4.相互信任原则
相互信任是在沟通双方相互理解和相互尊重的基础上，在合作共事的过程中达到。相互信任能促进相互学习、共同发展。对于合资企业来讲，相互信任是共同管理的重要机制。
5.相互了解原则
跨文化沟通过程中的障碍，很多都缘于相互不了解。只有相互了解才能因地制宜、相互信任。相互了解原则还要求沟通双方敞开心扉，采取积极姿态来促进对方了解自己。
二、跨文化沟通的技巧
了解文化差异、认同文化差异和融合文化差异是进行有效跨文化沟通的根本所在。而要真正达到跨文化沟通的有效性，则取决于跨文化沟通的技巧。
1.树立共同的价值观，形成跨文化沟通的认同感
企业确立了共同的价值观，才能够顺利达成各部门间的目标整合，为实现企业经营战略的协调运用奠定基础。由于价值观反映了普遍的思想态度，拥有共同的价值观有助于员工相互之间的深层沟通，并促成他们在心理、思想和行为等方面的认同感。这种认同感不仅构成了员工归属意识的思想基础，而且将激发起员工的自豪感、上进心，挖掘出员工发奋工作的动力源泉，并产生积极的自我开发、竭力发挥个人潜能的欲望。由于落实了企业内教育的目标，在共同价值观的作用下，员工又会激发出自我教育的热情。于是，企业内教育就进入到一个良性循环，即由外部的强制教育转变为员工自身自觉的行为。
2.严格规章制度，形成跨文化沟通的强制力
跨文化沟通不仅要注意宣传，还要有必要的制度保障，以防变成空洞的说教。建立和完善各种制度，尤其是建立严格的奖惩制度，对于塑造和实践企业文化具有强制的保障作用。这是企业管理的自身要求，更是在跨文化沟通融合的特定背景下的客观要求。
3.重视员工培训，形成跨文化沟通的引导力
一般而言，如果企业内员工综合素质普遍比较高，沟通效果会比较好；如果员工的素质普遍偏低，相互间沟通也不会出现很大问题。沟通最困难的是内部人员素质参差不齐的企业，因为在同样的沟通方式下，人员素质的差异会导致迥然不同的沟通反应。很多时候良好的主观动机却因为沟通方式不当而导致事与愿违的结果。解决这种问题的根本之道就是持续开展内部再教育，加强对员工的培训，通过完善的管理机制及有效的激励措施，让企业员工树立不断学习、不断提升自己综合素质的主观意愿，使他们的思想紧跟企业的发展。
资料卡
与不同国家人交往注意使用手势语言
不同的手势，表达不同的含意。不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗不同，手势的含意也有很大差别，甚至同一手势表达的含意也不相同。所以手势的运用只有合乎规范，才不至于引起误解甚至冲突。
掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，而在美国是叫狗过来。翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人，但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“******”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。
OK手势是拇指和食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思，而在法国表示“零”或“毫无价值”，在日本是表示“钱”，在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。
V形手势是第二次世界大战时英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。
举手致意也称挥手致意，用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。举手致意要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方，千万不要忘记伸开手掌。
在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。握手时一定要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”，即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握，左手不宜使用，双手相握也不必常用。
很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。
反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。
在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种动作会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。
4.辅以娱乐活动，形成跨文化沟通的亲和力
中西方文化的差异是客观存在的，这种差异的淡化必须建立在相互理解、尊重传统的基础之上。如果不经过经常性的文化交流和思想沟通，这种差异带来的文化冲突是难以消除的。企业内部的文化交流，如各种宣传活动、信息发布交流活动、文体活动、节日聚会等，都有助于加强企业员工之间的沟通，有利于疏导员工的内心冲突，应尽可能地鼓励所有员工积极参与这些活动。实践表明，通过这些活动可以有效地化解员工个人行为、个人利益与公司利益的矛盾。应该指出，文体娱乐活动只能作为企业文化沟通的一种载体，它不具备系统有效的教育功能，因而不能替代大量繁杂的思想工作。因此，要使员工对企业文化真正地理解，还是要从培养员工自觉献身于企业的责任意识、价值标准、道德规范和行为准则着手，通过企业有计划的内训，使企业文化为广大员工所接受和认同，从而形成一种自发的动力机制。
由此可见，跨国公司内由于多元文化及其差异的存在，必然会产生冲突，由于自然环境、社会制度、历史发展等不同，不同的国家和地区有不同的民族特性、风俗习惯等，这些往往是十分重要的文化特征，管理人员应当认识到文化的多样性问题及其对沟通的影响。
本章小结
跨文化沟通，广义地讲是指发生在不同文化背景的人们之间的信息和情感的互相传递的过程，也称为交叉文化沟通或超越文化沟通。它对管理人员来说非常重要。本章在讲述人际沟通重要性的基础上，阐述了以下几个问题：
（1）跨文化沟通概述。随着经济全球化进程的不断加快，跨文化交往活动日益频繁。不同文化背景的人如果缺乏跨文化沟通的知识和技巧，在沟通中会产生误会和不必要的摩擦，影响工作效率，增大内耗。因此，有效的跨文化沟通对改进工作方法和提高生产力，具有重要意义。跨文化沟通的相关理论很多，本书主要介绍了跨文化沟通能力的研究模型和霍夫斯泰德的文化五维度理论。
（2）跨文化沟通障碍。跨文化沟通是民族昌盛、国家富强的最要保证。要真正实现跨文化沟通，一方面要求不同文化背景的人们树立世界意识，有海纳百川的气魄和兼容并蓄的胸襟，以宽容、平等、谦逊的态度相互接纳；另一方面，还需要了解和研究其他民族和国家的文化，消除交往过程中的沟通障碍，保证跨文化沟通活动的顺利进行。
（3）跨文化沟通策略。开展有效的跨文化沟通对于日益扩大的世界经济一体化进程和日益深化的国际文化交流来说是极其重要的。在经营和管理中要努力成为一个有效的跨文化沟通者，应注意一定的原则和方法。
复习思考题
1.如何理解跨文化沟通的概念？
2.简述影响跨文化沟通的要素。
3.跨文化沟通应遵循哪些原则？
4.社会交往过程中，跨文化沟通的技巧有哪些？
案例分析
泛美航空公司失败的教训
泛美航空公司非常想到沙特阿拉伯去做生意，于是就派了一位推销员飞到沙特阿拉伯首都利雅得，旨在开辟市场。这名推销员在星期一飞抵利雅得，找到一家旅馆安顿下来，然后就开始拨电话。他打算先同那些最有可能成为客户的人取得联系。但是出乎他的意料，没有人愿意和他见面洽谈。这样，他在又羞又恼的窘境中熬过了3天，也就是到了星期四。这时他才发现，这里的人通常在星期四和星期五不办公。无可奈何，他只好等待，盼望下一个星期能有好运气。时间一天天地过去了，他好不容易找到了几位愿意同他洽谈生意的客商。但是，每一次同客商的洽谈都让他感到灰心丧气。无休止的等待，会谈缺乏宁静的环境，一杯又一杯地喝咖啡，然后就是“请改天再来”。使他特别难以忍受的是，沙特阿拉伯人总是爱离开正常会谈的题目，然后东拉西扯地说一些与会谈毫无相干的事情。尽管他非常真诚地向那些阿拉伯人宣扬自己公司的良好信誉，推荐自己公司的精良产品，但似乎没有人被他所打动。又过了一个月，他恰巧碰到了自己在部队服役时的一位老战友。两人攀谈起来，他的战友向他介绍了沙特阿拉伯人的一些基本礼节，告诉他如何同沙特阿拉伯人做生意。此时他才恍然大悟，原来自己已经屡屡冒犯了同自己洽谈的客商。例如，自己在会谈中所表现出来的急躁情绪；拒绝饮用人家端来的咖啡；一坐下来就急于谈交易；不加掩饰，有时甚至是过分夸张的推销手段；递给人文件时用自己的左手；不时冒出来的诅咒之语；同别人会谈之中坐在地板上时露出了自己的鞋底；甚至在会谈之间谈论阿拉伯商人的妻子等。至此，他的差旅费用已高达13000美元。可是他在阿拉伯人心目中留下的只是一个粗鲁、傲慢、不可信赖的美国人的形象。由于不懂当地的商务礼仪他已碰得头破血流。在阿拉伯国家要想获得成功就必须要有耐心，进步建立关系，还要充分尊重阿拉伯人的风俗习惯。
讨论题
1.泛美航空公司失败的教训有哪些？
2.搜集某一国的风俗习惯并分析其对跨文化沟通的影响。
实训设计
跨文化沟通策略的设计
【实训目标】
（1）了解跨文化沟通的重要性；
（2）排除跨文化沟通的障碍，提高人际沟通能力。
【实训内容与要求】
实训内容：
请根据下列材料和提供的条件，设计说服对方的对话内容。
美国一家网球俱乐部的负责人希望劳力士表厂的总裁安德烈先生赞助网球赛一套先进的电子计分和计时系统。但是，这位总裁几乎从未接触过网球，他认为赞助运动钟表是大众市场手表制造商的事，因此，对此不是很有兴趣。网球俱乐部负责人将总裁先生请到了古典、优美的网球赛场的皇家包厢里，并对说服他充满信心。
实训要求：
（1）将班级同学分为5～7个小组，每个小组对此案例进行讨论。
（2）每个小组上台展示实现良好沟通的建议和做法。
（3）对每个小组的提案进行评比和辩论，由教师进行点评。
（4）通过现场观察、询问、实习等方法，完成调查报告。
【成果与检验】
每个学生的成绩由两部分组成：学生调查的实施情况（30%）和调查报告（70%）。
