最后，害怕自己陷入被动。有的店员担心如果自己首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心理进行讨价还价，最终导致自己的利益受损或交易失败，因此他们往往等待客户首先提出交易，结果原本可以达成交易的机会就在等待中失去了。
（2）客户不愿主动说购买的原因
人往往害怕做出错误的决定。因此许多客户即使对自己十分满意的产品，也再三考虑。“再考虑考虑”对于销售极具杀伤力。如果客户没有及时得到你的建议而离开门店，他们的购买欲望将大大降低，很少会再次进入门店购买产品。因此，当遇到客户犹豫不定时，门店店员一定要大胆建议，帮助客户做出购买决定。这才是促成交易的积极而正确的态度。
（3）希望店员主动建议是客户的普遍心理
如同去医院看病，你总会期待经验丰富的大夫提出治疗方案，而不是自己向大夫建议开什么药。客户做购买决定时，更希望听取“销售专家”或“销售医生”的意见，尤其在不熟悉、不了解的产品面前，那些看起来很专业的销售人员往往起决定作用。
2.识别购买信号
客户如果对产品比较满意，就会发出相应的信息。也就是说，客户会通过一切动作告诉你：我已经决定愿意购买了。建议客户购买要选择合适的时机。金牌店员总能够识别客户的购买信号，并及时促成交易。在大多数情况下，购买信号的出现是突然的。因此，店员要保持高度的警觉性。
3.促成交易的技巧
如果说识别购买信息等同于足球射门的“时机”，促成交易技巧就是射门时的“球技”。金牌店员促成交易的技巧有多种方式，但无论采用何种，目的只有一个，那就是“进球”——成功让客户购买产品。
（1）直接建议法
当感到客户基本满意时，应积极、大胆、主动地建议客户购买并简述购买的好处。如：我建议您就买这款衣服，您的皮肤很白净，这款黑色上衣正好能衬出您的干净肤色，而且它略有收腰的样式使您身材更显得苗条了。
直接建议法简单明了，在某些场合十分有效。如果客户非常认同你的产品和你的专业服务形象，直接促成购买决定就是很恰当的方法。
（2）二选一法
二选一法是最简单的方法，即店员可以给出客户两种选择，让客户决定选择A还是选择B，促使客户从A或B中做出决定。比如：您是要黑色还是红色的手机？您是要这件灰色的外套，还是黑色的？
二选一法以客户购买为前提，直接询问客户所需要的品种或数量，这样客户就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成订单的缔结。
（3）假定成交法
假定客户已经决定购买，直接让客户确认一些细节问题，营造促使客户做出最终购买决定的气氛。如对客户说：您是用现金支付吗？我们什么时候安排工人前去安装空调比较合适？您要的赠品是电脑包还是50元的充值卡？我好提前从店里给您调过来。
由细节入手促成购买决定的方法，特别适用于那些决策能力低、依赖感强、乐于合作及随和型的客户。店员运用假定成交法时，会要求客户直接“核实”定购协议的细节问题，一般不再给出选择。这是它与二选一法的不同之处。
（4）有限数量或期限法
当店员明确产品数量有限或者优惠有期限时，会增加客户在购买时间以及数量上的紧迫感，从而积极促成交易。比如说：如果您对这款产品很满意，我建议您马上定购，我刚才看到今天库存数量只剩2台了；我们的优惠打折期限是今天下午6点前，如果您明天再来购买，恐怕就要多掏300元了。
金牌店员通过有感情的语言加强产品数量和日期的有限性，会进一步拉升客户的购买需求，促成客户马上交易的冲动。
这类方法对于容易激动、受暗示和直觉活跃型的客户效果很好。但它并非普遍适用，运用时一定要谨慎。因为它往往会使客户产生一种被操纵、支配和驱使的感觉，容易导致反感情绪。可行的办法是：营造实事求是、真诚替客户着想的氛围，避免通过虚造声势误导客户，使客户在理性、真实的环境下做出适当的决定。
（5）富兰克林法
该法是店员将要买产品的好处和不足全部罗列出来，通过直接明确、视觉化的比较，最后得出好处多过不足的结论，从而最终促成交易的方法。
店员可以准备一张白纸，在中间划一条线，左侧列出产品的优点，右侧列出产品的缺点。在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。
4.最应避免的问题
我们在门店每天都会遇到这样的情况：客户其实也感觉产品不错，但就是犹豫不决，最后多以“我再看看”、“回去和家里人商量商量”、“再比较比较”等为借口离开。这是困扰门店店员的最大问题，总有一种“白忙活了半天”的感觉。
（1）价格一降再降
销售谈判就是一场你进我退的拉锯战，有的店员害怕客户拒绝购买，遇到客户推迟成交就开始在价格上不断让步，结果溃败而归。如店员说：咱们再商量一下，85折你看怎样？那我给你再降29元，你总该买了吧！
店员将价格一降再降其实是一种错误的方法。当你为了追求订单数量而不断在价格方面满足客户时，不仅会使客户怀疑产品的价格空间，更糟糕的是，他们开始怀疑产品的质量和服务。
（2）不断催促客户
任何一个客户都愿意自己决定是否购买，都不愿在外界的强迫或压力下做出购买决定。因此店员的不断催促，只会给客户带来巨大的压力，他们最后的回应可能就是放弃购买。如有的店员常会这样说：这个真的很适合你，还商量什么呢？这款产品真的不错，您就不用再考虑了。
让客户自己得出结论，让客户自己决定购买，这是门店销售的不二法则。你可以主动建议购买，但不要催促客户下决定。你只建议一次，如果客户没有反应，应适当保持沉默，并适时了解其中的原因。
（3）轻易放弃
轻易放弃往往意味着前功尽弃。因为客户一旦离开，真正能再回来购买的可能性很小。如有的店员会这样做：
客户：回去和家里人商量商量。
店员：……（无言以对，开始收拾东西）
那好吧，欢迎你们商量好了再来。
客户不买或暂时不买，必有其中的原因。辨别是真异议还是假异议，并找出客户犹豫不觉的真正原因，这才是一个金牌店员的专业水准。
1.客户听完了你的介绍，就是一言不发，你该怎么办？
2.客户总是说“我再看看”，你会怎么做呢？
5.正确面对客户的拒绝
客户最终没有做出购买决定而离开，真实的原因可能很多，比如产品确实不合适、价格超出预期、只是初步了解、不满意服务等。在这种情况下，店员切忌死缠着客户不放，或者追着客户去问改进的意见或想法。这种做法不仅白白浪费时间，更会引起客户的反感，影响以后的合作。此时店员应及时停止向客户推销，并抱着“生意不成仁义在”的热情态度，做好一切收尾工作。
（1）表示感谢
保持积极的态度，感谢其光临或咨询，真诚表达对客户的谢意。千万不能在客户说不购买后，脸色就不太好看，或失去了刚开始的热情。
我们要永远记住以下几点：
第一，客户今天不买，明天说不定就会买；客户自己不买，他的朋友、家人、同事说不定就会买。
第二，我们销售的是热情、真诚的服务，而不仅仅是产品。让客户体验我们充满礼貌、微笑与尊重的购物环境，这是门店提升品牌影响力的核心。
最后，自己才是第一商品。你可以没有销售出产品，但不能没有销售出自己，这才是金牌店员不断提升业绩的秘诀。
（2）获得承诺
对所有客户，我们都可以获得一个可以和他们继续保持联系的承诺。具体的做法是：
第一，留下客户的电话号码或其他联系方式。比如你可以说：谢谢您的光临，等您考虑好了，欢迎您再回来。我周一到周六都会在这里。这是我的电话，您需要的时候，给我打电话吧。顺便问一下，我可以记下您的电话吗？
第二，以个人名义欢迎客户再次光临。
有时客户可能不愿留下电话或其他联系方式，那你就可以递给客户名片，邀请客户在需要的时候给你打电话。比如客户转身要离去时，店员递过去一张名片说：“这是我的名片，任何时候您想过来看看，或有问题要问，都可以给我打电话。”
（3）送走客户
我们像欢迎亲人、好友一样，主动相迎客户进店，在客户要离开时，也要热情相送。如果条件允许，尽量把客户欢送到门口，目送客户离去；如果是柜台式销售，我们也要目送客户一段距离。当然，如果柜台还有其他的客人，你也可以亲切地说：抱歉，请慢走。
三、及时抓住连带销售时机
当客户决定购买产品后，连带销售就变得很重要了。在门店销售中，抓住时机进行连带销售，除了能够让客户多买相关联的产品外，更可以延伸为带来新的客源和交易机会。
案例
服装门店零售行业有句话：“卖衣服卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才成功；卖一套加上一件不算卖，卖给一位客户十件二十件才优秀。”我们经常有这样的购物经历：本来只想买一条裤子，结果从裤子、上衣、皮带到领带全买回来了；开始只是看看西服，最后经不住店员的推荐，竟买了两套西服，外加三条领带。
一般来说，对于单价不是太高的产品，如服装、食品、图书、化妆品等，或者搭配使用的产品，如音响、装修、家具、家居生活用品，连带销售必不可少，而且是重中之重。
1.连带销售的5种时机
2.经常运用的连带销售方式
3.连带销售应注意的要点
（1）力求为客户创造更大价值
连带销售的目的，不仅仅是为了卖出更多的产品，提升销售业绩，更重要的是为了给客户带来更大的利益。我们一直强调，金牌店员追求的是双赢的目的，与客户之间是长期的、专家顾问型的、朋友式的合作关系。
（2）运用实物展示配搭效果
店员对客户开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样对客户的说服力更强。比如，服装行业的朋友都知道陈列的重要性，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。
（3）循序渐进，切记一口吃不成胖子
店员可以一次性地同时推荐多种产品，也可以不断地扩展产品，最终实现配套销售。一次性同时推荐多种产品，价格因素可能会制约客户的购买欲望；循序渐进的推荐，最终客户花费的钱款相同，但在此过程中，客户已经完全认同配套的价值，比较容易成交。
案例
店员：“张总，好久不见您了。今天刚到两款新领带，真是不得了，您这么有品味的人一定要看看，反正看看不一定要买！”
张先生：“真有这么好吗？那就看看吧！”
店员：“这是最新款的，而且我觉得您戴最合适了！来来来，光看是看不出它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看，您试穿一下，反正试试不要钱，不试试真的很可惜。”
张先生：“那好吧。”
店员：“您看，这样配是不是很棒？真是太帅了！简直是为张总量身定做的一样。而且张总，您发现没有，这领带一定要配这衬衫才好看，不然我顺便帮你把这衬衫也包装起来。这样您穿出去一定可以吸引街上所有人的目光！”
张先生：“真的吗？那好吧，就帮我把这衬衫也打包起来吧。”
店员：“好的，只是张总我想向您多报告一件事。我觉得刘总您应该多带两件衬衫，因为衣服要换洗，加上有时下雨衣服不容易干，所以多带两件才不至于没衣服可搭配呀！不然我帮您配两件试试，喜欢再买。”
……
最后，张先生买了一条领带、三件衬衫、两套西服、一双皮鞋，两手拎着满满的购物袋满意地走出了店门。
上面案例中，店员最初介绍给张先生的是一条领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、西服、鞋子，最终成功实现配套销售。
