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第1章 鲤鱼跳龙门,逆流而上(1)

俗话说:英雄不问出处。当企业经营成功以后,贫寒的身世不但不会让成功失色,反而让人生出更多的敬佩之情。小平房里起家的联想,经过多年的发展,成为享誉全球的计算机业巨头;拖车里走出的耐克,把自己的商标贴在别人制作的鞋子上,树立起一个至今没有自己生产车间的全球品牌;苹果、惠普等国际知名企业,同样是在车库里发展起来的。华为与这些跨国巨头一样,寒酸的原始资本,步履蹒跚地创业。然而,华为走的却是一条与众不同的道路,当大家争相做交换机代理时,它却孤注一掷地走上了自主创新之路。

陋室出华为

华为创业颇为寒酸,21万元的原始资本,简陋的办公环境,让以任正非为首的创业团队无法大展拳脚。在最为窘迫的时候,华为甚至卖过减肥药,做过墓地生意。然而,正所谓“山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵”,凭借任正非的领导能力与经营艺术,华为从代理起家到创建自主品牌,经过二十余年的发展,已经成为一家业务遍及全球140多个国家的全球化公司。

1创业前的任正非

时势造英雄,意味着英雄并不是自己想做英雄,而是时势逼着他不得不去努力奋斗,最终成为英雄。任正非创办华为同样如此。在感叹华为创造的种种奇迹之余,我们先来看看任正非的身世和华为创业初期的艰辛。

任正非出生于贵州省安顺地区镇宁县,兄妹七人,他是老大。在任正非的笔下,他的父亲是一位“乡村教育家”,后来成为一所专科学校的校长,母亲是中学教师。

这本应是一个能过上小康生活的家庭,但事实并非如此,因为历史原因,任正非一家一直在贫困线上挣扎。任正非直到高中毕业时都没穿过衬衣,有同学让他向母亲要一件,他从来不敢开口。考上大学后,母亲一次送了他两件衬衣,任正非感动得几乎大哭一场。

由于父亲有受审查的历史背景,任正非的弟弟、妹妹因此失去了接受高等教育的机会。幸运的是,任正非虽然也受到一些牵连,但仍有机会参军入伍。在部队期间,他选择了科研工作,并且成绩不错。

1978年对中国意义重大,对已近中年的任正非来说同样非比寻常。这一年,部队开始大裁军。当时,任正非已经是某个研究所的副所长,如果他愿意的话,应该还能工作一段时间,但他毅然作出转业的决定。

经过几番辗转,1982年的时候,任正非终于找到一份不错的工作,在深圳南油集团直属的一家电子公司担任副总经理一职,待遇非常不错。或许真应了那句“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤”,任正非在与他人合作的时候,因为缺乏经验被骗了200多万元的货款。虽然没有人让他承担经济责任,但他认为没有理由再待下去了,因此选择了离开。

这时候,任正非的父母已经退休,他自己也有了两个孩子,还有弟弟、妹妹需要照顾,如果他没有工作的话,家庭生活只会比以前更糟。对任正非来说,这就是当时的“时势”,逼着他寻找新的出路。

在找不到合适工作的情况下,任正非想到了创业。1987年,他同几位合伙人凑了21万元资本,在一处居民楼里创办了公司,第二年更名为华为技术有限公司。

居民楼建在偏僻的南油新村,周围乱草丛生。就是在这样破败的环境里,日后震惊全球的华为开始起步,发展速度丝毫不亚于那些衔着金元宝出生的贵族企业。

2一切只为生存

当年,虽然政府已经提出有计划的商品经济的政策,但民营经济的合法性一直没有得到承认。直到1988年,民营企业才进入合法发展阶段。华为之所以在1987年成立,而在1988年更名为华为技术有限公司,可能也与此有关。商品经济尚且被计划制约着,市场经济当然更是禁区,民营经济的发展也因此大打折扣。

华为在这种经济环境下成立,又没有什么背景,别说发展了,就是生存都是一个很大的问题。华为虽然在公司名称上挂了“技术”二字,但早期的经营范围和技术根本沾不上边儿。

事实上,华为没有任何研发活动,只不过做些倒买倒卖的业务而已。正是在这种困境下,任正非才会考虑到卖减肥药,在墓碑生意兴隆的时候,任正非还派人去专门做了市场调研。

企业和人一样,首先需要考虑的是生存,然后才是发展。华为也不例外,只要有能赚钱的生意,它都愿意涉足;无论产品是高雅还是低俗,它都不会有丝毫顾虑。

华为能有今天的成就,在于它的坚持。创业总是充满艰辛和困苦,只有那些有心理准备、性格坚毅的创业者才能打破创业的瓶颈,成为最后的赢家。

当然,早期的经历虽然谈不上成功,但还是给任正非和华为带来了难得的经验。多年以后,“华为基本法”强调:为了使华为成为世界一流的设备供应商,我们将永不进入信息服务业。这一条被放在基本法的第一条,可以看出华为的决心。这表明,华为希望在专业化的道路上一直走下去,而不愿被外界环境和其他高利润的领域诱惑。

很显然,早期零散的经营业务,没有给华为带来任何的资本和品牌积累,这让任正非等人明白:投机运作永远无法出头,只有在一个领域埋头耕耘下去,才是企业成就事业的通途。

幸运的是,华为很快就找到了自己的主业。

代理的困惑

20世纪80年代末,中国改革开放刚刚起步,市场经济对绝大多数人来说都很陌生。然而,就是在这样的经济环境下,以任正非等为代表的一大批有远见卓识的企业家,毅然投入市场经济大潮,成为那个时代的领航者。

1积累原始资本

梳理第一代企业家的创业历程,我们会发现他们第一桶金的挖掘经历是如此惊人的相似。华为、万科、联想,都是以代理起家,从而挖得了第一桶金,积累了足够的原始资本。

事实表明,如果没有渠道募集足够资本的话,企业就不应该奢求创业初打造自主品牌,而应该尽快积累原始资本。

华为是一家务实的企业,虽然命名为技术公司,但并没有急躁冒进,而是以代理起家,通过代理业务积累了原始资本。代理业务不仅给华为带来了资金,而且在市场渠道和营销网络方面为其后续发展奠定了基础。

华为从事电信设备销售,缘于一次偶然的机会。那时候,华为创业不久,一直苦于没有赚钱的生意可做。每当遇到熟人,任正非都会向对方请教一番。一天,任正非与辽宁省农话处的一位处长聊天,问起做什么生意赚钱。那位处长表示用户交换机生意不错,并给他介绍了一家做用户交换机产品的香港公司。

这次偶然的机会,让华为与电信设备打上了交道。对此,任正非曾调侃地表示,华为是“误上了电信的贼船”。但对华为来说,这无疑是一次美丽的误会。

20世纪八九十年代的中国,交换机是个香饽饽。对很多家庭来说,装一部电话就像办了件大喜事。装一部电话个人需要4000元,单位要5000元。如此昂贵的价格,还需要排队送礼才能等到机会。

这种紧俏的市场状态,让代理交换机成了一件热门生意。对代理商来说,只要有货源,就不用愁产品卖不出去。更让人心动的是,代理的利润还高得离谱,几乎达到100%的比例。

有人将那时候称为代理年代,一点都不过分。那时候创办的公司,如果没有什么远大理想的话,靠代理业务活下来是没有任何问题的。但要想活得很好,或者想创立自己品牌的话,仅凭代理业务是无法做到的。事实上,华为创立不久,国内交换机市场就发生了翻天覆地的变化,代理业务也不再那么容易了。尽管如此,华为还是挖到了它的第一桶金。

从华为的创业过程可以得出一个结论:并不是所有企业都能在创业之初就确定自己的主业。在那个年代创办的企业,就像华为、联想、万科这样的优秀企业,最初对做什么业务也都很茫然。相比之下,现代企业往往在创业初就会明确主营方向,甚至连资金来源、目标市场、员工招聘等,都会提前做好规划。这是市场经济逐渐成熟的表现,日益激烈的市场竞争,再也不可能让企业像当年那样在创业后寻找可行的业务了。

2代理:无法掌控的命运

代理交换机业务为华为带来了可观的收益,也让其积累了相当丰富的市场营销经验,扩张了营销网络。然而,在赚到事业的第一桶金后,华为很快发现,交换机代理业务越来越难做。之所以如此,主要是市场环境发生了变化。

首先,代理业务几乎没什么技术含量,行业进入门槛太低,很快就有一大批企业加入到这个行业。面对中国电信市场的巨大需求,不仅华为发现了这个商机,还有很多公司和个人也发现了这个“聚宝盆”。

毕业于清华大学的许瑞洪,早在1984年就南下深圳,很快便发现了交换机的广阔市场。随后,他回到北京,创立了专门做交换机生意的华科。

几年后,电信市场流行着“南有华为,北有华科”的说法。华科的发展比华为早几年,从市场表现来看,华科也占据相当大的优势。如果不是因为体制的原因,华为能否在华科的阴影下突围,还是一个谜。

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总而言之,越来越多的企业和个人加入交换机市场,让竞争变得日益激烈。

其次,国有企业的介入,增加了进口的难度。事实上,国家很快意识到电信行业的重要性,在政府的授意下,到1989年的时候,国内有近200家电信设备商开始从事电信设备的生产与销售,虽然质量可能不如海外产品好,但在价格、服务和市场渠道等方面占据着明显优势。

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