日本人尽量安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团体精神，又可以轮番上阵，进行意见轰炸。然后又在接收对方的意见中作适当让步。他们习惯提出诸多的提案，长时间讨论，从中寻找时机。
把握签单的时机
传说南朝梁代张僧繇在墙上画厂四条龙，没有眼睛，后来在别人的要求下给其中两条龙点上了眼睛，结果这两条龙就飞上天了。可以说，做生意也一样，当你在充足准备的前提下与客户接近，向他阐述了较详细的产品介绍或服务，并较好地回答了有关问题的时候，就应该想到整个直销的目标是签单--让龙飞上天。那么该怎样来点这个“龙的眼睛”呢？
1.把握时机
钓鱼的人都知道，当浮漂开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮漂停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。
谈生意也是一样，犹如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。
如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：
频频询问的时候--当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
请坐下来谈的时候--如果客户把你从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。
开始谈到价钱的时候--一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
客户的表情、态度开始变化的时候--比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。
问到售后服务的时候--便是可以尝试签约的时机。
生意谈到上述最后一阶段，便可以趁势把话转到成交签约的问题上去。
就是在这个时机也要运用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如说：“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧。”而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。
2.协助客户决策
可以说，促成生意的关键在于客户的决策，无论你怎样的精明也不可能代签，因而重要的是在于你协助客户决策。
3.快速签单
白纸黑字，往往会让人感到事情已定，因而，娴熟的签单往往会让客户在不自觉中就会默认。因而，你在与客户的交往中，一旦有成交的时机，就趁机做好签单准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到直销人与自己正做一件对其有利的事。
4.适当优惠
很多人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，买主与卖主之间“砍价”就是这个道理，同样，在商谈中“砍价”也是常有的事，在关键时候“点睛”是你促成交易的另一种高明的方法。
起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入谈判的时候，就会得心应手了。这就是适当优惠。
学会签约
签约是指直销过程中的一个阶段--客户基本同意成交。不管客户最终应承还是拒绝，都意味着你目前进行的工作已取得初步的成果，可以作一个了结，这种意向的结果被称为签约。
1.签约的作用
签约是你测量客户内心想法的最直接有效的武器，通过签约，你能够了解客户目前心中的想法。
真的有兴趣还是没有丝毫兴趣；
可以发现客户目前还有哪些不愿购买的异议，除非能化解它，否则客户最终将会拒绝成交；
发现客户真正关心的结点。
另外，签约依使用的场合与目的，通常分为三种：
2.最终签约
最终签约是指最后要成交的过程，这也是你通常最紧张的时刻。对你而言，你投下的努力，祈盼的结果，将在此一时刻揭晓。就客户而言，他必须下个决心，作个决定，必须克服心理上的摇摆不定，给对方作出明确承诺或回绝。
3.中途签约
中途签约能让你逐步展开直销，把工作推向最终的签约。如获得与有决策权、有购买能力人的会面，获准进行事实调查，客户同意聆听产品说明会，客户同意你产品具有那些特殊利益……
这些中途签约有如建筑工程的地基与支柱，让你能更坚定地朝最终签约迈进。
4.试探签约
某甲：如果您能早一天安装就能早一天提高生产量，现在开信用证，正好可以赶到月底的船期进口，否则船期要下月底才有，是否您现在就同意安装，我们立刻通知银行开信用证进口？
某乙：李经理，您刚才已看过操作示范了，我们的价格相对也非常合理，是否明天就开始给你送货？
上面两个试探签约的例子，你可以假设直销至这个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图签约。
只要你认为时机成熟，你就可采用试探签约，因为试探签约若是不成功，客户必然会说出目前仍不能同意的理由或异议。此时，你可使用直销学中的异议处理技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，使你的直销进度往前再进一步。
5.签约的准则
最终签约、中途签约、试探签约有哪些准则呢？最好遵守三个准则。
经常签约。经常签约能让你显得更犀利、更有效率、更能引导直销的方向及进展。
对每一个直销重点要作签约的征询。
当你说明完每个重点后，要作签约的征询，以确认是否是客户的特殊利益。
重大异议处理完后即签约。
化解了客户提出的重大异议后，你即可进行签约。因为相对于其他的异议，它们则显得已不重要，客户提出时，也不会过于坚持，或者你也可作相对的小让步，将无损于完成直销的目标。
小心结算诈骗
1.合同
结算诈骗多始于合同制定不严密。如：上批货销完再付款--只要上批货有一点没销完就有理由不付款；验收合格后再付款--收款后说验收人不在，过几天才能回来，或找借口说产品不合格，拒绝付货款，甚至以“供货质量不合格使我蒙受损失”为理由反咬一口。
遇到这样问题的对策有：
企业建立购销合同要参考标准法律文本；
正式购销合同由专业人士把关；
注重对客户的资信调查；
不要怕麻烦，把合同拿去公证。
2.票据
常见的是利用信用付款方式，如信用证、商业汇票转账支票等，或干脆制作假支票。诈骗方常以故意写错支票抬头、开户行号等手段造成支票已付的假象，骗取货物。
遇到这样问题的对策：
培训业务人员识别假票。核对抬头、账号、暗记。观察支票号码与签发行号是否相符，对有字号大小不一，污损痕迹的支票特别要小心。
寻找工作作风严谨的开户行。有些企业会认为那些工作认真核查严格的开户行给自己造成麻烦，反而愿意找那些“工作灵活”的银行合作，结果诈骗发生后才知道后悔。
银行人员对识别假票据有专业经验，必要时可找他们来核对。
不见兔子不撒鹰。票据收到确认无误，鉴发行提供书面证明或开户行确认已收到后再发货。
收款的六字真经
1.“预”
未雨绸缪。回款开始于直销之前。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！
2.“快”
债务发生后，要立即要账。据英国直销专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%；超过12个月，要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，收款成功率仅为26.6%，超过两年，成功率则只有13.6%。
3.“勤”
经常要账。对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。
4.“缠”
对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。山东省一业务员想出一套心理讨债法：他设计了一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口；准备一张破锣去讨债时敲，让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站到你门前。”债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。
注意，这种方法也许“低级”，但不必为此心存愧疚，因为存在着这样恶意欠款的客户，所以要“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款。若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。
5.“通”
就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如：在你找客户(尤其是大户)收款前，先下市场象征性地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，再利用自己的知识，帮助客户分析市场、策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。
6.“变”
客户没有好坏，只有不同。不同的客户用不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多地了解，掌握与他有关的一切资料。
