但是这个销售员并没有多做解释，只是用自己的实力来证明自己。她对每个客户都尽心尽力，把每个装潢精美的房间都当成自己的作品。所以她的销售业绩一直都很好，在短时间内就让自己的同事对自己刮目相看。今天他又接待了一对进入老年的夫妇。客户刚进来她就热情的迎了上来。“大爷，最近身体可好。”她看见她的老伴扶着他，就笑着上前问候了一声。“好，最近好多了。”大爷了呵呵的说。“身体好比什么都强，大爷看中了哪套房子？”她笑着问了一句。“我儿子说要给我买房，让我过来看看有中意的没有。”大爷提起他的儿子，脸上洋溢着幸福的笑容。“大爷真有福气，有这么孝顺的儿子，可以好好地享受晚年的幸福生活了。我来给两位有福气的爸爸妈妈介绍一套房子怎么样？”售楼小姐热情地说，眼睛里充满了关怀。
“好，我们自己看又看不出什么门路来。”两位老人笑呵呵地答应着。
售楼小姐把两位老人带到四楼，走进向阳的一间房。“两位看看这套房怎么样，大约68平方，你们住着正好，这里向阳，没事多坐到阳台上晒晒太阳，这样对身体好……”她笑着向两位老人说着，同时用欣赏的眼光看着这套房。
“这的花多少钱啊！老头子，不会太贵了吧！”大妈看着老伴儿，心里还特别心疼儿子的钱。
“花钱能买来舒心，那就值得，你们为子女操劳一辈子了，应该享一下清福了。你看这屋里的装修，素淡而不失品位，你看这门窗还带着一丝古典的气息。”售楼小姐看着精美的房间，好像这就是她一手装潢出来的。
“这间房真好看！”两位老人动容了，脸上的笑容更深了。
“两位以后没事的时候，还可以在阳台上种一些花草，傍晚的时候夕阳会照进来，房间就会是染上一种好看的颜色。”售楼小姐越说越兴奋，把以后美好的前景都描绘了出来。
“老伴儿，我挺喜欢这套房的，你觉得怎么样。”大爷已经对这套房上心了，就想征求一下老伴儿的意见。“我也很喜欢，咱们征求一下儿子的意见吧！”大妈点点头，掩饰不住内心对房子的喜欢之情。“那样也好，你们想好了，就给我打电话，我给你们留着，现在的房子卖得太快了。”售楼小姐把自己电话号码写了一张纸条递给了大妈。
到了晚上的时候，她的电话就响了起来，打电话的是他们的儿子，要她把那套房留着，明天就过来交定金。
她在面对客户的时候，总有一种发自内心的笑容，这种笑容是装不出来的。她之所以能被破格录用，完全是自己的笑容和新奇的想法打动了他人。
从案例中完全可以看出来，她完全不觉得自己是在为别人售楼，而是把每套房都当成自己的作品，用欣赏的眼光看“自己的作品”，心里不知不觉就会产生一种自豪感。面对客户的时候就会增加自己的信心，有用不完的活力。
她向客户介绍“自己的作品”的时候，她把房子的任何特征都记在心里，还给客户描绘出一幅未来的蓝图，让客户不得不动心。在她的心里有一个不变的信念，那就是“自己在推销的是自己的作品”。
[巧手点金]
要想调动起自己的积极性，最好的办法就是：“把产品当成自己的作品”，那么怎样才能拥有这样的心态呢？
心态不像销售技巧，上个培训班就可以了，心态完全由自己的意识掌握，有什么样的意识就有什么样的心态。要想转变自己的心态，还是要从自己做起。
假想一下自己就是在为自己工作，而不是因为要拿到工资，才到这里来推销产品。这些产品是自己制作出来的，所以自己要更用心。只要这样想，面对客户的时候就会更有信心，在介绍产品的时候心里才会充满自豪感。
想象一下，好多人都购买了自己创造出来的产品，那样将会给你带来很多的快乐，你的工作就有了原动力，从而更用心，你的销售业绩就会更上一个台阶。
23从客户的角度出发
[经典回顾]
商家和客户站在一个对立面，商家考虑的是，怎样把产品卖出去，怎样能挣到更多的钱；而客户想的是，怎样花更少的钱把自己需要的产品卖回来。这就是两方的矛盾冲突点，这个矛盾最好的解决办法就是从客户的角度出发。
在客户看来，他们虽然希望挣钱，但是，他们首要面对的问题却是如何省钱。对于快乐来说，我们每个人都希望得到，但是，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己不受到外界的伤害。
在避免遭受痛苦的前提下，然后再去寻找快乐，这是人的本性。当你认识到这一点的时候，你就会明白，为什么客户很少更换供应商，如果产品的使用效果好就会长期使用，而且更喜欢购买知名的产品。这就是为什么即使你的产品质量更好也会被冷落的原因，客户更愿意相信自己的使用经验，而不愿意冒险尝试你的新产品。
想要解决这个问题，就必须从客户的角度出发。这样就会明白客户的顾忌所在，把所存在的问题分析透彻。
让客户明白买与不买哪一种损失更大。
[案例分析]
在一个广场，有一个销售打印机的销售员。他正在和客户交谈。
“大哥，最近过的怎么样？”销售员对在看打印机的一个客户随便问道。
“还行！店里的打印机坏了，我出来看看。”客户随便看着周围的打印机。
“那你就看看，喜欢那一台就说一声。”销售员笑着说。
“这台怎么卖？”客户看了一会，看上了一台质量最好的打印机，当然它的价格也最贵。
“那台质量是这里最好的，需要2600块钱。”销售员笑着解释道。他观察着客户的脸色，发现他听到这个数字以后，脸色稍微愣了一下。
“太贵了，我还是去买经常用的那种吧！”由于资金太高客户最后决定还是到别处看看。
“大哥，看着你是一个做生意的人。平时用打印机蛮多的吧？”销售员看他要走，就想和客户聊聊家常，以便于找到机会挽留客户。
“是啊，现在哪家公司缺得了打印机啊，时不时地总要打印一些合同啊，文件啊，搞活动时打一些标语啊、广告什么的。”客户听见有人问他，这样的事也没有什么好隐瞒的，就把自己的真实情况说了出来。“既然是做生意，打印机就更应该买个好点的，打印机已坏，肯定要耽误生意的。”销售员从客户的角度分析了一下问题。
“是啊！那台打印机昨天晚上坏了，太误事了，差点错过好几单生意。但现在上大街找个打印机既不方便也不安全不是，好多都是公司的机密要件，不得外泄的……”客户说起来那台打印机，有一种无可奈何的感觉。
“一次两次地或许损失不大，但是如果总是坏的话，那损失就大了。”这时销售员已经完全站在客户的立场上考虑问题。
“是啊！我也不想啊！”提起自己的生意，客户满面愁容。
“你可以买一个好点的啊，虽然贵了点，但是它的质量好，使用寿命长，最起码的不会经常坏，每次耽误的生意加起来都够买台好的了。”销售员对客户步步引导。
这么说也在理，客户犹豫了一下，最终还是答应了。
在以上案例中，销售员始终站在客户的角度考虑问题。客户的打印机老是坏，他就建议客户买台好的，并且站在客户的立场上分析了问题，“你可以买一个好点的啊，虽然贵了点，但是它的质量好，使用寿命长，最起码的不会经常坏，每次耽误的生意加起来都够买台好的了。”
他这一分析，就分析出了问题的所在，最后得出结论还是买一台好点的划算。他让客户在心里换算，买个好点的机器，使用寿命长，虽然贵了点，机器的钱也很快会随着其带来的便利而在业务利润中得到补足。另外，看到销售员如此真诚地拿自己当朋友，便足可以令人信任了。
[巧手点金]
所谓的销售，就是要说服客户买自己的产品，如果客户不想买，你就没有办法达到销售目的。所以最先应该考虑的就是客户有什么需求，站在客户的角度思考问题，才能把所存在的问题一一攻破。
客户如果认为花钱是一种痛苦的话，那么与购买相比的情况下，不买的损失会更小一点。在客户需要的情况下，拒绝你推销产品的原因只有两个。第一种情况就是，客户还没有意识到，不买这种产品的情况下会有什么损失。第二种情况是，客户不相信你，不相信你的产品质量。
根据这两种情况，我们找出解决问题的办法。要在心态上转变，完全的站在客户的立场上看问题，为他分析一下，不买这种产品的损失有哪些，让客户他会到这种损失比购买这种产品的损失还要大。这是客户已经有购买的欲望了。那么让客户信任你就更容易做到，因为当你设身处地的为客户想问题的时候，那份真诚就会打动客户，人与人之间都是有感情的，这种感情放到什么地方都不会失效。
24褒贬适度胜于极度的赞赏
[经典回顾]
天下没有一件完美的产品，一味地赞赏反而会引起客户的反感。你说得再多，但是客户却不相信，那么这将没有任何的作用，太多的赞赏，会给客户带来很多的虚假的感觉。
在生活中你会经常发现这样的现象，客户在把产品买回家以后，经过使用会发现，效果根本没有销售员说的那么好。这种情况每发生一次，就会给公司带来巨大的损失，因为人们会有一种被骗的感觉，谁都不会傻到再去被骗第二次。
这种情况，都是销售员一味的夸奖自己的产品而形成的后果。
用客观的角度去评价自己的产品，认清自己产品的优缺点。在给客户介绍的时候要褒贬适度，这样比一味的赞赏效果要好上很多，因为这样可以给客户增加一种真实感，让客户对你更信任。不管说的再好，毕竟是从自己的嘴里说出来的，对客户的说服力不会很大。现在人的防备心理越来越强，对一个陌生人说的话自然不会相信，更何况你是一个想从他的手中赚到钱的销售员呢？
