有些人经商，只求有钱赚，而不考虑自己的本行，只要有利可图就做，满天麻雀都想抓住，结果是东挪西移，导致根基松软，一有风吹草动，原本建立起来的商业基础就可能轰然倒地。在当今这个竞争异常激烈的市场，要成功，你就必须将自己的目标放在某一特定的顾客群，然后据此树立一个强而有力、前后一贯的形象。这样的形象有助于确定你的销售目标，精确地命中它，使你成为市场上的神枪手。
也就是说，借助强调特别的销售点，诸如特殊的产品、在家购物服务、低价位等，来将你与其他竞争对手区别开来。这样，你就能迎合这一特定的市场区隔(如对在家购物有兴趣的老年人，追寻时髦服饰的年轻人)，占据最有利于赢得他们生意的位置。你仔细瞄准这块精挑细选的市场，制订你的目标，然后跳进去厮杀一番。
然而，许多人却与此背道而驰。不将目光盯在可辨认的顾客群身上，反而选择了一网打尽，瞄准有钱的也瞄准穷光蛋，瞄准老的、少的、时髦的、保守的……
虽然，乍看之下，这种散弹枪式的方法看起来是明智的(潜在市场越大，潜在销售额越大)，但也最经不起考验。追逐广大的市场与其说能扩大营业额，倒不如说它限制了自己的潜在销售额。结果，市场是广了，但没有一个熟悉的单一市场，有信用的和能吸引潜在销售额的。况且，目标越大，你越有可能失误。正如想要独吞一块大饼，反而会连一粒芝麻都捞不到。
原因很简单，建立成功的形象就等于建立良好的信用。而欲建立良好的信用你绝不能欺骗顾客。你不能说某件商品的价格是全世界最低的，同时，也强调其品质是全世界最高的。顾客是绝对不会相信这两者可以兼得的——而他们通常也是对的。所以，聪明点，将诉求摆在其中之一，不是高品质就是低价位。这就是定位。
毕坚商店位于美国曼哈顿第五大街，在众多的商店中，它显得别具一格。例如在圣诞节购物达到高潮的时候，大多数商店里人来人往，热闹非凡，商家都在想方设法吸引更多的顾客光临自己的商店，而毕坚商店这时却重门深锁，里面只有一位顾客在选购，它一次只请一位顾客进去，这位顾客进入商店里，商店的大门就对别的顾客关上了。
作为店家，哪有关门拒客的道理?每次只接待一位客人，它能赚到什么钱呢?
乍一看来，毕坚商店的做法似乎有违经商的原则，但我们如果结合当地消费者的构成情况来分析，就可以发现毕坚商店的经营策略自有它的高明之处。
美国纽约的曼哈顿是世界上富商巨贾云集之地，巨额的资产给他们的心理和消费带来了与众不同的特点。正是为了适应这些世界富豪，毕坚商店玩出了与众不同的新花样。它以极为富有的豪绅作为自己的目标顾客，经营的商品极为高档、豪华，当然价格也贵得令人咋舌。这里一套衣服至少要卖2200美元，一套床罩标价9400美元，一瓶香水要卖1500美元。售价这么贵的商品，店家在每一件商品上赚得的利润也就相当惊人，所以，它一次只接待一位顾客比别的商店接待几十、几百位顾客的收益只多不少。
这么贵的商品如何吸引顾客来买呢?它每次只接待一位顾客就是措施之一，富豪大多有高人一等的优越感，不愿与普通人为伍，整个商店一次只接待自己一个人，恰好满足了这些富豪顾客的虚荣心，而且该店对于哪位顾客上了门等情况都予以保密，弄得神秘兮兮的，越发抬高了毕坚商店的地位和身份，增强了它的吸引力。
事实证明，毕坚商店的经营策略是成功的，到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人到毕坚商店“潇洒”过，美国总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王候塞因和一些著名艺人都曾光顾过毕坚商品，他们一般都不会空手离开这家象征身份和地位的商店。
从当地的实际情况出发，选准特定的目标顾客，寻找市场空当儿，大胆创新，敢于标新立异，这样就能形成自己的特色，才能吸引属于自己的那部分顾客。
在纽约查巴克区的卡洛·F小姐就因不懂得这一点，在经商初期尝了不少苦头。当她在纽约的这个富裕郊区开了一家女子服饰店的时候，她企图去吸引全城的人。卡洛库存了各式各样的服饰，从十几岁的少女服装到六七十岁的奶奶装都有，企图去讨好所有的人。
从开始，这含糊楚的定位就困扰着店主。由于企图去迎合这么多不同品味的顾客，卡洛的服饰店从来就没有树立一个清楚的形象。它是时髦的服饰店?还是保守的中老年人服装店?还是休闲服饰店?顾客们搞不清楚，所以，他们也就成群结队的避开卡洛的服饰店。
更有甚者，年轻人一看这儿有年纪大的妇人，就纷纷地避开了。他们可不愿意被朋友看到在这种店里买东西。另外一方面，老一点的顾客也对店里播放流行音乐的两支超大型喇叭相当反感。这两类客户都不喜欢这家店。
所以，很明显，问题出在众口难调。这些没有经验的商人企图讨好每一个人，到头来却常常连一个客人都吸引不到。这类的扩张反而缩小了市场。很幸运，一个友善的劝告令卡洛改正了错误，及时救了这家店。
“我有一位邻居，她恰巧是一个小公司的经营顾问，她发现我犯了这种错误。她建议我将目标完全放在年轻人身上，因为附近正好有一家学院，也许会吸引几百个有点钱、又爱时髦的学生。”
“我听了她的劝告，结果，却像魔咒一样的有效。我赶快把库存的妇女装低价批给了地摊，然后又进了一系列的进口牛仔裤。我甚至还添了一台点唱机。将地板涂上了五彩缤纷的图案。最妙的是，学生接受了这形象——使这儿成为他们逗留的地方——我的销售额从每月500美元跳到了35500美元。”有感于此，有的经营者在经营中，只抓住一个“主题”，集中财力人力专门经营某一类或相关联的品种的商品，不求商品品种的多而全，只求在某一类商品的经营上“领导时代新潮流”，一枝独秀，特色鲜明。
有一家以“喜庆”为主题的商店，不光店名叫“喜庆店”，而且经营的都是人们喜庆时用的商品。办喜事的青年都是奔着这个“喜庆”主题而来的，在这里几乎能买到所有喜庆的物品，如喜字枕头、喜字被面、喜字帐钩、喜字胸花、喜字衬衫和鞋子，等等，甚至小到“喜”字火柴，这里也准备好了。筹办婚事的年轻人进了这家“喜庆店”，就能买齐全办喜事的用品，不用跑了这家商店又跑到那家商店，东买西凑了。
即将比翼双飞的“鸳鸯鸟”都知道“喜庆店”为新婚夫妇准备的喜庆物品品种之全、档次之高是其他商店绝对比不上的，所以不光是本地的，连外地筹办婚礼的青年都喜欢奔这家“喜庆店”。
因此“喜庆店”生意之兴隆自然是可想而知了，因为每年这个城市喜结连理的新人为数不少，把这些求吉利喜庆而出手大方的新婚夫妻的生意揽过来，比无主题经营，什么钱都想赚，结果什么钱都赚不到不知要高明多少倍。有所不为才能有所为，突出一个主题，找准一个空当子，把这个方面的生意做精做全，做到一枝独秀，自然能够把这方面的顾客都吸引过来。
国内有个商店取名为“大发”，它经销的所有产品(包括吃的、穿的、看的)都拥有一个名字和商标——大发。该商店的经理深谙消费者心理，他说：“别看‘大发’没有什么特别的意义，就是这种同牌产品销售很能吸引人。”所有商品都紧扣“大发”这一吉祥的主题，瞄准顾客好奇、虚荣和企业盼吉祥的心理，引来顾客盈门，这也是一种“主题”经营法。各种“主题”都有自己特定的目标，都有自己独特的魅力，赚自己能够赚到的钱，赚足自己经营范围之内的钱。
你也可以借“定位”来获利，只要你能清楚而成功地建立良好形象。下面是一些指导原则：
(1)将你的目光定在一特定而容易辨认的市场上。
(2)避免胡乱地吸引互相冲突的顾客群。
(3)一旦辨识出你的目标市场，立刻调整你的公司，与这个市场紧密的结合。用相关的广告、商品、促销手段来支援你的定位战略。
(4)要有信用。要让“一诺千金”这句金言深植在你脑海中。以口碑建立起来的形象来经营。
(5)借非正式的市场研究不断地调整你的形象。准备问卷，或利用电话调查，确定你所希望的形象是不是正确无误的传达给客户了。
(6)要努力熟悉你的市场，换言之，要内行。假如你的诉求对象是十几岁的年轻人，你就要学说他们的语言，读他们常读的杂志，你必须知道，让他们兴奋的是些什么东西，让他们不快的是些什么东西。最后，你会被他们视为“自己人”——而这一点正是“定位”成功与否的关键。
