点，销售员让自己现在上网查，心里多少有点不快。
“好的，那我有空给你打电话。再见！”销售员依旧是热情洋溢。
这天下午，刘先生接到销售员的好几个电话，每个都是催他下订单的。刘先生的心里很矛盾，毕竟买电视不是去菜市场买菜，能吃就行。他需要时间考虑，到底买哪一个牌子的电视机，他总是下不了决定。
销售员每次打电话都说自己的产品是有绝对保障的，并且告诉刘先生活动马上就要结束了，催着他下订单。刘先生觉得其中一个牌子可以，就决定买了。他把钱汇过去的时候，销售员还告诉他，6天之后就可以收到货了。
6天时间很快就过去了，刘先生还没收到货，他打电话过去。这个销售员却说现在没有库存了，电视机正在组装。他终于明白了，自己白白等了这么久，而该到货的这一天，对方却告诉他没有发货，他简直气晕了，电话再打过去的时候已经没人接听了。又过了几天，他想了解一下现在是什么情况，款都汇过了，自己不能吃这样的哑巴亏。但是当他把电话打过去的时候，还是没有人接听，刘先生一连打了好几天，那个销售员终于接电话了，推说自己这几天比较忙。刘先生彻底生气了，交过钱的客户就不是客户了，接个电话的时间都没有。他要求和销售经理通电话，这个销售员却推说经理最近请假了。并且保证说货在等几天就到。
刘先生马上就要结婚了，也没空和她生气，举行婚礼那天，电视机还是没运到。朋友都说有可能是上当了。
又过了一个多星期，物流公司打来电话让他去取货，他才把自己准备结婚用的电视机搬回家。
……
这家电视机销售公司的诚恳在哪里？能把钱赚到就是达到目的了吗？
在刘先生没汇款之前，销售员的态度很好，电话打的很勤快。如果把客户逼得太紧了，这种情况会给客户造成很多负面的影响，如果不是刘先生心里很矛盾，在一开始可能就会拒绝买这个牌子的电视机。
如果在他们初次交谈的时候，销售员就把自己没有库存的情况告诉客户，刘先生最起码会有一个心理准备，不会一下子期望落空，也不会那么地愤怒。
最让人生气的是，在刘先生汇过款之后，销售员态度转变的太快了，连接电话的时间都没有。面对这种情况，会让客户误以为自己是上当受骗了，客户在把这个消息告诉自己的朋友，那么长久下去，这个公司的生意就没法做了。
这就是为什么产品质量在同行中还是上乘的产品，销售效益总是提不上去的原因，因为销售员失去了对客户最基本的态度——诚恳。没有诚恳的态度，就没有良好的效益，这样的公司最终会被经济社会所淘汰。
[巧手点金]诚恳不光是销售的基本态度，也是做人的基本态度。那么，怎样才能让客户感觉到你的诚恳呢？第一，调整好自己的心态，诚恳是装不出来的，把自己当成一个帮助客户的人，暂时忘掉自己的销售负担，诚心诚意地帮助客户解决问题，你会发现，销售并不是你想象的那么难。
第二，从第一个微笑开始，自己的每一个肢体动作都让客户感觉到自己的诚意。每个人都不会拒绝一个特别真诚的人。
第三，站在客户的角度上考虑问题，不要把目标只对准自己的销售业绩。每个人都知道，如果你一直看着钟表的话，时间就会过的很慢，把注意力转移开，去找一些有意义的事情来做，你会发现时间过的很快。
39懂得包容客户的“无理要求”
[经典回顾]
世界上没有两片完全相同的树叶，更没有完全相同的两个人。
每个人都有自己的想法和个性，当和其他人接触的时候，难免会因为想法不同而发生冲突，这个时候就需要你去包容，只有会包容他人的人，人际关系才会搞的很好。
作为一个销售员每天都要和不同的人接触，各种各样的消费者层出不穷，没有包容的心态，就无法在销售行业待下去。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，就要学会包容，包容他人不同的性格，包容客户的挑剔，包容客户的无理需求。
一个成功的销售员必须做到这一点，不管是有修养还是没修养的客户，我们都必须去喜欢他，这也是一个销售员的最高境界。调整一下自己的心态，把包容当成一种挑战，每一次挑战成功都能给你带来一定的喜悦。
我们每个人都有自己的菱角，在你包容别人的同时，你自身也会被别人所认同。就是因为这些菱角的存在，世界才会有更多不同的色彩。所以你要学会包容，只有学会包容，你才能更好的融入人群。
