“你这表的造型很滑稽。”
但钟表商几乎胜券在握，说：
“对于视力不好的人来说，没有比这只钟表更合适的了。”
最后，双方以250美元成交。可以说钟表商是位很会处理反对意见的商人，他步步紧逼，终于成功了。
8.如何探击对方底细
商业谈判中最常见的就是讨价还价。卖方总是想把自己的产品卖个高价，而买方则希望越便宜越好。无论哪一方，要想取得自己满意的结果，就要学会含而不露。
《麻雀与凤凰》的电影里有这样一个情节：有钱的生意人迈克走进妓女罗斯的浴室，说：“周末以前，我都会留在镇上，希望你整个星期都陪我。”
罗斯从浴缸中伸出头来说：“你说的是24小时一天的工作——这可是会花你不少钱呢！”
迈克催她报个大概的价格。她心里盘算了一下，说：”4000元。”
“不可能，”迈克还价说，“2000元。”
她讨价还价说：“算3000元吧！”
迈克立即作出让步，毫不犹豫地说：“成交。”
罗斯得到了比期待更高的价格，兴奋地把头埋进水里，等迈克差不多要离开浴室时，她才把头露出水面，坦诚地欢叫：“我原来打算只要2000元就可以成交的。”
其实，迈克此时并没有离开浴室，而是静候在浴室门口。他一听到罗斯的欢叫，知道了她的底盘。他慢慢地回过头来，停了一下，发话说：“我同意你的2000元的底价。但如果你的开价是4000元的话，我也会照付不误。”
罗斯白欢喜一场，但话已出口，而且已传递到了对方耳朵里，无可更改，只好自认倒霉了——接受了迈克的价格。我们在谈判中也要学会含而不露。比如达成口头协议，尚未正式签约，你对谈判结果喜形于色，对方就会怀疑自己吃亏太大，从而推翻口头协议，重新谈判。又比如，我们在购物中，完全是凭口头协议进行，只要未一手交钱、一手交货，交易就可能告吹，如果你把心理活动一览无遗地表现在脸上，岂被对方趁火打劫？
9.主动出击，步步为营
商业谈判是集商业性、技巧性于一体的活动。在这项活动中，双方较量的是智商，是技巧。最终目的是用种种方法将对方说服。当然，如果要让对方输得心服口服，就不是一件容易的事了。
当年，日本的“经营之神”松下刚在企业界起步时，用诚恳和说服术取得企业家岗田的配合和帮助，使乐声牌方型电池车灯先声夺人，一炮打响。
1927年，松下力排众议果断推出乐声牌方型电池车灯取代炮弹型车灯。
鉴于以前的教训，他决定采用主动出击策略，向市场提供1万只方型车灯。
由于财力不足，松下希望生产干电池企业的老板岗田给他免费提供1万只干电池，配合他实施这一计划。
1万只干电池价值不菲，要别人跟着自己去冒险，这几乎是不可能的，松下久久地思索着怎么能够做通岗田老板的工作。
松下想妥了一个反常规的说服方法，带着样品来到东京的岗田家拜访。他先给岗田看样品，然后介绍自己推销这个产品的策略。在岗田频频点头赞许时，松下说：“为了配合这种新型车灯的排广，希望你能提供1万只干电池。”岗田此时还不知道是免费提供，爽快应允了。
松下继续说：“岗田先生，这1万只电池，能否免费提供给我？”
一直在小酌的岗田一听此话，立时惊呆，怔怔地望着松下，手中的洒盅停在空中，冻住了一般，空气似乎也凝结了。
一旁的岗田夫人插嘴道：“松下先生，我们实在不明白，能不能请你再说一遍？”
“为了宣传，我打算把1万只方型车灯免费赠送，也请你免费给我1万只电池，一道赠送。”松下不慌不忙地说。
老板娘怀疑自己的耳朵出了毛病“什么？要1万只？而且还是免费的？”
也难怪她不相信，松下的求助免费计划也实在过于离谱。
岗田缓过气来惊疑而生气地道：“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”
松下不慌不忙，镇定地说：“岗田先生，也难怪你惊讶。但是，我对自己的做法非常自信，无论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿你1万只干电池。我们不妨先谈谈条件。现在是4月，我有把握一年内帮你卖掉20万只干电池，买二十赠一，这是合情合理的事，请你先送1万只给我。若你愿意照我们的约定，我现在就把这免费的1万只干电池，装在方型车灯里当样品寄给各地。”
岗田疑惑地问：“你的想法倒是很伟大的，但若卖不掉20万只，你将怎么办？”
“若是卖不出去，你照规矩收钱，我自己承担亏损。”松下爽快地答道，没有一点含糊。
岗田夫妇虽然不再言语，气氛却融洽许多，但岗田的态度还没有转变。于是松下进一步解释：“我今年30岁，而立之年，正是干事业的时候，无论如何我都会拼命工作。我23岁独立创业，到现在已初具规模。这些年来，我一直不敢有所松懈。我日夜都在想，怎么做才能做得最好。我到这里来请你帮忙，就是出于这个目的，请您相信我。”
松下这番话说得很认真，很诚恳，也很得体，岗田先生觉得他年轻有为，气质不凡，于是展露笑容说：“我做买卖15年，还不曾遇到像你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出20万只，我这1万只就免费给你，好好地做吧。”
岗田不但坦然接受松下的要求，还好言鼓励他一番。由于方型灯的热销，岗田的电池也成了畅销产品，不到一年就销出了20万只。这20万只电池的销售利润，足以抵消赠送1万只电池。岗田自从生产电池以来，从来没有遇到这样的好年景，对松下真是感激之余也佩服不已。松下的谈判成功是多种技巧的结合，其中最主要的是采取一种超常规的说服办法，变通技巧，他要别人接受他的观点，首先让对方肯定某种观点，然后用自己的观点取而代之。
松下常常把自己的思想楔入人家心里，引起共鸣，掌握对方心理，步步进逼使其开窍。
10.陈圆圆说服李自成
我们都知道“用将不如激将”。人都怕别人说自己不行，每个人都顾及自己的面子。因此激将法用在谈判中几乎百战百胜。
明末年间，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆捉拿到大营。
李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！”
坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。
这种“祸水”绝不能留。李自成对卫士示意说：“把她拉出去，勒死！”
陈圆圆不待侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李白成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。
兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么？”
陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”
“想不到什么？”闯王问。
“想不到大王却是畏惧一个弱女子！”
“我怎么会畏惧你？”
“大王，小女子也出自良家，不幸堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不山己。初被皇亲田碗霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”
李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和软地道：“你且起来说话。”陈圆圆趁火打劫紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失，“现在，大王如果把小女子杀了对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，且保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”
李自成被说服了，没有杀陈圆圆，且好生待她。
11.把握人们的虚荣心理
大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷，的话那也喜欢听。因为人是虚伪的动物。在谈判中，如果能适当地恭维对方，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那样必输无疑。
“我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧——看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
“哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。”
我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。
“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来。（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”
我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后可心里还是一团高兴；恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。”
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里，作家以第一人称手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让他走进自己的认识，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐不是以色服人，而是紧紧抓住人性弱点，导致对方不能做出最优化的选择而实现了自己的目的。
12.红豆汤换来的权力
《圣经》中有这样一个故事：一天，雅各正在家里煮红豆汤，以扫打猎回来，肚子饿了，对雅各说：“我饿得要死，给我一些红豆汤吧！”
雅各说：“行啊，不过你要把你的长子权利让给我。”
以扫回答道：“你看，我简直快要饿死了，还要长子权干嘛？”
雅各说：“那你现在就对我发誓吧！”
于是以扫就发了誓，雅各给了他一些面包和红豆汤。以扫吃完，站起来拍拍屁股就走了。
接着，《圣经》中还有这么一句话：“以扫竟这样轻看了长子的权利。”而雅各毫不羞耻地在兄长筋疲力尽之时要挟他，仅用一份红豆汤就诱使他放弃了长子权。
13.娃哈哈乱中取胜
在商场上，企业内部常常出现混乱现象，这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为，一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混乱时而兼并它们。
杭州姓哈哈营养食品厂是以生产“奴哈哈”著名的约百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼井杭州罐头厂。因为该厂虽有职1500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品“娃哈哈”营养液；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集闭公司虽然被有些人说成“趁乱沾功，是最为不道德的公司”，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好，赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。
