§§§第一节 从赞扬和欣赏开始
⊙从赞扬开始，就像医生拔牙前，先给病人进行麻醉一样，麻醉能把痛苦减轻，让病人更易接受手术。
在约翰·卡尔文·柯立芝总统执政的时候，有一天，总统对他的女秘书说：“你今天穿的衣服真好看，你看起来既年轻又漂亮。”
这恐怕是一向不爱说话的柯立芝总统一生中赏赐给秘书的最动人的称赞了。这个称赞使女秘书感到意外，她的脸因此红了起来，当时变得有点不知所措。
柯立芝接着又说：“不要难为情，我这样说只是想让你高兴一些。从现在开始，我希望你注意一下你的缺点。”
尽管柯立芝总统的做法有些太直率了，但他对人的心理却把握得较好。当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。这正如理发师在给人修面前，先给人涂上一层肥皂一样。
林肯总统有一封信，这封信的知名度仅次于林肯写给毕克斯贝夫人的为她的5个儿子都在战争中牺牲而表示哀悼的那封信。林肯写这封信只用了5分钟，但它在1926年公开拍卖时，却卖了12000美圆。这在当时可真是个大数目，它比林肯苦干50年所积攒的钱还要多。
1862年，是美国内战最黑暗的一年。战争持续了18个月，林肯的联军屡遭惨败，整个北方都慌了。数千名士兵从军中溜掉了，一些共和党的议员也发起叛乱，想把林肯赶出白宫。这是一个黑暗、忧愁、混乱的时期，这封信就写于这一年的4月26日。
下面就是林肯致胡格的信：
我已经让你担任波特马克的陆军总司令，当然我这样做是有充足的理由的。但我想我最好告诉你，对于有些事情，我对你不是十分满意。
我相信你是一位有勇有谋的将军，我对你十分欣赏。我也相信你能把政治和军事分清楚。你自信，这是一种有价值的、可贵的，也是不可缺少的性格。
在相当宽的范围内，有野心是有益无害的。但我想，你出于个人的意志，竭力阻挠波安斯将军指挥军队，这对于一个功勋卓著的将军来说，你的确犯了大错。
我曾听说，并且由于信息可靠，我也相信，你最近曾说政府和军队都要一位铁腕人物。当然，我不是因为这个人，所以才给你这样的任命。
只有那些得到胜利的将领，方能成为铁腕人物。我现在想要的是战场上的胜利，我可以将独裁权冒险给你。
无论过去，还是未来，你和所有的指挥官都将得到政府的有力支持。我很担心你以前所灌输给军队的那些风气，对领导的非议和不信任。而现在你将面临着同样的非议和不信任，我将尽其所能帮助你消灭这种风气。
当这种风气在军队中存在时，无论是谁，即使拿破仑在世，也无法指挥军队取得战争的胜利。现在你要注意，不可草率，要以旺盛的斗志和不懈的努力，挥师向前，取得胜利。
从这封信中，我们可以看出林肯是怎样试着改变一位有野心的将军的。你可注意到在他说到胡格将军的严重错误以前，他先称赞了他。是的，那是严重的错误，但林肯没有这样称它们，他的说辞更委婉，更富外交手段。信中隐含着一种严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳、娓娓动听。胡格将军看到此信，又怎能不感动而甘愿效忠呢？
诚然，你不是柯立芝或林肯这样的伟人，但你应知道，这种处世哲学对你的工作和生活也非常有用。
费城华克公司的高先生和我们一样，是普通的人。我在费城讲课时，他给我讲了这样一件事：
华克公司承包了一幢办公大厦的建筑工程，它必须在合同规定的日期内完工。开始一切顺利，眼看工程就要完工了，突然，负责供应楼内装饰材料的供应商声称，他不能按期交货了。这样整个工程都将受到影响，不能按期完工，麻烦可大了，那样将接受巨额的罚款，这么重大的损失只因为一个人。
电话、争吵、讨论都没用。于是高先生亲自去了纽约找这个供应商。高先生径直走进那家公司董事长的办公室，说：“你是否知道，你的姓在这个地区是独一无二的？”董事长很吃惊：“我不知道，我真不知道。”
于是高先生说：“今天早上我上火车后，就在电话簿中查找你的地址，地勃罗科林电话簿中姓这个姓的只有你。”
董事长说：“真的吗？”他很有兴趣地翻着电话簿，显得很骄傲。接着他又自豪地说：“这个姓可不普通。大约200年前，我的祖父从荷兰移民到这里……”
他足足用了很长的时间谈论他的家族及祖先。等他说完了，高先生又恭维他一个人支撑那么大一个公司，并且比其他同类公司生产的铜制品都好。于是董事长坚持要请高先生吃饭。在吃饭的过程中高先生又说了一些其他的事情，始终没说来访的目的。
午饭后，董事长说：“现在，我们言归正传。我自然知道你来此的目的，想不到，你能给我带来这么多的快乐。放心吧，你要的东西，我马上派人给你送过去，即使耽误别的生意。”
高先生甚至没有要求，就达到了目的。那些材料准时送到，他们也按期交工。在这种情况下，如果高先生也用大多数人的方法，去争论，结果又会怎样呢？我想结果肯定不会如此完美。
从赞扬开始，就像医生拔牙前，先给病人进行麻醉一样，麻醉能减轻痛苦，让病人更易接受手术。
因此，如果想说服别人，想改变一个人而又不引起伤害，那么请你记住：从赞扬和欣赏开始。
§§§第二节 不要议论他人，免得为他人所议论
⊙不要让恨意充满你的心。与人发生磕碰时，不要害怕让步，因为只有小人物才总是坚持己见以维护尊严。愿意主动伸出手与人言和坦承自己的错误，并提议重新开始的人，才称得上是气度宽宏的人。
林肯是美国第16任总统，是世界历史中伟大的人物之一，他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争。人们怀念他的正直、仁慈和坚强的个性，他一直是美国历史上受人景仰的总统之一。尽管他仅在边疆受过一点儿初级教育，担任公职的经验也很少，但是，他那敏锐的洞察力和深厚的人道主义意识，使他成了美国历史上伟大的总统。
林肯成功的秘诀是什么？我曾经用10年左右的时间来研究林肯的一生，然后又用了整整3年的时间编撰了一部《林肯传》。在这部书中，我对有关林肯的人格和他的家庭生活进行了研究。需要特别指出的是，我着重研究了有关林肯为人处世的方法。那么，林肯是否也曾经有过指手画脚、对他人大肆批评的时候呢？答案是肯定的。他年轻时，曾住在印第安纳州的鸽溪谷，当时他不但批评他人，而且还写信作诗去讽刺别人，他把写好的东西，扔到一定会被人捡到的街道上。当然，信的内容会很快流传开来。
林肯在伊利诺伊州的春田镇做了见习律师后，仍然在报纸上发表他的文章，公开攻击敌对的人，其中有一篇文章所导致的后果，使他刻骨铭心，终生难忘。
1842年秋，林肯写文章讽刺一个名叫西尔斯的爱尔兰政客，这个人以狂妄自大闻名。林肯在《春田日报》上刊登了这篇匿名的文章嘲弄他，全镇的人都开怀大笑。西尔斯本来就敏感而自负，这篇文章令他十分生气。当他查出这篇文章是林肯写的时，立刻跳上马去找林肯，要和他决斗。林肯身体瘦弱，平时不愿意打架而且反对决斗，但是为了荣誉和迫于形势，只能接受挑战。西尔斯让林肯选择武器。林肯两条手臂特别长，所以他就选用了骑兵的腰刀，同时他向一位西点军官学校的毕业生学习剑术。到了约定那天，他和西尔斯来到密西西比河的沙滩上准备一决生死。幸好在最后一分钟，他们各自的朋友阻止了这场决斗。
不难想象，如果朋友没有阻止这场决斗，那么不是林肯死，就是西尔斯亡。假如林肯死了，那谁来结束美国内战，谁来统一美国，谁来为美国人民谋利益。由此可知，非议他人带来的损失有多大。值得庆幸的是，悲剧最终没有发生，而这件事也给林肯留下一个极其珍贵的教训，让他懂得了为人处世的艺术。从那时候开始，林肯不再写讽刺他人的文章，也不再嘲笑他人，甚至从不为任何事批评任何人。
美国内战的时候，林肯屡次调兵遣将，委派新将领来统率波托马克军，但是这些将领接二连三地失误，战斗接连失败，这几乎使林肯陷入绝境。他常常怀着郁闷的心情，一个人在屋子里坐立不安。全国几乎有一半的人，愤然指责林肯用人不当，可是林肯仍然保持着平和的态度。
林肯终生的座右铭就是：不要议论他人，免得为他人所议论。当时，林肯夫人和有些人刻薄地谴责南方人，林肯总是这样回答：“不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。”
即使在怒不可遏的时候，林肯仍然克制着自己的情绪。
1863年7月4日晚，作战不利的李将军率领南方部队开始向南边撤退。当时正值雨季，暴雨倾盆，全国泛滥成灾。当李将军带领败军到达波托马克时，前面河水暴涨，使他们无法渡过去，而北方联军就在后面乘胜追击。李将军和他的部队，进退维谷，陷入绝境。林肯听到这个消息，敏感地意识到这是个千载难逢的好机会——如果把李将军的军队俘虏，就可以立即结束这场战争。于是林肯满怀希望下令给联军统帅米勒将军，命令他立即攻击南方部队，而不必召开军事会议。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要米勒将军马上行动。
可是米勒将军的所作所为和林肯的命令正好相反。他先召开了一个军事会议，还迟疑不决地拖延时间。在回电中，米勒将军用了种种借口，实际上是拒绝攻打李将军的部队。最后，洪水退了，李将军和他的军队渡过了河，顺利南逃。
“米勒为什么要这样做？”林肯震怒至极，向他儿子罗伯特大声说道，“上帝啊，怎么会发生这样的事？李将军已经触手可及了，只要我们一伸手，就能抓到他们……在这种大好机会下，任何将领都能打败李将军，就是我自己去也可以把他捉住了。”
极端失望之余，林肯给米勒写了封信。林肯写这封信时，努力地克制自己的情绪，用词非常谨慎，所以林肯在1863年亲手写的这封信，其实是最严厉的批评了。这封信的具体内容如下：“亲爱的将军，我不相信你不知道由于李将军的逃走所引起的重大后果。他已经在我们的掌握之中，如果将他抓住，再加上最近我们在其他地区的胜利，这场战争应该可以立即结束。可是现在，战争将会无限期地延长下去。上周一你不能顺利击败李将军，现在你又怎么能再把他打败？我不期望你以后会有多大的成功，因为你已失去了千载难逢的机会，我深感遗憾。”
你来猜测一下，米勒将军看到这封信后，会是什么样子的？
然而，事实是米勒将军根本没有看到这封信，因为林肯没有把这封信寄出去。后来，在林肯去世后，这封信才被发现。
我来猜测一下林肯为什么没有寄出这封信。可能林肯写完了这封信后，望着窗外，在心里面对自己说：
慢着，或许我不该这样急躁，我坐在安静祥和的白宫里发号施令很容易，可是如果我身在盖茨堡，眼睛看到的是米勒将军上星期所看到的那么多血，耳朵听到的是死伤者的喊叫呻吟，也许我也不会急于向李将军进攻，或许我所做的会跟米勒将军做的完全一样。既然现在木已成舟，无法挽回了，寄出这封信，虽然可以让我感到一时的痛快，可是米勒也会替自己争辩，甚至他会反过来指责我，引起他对我的不满，不但会影响他以后统兵的威信，甚至还会导致他辞去职务。
于是，就像我猜想的那样，林肯没有把信寄出，而是放到一边去了。以往痛苦的经验告诉他：尖锐地批评和斥责，是永远不会有效果的。
我们应该明白，和他人相处时，面对的不仅仅是真理，考虑更多的是他人的情感。而批评就是情感的导火线，是一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸有时会置人于死地。福特将军在人们的批评下，被禁止带兵去法国，这对他自尊心的打击很大，他甚至因此长病不起。英国文坛上最著名的作家哈代因为苛刻的批评，而永远丧失了执笔写作的勇气。
富兰克林年轻的时候并不是很圆滑，可是后来处世待人却极有技巧，而且富有外交手腕，因此担任过美国驻法大使。他的成功秘诀是：从不说任何人的坏话，而说所知道的每一个人的好处。
只有愚蠢的人才会去批评、指责和抱怨他人，的确，绝大部分不够聪明的人都是这样做的。如果要宽恕和理解他人，就应该在修身自省上多下工夫。托马斯·卡莱尔说过：“一位大人物的伟大与否，在于他如何对待一个卑微的人。”
正像强森特博士所说的那样：“上帝在末日来到之前，还没有审判人的打算！”那么你我又为什么要批评别人呢？不要批评、责怪或抱怨他人。
§§§第三节 在批评别人之前，先承认自己也不是十全十美的
⊙如果批评的人，开始先谦卑地承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出别人的错误，这样就比较容易让人接受了。
几年前，我的侄女约瑟芬·卡耐基，离开她堪萨斯城的家，到纽约来做我的秘书。那时约瑟芬19岁，高中毕业，没有什么工作经验。但如今她却是一位很能干的秘书了。
刚开始的时候，她十分敏感脆弱。有一次，我想要批评她时，我先对自己这样说：“慢着，且等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大一倍，你处事的经验，也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的看法、你的判断力、你的见解呢？戴尔，在你19岁的时候，你都做了些什么？还记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？”
真诚、公平地想过这些后，我发现约瑟芬比我当年要强多了。从此以后，当约瑟芬出现错误时，我总是这样说：“约瑟芬，你犯了一点错，可是老天爷知道，我以前也常常如此。你不是生下来就会判断一件事的，那是需要从经验中得来的。而且，我在你这样年纪的时候比你差多了。我自己也犯过很多可笑的错误，我决不想批评你，或是其他任何人……可是，如果你照这样去做，你想不是更聪明一点吗？”
我正是在批评别人前，先承认自己的缺点的原则，不仅让约瑟芬乐于接受，还让她成为一位能干的秘书。从这件事中，我深深地意识到：如果批评的人，开始先谦卑地承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出别人的错误，这样就比较容易让人接受了。
不仅是我，早在1909年，圆滑的布诺亲王就已经深刻地认识到这种方法的重要性。
当时德皇威廉二世在位，他目空一切，高傲自大。他建设陆、海军，欲与全世界为敌。因此，一件惊人的事情发生了！德皇说了一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲，甚至影响到世界各地。最糟的是，德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论，在他做客英国时，当着群众的面发表出来。他还允许《每日电讯》，照原意在报上公开发表。
例如，他说他是唯一一个对英国感觉友善的德国人，他正在建造海军来对付日本。德皇威廉二世还表示，凭借他的力量，可以让英国不屈辱于法、俄两国的威胁之下。他还说，由于他的计划，英国诺伯特爵士在南非才能战胜荷兰人。
在这一百年来的和平时期，欧洲没有一位国王说出这样惊人的话来。从那时起，欧洲各国的哗然、骚动，顿时蜂拥而至。英国民众非常愤怒，而德国的那些政客们，更是为之震惊。
在这阵慌乱中，德皇渐渐认识到了事态的严重性，也有些慌张了。他向布诺亲王暗示，要他代为受过。也就是德皇要布诺亲王，宣称那一切都是他的过错，是他建议德皇，说出那些话来的。
可是，布诺亲王却说：“陛下，恐怕德国人或是英国人，都不会相信我会建议陛下说那些话的。”布诺亲王说出这话后，马上发觉自己犯了一个严重的错误。果然，这激起了德皇的愤怒。
德皇咆哮着说：“你认为我是一头笨驴，连你都不会犯的错误，而我却做了出来，是吗？”
布诺亲王原本知道应该先做某种称赞，然后才指出他的错误，可是为时已晚了。他只有做第二步努力：在批评后，再加以赞美。结果，奇迹出现了。布诺亲王恭敬地说：“陛下，我绝不含有那种意思，陛下在许多方面都远胜过我，当然不只是在海军方面，特别是在自然科学方面。您每次谈到风雨表、无线电报等科学原理时，我总为自己感到羞耻，感觉自己知道得实在太少了……我很惭愧，对于各门自然科学都不懂，化学、物理更是一窍不通，连极普通的自然现象，我也不能解释。但略为欣喜的是，我稍微知道一点历史知识，同时也有一点政治上的才能，尤其是外交上的才能。”
德皇脸上慢慢地露出笑容来，因为布诺亲王称赞了他。布诺抬高了他，贬低了自己。经布诺解释后，德皇宽恕了他，高兴地说：“我不是常跟你这样讲，你和我以彼此能相辅相成而著名，我们需要赤诚地合作，而且我们也都愿意那样去做。”他还紧紧握着布诺的手，说：“如果有人向我说布诺不好，我就用拳头，打破他的鼻子。”
布诺亲王以谦卑的态度称赞德皇，把盛怒中傲慢的德皇变成一个非常热诚的人，并及时地救了他自己！可见，谦逊和称赞有多么强大的功效。在日常生活中，我们也应该想一想谦逊和称赞能对我们产生哪些效果？如果我们用得适当，在人与人之间的关系上，就真能出现奇迹。
所以要改变他人的观点，而不激起他的反感，请遵守下面的原则：批评对方之前，不妨先指出你自己的错误。
一个有责任心的男人才会让人有安全感，
才能让别人觉得你是一个值得信赖的人。
§§§第四节 怎样获得人们对你的信任
⊙每个人都是自己内心的理想家，都会把自己看得很高尚。所以要改变一个人的意志，需要先激发他高尚的动机。
我的故乡在密苏里州的一个小乡镇里，那里附近有个卡梅镇，就是当年美国匪魁奇西·詹姆斯的故乡。我曾经去过卡梅镇，奇西的儿子还在那里生活。
奇西的儿媳妇告诉我，当年奇西如何抢劫银行、火车。然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。
在奇西·詹姆斯的心中，可能觉得自己是个英雄了。正如后来的苏尔兹、“双枪杀手”科拉雷和卡邦一样。可以这么说，凡是你所见到的人，甚至你照镜子时所看到的那个人，都会把自己看得很高尚，都希望自己是善良而不是自私的。
银行家培庞·摩根，在他的一篇文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在。一种是好听的，一种是真实的。
我们都是自己内心的理想家，时常想到那个真实的理由，较喜欢好听的理由。然而，只有真实的理由才能产生高尚的动机，才能促使人做好一件事。所以要改变一个人的意志，需要先激发他高尚的动机。
已故的洛史克力夫爵士曾经发现一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片。当时，他虽然非常生气，但还是拿起笔来给那家报社的编辑写信。他本想写：“请勿再刊登我那张相片，因为我不喜欢。”但是，他又想这种语气可能适得其反，只有激发出报刊编辑的高尚动机，编辑才会不再刊登。而且他知道每个人都敬爱自己的母亲，于是就换了另一种语气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以请贵报以后勿再刊登。”果然，从那以后，那家报社再也没有刊登那张照片。
柯狄斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元。他创办报纸之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付高价买稿子，也没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿。然而，这一切并没有难倒他，他运用了人们高尚的动机来达到自己的目的。
例如，他请《小妇人》名著的作者奥尔科特为他撰写稿子，并且当时是她声望最高的时候。这本不是一件容易做到的事，他却做到了。他签了一张一百元的支票，他不是把支票给奥尔科特，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑地说：“以这种手法，用在洛史克力夫、富于情感的小说家奥克尔特身上，或许会有效。可是，你这种方法，如果用在那些难缠的人身上，是不是一样有效？”
不错，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果；没有一样东西，能在所有人身上都发生同样的效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你不满意的话，那就不妨尝试一下。
无论如何，我相信你一定会对下面的故事感兴趣：
某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费。他们并非不承认那个账目，而是认为其中有些项目收费不大合理。可是每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的，便派出公司信用部职员去索款。
下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看他们会成功吗？
1.他们拜访每一位顾客，并且直言他们是公司派来索取积欠的账款的。
2.他们很清楚地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该由顾客负责。
3.他们暗示，公司对于汽车方面的业务，显然要比顾客内行得多。所以，无须再做那些无谓的争辩。
4.结果，他们和顾客争论起来。
采取这些方法，能使顾客们心甘情愿地付钱？事情闹到这种地步，那位汽车公司的信用部主任，几乎准备要大拼一场，幸亏这件事被总经理知道了。这位总经理，先查看了那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现这些资料后，相信错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把詹姆士·托马斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。
下面是詹姆士·托马斯先生讲述的关于他所采取的收账步骤：
1.我去拜访每一位顾客，虽然我也是去索取一笔积欠很久的帐。但是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情状。
2.我说得很清楚，在尚未听完他们的意见之前，我不会发表任何观点。我还说，公司方面也不是绝对没有错误的。
3.我告诉他们，我只是关心他们的汽车，而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，这是毫无疑问的。
4.我让他们尽量提出意见，我只是静静听着，对他们表示十分同情。当然，这也是他们所希望的。
5.等那些顾客心情缓和下来后，我要他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样对他们说：
“首先我想要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且给你很多不便。对此，我感到很抱歉！并代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。就因为你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情。这件事你能比任何人都做得好，因为你比别人更清楚这件事。这儿是我给你开的账单，请你细细查看一下，看看有没有什么地方记错了，你现在就像我们公司的总经理一样，全权做主，你说怎么样就怎么样。”
顾客听完我说的话之后，不仅看了账单，而且显得十分高兴。这些账单的数目在150～400美圆，款数大小不等。他们看完账单后便付了钱，其中有一位顾客拒付这笔争执款，其他五位顾客，都全部付清。让我没想到的是，在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。
托马斯先生还说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，就是要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一旦使他相信那账目是对的，他就会毫不迟疑地偿还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该履行的义务。”
人们都是诚实的，而且愿意履行他们应该履行的义务。毫无疑问，这是一种高尚的动机。托马斯先生之所以能做到别人不能做到的事，是因为他激发了人们这一高尚动机。托马斯先生的故事让我们明白：即使真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是诚实、公道、正直的，那么大部分还是会作出善良反应的。
所以，如果你要获得人们对你的信任，那么你就应该遵守下面的原则：激发他高尚的动机。
§§§第五节 命令不受欢迎
⊙“建议”往往比“命令”好用。用“建议”不仅不会伤害对方的自尊，而且能让他改正错误，并接受你。
不久前，我很荣幸地与美国著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭。当时，我说我正在写这本书，于是我们就讨论起怎样与人相处这个问题。她对我说，她在给欧文·杨写传记时，曾采访了杨先生的一位同事。那人说，从未听过杨对他的同事用命令的语气说过什么，他总是用“建议”这一词。从不说“做”或“不做”，也不说“别这么做”或“别那么做”，他总是说“你可以想一想……”“你觉得……”。他曾口授一封信时说：“如果这句话这样写，你觉得怎样？”。有时又说：“也许这样写比较好。”他对他的助手总是很信任，放手让他们去做。他从不批评他们，也不干涉他们，而是让他们在错误中学习。
像欧文·杨这样做不仅会让人轻易地改掉毛病，而且还能保持个人的尊严，给他人一种自重感，并接受你，愿意与你合作。
宾州有一位教师丹·桑塔瑞利给我们讲述了这样一件事：
有一次，一个学生把车子停错了地方，挡住了别人的通道。一位导师看见了，他在那位学生正在上课的时候，冲进教室很不客气地说：“堵住车道的车子是谁的？”那位学生回答之后，导师更加粗暴地说：“马上把车子移走，否则我就叫人把它拖走。”
不容置疑，这个学生是错了，车子停在不该停的地方。但从那天起，包括那位学生在内的全班同学都对那位导师心存不满，那位导师的日子也因此变得不好过了。
那位导师原来可以不这样做的。他可以好好地问：“请问，谁的车挡住了通道？”然后建议学生把车开走，以方便别的车进出。我想那位学生肯定会乐意采纳他的建议，同学们自然也就不会对他不满了。
由此可以看出：无礼的命令只会导致长久的积怨，即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。下面的事例也说明了命令不受人欢迎。
伊万·迈克是南非约翰内斯堡一家小工厂的老板，这家工厂专门生产精密机器零件。有次，他接到一张大订单，但订单中要求迈克先生确定能否如期交货。由于工厂的生产能力较小，并且工作进度早已安排好，要在短期内生产出这么大一批货，他自己也不能确定，尽管如此，他还是接了这个订单。
迈克没有催促工人们为了这张订单赶工。他只是把所有的工人都叫到一起，把事情的详细情况告诉了大家。接着他向工人们问了下面的一些问题。
“我们有什么办法可以完成这批货？”
“有人有其他办法吗？”
“有什么办法可以把我们的工作时间和工作程序合理地分配一下？”
工人们纷纷说出自己的建议，并且坚持接下订单。他们认为这是自己的事，所以非常积极。最终他们如期赶出了这批货。
在困难面前，迈克没有命令员工赶工，而是用商讨的口吻让员工自己提出建议。从而让员工认为那是他们自己的事，最终完成了那批订单。迈克之所以取得成功，因为他知道命令不受大家欢迎，如果自己命令员工赶工，员工必然会产生抵抗情绪，工作肯定也心不在焉，最终只能走向失败。他的做法给我们上了生动的一课，所以我们在做某件事时，最好不用命令的口吻与别人说话，而是用建议或请教。
如果你想改变他人而又不伤和气，不被记恨，那你必须记住下面的原则：建议或请教，而不是命令。
§§§第六节 尊重他人的意愿
⊙没有人喜欢强迫自己去买某一样东西，或是被人派遣去做某一件事。人们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，喜欢有人征询我们的意愿、需要、想法。
对自己所发现的意念，你是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，那么你把你的意见，硬生生地塞进别人的喉咙里，是不是错误的做法？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，难道不是一个更聪明的办法吗？
费城有位先生，名叫阿道夫·赛滋，是我讲习班的一位学员。有一天，他突然觉得必须给自己那群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。于是他召开了一次推销员会议，他鼓励他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么。在会议中，他把员工们所提出的意见，都写在黑板上，然后说：“我会尽力满足大家的愿望。可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作及每天八小时的热忱工作。会后，大家都觉得信心百倍，干劲十足，有个推销员甚至愿意每天工作十四小时。这次会议，使员工们充满了新的勇气、新的激励，赛兹先生报告说目前销货量激增，公司业务蒸蒸日上。
赛滋先生说：“我和他们做了一次道德上的交易。我对他们尽我所能，所以他们对我也会尽自己最大的努力。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”
赛滋先生面对推销员们意志涣散、灰心丧气，并没有将自己的意愿强加在他们身上，而是商谈他们的需要，并尊重他们的意愿。最后，他成功地让他们重获信心，对工作充满激情。他的这种做法值得大家学习。
罗斯福之所以能成为一位伟大的总统，也在于他懂得尊重别人的意愿。
罗斯福做纽约州长时，做出了一项特殊的功绩——他和政党重要人物相处得很好，让他们同意原来他们所反对的议案。
每当有重要职位需要补缺时，罗斯福都请那些政党要人推荐。他说：
起初他们推荐的，是党内并不受欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会遭到民众的反对。
后来，他们又推选了一个，那人表面上看起来虽然并没有可批评的地方，但是也没有令人称赞的优点。我就告诉他们，如果任用这样的人，就会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人，比前两位好多了，可还不是十分理想。
于是，我对他们表示了感谢，并让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人。在对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还让他们享有任命此人的名义。趁此机会，我就对他们说，我已经做了让他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。
我相信那些党政首要们，也愿意这样做，因为他们帮助政府进行了重大改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。
罗斯福凡事都去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。因此，无论他们做什么事，都能达到事半功倍的效果。
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。在这之前，这位汽车商，把汽车一辆又一辆地推荐给那些苏格兰人看，但他们总是认为汽车有问题，不是嫌这辆不合适，就是嫌那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上申请援助。
我建议他，别强迫那些意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意愿。
几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的，那位汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打了个电话给那个苏格兰人，说有个问题想请教他。
那位苏格兰人接到汽车商的电话后，马上就来了。汽车商对他说：“我知道你对于购买汽车很内行，你看这部旧汽车能值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有准确的资料。”
那位苏格兰人听到这些话后，笑容满面，终于有人来请教他，有人看得起他了。于是他驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以三百圆买进，那你就捡到便宜了。”
汽车商听后，又问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你，你要不要？”当然，因为这是他的意思、他的估价。所以这笔生意立刻就成交了。
汽车商经过一次又一次失败，最终取得了成功。他取得成功的秘诀就是学会了尊重他人的意愿。他巧妙地引导那位苏格兰人说出自己的意愿，因此，很容易就成交了。这秘诀不仅适用于商业，而且在政治方面也适用。
威尔逊在白宫时，赫斯上校无论在内政上，还是在外交上都有很大影响。威尔逊总统信赖赫斯上校，凡有重要的事都跟他商量。赫斯上校所受到的重视，在内阁成员之上。
我们不禁疑问，赫斯上校用了什么方法，达到这种结果的呢？很荣幸的是，赫斯上校在一次偶然的机会中，曾对施密斯透露过，而施密斯在星期六晚报中的一篇文章中，引用了赫斯上校的话。
赫斯上校曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐地发觉让他信从一种意念的最好办法，就是不经意地将这意念，转移到他的心里，让他感兴趣，并且让他自己去思考。这种方法第一次产生效果，是因为一件令人感到意外的事。”
“一次，我去白宫拜访他，劝他采纳一项政策。当时看来，他对这项政策，似乎并不十分赞同。几天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统，说出了我那项建议，并且表示那是他自己的意思。”
也许，你会问，赫斯上校听后，是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，赫斯上校是不会那样做的，他并不在乎功劳，只看重结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
赫斯上校能受到威尔逊总统重视的一个重要原因就是他巧妙地将自己的意愿转移到威尔逊总统的心里，让他自己去思考，并尊重总统的意愿。在工作中，如果我们能像赫斯上校那样，那么我们也能受到领导的重视。我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就是威尔逊总统那样的人，所以我们要用赫斯上校的方法。
数年前，纽博伦斯维克有一个人就用了这个方法，得到了我的光顾。那时，我打算去纽博伦斯维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，并顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，我立刻就接到该地野营向导所写给我的信件、小册子等。由于旅行社较多，我真不知道该选择哪一家才好。
后来，有一位野营主任，做了一件很巧妙的事。他送给我几个他曾经招待过的住在纽约的顾客的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所提供的服务的情形，看他们对他的服务是否满意。
我很惊讶地发现在这项名单中，有一个人我认识。于是，我就给他打了个电话，打听他那次野营的经过。我有了答案后，立即再打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。
虽然别家的野营主任，也都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任使我心甘情愿地接受了他的服务。
所以，如果你要影响别人而使人信服于你，你应该遵守下面的原则：让对方觉得这是他的主意。
学会察言观色，不要意气用事，
否则会有许多不必要的麻烦。
§§§第七节 不要责备他人
⊙责备他人是做了件愚蠢的事情。人类的天性就是做错事后只会责备别人，而绝不会责备自己。无论怎样的错误，都没有谁会为了任何一件事进行自我批评，这种情况甚至达到百分之九十九。
1931年5月7日，纽约市发生了一起耸人听闻的凶杀案，凶手科劳雷绰号“双枪”，是个烟酒不沾的家伙，却做出这样的事来。法网恢恢，疏而不漏。没过几天，在西莫街的一个情人公寓里，科劳雷就被警方包围。
在一百五十多名警察的包围下，科劳雷被逼到公寓顶层。警察在屋顶上凿了个洞，并使用了催泪弹，试图把科劳雷熏出来。而且在周围的建筑物上，都安置了狙击手。科劳雷躲在一张破沙发后面，用手枪不断地向警察射击。在一个多小时的时间里，整个西莫街的住宅区，都响着刺耳的枪声。有成千上万带着兴奋心情的人在观看这幕警匪格斗的场面。纽约的老住户都知道，这里从来没有发生过这样的事。
科劳雷最终被警方逮捕，当时纽约市警察局局长玛洛南指出：这个凶手是纽约治安史上最危险的一个罪犯。他还说：“科劳雷杀人就像切葱一样……他最终会被处死！”
但是，“双枪”科劳雷自己却不这样认为。当警察包围他藏身的公寓时，科劳雷曾写下一封公开信，当时他已经受伤了，所以在信上留下了他的血迹！科劳雷在信中写道：“在我衣服下面的那颗疲惫的心是仁慈的，是不愿意伤害任何人的。”
那么，到底谁说的是正确的？下面让我们看看科劳雷被追捕的经过，也许答案就出来了。
科劳雷被追捕的经过是这样的：当时科劳雷为了和女友调情，就把汽车停在马路中央。警察走过来，对他说：“请让我看一下你的驾驶执照。”科劳雷二话没说，拔出手枪就向警察开火，这个警察身中数枪倒地而死。科劳雷并没有就此善罢甘休，而是从汽车里出来，捡起警察的手枪，又向尸体开了一枪。这就是科劳雷所说的：“在我衣服下面的那颗疲惫的心是仁慈的，是不愿意伤害任何人的。”
科劳雷被判处死刑，当他走进死刑室准备坐电椅时，你如果猜他会说“这是我犯罪杀人的下场”。那你就错了，他说的是：“我是无辜的，我为了保护自己，才这样做的。”
所以直到死，科劳雷都没有一点自责。这是罪犯中常见的一种态度。再来听听下面这些话：“我把一生中最好的岁月都无私地奉献给了别人，让他们过上好日子，让他们获得幸福，而我所得到的只是遭人搜捕的侮辱。”
这段话是卡巴尔所说，他曾经被认为是美国人民的头号公敌。他横行在芝加哥一带，无恶不作，是一个凶恶残忍的罪犯。可是他却把自己看成是一个对公众有益的人——一个不仅没有受到称赞而且被人冤枉的好人。
无独有偶，在被警察击毙之前，休斯也有这样的阐述。在接受新闻记者采访时，他也认为自己是一个对公众有益的人。其实，他是纽约最令人发指的罪犯。
我曾经和新监狱负责人华莱士·劳斯通过一次信，信的内容很有趣。他写道：在监狱中很少有罪犯承认自己是坏人，他们认为自己的人性就和你我一样，他们说撬开保险箱或者不断地杀人等行为都是无辜的，为自己扰乱社会的行为辩护，说他们被投进监狱是一种错误。
从上面可以看出，科劳雷、卡巴尔、休斯和在监狱中的这些罪犯都完全不为自己的行为负责，不把惩罚看做是罪有应得的。那么我们日常所接触的人又是怎样看待自己的呢？
早已去世的华纳·梅格曾经承认说：“早在30年前，我就明白指责他人是件愚蠢的事，我即使不抱怨上帝不公平，我也对改正自己的缺点感到非常吃力。”老华纳·梅格很早就知道这一点，“可是我在这古老的世界上，盲目地跋涉了30多年后才豁然悔悟：无论如何错误，都没有谁会为了任何一件事进行自我批评，这种情况甚至达到99%。”
他人的批评是不会起任何作用的，它会使被批评者增强自我防御，并且会竭力地为自己辩护。有时候批评很危险，因为它可能会打击一个人的自尊，并激起他的反抗。
在漫长的历史中可以找出很多“批评”毫无效果的例子。比如罗斯福和塔夫脱总统那次广为人知的争论，这次争论的结果导致了共和党的分裂，并将伍罗德·威尔逊送进了白宫。
让我们简单地回忆一下这段历史：
1908年，西奥多·罗斯福辞去总统职务，离开白宫去非洲猎狮，共和党的另一位领袖塔夫脱当选为总统。当西奥多·罗斯福再回到美国时，发现塔夫脱改变了自己在任时的政策，于是他指责塔夫脱过于保守，并且另行组建了“进步党”，准备再次竞选总统。这几乎导致了共和党的瓦解。结果在那次选举中，塔夫脱和共和党只获得佛蒙特州和犹他州两个州的选票，这是共和党有史以来遭受的最大失败。罗斯福谴责了塔夫脱，但是塔夫脱有没有自责呢？当然没有。塔夫脱曾经含着眼泪说：“我不知道怎样做，才能和我所已做的不同。”这件事究竟是谁对谁错，我并不关心，也不去妄下结论，但我所要说明的是：罗斯福所做的批评，并没有使塔夫脱觉得自己不对，而使塔夫脱只想尽力替自己辩护。
从上面的例子就可以看出，人类的天性就是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，每个人都是如此。所以，当以后我们要批评别人的时候，还是先想想卡巴尔、科劳雷和休斯这些人。他们的前车之鉴让我们认识到：批评就像饲养的鸽子，它们最终会飞回家的。我们更需要了解，我们所要批评和谴责的对象，他们会为自己辩解，甚至会反过来攻击我们。就像塔夫脱曾经含着眼泪说：“我不知道怎样做，才能和我所已做的不同。”
§§§第八节 怜悯和同情
⊙有这样一段神奇的话，它能够避免辩论，去除他人产生的不好影象，并给人留下一个好印象，能让人认真倾听。这段话是：我很理解你的感受，如果把我换做你，我肯定也和你的看法一样。
非常真诚地说出这段话，能让脾气最暴躁、最倔犟的人变得温和起来。假如你是对方，假如他对你也真诚地说出这段话，你就会产生和他一样的感觉。
是的，这段话真实地表达出说话者对他人遭遇不幸的怜悯和同情，正是这种怜悯和同情化解了他人的悲伤，也让自己获得他人的喜欢和尊敬。
约翰·高看见一个醉酒的乞丐摇摇晃晃地走在街上时说：“假如不是上帝赐福给我，我也会像他一样流落街头。”
约翰·高这句话给了我们很大的启示：是的，我们现在拥有的一切都不是我们造就的。所以，那些烦躁、心胸狭隘、不讲道理的人，他们之所以会成为那样的人，真实原因也不在他们身上。我们应该像约翰·高对待醉汉那样表示怜悯和同情。在我们所遇见的人中，绝大多数人都渴望得到别人的同情，同情他们，我们才会得到他们的喜爱。
美国的历届总统，差不多每天都面临着怎样处理人际关系的问题。塔夫脱总统也不例外。但他从经验中懂得了同情产生的巨大作用。在他写的《服务道德》一书中，列举了这样一件事：
华盛顿有一位夫人，她的丈夫在政坛很有影响力。她到我这里，请求我为她的儿子安排一个工作，为此她和我周旋了六个星期。她得到了多数参议员和众议员的帮助，他们一起到我这里为她作保。但是，她要求的职位是一个需要技术的人，而且该部部长已经推荐了别人，我也委任了那人。
后来，我接到了这位夫人的一封信，她说我是个忘恩负义的人，因为我剥夺了她作为母亲的快乐。还说她已和别的州代表商量过了，要对一项我感兴趣的行政议案投反对票。她说这是对我的报复。
当收到这封信时，我非常生气，我首先感觉到这是一个既不讲理又不礼貌的人。我真想马上写信回敬她，但仔细地想了想，又放弃了这种想法。两天后，我坐下来给她回信，我非常客气地告诉她，我很清楚一个母亲在这种情况下会很失望，但那委任不是我个人的意愿，而且根据工作需要，我必须选一个有技术的人，所以我必须接受部长的推荐。我还说，我希望她的儿子能在现在的位置上干出她所期望的成就。
这封信平息了她的愤怒，她在写给我的一个短信中，表示了对我的歉意。
但我所做出的任命没有马上通过。又过了一段时间，我又收到了一封自称是她的丈夫的信，可我看出这封信的字迹与其他信相同。信中说，她因为这件事，患了严重的神经衰弱，已病得起不了床，并将恶化成更严重的胃癌。信中问我能否将这个职位给她的儿子，以让她的病好起来？
于是，我不得不又给她回了一封信，但这信是写给她丈夫的。我在信中说，我希望她是误诊，我深表同情。他一定会为妻子的重病而难过。但如果让我撤消那个委任是不可能的。
我的那项任命终于通过了。在接到那封信的两天后，我在白宫举行音乐会。在音乐会上，那位夫人和她丈夫最先到场。并向我及夫人问候，尽管她不久前还装过病。
塔夫脱总统最终平息了那位夫人的愤怒，就是因为他深知同情产生的巨大作用。因此，对那位夫人找出的种种借口深表同情。他不仅平息了那位夫人的愤怒，而且还博得那位夫人的好感。由此可知，对他人表示同情和怜悯确实能产生令人意想不到的效果。
S.胡诺科是美国著名的音乐经理人。他与世界上一些著名的音乐家交往了22年，其中包括众所周知的查理·亚宾、邓肯和潘洛佛。胡诺科告诉我，在与那些喜怒无常的艺术家打交道时，他得到了这样一个教训：同情，尤其是面对他们那种古怪可笑而又荒谬的怪僻时更要同情。
他曾做过三年查理·亚宾的经纪人。查理·亚宾是当时最能轰动美国的伟大的低音歌唱家，但他行事却像个坏孩子一样，喜怒无常。胡诺科曾这样说他：“他各方面都很糟糕。”
比如，查理·亚宾在他将要演唱的一天中午，打电话告诉胡诺科：“沙尔，我觉得嗓子很不舒服，今晚我不能唱歌了。”胡诺科听到后，没有马上同他争论，他知道作为经纪人他不能那样对待艺人。胡诺科马上来到查理·亚宾下榻的宾馆，忧伤而又同情地说：“太不幸了，我亲爱的朋友。是的，你不能上台演出了，我会立即取消这演唱约定，你也就是损失了两三千美圆而已。不过，这根本不算什么，因为不损失名声是最主要的。”查理·亚宾听完后，叹了口气说：“你最好下午五点再来看看，也许那时我会好一些。”
下午五点，胡诺科再次跑到查理·亚宾的旅馆，表示同情，并坚持取消约定。查理·亚宾还是表明他不能唱，并且叹息说：“你再晚一些过来吧，那时也许我会好了一些。”
晚上七点半，这位伟大的歌唱家终于说他可以演唱了。但他让胡诺科答应在演出开始前向观众宣布，查理·亚宾因患感冒而嗓子不舒服。胡诺科先生马上就答应了。因为他知道，只有这样才能使这位很牛的男低音上台演出。
格兹博士在他那本著名的《教育心理学》中说：“每个人都渴望得到同情。小孩子急切地把他的伤口给人看，甚至故意夸大伤口，就是为了得到更多的同情。同样的道理，大人也会显示他们的伤痕，诉说他们的意外病痛，尤其是动手术开刀的细节。从某种意义上说，为发生的或幻想的不幸而自怜自艾，是每个人都有的。”所以，我们应该像胡诺科那样对他人的不幸表示同情。
因此，如果你想你的观点能被别人接受，你想使人信服你，那你就必须记住下面的原则：对他人表示同情。
§§§第九节 间接指出别人的过错
⊙我们要劝阻别人不要去做一件不应该做的事时，要永远避开正面的批评，这是必须要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击地去暗示对方。
有一天中午，查理·夏布偶然走进他的一家钢铁厂，撞见几个工人正在吸烟，而在那些工人头顶的墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。夏布是不是指着那面牌子，向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，夏布绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，然后说道：“弟兄们，如果你们能到外面吸烟，我会很感谢你们。”那些工人，已知道自己破坏了规定，立即将手中的烟收了起来。可是，让他们意想不到的是，夏布先生不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄。从那以后，工人们再也不在工厂内吸烟了。
夏布先生面对工人违纪，并没有直接批评他们，而是给他们每人一只雪茄。他这一做法既间接性地指出工人们的过错，又使工人们觉得自己受到尊重，并认识到自己犯下的错误，从而加以改正。我们再来看看下面的故事。
最善于布道的彼德牧师去世了。下一个星期日，艾鲍德牧师被邀登坛讲道。他尽其所能，想使这次讲道有完美的表现，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解，看了演讲稿后一定会向他这样说：“艾鲍德，这篇演讲稿糟透了，绝不能用。如果你用此稿的话，听的人一定会昏昏沉沉地睡去。它读起来就像百科全书一样枯燥无味。你讲道这么多年，应当很明白讲道的演讲稿的重点是什么。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？”她当然可以向她丈夫这样说！试想一下，如果她这样说，后果又会如何呢？
那位艾鲍德太太，因为她知道那样说可能产生的后果，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，但是又向丈夫巧妙地暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。艾鲍德明白了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。
我们要劝阻别人不要去做一件不应该做的事，要永远应避开正面的批评，这是必须要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击地去暗示对方。对人正面的批评，不仅会毁损他人的自重，而且还会伤害他的自尊。如果你旁敲侧击地去暗示对方，对方知道你用心良苦，他不但接受，而且还会感激你。
所以要想说服他人，而又不引起对方的反感，请你谨记下面的原则：间接地指出他人的过错。
§§§第十节 保全他人的面子
⊙保留他人的面子，这非常重要。可是，我们却很少考虑到这个问题。我们经常喜欢摆架子，挑剔别人，在众人面前批评、指责别人，而没有设身处地为他人着想，如果这样，就难以避免伤害别人。
几年前，通用电器公司碰到了一个棘手的问题，公司不知如何安排一位部门主管查尔斯·史坦恩梅兹的新职务。史坦恩梅兹是电器方面的天才，但是却不能胜任计算机部门主管，公司领导不愿伤他自尊，毕竟他是一个十分难得的人才，况且他处事又十分敏感，而公司在很多方面都离不开他。于是，公司给他一个新头衔：通用电器公司顾问工程师，另换他人来当这个部门主管。
史坦恩梅兹很高兴地接受了这一任命，通用电器公司当然也很高兴。因为他们终于平稳地做了他们想做的事，而没有引起丝毫的冲突。
通用电器公司领导巧妙地给史坦恩梅兹一个新头衔，既为公司留住了一位难得的人才，又给史坦恩梅兹留足了面子，让史坦恩梅兹非常乐于接受。真可谓“两全其美”，收到了意想不到的效果。
马歇尔·科拉克是一位审计合格的会计师。他给我写了这样一封信，信中说：
解聘别人或被人解聘，都不是件有趣的事。我们的工作是有季节性的，所以每年三月，我们都要让一些员工走人。通常例行的谈话是这样的：“请坐，史密斯先生，旺季已经过去，我们没有工作可让你做了，你也知道我们只是在旺季工作忙的时候才雇佣你……”这样说话让人很不舒服，有种被一脚踢开的感觉。这种话让当事人很失望，而且也有种损及尊严的感觉。他们大都一辈子都干会计的活，对于如此对待他们的公司，自然不会心存感激。
因此，除非不得已，我决不轻言解聘他人。即使实在没办法，我也会用温和的话，婉转地告诉他们：“史密斯先生，你的工作做得很好，很出色。上次我们要你去纽约瓦科出差，在遇到困难的情况下，你仍圆满地完成了任务。我希望你知道，公司以你为荣，也相信你的业务能力。无论你走到哪里，我们都会支持你，希望你不要忘了这些。”结果他们觉得好多了，至少不觉得丢了面子。他们知道：假如我们有工作的话，绝对是会留下他们的，而等到我们需要用人再找到他们时，他们也很乐意回来。
同样是解聘别人的事，为什么会产生不同的效果？从信中，我们知道后一种解聘不仅语言婉转，容易让人接受，更重要的是为被解聘者留足了面子，让他们心里明白，公司这样做也是迫不得已，从而得到他们的谅解，并为以后的合作做铺垫。因此可知，给他人保全面子，是一个不容忽视的问题。
宾州的一个学员弗雷特·科拉克讲了一件他公司里的事：
一次，开生产会议的时候，副总裁提出了一个尖锐的问题，他气势汹汹地严厉质问一位生产监督，语言非常刻薄。为了不愿同事出丑，生产监督对问题避而不答。这使副总裁更为恼火，并说他是骗子。
从此以后，那位生产监督感到自尊心受到了伤害，他再也不愿留在公司了。几个月后，他离开了公司而转到另一家公司，后来听说他干得很好。
而副总裁的做法就是没有为生产监督保留面子，伤害了他的自尊心，导致他离开公司，并给公司带来损失。法国作家安托娜·德·圣索赫伊曾说：“我无权去做任何一件伤害别人自尊的事。伤害别人的自尊就等于在犯罪。”副总裁伤害了生产监督的自尊心，也等于在犯罪。有时即使我们是对的，别人是错的，也应该给别人留足面子。如果让他过于丢面子，那么只能把事情弄得更加不可收拾。
真正的大人物，是不会把时间用在向被他征服的对手炫耀自己的胜利上的。
土耳其在经过几个世纪的被占领后，终于在1922年决定把希腊人从土耳其的土地上赶出去。穆斯塔法·凯末尔就像拿破仑一样，对他的战士说：“打到地中海去！”于是一场惨烈的战争拉开了帷幕。土耳其人民经过艰苦的战斗最终赢得了胜利。希腊的迪利科皮和迪欧尼斯两位将领来到凯末尔总部投降，他们遭到了土耳其民众的辱骂。但凯末尔却没有像一般胜利者那样趾高气扬。他握住他们的手说：“两位先生，请坐，你们一路辛苦了。”并且在商谈了投降的细节后，他对他们失败的痛苦表示安慰和理解。他用军人的口气说：“在战争中，最优秀的并不一定是胜利者。”
凯末尔并没有被胜利冲昏头脑，他没有像民众那样辱骂迪利科皮和迪欧尼斯两位将领，而是给他们保留了面子，并表示安慰和理解。已经去世的德贝特·摩诺，能够让好斗的双方化敌为友，也用了与凯末尔相类似的方法。他先仔细地找出对方正确的地方，并突出地表扬了这些地方，而且无论他如何处理，都不会随意指责他们的过错。
纵使别人犯了错误，而我们自己是正确的，也要保全他人面子，如果没有为别人保留面子，就会毁了一个人，事情也会变得更糟。因此要说服他人，请务必遵循：保全他人面子。
戴尔·卡耐基如何看待懒惰的人？
大多数的人为什么总是这样懒惰呢？理由非常简单，因为他们缺乏勇敢和进取的精神。虽然当他们见到像哥伦布那样有冒险精神的人时，也会感到钦佩和喜欢，甚至还会叹息道：“为什么我们自己就不能这样做呢？”其实，这里面没有什么复杂的理由，只有一个“怕”字，怕思考，怕行动，怕冒险。
我不得不承认，戴尔说得非常透彻！这就是人性的一大弱点。我们总是遵从一种习惯势力的支配，以至于不能认识真正的世界，变得胆小和懦弱，毫无冒险和进取之心。
有这样一个故事能够帮助我更好地诠释这段话。在古代的一个野蛮部落里，有这样一些传说和禁忌：在这条河里，他们是不能去洗澡的；在那个池塘里，他们是不能去捕鱼的；在某月某天里，他们是不能谈恋爱的。没有人知道这些禁忌的出处和来历，也没有人能够解释他们为什么要这样做，可他们就是这样做了。其实，如果他们在那条河里洗澡，在那个池塘里捕鱼，在那一天谈恋爱，也许比在别的河里洗澡，别的池塘里捕鱼，别的日子里谈恋爱，来得更方便、更顺利呢！然而可惜的是，他们之中没有一个人试着这样做。
也许我们应该扪心自问，我们活在这个世上，是不是也像行尸走肉一样？因为我们连许多力所能及的事情都不去做，对许多能补救的缺点也不去补救，终日糊里糊涂、视而不见、听而不闻，把天才的才能都消耗在无形之中。当然我希望你不是这样，或者即使你曾经是这样，而现在也已经摆脱了这种情形。
那个自诩为太阳的哲学家尼采曾这样警告世人：“勇敢地创造新的生命吧！”我想，那些当真按照这条格言去生活的人们，一定能得到愉快而有意义的生活。我们无时无刻不是生活在戒律和定式之中，只有突破那些极不可靠而又阻碍着我们发展的戒律，人类才能有长足的进步。而作为个体来说，也只有不断突破困扰我们的问题，才能取得应有的成功。
在戴尔·卡耐基生活的时代里，人们还普遍相信女人天生不如男人，所幸戴尔不是狭隘的男权主义者，他在许多场所公开宣讲：“若给女性以同样的训练机会，她们会和男人做的一样好！”这当然是他的明智之处，若他也像当时的绝大多数男人一样，相信男人天生就比女人优越的话，他的影响力绝不会超出他死后十年。当代的心理学家们就说：“世界上最不幸的事，就是把占人类半数的女人视为低劣者。”
日常生活中，我们也总是听到别人对自己、或是自己对别人说这样的话：“我不适合做那样的工作。”其实，这就等于是说：“我懒得做这个工作。”或者是说：“我害怕担负这样的责任，因为我是个胆小的人。”试问，这个世界上有谁是坐在安乐椅里学会开飞机的，又有谁能坐在钢琴旁边学会游泳呢？另外，如果你总是拘谨、沉默，也是很难交到朋友的。
克服懒惰，抛弃那些让你因循守旧的习惯，排除你头脑中的那些固有的思想吧；努力开拓眼界，尝试去过有意义的生活，就从现在开始吧！
事业成功与否是衡量一个成功男人的重要标志。要想在事业中取得成功，就必须拥有人生的使命，这种使命能点燃人做事的热情，是一个人走向成功的助燃剂和推动力。只有拥有坚定信念的人才能登上成功的巅峰。坚定的信念主要体现在两个方面：一个是要相信梦想；另一个是要相信自己。因为在这个世界上有一个定律：坚信定律。坚信你所坚信的就一定能够实现你的梦想。
