价格也是客户选购产品的理由之一，而且是决定客户购买的最重要因素之一。在销售时，公司要分辨客户是否对价格非常重视，或者说要弄清客户能承受的价格是多少。弄明白这几点，销售员就可向客户推荐在价格上能满足他的商品，或者找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
退休职工老张想购买一台彩色电视机，预算1500元钱。他来到商店，创维电视机销售员小马给老张介绍了创维最新的等离子电视机和数码电视机，老张一看标价——5000多元，觉得实在太贵。问清了老张的预算后，小马发现创维的彩电没有1500元这个价位的，最低也只有2000元的。于是小马问老张：“您家里都有什么人呢？”老张说：“就我和老伴，我们老两口都退休在家，没有什么事干，所以想看电视解解闷。虽说儿子住得不远，每周末也经常带小孙子过来看我们，可平常还是觉得闷得慌啊。”小马忙问：“大爷，您小孙子今年几岁啊？”“五岁了，幼儿园大班，快上小学了。”提起孙子，老张满是笑容。“那他平时上您家去准爱看动画片吧？”“爱看，爱看，天天看奥特曼，饭也不好好吃，这孩子，就是喜欢这个。”“对呀，现在小孩子都喜欢这个，您一定很疼爱小孙子是吧。现在很多电视看久了会伤害眼睛，尤其对小孩子的眼睛不利，比如近视眼等好多眼部疾病都是因为看电视时间长了受到损害引起的。大爷，您不希望小孙子看电视伤了眼睛吧？”“啊，是吗？那当然不希望了，那有不伤害眼睛的电视吗？”老张显然着急了。“当然有，您看看这款（小马介绍的是标价2000元的电视），它采用先进的技术，解决了电视闪烁带给眼睛伤害的问题，您不用担心小孙子因长时间看电视受到伤害了。您再看看，这是我们的技术鉴定书……这一款也不过2000元钱，虽然超过您预算，却能保证您小孙子的眼睛健康，这多划算啊……”果然，老张非常满意地抱走了这台标价2000元的电视机，虽然超出了原来的预算，他还是心甘情愿地掏了钱。
因为客户有特殊需求，如果要单独满足，就必须拿出额外的成本；如果合起来计算，也许可以降低开支。从上例可以知道，老张之所以愿意支付2000元，在于他的特殊需求。
很多时候，客户并不知道自己的特殊需求在哪里。销售员要善于去挖掘客户的重要利益点，然后介绍产品，这样即使有价格的因素在作祟，你也会有其他好的对策。
客户需求可以在与客户沟通中获得，也可以采用事实调查的方法获取。如销售电脑防护屏的销售员，只要拿出安装防护屏前、后电脑显示器的辐射值的测量报告，客户过目后便知道现在的处境及危害，以及他购买该产品后能得到什么。
有些客户并不十分清楚他的需求或他所处的状况。销售员要透过事实调查，让客户清楚自己的需求。
一位家电超市的销售员和一位想购买电视的客户在讨论买一台电视的事情，销售员主动了解客户目前家中情况：看电视的主要需求，和谁看电视，房屋空间大小，预算等。他发现这位客户是单身，有一台电脑，住处只有20平米，平时只看体育节目，并且不经常看电视，而习惯从网上看新闻。经过这番调查后，销售员建议客户购买一个电视盒，可以将它连接到电脑显示器上收看电视节目。接着分析了购买一台电视所需要的全部费用、所占面积、电视的使用率和购买一个仅有字典大小的电视盒的费用、所占面积、操作使用等。经过比较，销售员认为客户并不需要购买电视机，只要买一个电视盒就能享受收看体育节目的方便。这些分析结果，让客户了解了他的现状，从而购买了电视盒。
了解客户需求的方法还有多种，比如问卷调查，通过设计问题从客户的答案中来了解客户的需求。这种方法目前普遍被软件开发商、电脑厂商、家装设计公司、中介服务机构采用。
