（2）差异性营销策略。差异性营销策略是指公司根据消费者需求的异质性，实施在两个或两个以上的细分市场内经营，而且分别为各个不同的细分市场开发不同的产品和设计不同的营销方案。采取差异性营销，公司希望能通过不同的产品和不同的营销方案来实现更高的销售额，并在每个细分市场中占据更有利的举足轻重的地位，因而加强消费者对公司所有产品的认同，也能获得购买者更多的重复购买。
差异性营销策略是目前普遍采用的策略。它具有明显的优点，因为面对多个细分市场，有多样的产品，适应能力和应变能力提高，大大减少了经营风险；由于能较好地满足不同层次消费者的不同需求，有利于对市场的发掘，通常能比无差异性营销策略创造更高的销售额。但是，这种策略由于目标市场多，经营的产品品种多，往往会增加公司的经营成本，例如，产品修改成本、生产成本、存货成本、管理成本、推广成本等都可能会相对提高。同时，这种策略还可能导致公司经营注意力分散，顾此失彼。
（3）集中性营销策略。当公司的资源有限时，可以考虑第三种策略——集中性营销策略，也称密集性营销策略。公司与其在一个大的细分市场中追求较小的占有率，不如选定某一个或某几个较小的细分市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这个或这些小市场中追求较高的占有率。
集中性营销策略的优点在于：对少数几个甚至一个细分市场进行“精耕细作”，且建立特殊的声誉。由于生产、分销和推广的专业化，公司能享受许多经营上的规模经济性。只要目标市场选择适当，常常能够获得高度的投资报酬率。缺点在于：集中性营销策略将承担较高的风险，因此，大多数公司宁愿采取差异性营销策略，在几个细分市场中做多样性的投资，以分散风险。
上述三种目标市场的策略，各有其适用的状况。在选择其中任何一种作为目标市场策略时，应该审慎考虑本公司的资源、产品的差异性、产品的生命周期阶段、市场的差异性和竞争的营销策略等因素。
4.市场营销组合策略
你公司应当向潜在的创业投资家阐述公司的营销理念，说明公司管理层是怎样认识从4P为基础的市场策略到4C为基础的市场策略等营销理念的创新的，并运用整合营销的思想，通过公司与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定公司统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使公司的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。这种整合营销包括对营销因素的组合和营销网络的组合。
营销组合是指公司为了实施市场营销战略而整合公司控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，特别是要针对竞争对手的情况而采取最佳营销对策，使公司获得最佳的经济效益和社会效益。营销网络是指市场营销渠道及到达市场营销受众（顾客）的营销组合。
市场营销组合是现代市场营销学的一个重要概念，它具有以下四个特点：
（1）可控性。市场营销组合中的因素是可控的。市场营销组合中的四个因素（4P，即产品、价格、分销、促销）都是公司可以控制的。换句话说，公司可以根据目标市场的需要，决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道和促销手段，使它们组成最佳组合。当然，必须承认，可控因素随时受到各种不可控的外部因素的影响。所以，在实际运用时，要善于适应不可控因素的变化，灵活地调整内部可控因素。
（2）可变性。市场营销组合是一个动态组合，市场营销组合中的每一个因素都是一个变量，不断变化，同时又相互影响，每个因素都是另一个因素的潜在相关者。同时，在四大变量中，又包含着若干个小的变量，每个变量的变动，都会引起整个营销组合的变化，形成一个新的组合。
（3）复杂性。市场营销组合是一个复合结构。4P中的每一个因素，本身又包含若干二级因素，在这个基础上，形成各个框架的二级组合。例如，产品策略是一个组合因素，而这个因素又可以划分为品种、质量、功能、式样、品牌、商标、服务和交货时间、退货条件等若干个二级因素。各个二级因素又分为若干个三级组合因素，例如，促销策略的二级因素有广告，广告又可以划分为各种不同的广告形式，如电视广告、广播广告、报纸广告、路牌广告，等等。因此，营销组合是一个多层次的复合结构。公司在确立营销组合时，首先应求得四个框架之间的最佳搭配，其次更要注意每个框架内的合理搭配，使所有的因素达到最有效的组合。
（4）整体性。市场营销组合应发挥整体作用。在公司营销活动中，营销组合的四大策略运用得当，所形成的整体营销合力大于四个策略单个运用的效力之和，这就是系统的整体作用。因此，公司营销效益的优劣，很大程度上取决于市场营销组合策略整体的优劣。
你公司应当详细描述公司是怎样把4P营销组合中的四个因素（即产品、价格、分销、促销）与4C营销组合中的四个因素（即顾客、成本、便利、沟通）有机结合的，相互借鉴、互补应用，最终实现公司的营销计划目标。
现代营销之父菲力普—科特勒对于营销的诠释是：“营销手段必须满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。”当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者需求为核心的新经济正在迅速发展。新世纪的营销，正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中的。
市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织可以提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的就是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。
总之，评价公司经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低。公司的营销实力，决定了公司营销业绩的高低。一个公司的成功与失败，70%是由公司的战略目标和营销策略决定的，而30%是由公司的营销组合决定的。营销战略定位是公司整个营销过程的核心。
（二）营销策略的内容
由于营销计划涉及的内容很多，应当以概要为序，介绍计划的各个部分，对营销策略的基本内容做一个较为详细的阐述。你公司应该在服务支持文件中提供有关产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略、品牌策略以及网络营销策略的有关信息和资料，并加以说明。
1.产品策略
产品是公司营销活动的核心，公司的所有营销活动均围绕产品而展开。现代市场营销理论认为，“产品”是一个外延很广的概念，所有将被营销的东西都可以称为产品。因此，有形的物质、无形的服务甚至一种思想都可能被称为产品。
产品是市场营销组合中最重要的因素，从产品开始研究营销是一个很恰当的途径。对产品策略的阐述必须从产品概念入手，逐步洗清人们头脑中陈旧的观念对经济活动的负面效应。
（1）产品概念。产品是指人们为满意、获得、使用或消费而提供给市场，以满足某种欲望和需求的东西。
广义的产品概念也称为整体产品概念。整体产品可以分解为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。核心产品指的是产品的基本效用或给顾客带来的利益，是整体产品的最基本组成部分。形式产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象，它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、形式、品牌和包装等。附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等诸项服务，它们代表着产品的各种附加利益的总和。
（2）产品分类。产品分类的方法多种多样，从而划分出许多不同的产品类别。从营销管理的角度出发，有意义的分类主要包括以下几种：
第一，根据销售关系分类，产品可以分为独立品、互补品、条件品和替代品四种。
独立品是指一种产品的销售状况不受其他产品销售变化的影响的产品。
互补品是指两种产品的销售互为补充，即一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，反之亦然。
条件品是指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件，在这种情况下，只有那些曾购买过某种产品的购买者才会成为另一种相关产品的潜在购买者。
替代品是指两种产品存在相互竞争的销售关系，即一种产品销售的增加会减少另一种产品的潜在销售量，反之亦然。
第二，根据耐用度和有形度分类，产品可以分为非耐用品、耐用品和劳务。
非耐用品是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品。
耐用品是指在正常情况下能够多次使用的有形物品。
劳务是指可供出售的活动、满意等。劳务这种产品的特点是无形、不可分割、可变、不耐久。因此，经营劳务需要质量管理以及供应者的可靠性和适应性。
第三，根据消费者的购物习惯分类，产品可以分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四类。
所谓便利品，是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。
所谓选购品，是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
所谓特殊品，是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。
所谓非渴求物品，是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。非渴求物品的性质，决定了公司必须加强广告、推销工作，使消费者对这些物品有所了解并产生兴趣，以便吸引潜在顾客，扩大销售。
当然，除上述三种产品分类外，还有其他一些分类方法可供选择。按需求量与收入关系划分，可分为高档品和低档品；按产业用品如何参与生产过程及其价值大小可分为完全进入型、部分进入型和不进入型三类。不论怎样，你公司明确了不同的产品类型后，将有利于根据不同的变量关系制定适宜的营销策略。
（3）产品评估。你公司必须对自己所处的市场有清醒的认识。这种认识常被反映产品情况的现阶段产量所局限。对市场的研究要尽可能的广泛，以便公司提早对已发生变化的条件，尤其是那些很可能造成市场衰退的情况做出反应。
在一个产品的生命周期里，公司需要多次修改其营销战略。经济环境不断变化，竞争者在不断发动新的进攻，而且产品在不断地经历购买者的兴趣与要求的新阶段。因此，公司必须制定一系列战略以适应产品生命周期的各个阶段，并需要不断思考用新的价值增加产品的特性和利益，以赢得对选择敏感和价格倾斜的消费者的注意和兴趣。
在对产品做评估时，还必须对产品所满足的需求、产品的顾客、顾客的特点，它与市场其他产品的区别以及该产品在公司产品系列内的适合性等方面做出调查。通过对产品的严格调查，公司才能使产品系列合理化，以免产品之间发生竞争并确保有足够的独特性品牌意识。
产品评估对公司的贡献之一，就是为产品的开发和替换寻找最佳途径。
（4）新产品策略。在制定新产品策略时，首先需要问自己几个问题：
①公司是否打算推出一种新产品？哪个市场将使用这个新产品？
②新产品能与公司的各类产品相配套吗？
③新产品和竞争者的比较情况如何？
④新产品能填补工厂和设备的空闲吗？
⑤新产品有助于使公司长期增长和获得保障吗？
⑥新产品将由于能满足某种需要，或由于价格能被未来客户认可而被接受吗？
⑦新产品是否必须打入激烈的竞争市场？
⑧新产品是否具有某些有利的竞争条件？具有什么样的有利条件？
⑨由于公司的形象，新产品甚至可以在没有有利竞争条件的情况下也能打入市场吗？
⑩在定价政策、规格、质量等方面是否会有其他因素影响产品的出售？
[11]目前顾客喜爱一种产品的倾向有多大？顾客愿意接受新产品的情况如何？
[12]用户喜欢采用何种经销渠道以及采用何种推广和出售新产品的方法？
针对公司的实际情况，明确了以上问题后，就可以进行以下步骤了：
产品策略的展开，可以配合公司的品牌策略，并从产品组合的三个因素即产品线的宽度、深度和关联度来强化公司的产品组合，以配合市场需求的变化，满足客户现有的需求。
公司的产品组合方式应该遵循两个原则：有利于促进销售和有利于增加公司的总利润。产品组合的三个因素和促进销售、增加利润有密切关系。一般来说，拓宽产品线有利于发挥公司的潜力，开拓新的市场；加深产品深度可以适合更多的特殊需要；加强产品系列的关联性，可以增强公司的市场地位，发挥和提高公司在有关专业上的能力。
在拟定产品策略时，必须先评估各条产品线的获利能力与成长的潜力，对较好的产品线，应极力维持它的市场优势，对不佳的产品线，应考虑将其退出市场。公司营销计划人员必须设计出有魅力、有利润和市场潜力的产品组合，满足顾客的需求。产品组合的策略，实际上是公司的效率策略，其最终目的是为了追求经济利益的最大化和最佳化。
