面对不利局面，波音公司全体动员，采用了“全方位的进攻”策略，提出财务方面的便利，零配件的供应，飞机的保养以及飞机机组人员培训等方面的优惠条件，以吸引买方的兴趣。早些时期，波音公司为了站稳日本市场，曾选择三菱、川崎及富士三家日本著名的重工业公司，合作制造747机身部分。空难事件后，波音公司把“诱饵”加大，一边向合作厂提供5亿美元的制造订单，一边主动提出愿意与日本人合作，制造150座的767型客机，与“客中客车”的A——320型客机抗衡。波音公司这一系列的优惠条件，获得了日本企业界的好评。波音公司“反客为主”最终战胜了西欧对手，在空难5个月后，与全日空正式签订合同，成交额在10亿美元以上。
5.借鸡下蛋
西方一位著名企业家曾经说过，一个企业如果能够“合法而巧妙”地获得或使用某个声誉显赫的、但却属于别人的商标，它就必将有朝一日声名显赫起来。其实，在市场经济与竞争中，这番话的本质一言以蔽之曰：用别人的名牌，打自己的天下。使用名牌商标有两大明显利处：一是可借力起飞，打开并占有市场；二是在名商标高质量标准的监督下可以促进和保证产品质量。当然，要想以此开拓市场，借力发展，第一步是首先要“合法而巧妙”地得到名商标专用权的使用许可，而迈出这一步绝非易事。
德国某公司是生产监测仪器的大型企业。它所拥有的TCP商标享誉世界，每年因此使销售额达两亿马克。这项技术在我国还比较落后，靠自我研制、发展将严重滞后。我国某监测仪器设备厂通过研商，准备与该公司举办合资经营企业，引进该公司设备，并使用该公司拥有的TCP商标。中方预计，如果能够获得该商标使用权，将为企业商品在短期内打开国际市场创造极好的前景。最终，他们如愿以偿了，但他们也为此付出了智慧的辛苦。
商标是一个企业的财富与生命，名牌商标就更是如此。外国企业对待自己的名牌商标视同身家性命，无不千方百计地加以保护，要想获准使用往往颇费周折。在这个问题上，他们最最看中合作方的信誉和实力，而获得外方名商标拥有者的信任是能否达成合作的关键一步。德方参加合作谈判的首席代表就曾对中方谈判人员公开宣称：“我们要把高贵的商标让具有高贵企业品质的人来使用。”
德国人不是傻子，几代人辛辛苦苦创下的名牌，怎肯轻易假恩于人？你要取得他的信任，光有使用的真诚、操作的严肃还不够，你还必须使其一开始就看到你给他带来的实际利益。此时，你就必须“开宗明义”，能退便退，以退待进，一开始就把外方的利益和你的信任度结合起来考虑才行。这样才会有一个今后友好合作的开端和讨价还价的基础。
表现你的信任度不是你嘴上信誓旦旦就能让外国人相信的，你要寻找机会，在其最敏感和关注的问题上作文章。在草拟合同时由于外商不太熟悉我国有关商标的法律，把商标使用许可认同为商标转让特许，如果这样写入正式合同，生效后如双方出现矛盾纠纷较起真来，对外方是极其不利的。因为商标专用权使用许可，不意味商标专用权的转移，只是商标注册人在一定条件下许可他人使用其商标，他仍有使用此商标的权力。而商标的转让一般意义是指整个商标权的转让，转让人转让后不再有继续使用此商标的权力。这是一个有重大区别的法律问题，中方发现这个错误后，立即抓住这个机会，表现中方的公正姿态，向外方指出，及时更正了这个严重失误。中方提醒其更正后，外方才“醒过梦儿”来。外方很感动，称赞中方是光明正大，真诚合作的伙伴，很快结束意向谈判和调研阶段，进入实质性谈判，并就此提出有关补充条款：“商标合作权的归属虽允许中方使用，但商标专用权永远属于TCP公司。同时提出，TCP商标非经外方公司同意不能再转让他人”。中方此举，即体现了我国商标法的精神，又取得了外方的高度信任，同时也为先退后进的策略铺平了道路。
TCP商标是信誉度很高又被世界许多国家承认的名标，但还需不需要在中国注册登记？外方代表认为TCP商标已在一些国家注册，属于国际注册商标，不必在中国另行注册。但必须经过我国商标管理部门的注册才受我国法律保护，这不仅是个技术问题而且是国家主权和尊严的问题，国家没有尊严，企业又如何能在今后与外国人的使用中挺直腰杆？因此决定必须据理力争。
外方代表以为中方不熟悉国际有关公约，拿出“保护工业产权巴黎公约”的有关条款压制中方：商标的申请和注册条件，在本联盟各国由其本国法律决定。言外之意，中方无理由坚持在中国注册。中方立即指出“巴黎公约”的确有此规定，但条约中也有这样的规定：在原属国正式注册的每一商标，本联盟其他国家也应和在原属国注册那样，接受申请和给予保护，各国可以要求其提供原属国主管机关发给的注册证书。实际上已经说明在联盟的其它国家（中国为成员国）也还有必要申请注册并受该国法律管辅与保护。中方又严正指出，在中国境内的合资企业接受中国法律的管辖是不容争辩的。中方对国际公约的谙熟和维护主权、法制尊严的态度使外方惊叹和折服，不得不同意在中国进行申请注册。外方由此不仅提高了对中方的信任度，而且再也不敢小视中方，他们不得不坦言：“棋逢对手，棋逢对手！”
中方“借”用外国人商标，当然是有求于人，但必须求而有度，保证自己使用这一商标所应获得的利益。但如何确保这些利益的实现呢？外方作为TCP商标的所有者时常摆出惟我独尊的救世主架子，对中方使用此商标进行了诸多限制。他们提出，外方如发现合资公司产品达不到标准，有权令合资企业停止生产和销售，有权终止特许证，对认为不合格的产品将予以销毁。外方的这一要求实际是一种无条件的绝对限制措施，如照此办理，中方必然处处被动，时时有可能受制于人。中方据此，在立场上采取了针锋相对的策略，但在具体问题上采取了迂回灵活的方法。中方明确指出，合资企业已不是TCP公司，它是有独立法人资格，有自己的组织、章程、机构的新的企业。外方只是合资一方，不能独揽大权、干涉支配企业内部事务。外方自知理亏渐有收敛，中方趁外方锋芒稍弱之机，立即就具体问题提出建议：合资企业只有TCP商标不利于产品经营和市场开拓。万一出现次品，也会直接影响TCP声誉，因此，除用TCP商标外，企业还可拥有自己的商标，并可使用TCP以外的第三者的商标，合营公司和第三者的商标可以同时用于同一种产品。中方在这个问题上直捣外方痛处，抓住外方维护其商标信誉的心理说服对方，使对方陷于自相矛盾之中：既想进行商标垄断，又怕影响自己名声，最终只能拈量轻重，接受中方建议。而此一举使中方从使用外方单一商标的钳制下解脱出来，在很大程度上摆脱了外方的控制，也在经营、销售活动中为自己留了“后手”，获得了更多的主动权和灵活性。可谓击其要害，一举多得。
外商凭仗名商标漫天要价是其最大限度回收商标效益的常用手段。TCP公司也是如此，他们提出，在“特许证”合同执行期间，合资企业支付给外方商标使用费每年140万美元。如果按外方要求，合资企业就又要付出一笔巨大的款额，这样，使用外方商标就无多大赚头。怎么办，中方经反复谋划，决定不采取强硬态度，而是动之于情理使之收回这个要价条件。中方首先向外方指出，作为合资企业，外方是合资一方，合资企业创建初期，中外双方必须积极扶持，不能在一开始就给其发展增加压力。中外双方是同舟共济、生死相依的关系，强调外方责任，使其从企业发展大局来看待此事，亦即从自身利益关系来看待此事。这一招十分有效，外方态度开始松动，提出只要50万美元使用费。中方看到外方已经妥协，又采取依法据理力争的方法，向外方明确指出，中方使用TCP商标，已经支付了一笔巨大的技术转让费，根据有关法规和惯例，商标费应认为已计入技术转让费用以内，不能另行收取。在法律与事实面前，外方只好一退再退，放弃了收取商标使用费的要求。这个要求一经放弃，基于此项要求的诸多附加条款如“费用周期”、“酬金利息补偿”等也就随之一概取消了。
在产品质量监督问题上中方也采取了类似上述的“把你拉过来站在一起共同认识问题、解决问题”的方法。外方提出，如果外方发现产品技术不过关，外方有权停止合资企业使用TCP商标直到终止合同。对此中方指出，外方维护其商标信誉是可以理解的。但合资企业的设备、技术都来自于外方公司，对合资企业产品质量应负有更多的责任。要想从根本上维护TCP商标信誉，仅靠增加限制性条款是不够的，更积极的办法是外方如何协助合资企业加强管理、培训和监督，帮助提高产品质量。中方这个意见合情合理，外方没有推卸责任的空子可钻，最终也只能放弃了原来的苛刻条件。
外方认识到中方的确是不可小视的一个合作对手，而这样的对手才是有力的合作伙伴。外方因此将原来五年的使用合同期限延长至30年，使中方使用外方名商标的长期稳定和长期利益也得到了有力保证。
