还有一些销售人员在和客户沟通的过程中，总围着客户的需求绕圈子，觉得自己很被动，实际上，客户常常觉得自己很不安全，潜意识里拒绝销售人员的“进攻”。因此，客户才是被动的。
销售人员应该明白，不管你的推销技巧有多独道、多高明，客户都知道你的目标只是想掏出他们口袋里的钞票。对客户来讲，他们内心真正需要的却是一份安全感，所以一方面希望自己的需求得到满足；另一方面希望自己使用你的产品，质量上有保障，不至于对人身造成安全威胁。
销售人员和客户交流的过程中存在着相互矛盾的复杂心理，这种矛盾心理源自于哪里？安全感！客户的不安全感使得他们在每一次的沟通过程中都从内心探处渴望得到销售人员足够的关注。一个优秀的销售人必须理解客户的这种深层次需求，尽量去满足他们的安全感！
用承诺消除客户疑虑
在购买中，有些客户表现出对购买的疑虑，是因为害怕承担购买产品或服务的风险。如果销售员能提供一份可靠的承诺，使客户的购买行为变得毫无风险，或者至少能够最大限度地降低风险，就会大大地消除客户的这种疑虑。
当然，提供任何产品和服务都是有风险的，这一点可以理解，但是通过陈述并且宣传你的保证和承诺，你商业前景上的风险就会减弱，并且大大提高潜在客户对你的信任，加强他们购买的意愿，并最终促使客户和你成交。
销售员宋俞向某公司推销软件系统，他在与该公司的负责人商谈时，就适当地运用了承诺，结果签下了一笔大订单。
这家公司的软件系统时常出毛病，严重地影响了公司的工作效率。经过研究，该公司决定投入大笔资金，全面更新公司的软件系统。
小宋获得这个消息后，就前来洽谈这一笔生意。通过努力，这一公司的相关负责人对小宋推销的软件系统终于有了一点意向。但是，鉴于以前购买的软件系统质量不高，经理迟迟不肯签单，希望能另外找到质量和性能更可靠、价格更优惠的软件系统。
面对这种情况，小宋向经理保证：如果贵公司采用了我们的软件我抽时间亲自给你免费送货，免费安装，全程安装都由我亲自监督，等你验收！
假如在运行当中因我提供的软件有问题，我承诺：除软件不要钱外，还包赔因此而带来的一切缺失。
该公司经理看到小宋的态度如此自信坚定，想了一会儿，说：“好，那就试试吧！”
于是，小宋顺利地与该公司成交了。
在销售过程中，每当客户遇到产品的单价过高、总额比较大、风险比较大、对此种产品并不是十分了解、对其特性质量也没有把握时，产生心理障碍或成交时犹豫不决的现象是非常正常的，对此，销售员应该及时向客户作出承诺，提出保证，增强客户的信心，促使客户签单。
在上面的实例中，那家公司要更换软件系统，由于数额较大，而且对软件的信心不足，因此该公司负责人在签单前显得犹豫不决。此时，销售员如果不能进一步地承诺，作出坚决的保证，恐怕订单就拿不到手。
向客户承诺的最大优点就在于能够增强说服力，尤其是当销售员信誓旦旦地保证或者承诺客户可以实现什么利益时，客户往往能够迅速达成交易。但是，销售员在使用这种方法时，也需要注意一些问题。
1.承诺必须依据能力来进行
这是非常重要的一点。试想，一个手机销售员向客户承诺，购买这款手机一个月内出现问题，十倍价值赔偿，肯定是没有人相信的。事实是承诺的依据，这里所指的事实既指客户所需要承诺的事实。又指产品本身和企业本身的事实。销售员千万不要作出无法兑现的承诺，否则就是坑蒙拐骗，毫无信誉可言；在这种情况下，销售员要想利用承诺的方法促成订单，不仅不能促成客户迅速签单，反而会导致客户的不信任。
2.要看准客户的成交心理障碍
在销售过程中，销售员只有看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接作出承诺，提供保证，才能够有效地消除客户的后顾之忧，增强客户成交的信心，促使客户下决心签单。否则，如果不知道客户的成交心理障碍所在，那么很容易作出不利于自身的保证和承诺。
美国有一个销售员向日本人推销产品，日本人慢条斯理地将该销售员提出的优惠条件重复了一遍。该销售员以为客户仍然没有下决心购买产品，于是便进一步承诺将产品的服务保修期延长到10年，日本人不动声色地接受了这一保证。这个销售员就是没有把准客户的心理，自作聪明，错将客户的习惯行为当做了异议，结果作出了不利于自己的产品承诺。这大大地增加了销售的成本，为后来的销售带来了不少麻烦。
即使销售员有实现承诺的能力，但是过度的承诺仍然会使自己承担过于繁重的义务，不利于以后销售工作的展开。因此，销售员在利用这种方法说服客户签单时，一定不能过度承诺，而需要有理、有利、有节地承诺。
向客户真诚地介绍和答疑
在销售人员向用户介绍产品和要求订货时，多数客户所关注的问题基本是一致的：无外乎是品牌、价格、质量和服务等等，如果这些条件都低于用户的预期，购买就搁浅了，这时销售人员应该采取主动的方式，对客户的异议及时给予解答和必要的承诺，具体作法，下面有个例子：
“你好！肖经理，我是xx公司的推销员，今天打电话给你，主要是想听听你对上次和你谈到购买电脑的事情的建议。”
“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”
听对方如此说，这位推销员做了这样回话：
“明白，肖经理，像你这么谨慎的负责人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，你考虑的是哪方面的问题？”
“你们的价格太高了。”
“你主要是与什么品牌和技术配比的比较呢？”
“你看，你们的产品与xxx公司的差不多，而价格却比对方高出1000多块钱呢！”
销售人员对此做了这样的解释：“我理解，价格当然很重要。但肖经理，你除了价格以外，买电脑，你还关心什么？”
“我们还很关心服务。”
“那么，你看，就我们的服务而言怎么样？”
“你们的技术支持工程师什么时候下班？”
销售人员告诉他：“一般情况下，晚上11点！”
可在非常情况下，24小时内随叫随到。当然，这是推销员临时做出的承诺，对方听了这一承诺。
客户开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。
销售人员见火候已到，马上追问：“肖经理，既然你也认可产品的质量，对服务也满意，你看我们的合作是不是就没有什么问题了呢？”
“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”
销售人员又解释说：“当然，我理解肖经理这种出于为公司节省采购成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，你买了兼容机回来，万一这些电脑出了问题，你不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给你的可能是更大的麻烦，对吧？”
“对呀，这也是我们为什么想选择品牌机的原因。”
销售人员称赞道：“对、对、这绝对是一种有远见的决定，您看关于我们的合作……”
“这事，你还得找采购部人员，最后由他们下单购买。”
“那没关系，我知道肖经理你的块定还是很重要的，我的理解就是您会考虑使用我们的电脑，只是这件事情还需要我再与采购部人员谈谈，对不对？”
在这个案例中，电话销售人员成功地消除了客户的疑虑，最终取得了成功。
在上面的案例中，销售人员把客户那种模棱两可的说法变成肯定的决定。
表现出了一种极其诚恳的态度。
追问必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。
用翔实的数字和事实与客户交谈
在销售行业中，我们经常听到有些销售人员抱怨：为什么我们向客户介绍产品，真诚的就差把心掏出来了，可他还是犹豫不定呢？实际上，这说明你对产品的介绍并未对客户起到作用。此时，若你能用一组数据说明产品或者用权威、事实等证据，就能打消客户的疑虑，增加客户的购买信心。
比如，我们举一个推销员的推销实例：
销售人员：“你好，我是xx公司打印机客户服务部的推销员，我这里有你的资料记录，你们公司去年购买了我们公司的一台打印机，对吗？”
用户：“哦，有这事！”
销售人员：“我给你打电话的目的是，这个型号的不干胶打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒你在使用时要尽量按照操作规程。你在使用时阅读过使用手册吗？”
用户：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实，还是有必要的。实在没时间阅读当然也是可以的，但机器的寿命就会缩短。”
用户：“我们也没有指望用一辈子，但最近生意比较忙，打印机的任务也就多了一点，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然要收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
用户：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格，最近的业务量开始大起来了，我还怕以前的那台机器受不住呢。”
销售人员：“要看你选择什么型号的，您现在使用的是R210，后续的升级的产品是R270，不过完全要看你每个月的使用频率。以你现在的机器的使用情况，我还真要建议你考虑用后续的了，它的承载量是前者的两倍。”
用户：“要是这样，你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
销售人员：“好的，对了，我还要告诉，您你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，R270型号的渠道销售价格是10100元，如果作为R210的使用者购买的话，可以按照八折来处理，或者赠送一些你需要的外设，主要看你的具体需要。这样吧，你考虑一下，然后再联系我。我可以将一些优惠政策给你保留一下。”
用户：“稍等，这样我要计算一下，我在另外一个地方的厂房里要添加一台打印机。这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们去取？”
销售人员：“都可以，如果你不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。你看送到哪里，什么时间比较好？”
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了。
在这则案例中，销售员不到三十分钟的时间就再次推销出去了一台打印机。这里，我们发现，自始至终，他的说明都很具体。而正是对这些数据的精通，让客户折服，相信他的专业素质，从而选择再次与销售员合作。
的确，在介绍产品的时候，一定要显示出自己的专业素质，尽量权威、精确地介绍产品的各个方面，越是精确、越是权威的数字，越能让客户感受到你的专业，也就越能获得客户的信任。现在，很多商家都意识到了这种方法。
