（4）观念转换诱导
消费者对某一品牌的印象较低，往往是由于这个品牌的商品在消费者认为比较重要的属性方面还不突出，不具有优势。此时可以采用观念（信念）转换诱导方式，改变消费者对商品的信念组合，改变消费者对商品属性重要性的看法。比如购买冰箱时，消费者把质量放在第一位，价格放在第二位，容量放在第三位，而××牌的价格不占优势，使得顾客在购买时难以下决心。此时告诉消费者，价格不是主要的，容量比价格更重要，容量选择过小以后要改变就很难了，而价格不是重要的，即使一次购买时价格略高一点，钱还可以以后再挣，但要改换冰箱就不太容易了。这样就会改变消费者对本企业冰箱价格高容量大的不好的看法，认为容量大比较适合需要，进而对价格也就不那么敏感了。
（5）证据提供诱导
有时消费者对于选择什么样的商品，选择什么品牌的商品都已确定下来了，但是还没有把握，怕风险而犹豫不决。此时运用证据提供诱导方式，告诉消费者什么人买了，有多少人买了这种商品，促使从众购买动机的强化，消除其顾虑，也可以促成购买行为的产生。
有效的诱导，除了方式方法之外，还要掌握好时机。一个人说话的内容不论如何精彩，如果时机掌握不好，也无法达到应有的效果。因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要对方听你的话或接受你的观点、建议，都要把握住适当的时机。这就好比一个参赛的棒球运动员，作为一个击球手，虽然有良好的技术、强健的体魄，但是如果没有掌握住击球的“决定性的瞬间”，迟了早了，都很难打出好球。
二、购买动机的分类
消费者的购买动机是多样的、多层次的、交织的、多变的，但可以按照一定的分类标准进行分类。
（一）消费者的一般购买动机
在消费心理学研究中一般概括为生理性购买动机、心理性购买动机两大类。
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为保持和延续生命有机体而引起的各种需要所产生的购买动机。而生理因素是引起消费者的生理性购买动机的根源，消费者为了使生命得以延续，就必须寻求温饱、安全，能够组织家庭和繁衍后代，同时还包括增强体质与智力。所有这些需要都必须通过各种商品来加以满足，购买这些商品的动机都是以生理需要为前提的。生理需要非常重要但也容易得到满足，需要的伸缩性也较小。这种购买动机是消费者本能的、最能促使购买的内在动力，一般比较显明、简单、稳定，具有普遍性与主导性。在这种动机支配下的消费者个体行为，往往差异较小，并具有经常性、重复性和习惯性的特点。
然而，随着社会的发展，现代人们的生理需要已得到了极大的满足并开始追求情感的满足，相对应的在现代杜会中，纯粹受生理需要驱使的购买动机就越来越少了，往往是生理性购买动机与其他非生理性购买动机相混杂的。其混杂的程度一般与消费水平有密切的联系，消费水平越高，则相互混杂的程度就越高。
在现代社会，生理性购买动机往往只是“一次动机”，它们几乎是人类与生俱来的，而心理性或享受购买动机是在其基础上产生的“二次动机”。对现代营销来说，“二次动机”可能更有现实意义。例如，用“口渴”这样的一次动机很难解释消费者具体选择“可口可乐”或“芬达”，而不选择“百事可乐”或“统一乌龙茶”的理由。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是由消费者的心理活动而引起的购买动机。按照消费者的认识、情感和意志等心理活动过程在形成购买动机时的不同作用，可以将购买动机分为理智购买动机和感情购买动机，以及在理智购买动机和感情购买动机基础上产生的惠顾购买动机。
（1）理智购买动机：这是建立在对商品的客观认识基础上，经过分析、比较和深思熟虑之后而产生的购买动机。理智性购买动机是建立在消费者对商品具备和能够进行客观认识的基础上的，要求消费者具有一定的商品知识，一般在生产资料的购买和消费者对高档生活用品的购买中较为常见。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格相宜，使用方便、安全，服务周到等等。相对于感情性购买动机而言，具有客观性、实用性、周密性的特点。一般地讲，性格稳重或内向，具有一定文化修养或深思熟虑的消费者的购买动机，多属此类。然而理智购买动机的商品并非一成不变的，在现代随着收入水平与消费水平的提高，很多原来属于理智性购买动机的商品也逐步转化为感情性购买动机的商品。
（2）感情购买动机：它是指消费者在购买活动中由于感情变化而引起的购买动机。而根据消费者感情表现的稳定程度，又可将之分为情绪购买动机和情感购买动机。
情绪购买动机是由人的喜欢、快乐、好奇、爱好、好胜、嫉妒等情绪活动而引起的购买动机。这种购买动机往往是由于受到外在因素的影响而促成的，一般具有冲动性、即景性和不稳定性的特点。如，小孩由于欢乐的动机买玩具；准备结婚的青年，看到同事家有架钢琴，不管自己是否需要，也要买上一架，以装点门面。
情感购买动机是由人的道德感、美感、集体感等社会情感所引起的购买动机。如人们为了友谊、荣誉、地位、炫耀、美观或道德要求而产生的购买动机。情感动机往往也受到情绪的影响，但情感动机同时也受到理智的支配与控制，所以具有相对稳定性和深刻性，消费者的这类购买动机往往反映出消费者的精神面貌。如人们为了爱美而购买化妆品，为了友谊而购买礼品，或购买能够显示自己经济能力和身份、威望的商品等等。
（3）惠顾购买动机：这是基于感情和理智的经验，对某种品牌的商品或特定的商店产生了特殊的信任或偏好，由此形成的购买动机。也称作习惯性购买动机。这种购买动机具有经常性、习惯性、重复性的特点。产生惠顾购买动机的诱因很复杂，如有信誉的商店或名牌商品；商店的商品品种齐全，购物环境优越；服务人员热情周到细致，而给消费者留下深刻的印象；商店位置近便；商店专业化程度高；商品能满足消费者的特殊嗜好；商品价格低廉，如平价超市、仓市、批发市场等就是以其商品价格便宜而赢得工薪阶层消费者的惠顾，某电器市场虽口岸欠佳，但由于其“一台也批发”的经营方针，仍然受到了消费者的亲睐。可见，商品及商店应当在消费者心目中具有良好或独特的形象，这样才能激起消费者的惠顾动机，形成较稳定和较忠实的购买群体，而这对商业经营活动有着非常重要的意义。
实施“会员制”的企业大多以为可以通过以让利为内容的所谓“忠诚营销”活动来培养客户的忠诚度，但调查发现，多数客户感到商家所给予的回报并不是真正的回报，它们只不过是一种促使客户购买更多商品的手段。不少顾客申请成为会员并不仅仅是为了赢得消费积分和免费物品，他们更多的是希望被“认可”，并受到“特别对待”，尤其是在一些高档服务性企业，顾客最希望得到的是对其特殊身份的确认，并享受到特殊的待遇。如“黄金卡”用户可以不用排队等候；能够由经理或优秀服务员来接待等等。
总之，随着生活水平和需求层次的不断提高，消费者心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用显得更加重要，心理消费动机逐渐成为现代消费的主导动机。消费者的需求观念已不再停留于仅仅获得更多的物质产品以及获得产品本身，而是出于对商品象征的考虑，也就是说，如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感，所以现在商品中所蕴含的心理价值显得尤为重要。
（二）消费者的具体购买动机
消费者在实际购买活动中的具体购买动机，要比一般性购买动机复杂、具体得多，这主要是由于消费者在需要、兴趣、爱好、性格、志向等方面存在着较大的个体差异，因而对商品也就会表现出不同的购买选择倾向。
1.求实购买动机
这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机，也是消费者中最常见、最普遍的一种购买动机。这种动机的核心是讲求“实用”和“实惠”。表现在选购商品时，特别注重商品的实际效用、质量可靠、使用方便、经久耐用等方面的特点，而不过分强调商品外型的新颖、美观、包装、知名度、象征意义或商品的“个性”等与使用价值没有什么关系的方面。产生这种购买动机的原因，一方面是由于消费者经济能力有限，难于追求商品的精美外表或购买价格昂贵的名牌商品；另一方面是受传统的实用性消费观或消费习惯的影响，讲求实用，鄙视奢华；另外，有些商品的价值主要表现为它的实用性，如一些日常生活用品，消费者也没有必要去追求商品别的特性。
2.求新购买动机
这是以追求商品的新颖、奇特为主要目的的购买动机。这种购买动机的核心是讲求“新颖”和“奇特”。这种购买动机往往由商品的外观款式、颜包、造型是否新颖别致，商品的构造和功能是否先进、奇特或有科学趣味，包装装潢是否独特或别开生面等因素所引起。不少时装、儿童玩具、娱乐用品就是以奇制胜，以其样式新颖或功能奇特而激起人们浓厚的兴趣和购买欲望，如蝙蝠衫、变形金刚、魔方等。以这种动机为主导性购买动机的消费者往往对商品的实用程度和价格高低却不太重视，他们消费观念更新较快，容易接受新思想、新观念，追求新的生活方式。这种购买动机常以少年儿童和青年男女为多见，他们往往是奇特商品、新商品、流行商品或时装的主要购买者。
例如，NOKIA手机曾标新立异地推出彩壳随心换业务，在全世界范围内掀起了一股手机换壳风潮，许多的NOKIA手机持有者纷纷更换彩壳来表现自己的与众不同，而没有NOKIA手机的人也开始把目光更多的对准了风靡一时的，可以随心更换彩壳NOKIA，这项业务的开展使得NOKIA的销售量在当年跃居全球第一。
