在推销员的心里，一定要有这样的意识。遭受客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝了，还有五个人留下来，第二次被客户拒绝了，还有三个人留下来，那些推销员都在客户拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。
同时，每一次的拒绝都是自己一次锻炼的机会。我们知道，失败并不是成功之母，只有失败之后检讨，才有成功的可能。当我们被客户拒绝时，我们不要只把它就当做一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访，到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给你创造奇迹。
怎样去享受拒绝
第一，将每一次拒绝看成是还“债”的机会。
我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的还债是理所当然的。
第二，客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你。
在每次销售之前，你的心态不能急，不能想着一口气吃个大胖子，需要一步步走，每一步走好了，成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，这就好比炒菜，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
第三，对拒绝不要信以为真。
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
第四，相信拒绝一次就离成功更近了一步。
一个人要想成功，除了努力的付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾的向前。因此，在推销的过程中，不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。你的推销希望在千言万语过后落空时，把这种拒绝当作一个重要的问题──自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激励你更大的创造力。
销售心理学课堂
当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当作是一种享受。
###第六章 在心理上操控客户--销售中你必须要知道的十个心理效应
为什么有些销售员一见面就会获得客户的好感？
为什么有些销售员一说话就能吸引客户的注意？
为什么有些销售员一微笑就能打动客户的心？
这一切都是因为一些心理效应，因为客户购买产品不仅仅只是为了获得物质上的满足，而且还是为了心理上的满足。那么，通过了解这些心理效应，有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。
亲合力效应：亲和力让你贴近客户
亲和力是你的一张形象牌，美国总统在竞选的时候都会去全国各地拉选票，在拉选票的过程中他们都会使用一种武器，那就是亲和力，一位具有亲和力的人才会赢得百姓的爱戴，所以，他们也就会支持他登上总统的座位。而销售员要想让自己更贴近客户，那么亲和力这一种武器就不能少。
我们常说，推销员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现似的。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忘了的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。
销售案例
奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。
通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过类似于保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公关和慈善捐助活动来拉近与政府、公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以最低34.8万的价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。
正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，今年6月销售了5100辆，同比增长50%，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50%。
这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。
亲和力是很重要的
亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，说白一点，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。
拥有亲和力的技巧
所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢？
第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢？微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户亲近自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。
第二，与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们，接受他们，换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢同我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员要是不能很快地同客户建立起很好的友谊基础，那他要想获得销售的成功就不是那么容易的。
第三，自信的人最具有亲和力。亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些特征跟自信心有绝对的关系。那些失败的推销员可以说都是一些自信心低落的人。因为他们对自己都没有信心，那么他们对别人也就更不会有信心了，因此在他们的眼里，客户都是不顺眼的，他们很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊，那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。
销售心理学课堂
亲和力是客户对你产生好感的第一要素，一位有亲和力的销售员不管走到哪里，都会受到客户的喜欢。
心态效应：成功销售需要好的心态
一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。
推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败是常有的事。但是在失败之后，是继续还是放弃？只要一放弃，就意味着这位推销员已经输了，而一旦坚持下来，这位推销员就是成功的。因为据统计，推销员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。推销之神原一平也说过：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”
而在失败之后还能坚持下来的推销员就需要良好的销售心态了。
销售案例
亨利是一位老推销员，干了几十年的推销工作。但是由于销售业绩不好，除了一点基本工资外，基本上没有什么销售提成，而他的妻子却因为得病而退休在家，每个月拿着一千多块的退休工资。这样夫妻俩的工资加起来也只有两千多块，使得他们的生活一直过得很拮据，舍不得花钱。
尽管夫妻俩自己的生活很拮据，但是他们却很孝顺父母。有一次，亨利的母亲过六十岁生日，于是亨利就和妻子商量，给自己的母亲去过一个像样的生日。于是他们决定多带一点钱去。因为自己住的地方离母亲家里比较远，坐车都需要三个小时，但可以坐火车，也可以坐汽车去。因为坐火车比做汽车便宜，于是夫妻俩决定坐火车去。这天早晨，他们乘五点半的公交车来到火车站，但是，出乎他们意料之外的是，由于铁路的某一路段出现了塌方，火车坐不了了，他们只好临时改乘汽车。
在汽车上，这两夫妇遇到了一件事，一个男子打开一听易拉罐，发现自己中奖了，奖金是3000元。他兴高采烈地向周围的乘客炫耀手中的易拉罐，连说自己运气好。不一会儿，这个男子又说，他自己有要事缠身，根本没有时间去兑奖，所以他想把易拉罐低价卖掉。他就问车上的人，有没有谁想买，他500元就可以出卖。夫妇俩刚开始没太在意这回事，但听说只要500元就可以换回3000元，就不免心动了，毕竟，这可以给他们带来实实在在的好处，也可以给母亲更多的钱。他们把那个男人的易拉罐要过来仔细看了，觉得确实是真的，又商量了一阵子，就打算买下了。丈夫拿出钱买下了男人的易拉罐，夫妇俩心中暗喜，这下可捡到便宜了。
过了不久，卖易拉罐的那个男子下车了。周围的人才对夫妇俩说，他们很可能被骗了。夫妇俩慌了，又拿出易拉罐更加仔细地检查，这才发现易拉罐盖上印的中奖标签很模糊，明显是假的。他们求财心切，结果却上当了，但要想找到刚才的那个男子已经不可能了。夫妇俩后悔极了，都很生气，接着又互相责备起来，丈夫说妻子贪心，妻子说丈夫做事不慎重，还是一个跑销售的人。两人的情绪越来越大，最终闹得互不说话。
妻子一赌气下了车，不想去给婆婆过生日了，还说反正那是丈夫的母亲，又不是自己的母亲。这让丈夫更加生气。丈夫独自窝着火前去母亲家，给母亲过的生日也很不像样子。老人家一看儿媳没来，本来就不高兴，又看自己的儿子也那么心不在焉，也生气起来，和儿子几句话不合，就把儿子骂走了。而这个丈夫回到家又继续和妻子持续冷战，一家人弄得气氛紧张。
亨利还是一位推销员，就这么容易受外界事物的影响，可见心态的一般。这样的心态要是与客户去打交道，那么肯定会两句不和就会吵起来，可最后吃亏的还是推销员自己。
保持良好心态的重要性
好的心态是成功的前提。一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。要是没有一个良好的心态，对于一个营销人员来说，是一种最大的失败。就算是乔·吉拉德，这个世界上最伟大的推销员，他在他的推销之路上，肯定也碰到过一连串的失败，要是他没有这种在困难面前不被打倒的心态，相信他也不会在营销之路上走这么远。
保持良好心态的技巧
但是良好的心态并不是说有就有的，而是要通过一系列的自我暗示来实现的。
第一，推销员要认为最初的失败是理所当然的。没有哪一个销售人员在一开始推销的时候就能成功。所以推销员在自己失败的时候，就要对自己说，我刚开始进入这一行，失败是理所当然的，最初尽管不顺利，但是只要我自己一直去努力，就会变得顺利的。只有在失败的时候时时对自己这样说，才有可能成为真正的职业高手。
第二，向困难、失败微笑。嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。
推销员也应该如此。因为对于推销员来说，失败更是家常便饭。要是没有这种向困难、失败微笑的勇气，那么作为推销员就会一直裹足不前。
第三，走自己的路，让人们去说吧。推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
第四，轻松承受如流水般的失败与痛苦。学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。
